如何开发企业客户培训讲学.ppt

经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司(yu xin n s)WWW.JYFCO.COM如何开发如何开发(kif)企业客企业客户户 第一页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司企业客户分类企业客户分类(fn li)如何寻找目标企业如何寻找目标企业企业客户接触技巧企业客户接触技巧主要主要(zhyo)内容内容2第二页，共35页。第一篇第一篇企业企业(qy)客户分客户分类类第三页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司t按资金规模分A、大型企业：注册资金1亿以上；特点(tdin)：切入点保值B、中型企业：注册资金500万1亿；特点(tdin)：保值和套利结合 C、小型企业：注册资金500万以下。特点(tdin)：投机为主企业客户企业客户(k h)分类分类4第四页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司企业客户企业客户(k h)分类分类t按经营性质分 A、现货企业：套保切入(qi r)B、贸易类公司：套保切入(qi r)C、投资性企业：套利、投机t是否懂得期货 5第五页，共35页。第二篇第二篇如何寻找如何寻找(xnzho)目标企业目标企业第六页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司渠道(qdo)tA、根据期货品种确定产业链，从产业链上、中、下游寻找相关企业；tB、电话黄页查询企业名录(mn l)；tC、参加相关行业展会；tD、专业市场。7第七页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司方法(fngf)tA、电话tB、陌生(mshng)拜访tC、缘故tD、与保险、银行、行业协会等机构合作tE、借助公司提供的平台tF、其他8第八页，共35页。第三篇第三篇企业客户接触企业客户接触(jich)技巧技巧第九页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司初步(chb)沟通 tA、了解公司类别、规模、管理架构(ji u)和可能的突破点；tB、了解公司主要管理人员喜好；tC、多听企业需求；tD、突出经易优势，让客户对经易产生信任感。10第十页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司跟进(n jn)和维护 tA、根据了解到的企业信息(xnx)，与专业小组制定对应方案；（对不同类型企业的应对方式）tB、不定期的电话联系与上门拜访；tC、做好客情维护：经常跟客户保持联系，在趋势性明显的行情中和极端行情中，可以做出适当友情提醒，以维持一种友好的关系。11第十一页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司其他(qt)注意事项tA、交往中注意礼节、仪表等；tB、企业(qy)客户开发周期一般较长，业务人员应调整心态积极应对；tC、多利用团队力量，遇到问题及时反馈。12第十二页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司t企业客户以稳为主，合适机会下进行套保、套利操作能帮助客户成长，并成为公司的优质客户；t开发企业客户期限(qxin)长、难度大，要做到自身努力和团队开发相结合，提高成功率结 束 语13第十三页，共35页。经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司(yu xin n s)WWW.JYFCO.COM套保介绍套保介绍(jisho)第十四页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司t什么是套期保值t套期保值的原理t套期保值的操作原则t套保分类t买期和卖期时机(shj)选择t套保实例t其他注意事项15第十五页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司什么(shn me)是套期保值t是指利用期货市场以规避现货价格风险为目的的期货交易行为。买进(或卖出)与现货数量相等但交易方向相反的期货合约,以期在将来某一时间通过平仓(pn cn)获利来抵偿因现货市场价格变动带来的实际价格风险。t套保概念的延伸：期货套期保值是企业为了管理生产、经营以及金融风险而在期货市场进行的相关操作。16第十六页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司套期保值(bo zh)的原理t1、同种商品的期货价格走势与现货(xinhu)价格走势一致；t2、现货(xinhu)市场与期货市场价格随期货合约到期日的临近，两者趋向一致。17第十七页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司套期保值(bo zh)操作原则t商品种类相同原则t商品数量相等(xingdng)原则t月份相同或相近原则t交易方向相反原则18第十八页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司套保分类(fn li)t买入套期保值：是在期货市场买进期货合约(hyu)，持有多头头寸，以保障他在现货市场的空头头寸，旨在避免价格上涨的风险。通常为商品经营者和终端用户所采用。t卖出套期保值：是在期货市场卖出期货合约(hyu)即卖空，持有空头头寸，以保护他在现货市场中的多头头寸，旨在避免价格下跌的风险。通常为商品生产企业等经营者所采用。19第十九页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司 企业在市场流通(litng)中所处的位置不同，面对的市场风险也不同，采取的策略也不同买入套期保值买入套期保值(bo zh)卖出套期保值卖出套期保值(bo zh)综合套期保值综合套期保值消费需求方消费需求方贸易商贸易商生产供应方生产供应方套期保值套期保值套期保值套期保值20第二十页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司买期和卖期时机(shj)选择t原材料未来看涨，建议(jiny)用料企业做买期保值；t产品价格未来看跌，建议(jiny)生产企业做卖期保值。21第二十一页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司套保实例(shl)卖期套保t以铝厂为例，由于经济受到次贷危机影响，金属需求下降，铝价有很大的下跌可能性。铝锭生产企业和贸易企业可以进行卖期保值(bo zh)，以避免现货铝价下跌给自身带来的负面影响。22第二十二页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司安迪铝厂计划(jhu)10月出售5000吨铝材8月卖出套保铝现货价Al 09018月7日185701935010月10日1375014300铝厂预计两个月铝厂预计两个月后有后有5000吨产吨产量须出售量须出售(chshu)，卖，卖期保值期保值现货市场期货头寸盈亏-4820元/t+5050元/t铝厂最终以现货价格13750元/吨卖出5000吨铝，卖期套保的期货(qhu)头寸盈利5050元/吨，那么每吨铝实际卖价为13750+5050=18800元/吨实际卖出铝锭，实际卖出铝锭，卖期套保头寸同卖期套保头寸同时平仓时平仓23第二十三页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司下跌行情中，用料企业(qy)不须套保对于铝锭使用企业(qy)，铝价下跌过程中不须做套保。24第二十四页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司套保实例(shl)买期套保百商电工预计2005年春节过后须用铜4000吨铜现货价Cu05052005.2.430600276002005.4.83540033600现货市场期货头寸盈亏-4800元/t+6000元/t该企业最终以现货价格35400元/吨买入4000吨铜，比起套保初期多花(du hu)了4800元，而买期套保的期货头寸盈利6000元/吨，那么每吨铜实际成本为35400-6000=29400元/吨临近临近(ln jn)春节，春节，节后须用铜，节后须用铜，买入套保买入套保实际购入铜实际购入铜材，套保头材，套保头寸同时平仓寸同时平仓25第二十五页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司贸易(moy)企业套保t贸易企业进货、出货都为同一物品，手中无货，则须防备价格上涨带来的风险，手中有货则须提防价格下跌带来的亏损。t具体的，在上涨行情中，贸易企业手中无货时应做买期保值（同用料企业），买入期货头寸，避免未来(wili)现货价格上涨而多付成本；而手中有货则无需卖出套保；t下跌行情中，贸易企业手中有货时，须做卖期保值（同生产企业），卖出期货合约，避免未来(wili)现货价格下跌带来的损失。26第二十六页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司t正确(zhngqu)的理念：期货套期保值是为分散或转移企业生产经营中的风险。t错误的理念：tA.套期保值是为了扩大企业利润；tB.套期保值是为了减亏；tC.套期保值是为了获得市场超额投机利润；tD.套期保值以期货交易盈亏多少来评价套期保值的成功与否;tE.套期保值是为了消除经营过程中的风险；27第二十七页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司其他(qt)注意事项t了解交割(jiog)的基本情况，包括交割(jiog)户如何注册、交割(jiog)的基本费用、标准仓单的大致流通流程；t了解交易所相关交易规则，如保证金比例。28第二十八页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司交割(jiog)t实物交割是指期货合约到期时，交易双方通过该期货合约所载商品(shngpn)所有权的转移，了结到期未平仓合约的过程。t不能交付或者接收增值税专用发票的投资者不允许交割。t投资者的实物交割须由会员办理，并以会员名义在交易所进行。29第二十九页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司开设电子(dinz)仓单帐户t提前一个月开电子仓单帐户；t开户(ki h)之后，客户可以通过交易所标准仓单管理系统办理与标准仓单有关的各项业务。t实物交割须经过期货公司进行。t若头寸为套保头寸，可向交易所申请套保额度，交易所批复之后，该头寸不受交易所投机持仓规则的限制。30第三十页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司投资者可将标准仓单交存(jio cn)交易所作为保证金使用 t投资者授权。投资者应先将指定的标准仓单授权给会员作为该投资者的保证金使用。t会员交存(jio cn)仓单。会员选择投资者授权的标准仓单，提交给交易所。会员提交仓单时，应当注明标准仓单是作为保证金使用，还是只作为与其所示数量相同的交割月份期货合约持仓的交易保证金使用。t交易所审核。交易所审核通过后，标准仓单方可作为保证金使用。31第三十一页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司交割涉及(shj)费用t交割(jiog)发生费用：t向交易所缴纳：交割(jiog)手续费，如铜2元/吨、铝2元/吨、锌2元/吨、天然橡胶4元/吨。t向交割(jiog)仓库支付：仓储费、进库费、出库费、装卸费、打包（装袋）费、分拣（整理）费、过户费、代办费、加急费及需特殊处理的劳务作业费用等，例如 32第三十二页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司标准(biozhn)仓单流程t卖方投资者将标准仓单授权给卖方经纪卖方投资者将标准仓单授权给卖方经纪(jngj)会会员以办理实物交割业务；员以办理实物交割业务；t卖方会员将标准仓单提交给交易所；卖方会员将标准仓单提交给交易所；t交易所将标准仓单分配给买方会员；交易所将标准仓单分配给买方会员；t买方经纪买方经纪(jngj)会员将标准仓单分配给买方投资会员将标准仓单分配给买方投资者。者。33第三十三页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司保证金变化(binhu)t临近交割，保证金会不断提高。以铜为例，交割之前最高提高到30%。其余最高的品种(pnzhng)为燃料油，最高达到40%。34第三十四页，共35页。WWW.JYFCO.COM经易期货经纪有限公司经易期货经纪有限公司结 束 语t谢谢(xi xie)大家！35第三十五页，共35页。