如何做好电话销售j.ppt

如何做好电话销售如何做好电话销售j做销售的意义自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元 课程进度1、电话销售心态调整 2、快速陌生电话约访 3、电话中的销售技巧 4、电话销售自我管理电话销售心态调整原因：企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话 一）电话销售心态调整解决办法第一步便是要理解顾客的拒绝；第二招，我称之为“以德报怨”。第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点 电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。二）快速陌生电话 第一，打招呼，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。举例：“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。评价，说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗 第二步是自我介绍这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。USP理论内涵主要有三个部分；基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。例如说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。第四步就是要单刀直入的成交。我提醒学员，电话约访的目的就是成交，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。第五步则是在提出成交要求后讲述对此给顾客带来的利益没人要做亏本买卖，顾客花时间去了解对自己没有利润的人交谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调成交将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。我对建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空 四）电话销售技巧一电话销售周期电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期。A寻找潜在意向客户电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。B）需求利益 1）有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品了？2）大多数人是否都立即表示拒绝？3）顾客为什么要购买？销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的.尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。需求分为两类一）明确需求。二）隐含需求。C.协商一种是反对意见一种是拖延型异议，1）几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出直接成交，他们害怕得罪电话那端的客户。2）在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。D成交 在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。例如“张经理，您下午在办公室吗？我就安排跟您送货过来。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。四电话销售自我管理1掌握自己的数字.A）电话量和成交量的比例？B)有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法？C)如果假定你每天打300个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗？2,电话销售自我管理中哪三项工作最为重要?第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续$