防疫过后白酒销售方案(五篇).docx

疫情过后白酒销售方案(五篇)疫情过后白酒销售方案篇一 卖场销售的规划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，由于每个卖场堆头和端架的黄金陈设位置是有限的(一般只有23个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。 各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间(多为红酒)，其次档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广阔消费者的兴趣，也同时让厂家供应各种费用的支持。所以厂家应当提前做好相应的各项预备，在11月份开头与商超绽开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占据”。由于11月份是白酒旺季里销售比拟淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个时机要求签一些位置好的长期堆头保到春节，一般商家会赐予肯定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比拟雄厚的厂家。 由于白酒的淡旺季比拟明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季38月份只在商超渠道里保存很少的导购人员。而在市场的旺季9月份次年的2月份特殊是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。 建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士缘由有三，一是这个岁数的人有肯定大生活压力比拟珍惜工作到达的时机，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要肯定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩由于交朋友会常常请假。在人员聘请的同时不要遗忘准时预备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。由于这将表达厂家对消费者的承诺是否能够兑现。 今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却始终跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满意十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的筹划人员没有正确计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的预备工作呢? 春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国选购经理进展协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比方：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动协作(往往是店内为了应付总部的命令而牵强作个样子)。 这就要去作各个门店的工作。由于你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来协作你的促销活动呢?所以假如零售商允许的状况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部状况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。 商超费用的掌握在商超开展的促销活动要交纳肯定的费用，如：导购员的治理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要准时了解零售商的费用构造。许多时候选购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以承受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的预备工作呢? 在商超开展的促销活动要交纳肯定的费用，如：导购员的治理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要准时了解零售商的费用构造。许多时候选购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以承受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的预备工作呢? 总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，仔细执行促销方案和敏捷运用各种谈判技巧才能到达预期的双赢目的。 疫情过后白酒销售方案篇二 白酒市场竞争日趋剧烈，但纵观白酒市场的运作，局部企业仍处于粗放式状态，很少进展精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进展精耕细作，肯定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。依据近几年的市场工作阅历，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销规划方案，以供市场参考动作。 对于终端零售店特别多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销规划方案的特点： 1、集中营销规划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销规划铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户和消费者记住宅推广的品牌。 2、快速营销规划。实行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。 3、密集营销规划。采纳地毯式铺货方式白酒营销筹划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上到达密集掩盖。 4、系统营销规划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货胜利的白酒营销规划方案关键： 地毯式铺货只能胜利，不许失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点： 1、仔细选择经销商 要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售阅历丰富的业务员。 选择经销商时，要选择有终端经营意识，有进展愿望的成长型经销商。营销筹划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。 2、制定明确的铺货目标和规划 在“铺货”之前，应由业务员进展踩点调查，把握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，把握铺货对象的分布状况。 依据调查结果，制定具体的铺货目标与规划，让业务员有章可循。详细明确如下工程： a、要在哪一块区域铺货; b、要花多少时间; c、要铺多少个点; d、铺货率要到达多少; e、终端店的宣传要到达什么标准; f、给各级客户的供货价格和铺货优待方式是什么; g、预估铺货产品的数量; h、制定出详细的广告和促销规划。 在制定铺货目标和规划时，白酒营销规划方案要遵循以下法则： (1)明确。“铺货目标”不能笼统，必需详细明确。 如：超市铺货家，酒店家，二批家，县级网点家，公关直销单位个等等。 (2)可达成。依据人力、物力、财力作出合理安排，使目标可以实现。 (3)目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。 (4)时间表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达力量。 在铺货前，对铺货人员进展正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生负作用，认真讨论分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可实行人员争论和情景演习两种方式进展训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。 5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销规划方案 (1)车辆统筹安排; (2)货源的调度，产品出入库掌握治理; (3)向客户具体讲解、介绍; (4)收款、欠条登记; (5)售点广告张贴; (6)争取最正确货架位置; (7)试用样品; (8)赠送促销物品; (9)口头调查; (10)了解竞品的状况; (11)搬缷货物; (12)填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表; (13)铺货的验收工作。 6、制定“铺货嘉奖”政策 为调动终端客户的积极性，削减铺货主力，需要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力，又要避开负面作用，维持好价格秩序。 “铺货嘉奖政策”有两个方面的内容： a、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量免 费产品或物品; b、业务员的奖惩罚法; 在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的问题： (1)铺货嘉奖政策不能有漏洞 假如铺货嘉奖政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是鼓励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销本钱。 为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 (2)避开造成低价进货的印象 在面对零售商以优待实施“铺货”时，肯定要留意准确沟通，不要给零售店造成“低价位”的熟悉误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 (3)协调好经销商 铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时协作当地的广告宣传，以引起终端兴趣，削减铺货阻力，使铺货工作顺当进展。广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期效劳与跟踪治理 铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必需对其进展准时回访和有效治理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关怀，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和缺乏，为以后推广思路的调整找到依据。 同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难照顾到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。 假如铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家制造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特别渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关怀的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进展调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定详细的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可实行赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为有用的物品。由于赠品属批量选购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销本钱。如啤酒、饮料、电器、打火机等。 b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参加活动当中，增加其记忆力，带动二次消费。 c、效劳员与营业员，产品进入端后，需要通过效劳员或营业员向消费者推举，因此需要对效劳员与营业员赐予肯定的好处和加强感情建立。方法可实行赠送有用或有保藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特别渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可实行赠送贵宾卡、免费消费等形式，到达公关、引导消费的目的 宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：依据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象 疫情过后白酒销售方案篇三 一、白酒行业竞争状况总结分析 1、竞争剧烈白酒企业各类费用攀升市场竞争剧烈，需要加大对市场的投入;酒企业进展就需要更多的资金来支持销售。 2、_利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在剧烈的市场竞争中的强势地位。 3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作，带动其出口业务大幅度增长。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。 4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化：度数细分加剧：概念细分(洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少)。 5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的状况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注。 6、中小规模企业压力加大在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加困难，白酒行业产业结果面临进一步优化。 7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品构造，推行高端战略的特点。 8、产品构造进一步优化加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。 1、粮食涨价会连续影响白酒价格涨幅; 2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡; 3、高档白酒市场依旧是白酒品牌的掘金之地; 4、行业龙头企业领先优势难撼动; 5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快; 6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰; 7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击; 8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好。 白酒行业进展的