关于上海交大昂立股份公司品牌建设的研究论文.doc

关于上海交大昂立股份公司品牌建设的研究上海交大昂立股份有限公司（以下简称昂立）是一家主要从事现代生物医药与保健食品研发、生产和销售的高新技术股份制企业，于1997年成立，由上海交通大学、大众交通(集团)股份有限公司、上海茸北工贸实业总公司等九家股东发起设立，2001年7月成为国内保健品行业中第一家上市公司，上市后注册资金2亿元，净资产增至9亿元，总资产16亿元作为中国保健食品行业首家上市企业，昂立人秉持以高科技为依托，以科技成果快速产业化为己任，不断开发科技含量高、能带动市场需求的昂立系列产品，在产品系列化、产业多元化、经营规模化、国际化的基础上，使“昂立”这一上海市著名品牌真正成为国内、国际上的一流品牌。昂立品牌建设的成功之道何在？目前还存在哪些问题？今后如何发展品牌？本文特对这些问题作必要的探讨。一、关于品牌建设的基本原理（一）品牌建设的含义品牌是生产者，经营者为了标识其产品，以区别于竞争对手，辨认消费者认识而采用的显著的标记品牌可以是一个名称，一个术语，一种记号，一种象征或设计，也可以是上述若干因素的组合换言之品牌是用以辨别不同企业，不同产品的文字，图形或文字，图形的有机组合等营销学权威P·费尔德维克认为：品牌是由一种保证性徽章创造的无形资产，是一种更完善更有力度的思维方式，可以用此来解释成功品牌与不成功品牌之间的区别。作为品牌，一般是由三个层次构成：一是基本层，它指的是企业产品能够满足使用者的基本需求；第二层是强调的为特定顾客提供特定的于要和期望值；第三层是扩展层，其实就是“附加值”，附加值是一种消费者难以具体描述的情感或人文价值，这些价值通过市场营销组合等要素而传递到产品中去。品牌建设是指品牌拥有者对品牌进行的设计、宣传、维护的行为和努力品牌建设的利益表达者和主要组织者是品牌拥有者（品牌母体），但参与者包括了品牌的所有接触点，包括用户、渠道、合作伙伴、媒体、甚至竞争品牌建设包括的内容有品牌资产建设、信息化建设、渠道建设、客户拓展、媒介管理、品牌搜索力管理、市场活动管理、口碑管理、品牌虚拟体验管理企业品牌的建设，首先要以诚信为先，没有诚信的企业，“品牌”就无从谈起其次，企业品牌的建设，要以诚信为基础，产品质量和产品特色为核心，才能培育消费者的信誉认知度，企业的产品才有市场占有率和经济效益品牌建设包括了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌扩张等等。（二） 品牌建设的作用1、增加企业的凝聚力不仅能使团队成员产生自豪感，增强员工对企业认同感和归属感，使之愿意留在这个企业里，还有利于提高员工素质，以适应企业发展的需要，使全体员工以主人翁的态度工作，产生同舟共济、荣辱与共的思想，使员工关注企业发展，为提升企业竞争力而奋斗。2、增强企业的吸引力与辐射力好的企业品牌使外界人羡慕、向往，不仅使投资环境价值提升，还能吸引人才，从而使资源得到有效集聚和合理配置，企业品牌的吸引力是一种向心力，辐射力则是一种扩散力。3、提高企业知名度和强化竞争力企业实力、活力、潜力以及可持续发展的能力，集中体现在竞争力上，而提高企业竞争力又同提高企业知名度密不可分一个好的企业品牌将大大有利于企业知名度和竞争力的提高这种提高也靠“品牌”这种无形的文化力。（三） 品牌建设的步骤1、明确产品理念和准确的市场定位在企业实行营销策略的同时，配合进行广告宣传策略，制定详细的企业形象、产品宣传计划，配合着营销工作扩大企业的影响力。2、留意并考虑品牌的延伸为品牌的未来发展设定好道路可以考虑扩大品牌涉及的行业领域，延伸、扩展品牌的文化内涵。最重要的是产品一定要与时俱进，要不断的革新、创新、不断的推出新产品，如果一个企业不具备自主研发的能力，那么这个企业就不具备竞争力。3、注重品牌管理品牌维度的工作在产品不断推陈出新的过程中，一定要保持产品的理念和风格的一致性。不能偏离轨道在售后服务、销售现场、服务态度、企业公关在企业运做的过程中，任何一个环节都要传递出一致性，保持和维护品牌的完整，这就是品牌管理工作的重要使命和意义所在一个好的品牌一定要具有公益性，能创造社会价值，或者成为振兴民族的栋梁。二、昂立公司品牌建设概况（一）昂立品牌的背景由于保健品行业的敏感性，产品的同质化现象严重，未来的行业市场将形成由产品的竞争变为品牌的竞争的局面这里我们所说的品牌竞争，不仅仅是单纯的广告覆盖面和播放频度的竞争，而是从品牌战略到品牌传播到品牌识别系统性的品牌竞争。1、行业管理体制根据1996年3月国家卫生部颁布的保健食品管理办法，国家卫生部对保健食品实行说明书审批制度保健食品标准和功能评价方法由卫生部制定并批准颁布保健食品研制者应向所在地省级卫生行政部门提出申请，经初审同意后报卫生部审批在生产保健食品前，食品生产企业必须向所在地的省级卫生行政部门提出申请，经省级卫生行政部门审查同意并在申请者的卫生许可证上加注"XX保健食品"的许可项目后方可进行生产。2、行业竞争状况国内保健食品行业的竞争非常激烈根据中国食品卫生杂志2000年12卷第5期的文章介绍，仅在1996年6月-1998年5月期间，经国家卫生部审定的保健食品就有1407种同时，国内保健食品厂商数量众多，而根据国内贸易部商业信息中心对全国连锁店畅销商品监测资料，境内厂商的市场占有率没有一家超过20%这说明保健食品市场的进入门槛不高，低层次重复建设严重而且鉴于整个国内保健食品市场正处于一个上升期，许多原本属于制药或其他行业的企业也纷纷进入该领域，从而加剧了行业竞争的激烈性，也可看出知名品牌在市场中的地位逐渐确立，市场占有率在稳步上升标志着保健品市场正逐步走向成熟。洋保健品也占据了我国保健品市场的半壁江山，其每年销售额保持在3050增长。3、市场容量在我国经济稳步持续发展的大背景下广大消费者在收入不断提高，生活水平逐渐上升，对于在非疾病状态下的养生，保健的需求日益明显。在国家改革医疗制度后，日常保健对消费者而言更显示出其经济利益。膳食调节和改变不良生活方式已成为人们增进健康，预防疾病，降低医疗开支的重要手段。据统计，1998年全国保健食品的销售总额为250亿元，2000年可达到400多亿元，而到2010年，该数字预计将达到800亿元当前，中国保健食品企业发展的重要机遇之一是天然保健食品的开发天然保健食品在国外很有市场，销售规模已突破100亿美元4、行业技术发展国际市场上保健食品的技术和产品已经历从第一代向第三代的发展过程。第一代产品是强化食品，即较原始的功能食品，它根据食品中各类营养素和强化营养素来推知该类食品的生理调节保健功能但未作科学的论证。第二代是经过动物和人体实验，证明具有某项生理调节的保健功能。第三代是能确知该项保健作用的有效成份的化学元素结构和物质含量。5、市场定位功能性保健品是市场上正在成长的一个品类，目前占据15%的市场份额这些产品包括那些用于特殊保健目的的产品，如保护心脏、肝脏、帮助睡眠、帮助消化、辅助癌症治疗、明目等等这些产品都是为身体的特殊需要而研制的上海最大的保健品公司交大昂立处于市场领先地位，该公司被消费者信任是因为它最初是属于上海最受尊敬的大学之一交通大学以及他们的研究所这个品类最大的子类别是助消化、助睡眠以及心脏保健产品这些产品销售较好的原因是它们在传统保健品销售的超市卖场等大规模市场渠道进行铺货。（二）昂立品牌的决策1、产品决策昂立人依托百年交大的科技基础，致力于研制和生产高科技保健品，目前已开发研制生产出昂立一号、昂立多邦、昂立明视、昂立舒渴、昂立舒脑、昂立西洋参、昂立美之知、昂立品山、昂立养身酒、昂立康尔润通等一系列产品其中以昂立一号口服液、昂立多邦复方胶囊为主导产品并获得“上海名牌产品三连冠”称号，“昂立”商标也被评审为上海市著名商标正是凭借产品系列化、差别化相结合的方针。以及质量保证带来的安全感，建立起了消费者对“昂立”品牌的忠诚度，也扩大了昂立产品销售的深度和广度，提升了交大昂立公司在市场上的竞争力。2、名称决策1989年，兰先德先生与上海交通大学生物系的同事们一起，经过反复实验，在数千种菌株中筛选出了一种具有清除人体致病因素、维护人体生态平衡作用的有益菌，命名为“Onlly菌株”，并以主要成份，在经过产品配方、生产工艺、功能验证等方面的一系列艰苦探索后，成功地研制出昂立一号口服液，从而打破了传统营养滋补的保健思想，开创了“清即是补”、“先清后补”的保健新理念，使昂立一号口服液连续十余年始终保持在国内同类产品中的良好口碑及领先地位3、投资决策2001年6月公司向社会公开发行5000万股A股，7月在上海证券交易所挂牌交易，由此从一个非上市的股份公司发展成为上市公司。上市使公司打通了资本渠道，上市后昂立将利用收购、兼并、联盟等手段，通过实业运作和资本运作并举的方式，迅速扩大企业的规模，实现产业的多元化经营，组建以若干个产业组成的产业群。4、营销决策昂立实行的“营销术”是一种知识营销，即企业在产品销售的先期或同期，通过各种方式传播产品有关知识，让公众从企业那里先得到文化、知识的熏陶，然后通过知识去推动需求市场，进而得到良好的销售回报。就像微软创始人比尔·盖茨先生“欲卖电脑，先教电脑”的理念一样，昂立打破传统健康观念，率先提出划时代的“人类需要进补，更需要清除体内垃圾”、“人体生态平衡”等崭新保健理念。（三）昂立品牌的扩展昂立品牌模式中我们不难发现，其成功的关键在于先做好单一的产品品牌，然后再扩展与延伸公司以“昂立1号”为依托，从产品经营开始，紧紧与名校联系在一起，从科技背景到产品，再由产品到公司品牌，最后从公司品牌过度到新产品，这样昂立公司的品牌价值才得到了有效利用，而且也形成了自己强势产品阵营。三、昂立公司品牌建设中存在的问题我国保健食品发展史上具有一个显著的行业特性：各领风骚三五年，多的是“明星”，但更多的是“流星”。昂立公司要摆脱“昙花一现”的命运，必须在肯定成功经验的同时，也看清自身在品牌建设中的不足。（一）品牌服务质量不高1、顾客服务质量需提高被称为“中国营销学之父”的中山大学教授、CMC中国营销研究中心主任卢泰宏表示，服务经济是比制造经济更高端的经济形态，服务经济的发展空间比制造经济更大，服务业带来的利润远远高于制造业的利润。发达国家一般都是以服务业为支柱产业、龙头产业，国际上一些知名的制造企业也都由最初的提供制造产品转向提供服务解决方案。服务品牌的塑造也比制造品牌的塑造难度更高。服务是无形的、不可预知的，消费者是通过品牌的认知、体验服务的。一定的品牌就代表、承诺了一定的服务水平和服务质量。消费者对其服务的需要伴随产品整个使用过程以及售后产品定期或不定期维护。只有提供良好的服务，才能与客户建立长期稳固、互惠互利的良好关系。因此服务不仅仅是服务，也是营销。昂立是重视品牌服务的，仅仅有重视的意愿是不够的，更多地需要服务的专业知识和技能。昂立所生产的产品含有“先进的健康理念”，如何使消费者使用昂立产品达到最佳的保健作用？需要知识营销服务。中心发达城市的保健品消费对于服务的要求和期望，和偏远城市消费者的要求和期望有很大不同，针对不同地区、不同群体消费者千差万别的需求，提供适当的服务，需要非常专业的服务知识和技能。而目前昂立似乎还停留在用一个标准针对所有消费者。好的服务应该是以消费者为导向，针对不同细分市场的消费者提供不同的服务，而不是一套模式套给所有消费者。2、员工服务意识需提高昂立有相当一部分员工认为服务在保健品的运作中只能起到简单的跟踪而已，所以没有重视加以把它当作一种销售模式去开发，实际上在保健品经营大家感觉越来越困难的时候，服务在市场中的应用变得非常关键，要把一个消费者服务好，可能产生的效果比投放广告更加具有成效的比较，也就是如何做好保健品的服务是重要的问题，保健品在服务当中好像对于服务的信心不是很高，其实可能就是对自身产品的没有信心，这样的产品当然不能够在市场上有所作为，打一枪就跑的思想已经不能成为保健品经营的出路了，势必让经营的厂家能够提供更好的产品，同时可以作好服务工作。所以知识营销要体现在对顾客的服务上要从：概念观念理念来影响消费者的消费行为。在这点上昂立确实做的不够到位只是在销售过程中让销售员作为传播知识营销的媒介，没有想办法把服务思路扩展开来。（二）品牌创新后劲不足1、创新投入不足昂立公司是靠昂立一号起家的，经过十几年的经营，该产品基本进入了成熟衰退期，亦是公司目前的盈利支柱。后来开发的昂立多邦胶囊、昂立西洋参胶囊皆处于成长成熟期。昂立竞争劣势主要还是决定产品技术含量的研发水平，而影响研发质量的正是资金的投入和高素质人才的集聚。从过去三年公司的费用支出来看，营业费用大大超出管理费用。后项除了管理人员的工资与福利，主要用于研究与开发，其所占的比例与高科技企业的性质不太相符，与国外公司在研发方面的巨大投入更无法相比。过去，公司主要依靠自己的积累作投入，力量有限。目前，公司通过股票上市的方式募集了一定的资金，并对募股资金的运用作了项目安排，但目标还是比较分散。2、创新人才不足市场经济知识资源早已成为创新的第一要素。尽管昂立具有本科以上学历的人员比例高于一般企业约为15%，但与欧盟25国的平均水平22%仍有一定差距。高技术人才难引进、引进人才又难留下，创新人才缺乏和流失是制约企业创新的主要原因。特别是昂立在产品质量方面总是始终严格自律，在业内率先通过ISO9001、HACCP等国际专业质量标准认证，从原料进货，开发、加工、储存、包装乃至销售、服务的全过程被最大限度置于安全卫生的“保护网”中，并获得了“中国驰名商标”、“上海质量金奖”、“中国保健品最具公信力品牌”，对创新人才的需求更加紧迫。（三）品牌营销方式不活1、渠道营销模式不灵活根据近几年交大昂立的年报，保健品业务几乎处于不盈利状态，主要依靠地产交易来提供主要的账面利润。据统计，昂立产品销售在全国市场占有率仅为5%左右。质量上乘，销售不旺，问题在品牌营销水平不高，特别是营销方式比较传统，灵活性较差。昂立目前终端销售对象主要是各地的批发企业、医药、药材公司及百货、超市公司。昂立固守长江三角洲一带原地踏步未开发新营销渠道，致使其他地区销量不理想。2、创新营销模式不灵活新营销模式不尝试也是其原因之一。靠一个产品打天下的模式已经过时了，靠大量广告轰炸的形式也过时了。现在，要成为一个本土的专业保健品大企业，需要满足不同的人，不同的需求，一方面开拓明星产品，即具有真正技术含量的产品；另一方面也要满足大众所需，让任何人都能在昂立找到自己的保健产品。在保健食品形成系列产品的规模后，未来的销售模式可能会发生颠覆性的变革。就像安利一样，可以做专柜、专店，甚至可以直销。通过报纸、杂志、广播、电视、户外广告媒体、辅助媒体广告、网络等媒介做广告来树立企业品牌形象，虽然覆盖面广，但费用较高，并且难以深入人心比较粗浅。昂立曾创立了经典营销模式“知识营销”，实行十几年来效果逐渐变淡。公司“以新老产品品牌联动方式缩短新产品导入周期”，但实际效果也并不如人意，这种策略反倒成了不愿进行营销创新的借口。没有创新的营销模式，所谓“新老产品品牌联动”也仅仅停留在一厢情愿的美好愿望上。事实上，昂立一号优菌多颗粒、昂立舒渴安糖片、昂立心邦等近十个新品对公司业绩一直难以构成明显的利润贡献。而发展较快的新型直销和会议营销模式昂立都未尝试。四、关于改善昂立公司品牌建设的建议（一）优化品牌服务：以服务为核心竞争力产品的知名度、美誉度、忠诚度来自其无微不至的服务，昂立以提高服务能力为其核心竞争力，需要以下服务特色：1、以人为本昂立要通过建立顾客关系管理系统，将顾客提供的个人信息建立私人健康档案，及时满足顾客的需求，稳定和扩延公司的顾客群体，同时加快顾客信息传递速度，提高信息正确性和可追溯性。所以昂立要设立“以亲近客户为核心的人性化品牌”思路才是企业可持续发展的方向。公司变革创新的每一个过程中，自始至终广泛发动员工参与，鼓励大家对自己的工作提出合理化建议。把改善工作的目标和要求，及时传递到每个基层单位和员工中去。让大家共同推进目标的实现，并将变革带来的成效回报给作出贡献的员工，结予他们表彰和晋级。2、以能为本昂立要实行“以能为本”的用人原则。一般来说“知识*激情”是个人能力得以充分发挥的保证，而个人能力的基石在于知识，即以能为本的本质就是以知识为本而随着保健业的蓬勃发展、通讯技术的飞跃、客户意识的不断提升，昂立进一步拓展服务的宽度，提高服务的反应速度，使客户得到更多更好的服务来适应激烈竞争的保健行业。企业员工成功，企业才会成功，只有企业发展，才有员工成长的空间，只有企业盈利，员工才能增利在利企的过程中实现自我。昂立正是以这样一种“双赢”的观念去激励员工实现个人价值。3、以诚为本昂立要力克服网上商城存在的问题，要改善交易行为的支付和物流平台，建立一个真正的网上健康商城，人们只要点击进入就能看到某个产品的成分、科研背景、功能和适用人群，所有实用信息都一目了然。在健康服务板块，人们还能自测身体状况，享受各种配套服务。相信这种特色商城将非常有潜力。4、以优为本昂立在不断努力为顾客提供全方位优质服务所以公司建立全国呼叫中心，使全国各地的顾客只需拨通昂立健康服务热线，顾客的送货需求、保健咨询、产品咨询等都能及时得到满意答复。公司在上海地区建立更多长期健康俱乐部，定期举办全新的健康沙龙服务，使顾客享受到优质的健康服务同时公司非常关注顾客的需求，定期组织顾客满意度调查，识别公司改进的方向和领域，并组织实施质量改进，持续提高产品质量和服务质量。（二）狠抓品牌创新：要以创新为秘密武器创新是品牌的生命力。昂立品牌有必要抓好以下创新：1、创新产品产品是品牌的载体。昂立应视科研创新为企业的生命线和企业飞跃的根基，公司要坚持“生产一代、研制一代、储备一代、规划一代”的方针，着手“昂立”品牌系列产品的开发。今后公司应充分用好上市机制。保持融资渠道的畅通。以支持企业的研究开发等科技投入。2、创新文化文化是品牌的灵魂。为更利于接受新项目与新任务，昂立公司有必要在员工中提倡四个观念：一是学习。在内部开展系统的学习和业务培训；二是团队精神。处理好团队合作中的五大关系，即创新与遵守管理规范的关系，个人与团队的关系，奉献与薪酬的关系，局部与全局的关系，眼前与长远的关系；三是责任感。培养员工对股东，对消费者和社会的责任感；;四是充分利用各方面资源，发挥内外部资源的优势，为企业发展增添力量。3、创新顾客顾客导向时代的来临，要创造企业价值就要创造顾客价值选择适合公司的服务竞争战略明确服务的价值和创造的特点确实，服务是一种顾客体验和顾客感受，同样的服务体验对于不同的顾客有不同的感受，不可能构造一个四海皆准的“通用战略”唯一可靠的战略是顾客满意，只有创新顾客价值才是提升服务竞争力的有效方法，因此通过提高关系顾客的信任度来提升顾客价值感是基于顾客关系进行价值创新的潜在途径。4、创新策略要始终相信和坚持知名度+美誉度的品牌策略。任何产品和服务缺少知名度和美誉度的任何一种，注定要被竞争对手和市场经济所淘汰其产品线实行的是“一主两翼”的即：以保健食品为主线以相关中药现代化和生物医药为两翼在新产品推广方面尽量以老产品联动方式缩短新产品导入周期，其效果正慢慢显现在多元化经营上，公司积极开拓，不失时机地参与植物提取、营养食品、房地产等行业的投资和开发。（三）加强品牌营销：要以市场开拓为龙头面对整个保健品行业的激烈竞争和重新洗牌，昂立力争把在上海市场的“竞争领先优势”提升至“行业领先优势”来提升昂立的品牌美誉度，以“质量”、“科技”、“服务”和“诚信”四方面抓，将其转化成巨大的市场销售力。1、广告营销现代社会已经是信息化社会，据统计到2005年4月底，我国的网民人数已经超过1亿人，其中18岁以下的未成年网民超过了1600万人，35岁以下的青少年网民超过8千万人，网络广告已成为商家的宠儿，其主要原因是广告费用比起其他媒介便宜。因为昂立品牌在消费者心目中有一定知名度所以可适当减少电视广告投入增加成本较低的户外和大卖场POP广告投入。2、渠道营销昂立销售方式为经销，销售网络渠道是以上海交大昂立生物制品销售有限公司和十个外地销售公司为主干，以其下属的分支机构为分为上海大区、华东一、二大区、华北大区、西北大区、西南大区、中南大区、山东大区等九大区，在地域上覆盖全国28个省自治区直辖市100多个大中型城市及其周边地区。销售以上海和华东地区为大头，其他区域销售较为清淡。昂立要做世界跨国企业首先征服全国把渠道打通理顺，特别是华东上海以外的地区要大力投入和合理配置资源。创新营销方面昂立应该勇敢尝试直销和会议营销模式，把公司做大做强应不能拘泥于传统的。3、创新营销昂立宣布在美国排名前十的营养补充剂供应商中寻找合作伙伴，并最终将目标锁定口碑甚佳的OEM。公司坚持在国外挑选产品供应商，主要是考虑到营养补充剂本身所代表的西医理念。“中国老百姓本来就更偏向进口品牌，美国在营养补充剂生产方面不仅技术先进，也做到了规模化生产，能够把价格控制在最低。尽管科研是交大昂立长期以来强调的重点战略，但经过天然元的成功下线，不费一兵一卒地整合资源，也被昂立高层视为未来战略发展的重要手段和主要利润来源之一。公司请来国内营养学专家研究中国人的特殊需求，并将其转化为天然元4大类33种产品。在推广“天然元”时，昂立和一些重量级超市、大卖场结成“战略联盟”，天然元上架不再需要支付高额“入场费”，作为回报，卖出产品后，销售终端能享受可观的分成。巧妙借助社会资源的联动效应。使得天然元迅速取得优异的市场表现。采用这种扁平化管理模式，一方面解决了原来设置一级、二级批发商产品终端可控性较差的问题，及时获取产品反馈信息，另一方面也有利于公司建立统一的价格体系，使经销商、消费者的利益都得到保证。天然元的“价值营销”模式，已经在全国范围内得到全面复制。如今，在中国的各大省会城市，消费者都能毫不费力地买到天然元产品。综上所述本文对交大昂立两大问题进行了探讨：创新和服务，对此也提出了解决方案。昂立的成功之道在于：创新是基石，服务是核心。参考文献：1 朱立恩，企业形象的魅力，北京经济学院出版社，1995年出版2 韩光军，打造名牌：卓越品牌的培养与提升，首都经贸大学出版社，2001年出版3 甘忠泽，服务品牌与服务艺术，上海人民出版社，2004年出版4 何佳讯，品牌形象策划：透视品牌经营，复旦大学出版社，2000年出版5 樊而峻，品牌营销，中国财政经济出版社，2003年出版6 俞懿晗，交大昂立：20 年内形成3 个20 亿产业群， 东方财经早报/2007年/2月/8日/第B08 版7 叶文添，交大昂立20 年：一个行业的兴衰史，中国经营报/2008 年/5 月/12 日/第A10 版8 百度百科，品牌建设，（9 赵风，创新使昂立充满生机和活力中国高校科技与产业化月刊2002年第01期（致谢在本文即将完成结束之际，我由衷地感谢三年的本科学习生活中帮助我的师长和同学，并特别感谢在撰写毕业论文阶段给予悉心指导和大力帮助的甘敬东导师。最后衷心感谢上海电视大学和上海电视大学农工商分校，在这三年学习中的精心课程安排及专业授课，使我圆满完成本科所以学业。在工作中我将所学的专业知识学以致用并努力工作，为社会主义经济建设作出自己的贡献，以圆满的工作业绩来报答电大的培育之恩，做名优秀的电大毕业生。10