谈判官心得体会范本谈判与沟通心得(2篇).docx
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谈判官心得体会范本谈判与沟通心得(2篇).docx
谈判官心得体会范本谈判与沟通心得(2篇)最新谈判官心得体会范本一 乙:赛格数码城联想代理商 剧务(史杨):我是本次谈判的剧务,负责本此谈判的各项会场安排。 旁白(毛瑞华):21世纪是信息的时代,而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不行少的工具。我们学习需要用到电脑,工作需要用到电脑,消遣也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮忙。但是现在大局部大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证,他们组成了山西大学学生电脑选购团,为广阔需要电脑的大学生购置电脑。(介绍成员:马霄,唐米纳,邵丹,聂蕊霞,王艳) 旁白(王艳):他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此剧烈的市场环境下,他们还是占有了一席之地。所以可想而知,他们的实力是不行小觑的。(成员:麻乐,王婧,王海莉,马荣荣) 甲方筹备会:我们这次谈判的目的是购置500台联想电脑。依据我们屡次在赛格数码城以及青龙数码城的调查,以及对学生需求的屡次询问以及争论,打算购置联想型号的电脑。这种款式的电脑配置为,市场价格为7999。固然这个价格不是我们能承受的,在一般状况下代理商会给10%的折扣,这个明显也不是我们想要的,我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的承受的最满足的价格为6500。我们的口号是:以最低的价格买到性价比最高的电脑。ok,我们的人员安排为: 质量方面是:马霄 价格方面是:唐米纳 包装,赠送以及运送方面是:邵丹 售后效劳方面是:聂蕊霞 乙方筹备会:我们的口号:以最高的利润销售我们的产品 我们预期山西大学学生电脑选购团最有可能购置我们的中短产品,对这类产品我们应当是很熟识的。据了解一个星期前山西财经大学学生选购团购置的数量为100台,型号为zz,市场价为6999,成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为根底来谈。对于对方所提问题,人员安排如下: 质量方面是:麻乐 价格方面是:王海莉 包装,赠送以及运送方面是:马荣荣 售后效劳及索赔方面是:王靖 前奏:山西大学学生电脑选购团,在电脑报山西板块中登载了大量订购笔记本电脑的招标信息,不久,便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下,我们选择了联想(补充说明选择联想的缘由:例如,联想的销售网点、售后效劳网点多,这样,便于各地的学生的需求等等) 下面开头谈判 回合一:(谈判地点的选择:赛格数码城;) 乙:各位大学生朋友,你们好!欢送你们!这次团购,你们选定我们赛格电脑城联想代理公司,你们的决策真是英明,我们可是联想电脑在山西的金牌代理,在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的,我们在各方面都会是你们满足的。 甲:经理你好,很快乐能够和你们公司合作,这笔交易是我们双方的第一次业务交往,盼望他能够成为我们双方进展长期友好合作关系的一个良好开端。同时,也是我们山西大学选购团的第一笔业务,我们都是带着盼望来的,我想,只要我们共同努力,我们肯定会满足而归。 乙:呵呵,那就对了,我们的实力在山西可是数一数二的。 甲:我们这次购置电脑是团购,数量很大,许多公司都盼望和我们合作,开出的条件都很优待,但我们目前先选定了你们。 乙:那我们是倍感荣幸,有时机为大学生效劳啊! (开局阶段,考虑谈判双方之间的关系,双方过去从来没有业务往来,努力制造一种真诚、友好的气氛,以淡化和消退双方的生疏感以及由此带来的防范,为后面的实质性谈判奠定良好的根底。) 甲:那我们就直接切入主题了,我们这次团购看中了联想型号的电脑,产品感觉还不错,你们有什么建议? 乙:固然这款机器可是今年的热销产品,许多商家都已经脱销了,货源可能很紧急,最近我们新到了一批yy型号的电脑,比型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头,现在不是流行vista吗,多了这些东西,运行更流畅,而且多一个摄像头,你们学生谈天多便利啊,你们可考虑一下。 甲:这个那您先忙,我们再认真看看,倒是挺吸引人的,好像不错啊! (在自己的相关资料预备的补充分的状况下,实行推延的策略,给自己以盘旋的余地,同时,迎合谈判方之意,降低戒备心理) 旁白:现在商家卖电脑的惯用手段声东击西,竭力推举商家利润高的产品,是消费者迷惑动摇。 甲:东西倒是挺好,不知道价格怎么样啊? 乙:联想官方价是8899。 甲:等等啊,价钱这么高?比我们选定那款高900呢,可那些东西也就值200多吧,太亏了吧? 乙:这可是内置的摄像头啊!携带便利,多省事。 甲:倒是挺省事的,900块钱为了个这,换你,你买么? 乙:我们这可是原装的,质量有保证的! 甲:20xx年前这样的话我还信,呵呵,被哄我们了,我们对市场也是有了解的。 乙:既然如此,我们也不强求,只是建议吗!那你们还是选想好的电脑吧。 甲:看来价格是我们的合作关键啊,那你们款报价多少啊? 乙:既然是团购,你们要多少的量? 甲:500左右 乙:恩,量还可以,这个请您稍等一下(此时,对方拿出报价单)5% 甲:5%?我们可是团购阿?没错吧? 乙:那,我们考虑一下吧,给你们一个最优待的价格,这样吧,明天上午我们连续谈,我们会回公司商议一下。 此后,学生代表并没有马上离开,而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候,对方接起了电话,用的是方言,唉,这么熟识,是运城方言?莫非是老乡?这时,我方代表心里泛起了嘀咕。稍后,我方代表用亲切的家乡话,和对方很顺当的攀谈上。 甲:你是运城? 乙:你也是? 甲:是啊,真是缘分阿,老乡见老乡,两眼泪汪汪,我说,我怎么刚刚见你就那么亲切呢 乙:你在山大上学啊? 甲:是啊,这不这次给大家选购么,怎么,你现在在这行做的很不错吧? 乙:马马虎虎吧,现在电脑行情比拟好,利润还可以 甲:这,电脑怎么个卖法? 乙:杂说? 甲:什么样的价格,算是比拟优待的阿? 乙:这不同档次的,一般不一样,价格越高的利润空间越大,我的权利,最多就是7%-8%,估量,老板的力量大点 甲:你说我们这大批量,老板能给个多少的让利?20%? 乙:这个估量不行,但能在给低点,你看看能不能在让送你们点什么有用的东西之类的,老板这人还是比拟爽快地,他孩子和你们一般大,好沟通 甲:感谢哈,你快忙吧,又来一波人,不干扰你生意了 乙:好的,明天见! 旁白:明显,刚刚那个乙不是老板,只是个小洛洛,他做不了主,所以要明天谈,回去是和他们老板商议。其次回合要直接和老板谈谈了 其次回合:(地点:山西大学令德会议室) 甲:很快乐又见面了.请问,你们经过商议,预备给我们什么价呢? 乙:恩.昨天我们谈得相当开心啊.我们回公司后仔细的商讨了一下这个问题,最低我们能给你们打个折,也就是7599元. 甲:不会吧,真让人太.绝望了.在市场上一台一台的买都能打折了,你们真的很没诚意啊. 乙:市场上都是虚报价格,折扣固然给的起了啊.我们的报价原来就比其他地方的低.主要看你们是学生,要不我们是不会给那么多的折扣的. 甲:看样子我们是做不成这次的生意了啊. 乙:那你们认为我这产品什么价啊? 甲:打个八折还差不多. 乙:. 乙:都说学生的生意是最难做的,这话一点也不假啊.八折!我们连本钱都回不来,更别说是利润了,我们也不简单啊.这样吧,那就给你们九折-7199元.我们给你们优待了,你们也得让我们赚点吧. 甲:老板,你们这个价钱利润高着呢,更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的代理商也买的到,说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱. 乙:好了好了,我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点,再给你们让一点,八八折,7039,这样还承受不了,那真的没方法了,只能说没缘分了. 甲:这样子啊.恩,让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见,究竟对于我们,这是个大数目啊. 乙:可以啊。今日都已经时间不早了,留下来,先吃些东西吧,都谈了一上午,同学们都累了吧。今日,我做东,请你们吃麦当劳! 甲:感谢您,不用了吧,多不好意思! 乙:没关系的,走吧,就在隔壁,很便利,吃过了,再回去,反正现在下班顶峰期,坐车的人许多的。 甲:(不好在推,只好承受邀请)也是,那好吧! 对于这个价钱,还是在学生们的心理价格之外.能否承受呢?假如承受了,肯定要争取多让他们送点东西,那样也不至于太亏了. 在吃东西的时候气氛很融洽,在这一过程中,甲方想起了,这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是,甲方,便将话题,扯向了经理的女儿,以求博得怜悯心。 甲:叔叔,您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊? 乙:噢,我的珍宝姑娘,和你们差不多大,观察你们,我就想起了她,所以,和你们在一起很快乐啊 甲:是么,她在那所高校上学啊?学什么专业呢? 乙:她啊,读国际经济与贸易,在人民大学, 甲:是么,真不错 乙:小丫头,鬼精鬼精的,和你们一样,买东西很会砍价,是拿了西瓜还要拿上芝麻阿! 甲:呵呵,哪里,哪里,叔叔没有给我们表现得时机啊! (就在气氛很融洽的时候,甲方又提到了让利) 甲:叔叔,那笔记本,能再给我们优待点么? 乙:看看,说着说着就又来了,还真像我孩子那样,锲而不舍啊,恩这样吧,在给你们让点,八五折,这可是我的底线了, 甲:感谢,叔叔,噢,不,经理 (之后,很开心的完毕了今日的谈判) 乙:那你们看看,什么适宜了,签一下合同,我好给你们预备货,最近货比拟走俏,对了,这个价格可是绝无仅有的阿,保密! 甲:好的,我们会的。不过,还有些别的问题,请教。明天见吧!盼望尽快达成合作。 乙:好的,明天见! 旁白:此回合采纳的策略:在这场价格战中,双方针锋相对,状况剧烈,步步为营,一点点地竭力争取自己的利益。在价格谈判中,乙方得让步过程是:第一轮 0.5折,其次轮 0.5折,第三轮 0.2折,第四轮 0.3折。采纳的是一种先高后低,然后又拔高的让步策略,保住了己方的较大利益。在本轮回合完毕时,乙方请甲方吃饭,在饭桌上谈天时,甲方趁机向己方提出让价,这是中国人常用的手段,在饭桌上的生意比拟好谈。 第三回合:(采纳日本式报价战术) 甲:经过考虑,这个价格可以牵强承受,八五折,6799 乙:是啊,这差不多是跳楼价了 甲:但是每台电脑应当可以给我们配个摄像头吧? 乙:摄像头?您这要求唯恐有点太过分了,一个摄像头就一百多,好点的比方 还要二百多,你们让我喝西北风去阿 甲:我们又不要最好的,你送我们个差不多的就行,我们一次买你们这么多台,初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢 乙:好吧,就送你们像素的吧,你们学生用起来也很有用,我们在市场上卖六七十呢 甲:就是,这样就好了嘛,你看我们在宿舍打嬉戏阿上网阿用鼠标的时候许多了,我看你这儿的鼠标垫还都挺美丽的,每台电脑赠我们个鼠标垫吧,回去以后还能给你们做个宣传呢 乙:这个小case啦,就每台送你们一个吧 甲:我们机子老重装系统得自己捣鼓,还需要配个windows xp 系统,咱买卖一次性做完,你再送我们套软件,这样我们自己安装起来也便利 乙:你们真会算账,积少成多阿,每台都赠你们我们可就赔大了,软件这东西,你们可以借着用,要不这样,十台电脑赠你们一套吧。 甲:商家就是商家真是精明,好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢,也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。 乙:这好说,我做这个生意的朋友许多,确定会给你们介绍一家满足的。 甲:ok 就这样说定了! (还有些要赠送的比方耳麦,网线,键盘这些可以自己发挥) 甲:但是应当有赠品吧!现在不是流行搞“馈赠活动”么!(顺手,甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运,购笔记本电脑,送福娃背包!多好啊! 乙:是么?让我看看!(乙方,看看海报,摇摇头,)那都是什么时候的活动了,早就过去了。现在已经不送了 甲:是么?不就是前几天的活动啊,我们开头谈的时候,可是还有这活动呢,怎么?应当可以送吧! 争吵几轮后 乙:那您等一下 这时乙方一人离开打电话(电话内容也许就是问问库存还有没有包了,有没有发回厂家之类的),一会,乙方回来,和主谈者耳语几句 乙:那这样吧,一台送一个电脑背包。 甲:好的,那我们成交! 50分钟后 旁白:双方最终在友好开心的气氛中签订了合同,甲方最终按既定的规划到达目的,也就是购置到性价比拟高的笔记本电脑,乙方也在赢利的根底上完毕了这笔交易,并且与甲方达成了长期合作的协议,整场谈判在双赢的局面下落幕。 英国谈判大师杰德勒·尼尔伦伯格,他这样描述胜利的谈判者:“胜利的谈判者,必需把剑术大师的机敏、速度和艺术大师的敏感、力量融为一体。他必需像剑术大师一样,以锋利的目光,机敏地凝视谈判桌那一边的对手,随时预备抓住对方防线中的每一个微小的精工时机。同时,他又必需是一个细腻敏感的艺术大师,擅长体会辨察对方心情活动或动机上的最细腻的颜色变化。他必需抓紧灵感产生的那一刹那,从颜色缤纷的调色板上,选出最适合的颜色,画出构图与颜色完善的和谐的佳作。谈判场上的胜利,不仅是得自充分的训练,而且更关键的是得自敏感和机灵。 最新谈判官心得体会范本二 欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方依据其报价提出了批判.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。仔细考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其托付人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于高傲固执,代理人认为中方毫无购置诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 问题: 1.欧洲代理人进展的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1.欧洲代理人进展的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有:目标工程设备;当事人欧洲 a公司,欧洲b工程公司和中国c公司;背景中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场微观经济环境。 3.谈判有可能不散,至少可以避开“不欢而散”。 a公司代理人谈判的要求做到:“姿势超脱、态度积极”,应做“好人”。