尊者服饰营运计划.ppt

尊者服饰营运计划尊者服饰营运计划以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P2P2引引 言言孙子兵法：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算乎？以此观之，胜负见矣。以事实和数据为依据科学决策，提升管理水平以达到预期销售指标！以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P3P3目目 录录 尊者整体情况了解与分析尊者整体情况了解与分析 我们品牌如何达成预期销售业绩我们品牌如何达成预期销售业绩 营运中心人员架构营运中心人员架构 完成业绩指标的方法完成业绩指标的方法 营运中心各人员工作职责营运中心各人员工作职责 供应链管理供应链管理 如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队 我们品牌未来发展的核心要素我们品牌未来发展的核心要素 团队管理的核心团队管理的核心 我们品牌未来发展目标我们品牌未来发展目标 我们的品牌如何适应市场需求我们的品牌如何适应市场需求 我们的品牌怎样延伸我们的品牌怎样延伸 我们品牌如何有效扩张我们品牌如何有效扩张 结束语结束语 我们品牌业绩如何提升我们品牌业绩如何提升 以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P4P4整体情况了解与分析整体情况了解与分析一、我们企业管理机制情况的了解分析二、我们现阶段CIS系统实施的情况与了解三、我们现阶段行销组合情况的了解分析四、我们现阶段产品组合情况的了解分析 五、我们现阶段配销情况的了解分析 以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P5P5目前企业管理机制情况的了解分析1 1、人员行政管理情况了解2 2、人员福利待遇及补助标准了解3 3、人员晋升、培训规范了解4 4、人员行为规范了解5 5、人员销售技巧的了解6 6、人员制度规范了解以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P6P6现阶段现阶段CISCIS系统实施情况与了解系统实施情况与了解1、现阶段整体CIS系统设定情况的了解与分析2、现阶段文化精神设定情况的了解与分析3、现阶段经营理念系统实施情况了解与分析4、现阶段经营地位到达程度的情况了解与分析5、现阶段终端定位情况的了解与分析6、现阶段产品特色情况的了解与分析7、现阶段服务设定情况的了解与分析以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P7P7现阶段行销组合情况的了解分析现阶段行销组合情况的了解分析1 1、品牌现阶段整体发展情况了解与分析2 2、现阶段市场对本品牌定位的了解与分析3 3、现阶段消费者对本品牌知名度的了解与分析 4 4、现阶段消费者对本品牌美誉度的了解与分析5 5、现阶段消费者对本品牌满意度的了解与分析6 6、现阶段消费者对本品牌忠诚度的了解与分析7 7、现阶段消费者对本品牌形象的了解与分析8 8、现阶段终端客商对本品牌联想的了解与分析以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P8P8现阶段产品组合情况的了解分析现阶段产品组合情况的了解分析1、现有商品管理情况了解与分析2、现有商品生命周期情况了解与分析3、现有商品质量情况了解与分析4、现有单项商品价格情况了解与分析 A、现阶段消费者心理价位 B、现阶段消费者最高价格测试 C、现阶段分档的消费水平5、现阶段商品的产量了解与分析6、现阶段新商品设计研发情况了解与分析7、现阶段商品订货会规范的了解与分析8、现阶段商品配送及入库情况了解与分析9、现阶段商品陈列规范的情况了解与分析10、现阶段POS系统的情况了解与分析以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P9P91 1、专卖店营运情况的了解与分析2 2、经销商网点数量与拓展进度的情况了解与分析3 3、经销商档案建立及行政管理情况了解与分析4 4、经销商培训机制建立情况了解与分析5 5、经销商品牌意识培养及规范了解与分析6 6、经销商商品订货、配送情况了解与分析7 7、经销商商品包装及陈列方式了解与分析8 8、经销商系统配合规范了解与分析9 9、经销商会员系统建立与执行了解与分析现阶段配销情况的了解分析现阶段配销情况的了解分析以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P10P10营运中心人员架构营运总监总监助理拓展部维护部策划部商品部拓展专员区域经理平面设计网络设计财务部会计成品仓商品调配数据分析维护专员AD部AD专员自营部以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P11P11营运中心各人员工作职责 一、营运总监一、营运总监 八、商品部八、商品部 二、总监助理二、总监助理 1、成品仓、成品仓 三、拓展部三、拓展部 2、数据分析、数据分析 四四、维护部、维护部 3、商品调配、商品调配 五、五、AD支援部支援部 九、财务九、财务 六、自营部六、自营部 七、七、策划部策划部 1、平面设计平面设计 2、网络设计、网络设计以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P12P12如何打造高效营销团队1、人才培养、人才培养:培养专业的人才，发展培养未来所需人才培养专业的人才，发展培养未来所需人才,以求达到以求达到人才需求，把培养人才作为公司发展首要标准人才需求，把培养人才作为公司发展首要标准2、标准化管理：实施标准管理流程，打造规范性作业程序及规、标准化管理：实施标准管理流程，打造规范性作业程序及规范指令的层次性，明确职责岗位的重要性，做到人尽其职。范指令的层次性，明确职责岗位的重要性，做到人尽其职。3、建立高效执行团队：公司上下须统一目标。统一思想，并坚、建立高效执行团队：公司上下须统一目标。统一思想，并坚定不移的执行下去；定不移的执行下去；4、量化式管理模式：目标清晰，分工明确，并责任到人，及时、量化式管理模式：目标清晰，分工明确，并责任到人，及时跟进检查跟进检查，在检查的过程中及时给予纠偏；力求做到：库存控制，在检查的过程中及时给予纠偏；力求做到：库存控制达标率、商品周转达标率，资金回笼达标率，业绩指标达标率，达标率、商品周转达标率，资金回笼达标率，业绩指标达标率，利润达标率；利润达标率；5 5、对员工进行不定期的培训（内训、外训）、对员工进行不定期的培训（内训、外训）以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P13P13团队管理的核心 一一、团队：强有力的执行团队、团队：强有力的执行团队 二二、目标：明确执行的目标、目标：明确执行的目标 三、三、愿景：企业未来发展的规划愿景：企业未来发展的规划 四、四、标准：一个标准的工作流程标准：一个标准的工作流程 五、五、优化：优化：人员优化的组合人员优化的组合以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P14P14品牌如何适应市场需求1、我们的品牌名称、品牌释意、我们的品牌名称、品牌释意:是否有我们的品牌文化是否有我们的品牌文化2、市场消费的主体定位、延伸阶段定位、市场消费的主体定位、延伸阶段定位3、我们品牌消费者的主要需求、我们品牌消费者的主要需求4、市场需求的调研、市场需求的调研5、我们商品结构是否满足市场需求、我们商品结构是否满足市场需求6、我们商品颜色搭配是否顺应市场、我们商品颜色搭配是否顺应市场 潮流潮流以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P15P15一、竞争对手的设立一、竞争对手的设立 设立竞争对手：二、调查并了解竞争对手二、调查并了解竞争对手二、业绩指标的设定（新开店回款指标二、业绩指标的设定（新开店回款指标,不含老网点）不含老网点）1 1、年度业绩指标：、年度业绩指标：(目标：目标：*万元万元,保底：保底：*万万)2 2、季度业绩目标（单位：万元）、季度业绩目标（单位：万元）我们品牌如何有效扩张时间一二三四合计目标保底以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P16P16我们品牌如何有效扩张3 3、月回款业绩目标（单位：万元）、月回款业绩目标（单位：万元）时间：月123456789101112合计目标保底备注：月回款按首批配货金额计算备注：月回款按首批配货金额计算,然后加上季度销售每月占比的补货量然后加上季度销售每月占比的补货量三、设立终端网络开发指标三、设立终端网络开发指标(目标新开店铺目标新开店铺*家家,保底保底*家家)时间：月123456789101112合计目标保底以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P17P17我们品牌如何有效扩张市场细分并作出有效分类市场细分并作出有效分类 1、按经济发展水品及发展潜力列出：A级市场、B级市场、C级市场；2、各地市场的商圈布局、有影响力商场数量及分布状况 3、划出重点拓展市场拓展方式可分为：拓展方式可分为：1、直营、直营：2、联营（托管）、联营（托管）3、特许加盟经营、特许加盟经营A级B级C级进行布控4、省级代理商、省级代理商5、分公司运营模式、分公司运营模式以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P18P18我们品牌如何有效扩张市场拓展前期准备市场拓展前期准备 对各不同市场（A、B、C级）进行系统调查；包括各地商圈布局情况、竞争品牌情况；各城市的消费状况等。针对不同情况做出可行性方案，建议以媒体宣传、结合老资源和NSV（扫街）拓展方式为主。详细资料储备详细资料储备(1)、意向性加盟合同；(2)、正式文本合同；(3)、形象画册及加盟手册；(4)、退换货比率政策；(5)、货柜返还政策；(6)、首次铺货政策；（7）、广告支持政策；（8）、促销政策；（9）、详细网点计划一份。市场拓展期间要求市场拓展期间要求1、依据市场划分等级（A、B、C类）对重点市场进行出差拓展，并拜访原有老资源客商，对其灌输本品牌的优势（可从产品优势及优惠政策着手），建议其加盟本品牌，如本人因客观原因无法加盟，可建议其将本品牌介绍给其它亲朋好友来运作；2、对重点A级市场，进行多种资源整合，结合当地最有影响力媒体及各种传播手段，加大广告力度，以期直接对招商和销售产生明显的拉动力。3、对重点拓展市场可以NSV（扫街）拓展方式进行，对当地的商圈及竞争品牌进行系统的调查，从当地繁华路段中筛选出适合本品牌的门店，或在当地最有影响力的商场筛选出本品牌竞争对手的经营者；并和店主或竞争对手的经营者进行有效的沟通，并一定要说出本品牌和其目前经营中品牌对比的优势，沟通的话数一定要充满自信，对比优势的理由一定要充分，以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P19P19我们品牌如何有效扩张要具有很强的说服力（对于这样的客户刚开始可故意将门槛抬高，然后在沟通的过程中逐步降低条件，再从中加以循循诱善，从而使其产生签约加盟的想法）；4、在现有自营店铺中发布招商信息，通过自营店的形象来达到招商的目的。客户跟踪：客户跟踪：(1)、加盟客商资料整核分类(A、B、C级客商)；（2）加盟商沟通谈判(3)、回访加盟商及实地考察；(4)、临街店面(位置、大小)；(5)、正式文本合同签订；(6)、店面设计及货柜装修；(7)、开业培训；(8)、首批商品配货；(9)、开业促销及广告投入宣传。根据客商资料进行分类，对重点客商重点跟踪，沟通时可将销售较好店铺数据、公司未来发展方向及规划透露给他,当其计划签约时，须考察计划经营店铺的位置及大小，看是否符合公司要求，如不符合，则要引导寻找合适的铺面或商场（使经营风险降到最低），做到宁缺毋滥，以免传播负面口碑。开业时的首批配货的配比要合理，并做好店铺的陈列和导购的培训，同时建议在当地的媒体投入一定的广告宣传，来提升本品牌影响力，增加顾客忠诚度，从而达到销售目的。以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P20P20我们品牌业绩如何提升品牌销售维护期间要求品牌销售维护期间要求1 1、销售期、销售期(1)、销售产品类别及整体信息掌控；(2)、区间产品类别销售情况；(3)、产品价格颜色、面料款型及质量问题反馈；(4)、月别间产品销售明细；(5)、统一促销方案的实施；(6)、当季库存处理。2 2、维护期、维护期(1)、销售反馈跟踪；(2)、督导定期巡查各店经营情况；(3)、经销商及客户意见备档；(4)、及时处理不利于专卖问题、帮助终端达成系列合理要求；(5)、统一促销以防价格变化；(6)、大力扶持A级客商。维护期间注意事项维护期间注意事项 维护期间须注意畅、平、滞销商品情况、南北区间产品销售的差异情况，了解不同区域不同商品的的销售状况、不同季节商品的销售状况（不同区域、不同季节商品销售占比），每周定期召开商品研讨会，并向客商公布每周商品销售的情况（销售排名名列前茅的），对于脱销的商品给予推荐款式相近的来抵冲，积极帮助终端消化清理库存，帮其减轻资金压力，对其提出的合理要求予以快速解决，使其感到公司在关心帮助他们，从而传播良好的品牌口碑来提升品牌影响力，为后来的拓展打下夯实的基础。以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P21P21我们品牌业绩如何提升原有老客商业绩提升维护方法原有老客商业绩提升维护方法（1）、全面了解现有客商目前经营状况,包括经营者的思想、资金势力、在当地的人脉关系、对本品牌的认知度及忠诚度、现阶段经营店铺的位置、大小、形象、导购人员素质及服务意识、广告宣传投入的力度等，对上述几点情况进行系统的了解，对不符合公司要求的进行规范整改（经过现场了解，发现存在的问题，对现有的问题以书面形式下达到店铺要求整改），由于前期存在较多的问题，可能会导致客商销售较差，没有利润空间，致使整改要求受到抵触，此时要给客商宣导品牌市场运作的规律的重要性，如果该客商对本品牌比较忠诚，前期没有赚取利润而整改投入又较大，公司可考虑给予部分支持，如整改执行不到位，则须考虑重新招商。(2)、了解店铺的产品组合搭配，了解每周的销售（每周上传销售报表），结合公司的商品结构对客商的商品及销售进行分析，找出根源问题所在，建议对商品进行结构调整，从而实现提升销售目的，并要求客商充分了解洞悉本市场的特点，培养客商订货意识。使其能够跟随公司的步伐成长，逐步抛却对公司的依赖性。（3）、）、了解全国各地的销售，对不同区域的销售进行分析（南、北区间销售差异），并了解各店铺商品的库存，根据销售数据对各店铺的商品进行调拨，从而来减轻他们的库存的压力，盘活他们的资金来加快商品周转率，使其能够赚取足够的利润，来保证对本品牌有高度的忠诚 以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P22P22我们品牌如何达成预期销售业绩1 1、设计产品策划专案、设计产品策划专案:(:(整合强有力、适合市场的产品整合强有力、适合市场的产品)2 2、品牌策划专案、品牌策划专案:(:(一手抓一手抓CISCIS导入导入 一手抓品牌价值建设导入一手抓品牌价值建设导入ESCESC系统系统)3 3、渠渠道道建建设设专专案案:(NSV:(NSV计计划划 网网络络资资源源 竞竞争争性性品品牌牌资资源源 品品牌牌推推广广会会 煤煤体体推推广广 客客户资源再利用户资源再利用 政策倾向政策倾向 区块性客商专案区块性客商专案)4 4、店店铺铺提提升升方方案案:(:(店店铺铺营营运运能能力力的的提提升升、店店铺铺商商品品库库存存的的流流通通、店店铺铺逐逐级级分分类类、店店铺铺促促销）销）5 5、商品配送专案、商品配送专案:(:(策略性商品调拨策略性商品调拨,及及ERPERP系统运作规范系统运作规范)_ _以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P23P23完成业绩指标达成方法1、对原有网点老客户进行沟通，稳定前期销售的同时，让其进行操纵周边市场，对已签订意向加盟地区客商进行暗箱操作，挖掘更有实力或更有发展潜力的客商，对新开加盟店在开店指导及资金投入上面进行严格把控、分析。使终端看到前景光明，使之赚取更多利润，增加对本品牌的信任及信心。2、A类市场可分专卖店和商场同时经营，要求同一客商经营，如老客商不能按要求操作，可考虑重新招商或公司进去直营。A类市场经营面店铺积需在80以上；B类市场经营面积需在100 以上；C类市场经营面积需在120 以上。3、公司对终端广告支持（返点）可按年度回款的2%-3%支持(完成指定销售额)，公司相关支持除外（费用按实际新开店情况及市场状况去投入）。以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P24P24供应链管理一、以销定产一、以销定产,调整生产量，减少库存调整生产量，减少库存二、加快商品周转率，减少资金压力二、加快商品周转率，减少资金压力货品下单量（加盟）：=订单量+预测补货量（周转量）+新店预留量货品下单量（自营）：=各区域订单量（参考）+结合店铺铺货量（分 A、B、C类，参考往年销售结合当年销售目标）+新店预留量三、货品下单量方法三、货品下单量方法 货品下单量可分为三步，即老客户的订单量、公司预留补货周转量及预测新店数量的预留，在执行老客商定单的同时对他们所定货品进行分析，根据往年的销售数据（销售结构、尺码、颜色、价格面料等），分析订货排名在前的，预测未来市场流行趋势走向（设计部提供），根据分析对货品进行预留，订货名列前茅的预留量可大一些，其次还须注意各个老店销售的自然增长率，新店可以根据新开店计划来确定新店预留货品数量，但在预留时要注意计划开店的时间、季节，要按计划开店的时间、季节来预留数量。以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P25P25供应链管理计划 开发 审版 生产 配送 销售 消费者以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P26P26供 应 链 管 理库存处理方法库存处理方法一旦预测数据失误（包括市场流行趋势、新店预留量、销售预测量等），势必造成一定数量的库存，一般解决办法为：1、低折扣给各加盟商（最好买断）；2、在各联营店铺低价销售；3、给直营代销；4、设立特价卖场进行处理 5、专业库存公司低价一次性买断（须剪唛头和掉牌）以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P27P27供应链管理库存控制方法库存控制方法期末库存期初库存生产量销售量A、以销定铺 B、以铺定配C、以配（订）定产 D、以产定开货品下单量可分为三步，即客户的订单量、公司预留补货周转量（自营店的铺货量）及预测新店数量的预留，在执行老客商定单的同时对他们所定货品进行分析，根据往年的销售数据（销售结构、尺码、颜色、价格面料等），分析订货排名在前的，预测08年市场流行趋势走向（设计部提供），根据分析对货品进行预留，订货名列前茅的预留量可大一些，其次还须注意各个老店销售的自然增长率，新店可以根据08年新开店计划来确定新店预留货品数量，但在预留时要注意计划开店的时间、季节，要按计划开店的时间、季节来预留数量。以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P28P28我们品牌未来发展的核心要素1 1、品牌自我审视（品牌定位）、品牌自我审视（品牌定位）2 2、商品发展方向的审视（经营模式的定位）、商品发展方向的审视（经营模式的定位）3 3、商品的组合模式（市场需求定位）、商品的组合模式（市场需求定位）4 4、商品的色彩组合（消费者需求定位）、商品的色彩组合（消费者需求定位）5 5、商品价格组合（未来通路定位）、商品价格组合（未来通路定位）6 6、商品风格定位（主体消费者定位）、商品风格定位（主体消费者定位）以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P29P29我们品牌未来发展目标打造中国未来休闲服饰前三名并做到：打造中国未来休闲服饰前三名并做到：消费者满意消费者满意 经销商满意经销商满意 社会满意社会满意 员工满意员工满意 合作商满意合作商满意 投资者满意投资者满意 以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P30P30我们的品牌怎样延伸1、品牌文化的延伸、品牌文化的延伸(传输打造专业休闲服饰的经营策略传输打造专业休闲服饰的经营策略)2、产品风格延伸、产品风格延伸:延续本身品牌的核心价值推动品牌未来发展方向延续本身品牌的核心价值推动品牌未来发展方向3、竞争差异性延伸、竞争差异性延伸:作别人未做到的事情作别人未做到的事情4、推广性延伸、推广性延伸:打破单一性的产品推广模式打破单一性的产品推广模式,着重形象着重形象,产品研发，产品研发，以适应市场需求为导向。以适应市场需求为导向。以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P31P31结结 束束 语语成败关键在于领导的决心和细节!魔鬼藏在细节中，天使也藏在细节中。大方向认准了，就坚定不移地走下去，在前进过程中进一步微调、优化而不是“除了变化还是变化而且是大变，左右摇摆就是不前进!”品牌成功的关键决胜于终端以以事事实实和和数数据据为为依依据据科科学学决决策策，提提升升管管理理水水平平和和绩绩效效P32P32Thankshttp:/ 行易知难，知易行难，知行合一行易知难，知易行难，知行合一渐修顿悟