国际谈判心得体会国际商务谈判心得体会(3篇).docx

国际谈判心得体会国际商务谈判心得体会(3篇)描写国际谈判心得体会一 记得在我担当房地产公司总裁时，我的公司曾经准备购置加利福尼亚锡格纳尔希尔(signal hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼，每栋大楼有4个单元。这块地皮的全部者是一群不动产投资商，他们的报价是180万美元，但我知道，公司要盈利，就肯定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购置这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样假如经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人特别不情愿，他认为120万美元的报价的确太低了，比投资商们的报价整整低了60万美元，可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个特别严峻的战术性错误：他不应当去见投资商，而应当让投资商来见他，由于当你在自己的势力范围内进展谈判时，你会感觉有更多的掌握权。 几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“状况怎么样?” “可怕，简直太可怕了。”他告知我，“我去了一间大会议室，全部的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我原来准备先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价，他们立刻说，等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的污辱。然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。” 我问他：“还发生了其他事情吗? 他说：“嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，最低150万美元，不能再低了。简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。” 我说：“等等。你是说，就在5分钟的时间里，你就已经胜利地把价格降低了30万美元，莫非你觉得这样的结果还不能让人满足吗?” 从这件事情中，我们可以清晰地看到，在谈判过程中，人们总是很简单被对方的行为所影响，而不是集中精力思索当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比方说国际谈判专家，会由于对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。 你能想象这样一幕场景吗? 一名一流的武器谈判专家回到白宫，美国总统劈头就问：“你在这里干什么?我觉得你应当在日内瓦和俄罗斯人谈判。” “嗯，是的，总统先生。我的确去了日内瓦，可那些家伙太嚣张了。我们根本无法信任这些人，他们根本不会信守自己的承诺，他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永久不会作出这样的事情。他们总是就事论事，集中精力思索眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：“和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?” 美国国务卿沃伦·克里斯托弗(warren christopher)曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应当学会掌握住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。” 可很多推销员常常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：我们丢了这笔生意。不要再铺张时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝时机，我都不会丢了这份订单。” 于是他们的上司就会说：“好吧，我信任你的解释，但出于礼貌，我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发觉上司往往更加冷静，并不是由于他们比推销员更聪慧，而是由于他们并没有亲临谈判现场，所以不会像推销员那样过于心情化。千万不要让自己变得心情化，肯定耍学会把精力集中到眼前的问题上。 描写国际谈判心得体会二 本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会常常就一些贸易问题进展谈判，想要胜利的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些根本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事项等等。 所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业绽开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们特别有必要学习好这门课程。 在进展商务谈判的过程中，我们要遵循一些根本的原则，这些原则包括：客观真诚、公平互惠、求同存异、公正竞争、讲求经济效益等原则。一个胜利的商务谈判是必需要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深熟悉。 为了学习好商务谈判，我们需要把握商务谈判的理论。 安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满意对方规律上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进展谈判前，我们要先弄清晰自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这局部，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的熟悉。然而，我们还需要在谈判中连续发觉对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要积极主动，专注急躁，并留意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发觉对方的需要，理解对方的意思并准时的反应。在倾听的同时，我们还要奇妙地提问，由于提问不仅可以发觉对方的需求，还能调动对方的积极性，证明测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应当留意提问的时机，提问的规律性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要任凭插嘴。除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且掌握谈判的进程。陈述时应留意布满自信、目的明确、表达理性慎重。 为了取得谈判的胜利，我们在谈判前应做好充分的预备。首先我们要对环境因素进展分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，由于这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在交易中上当受骗。其 次，我们要拟定好谈判规划。我们要确定谈判的目标，包括最正确期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判根本战略，即选择能够到达实现己方谈判目标的根本途径和方法，留意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 在谈判的开头阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方掌握了开局的气氛，就掌握了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开头阶段，要争取掌握谈判议程。开局阶段，双方要进展开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的答复，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判完毕”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数根底、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态 势及其诚意。卖方可以利用这个时机说明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批判性的反响。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术效劳指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判完毕阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是完毕的前提，但不是完毕条件，最终完毕谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。 完毕了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进展最终一次回忆。由于我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进展最终的打算，以及着手安排交易记录的事宜。最终阶段，我们还可以进展最终的让步、提出最终的要求，最终签订协议。 至此，整个商务谈判已经完毕了。 通过本学期的学习，我们懂得如何进展一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论学问，还进展了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高! 描写国际谈判心得体会三 国际商务谈判实训报告 学院：商学院 班级：20xx级国贸1班 姓名：李明新 学号：20xx5998 指导教师：李艳萍 时间：20xx年x月x日 11国贸国际商务谈判实训报告 姓名：李明新 学号：20xx5998 为期一周的国际商务谈判实训转瞬间过去了，在这周学到了许多书本上学不到的学问，与同学们深入市场调查也有很多收获。现对本次实训总结如下： 一、实训目的 为了进一步稳固所学学问，有机地将理论与实践相结合，学会奇妙运用谈判技巧，了解社会，了解市场，接触实际，将自己所学的专业学问能更好的运用到实践当中，从而能更好更快的适应将来的工作。 二、实训地点 民航花园酒店 南昌洪城大市场 三、实训时间 20xx年x月x日20xx年x月x日 四、实训形式 听讲座，从中吸取有益的意见和建议。与同学组队深入市场调查。 五、实训内容 12月x日下午我们去了民航花园酒店，感受了下酒店气氛，听了两位胜利人士的讲座，他们分别从物流市场和旅游市场为我们做了具体细致的讲解。从他们的讲座中我们了解到，旅游业的进展起步晚，现状比拟艰辛，但前景将是特别乐观的。可以用这么一句话来描述：“赚着卖白菜的利润，顶着卖白粉的风险”。然而，旅游业作为一项 新兴的产业，起步较晚，现在进展的还不够成熟。但随着经济的进展，人们收入的增加，以及人们对精神的追求更加剧烈。所以旅游业的进展将会欣欣向荣。物流的现状是特别好的，电子商务的进展带动了物流业的进展。然而，从事这一行业也布满着很多的风险。例如：货物损失，携款而逃，不提货等各种风险。听着他们的讲解，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下了良好的根底。 12月x日我们来到了南昌洪城大市场，先对南昌洪城大市场整体做了一下调查，依据我们的调查，我们了解到，洪城大市场占地1700亩，有19个市场，约1.3万店面，是全国第四大市场。每日车水马龙，工具五花八门，广告诸多，层出不穷，商品琳琅满目，折扣，甩卖是必见的景象，每年都涌现出一批批千、百万户。洪城大市场分四大交易区，经营小百货、鞋帽、布匹、服装、针织品、床上用品、副食品等七大类商品。市场内还配有餐饮、住宿、邮政通讯、金融保险、交通售票、货运客运、代办托运、医疗保健等效劳设施。市场内的大型停车场，可集中停放各类车近千辆。公交车、客运车由市场始发开往省内外各市、县及市区主要车站、码头、商业街，形成多方位的交通网络。这些都对洪城大市场的进展以及推动南昌经济的进展起到了打算性的作用。 为了得到更多有益的信息，我们深入市场进展亲身体会。 进入市场，就被浓重的商业气氛给渲染了。正值冬季，围巾受到了越来越多的人的青睐，于是，我们几人打算了解一下围巾市场。在去市场之前我们了解到现在围巾类的商品的毛利率在30%至50%之间，依据成 品的供给价格浮动和品牌连锁的价格折扣不同而不同。找到店铺之后，我们发觉围巾做工相对精巧，感觉相对舒适。我们中的女同学认为她们能承受的价位在2530元。之后再去了两家店面，发觉围巾的样式如出一辙，分别询问一下价格，都有所差异，但顾客都有比拟的心理，正所谓货比三家不吃亏，即使是微小的差异也很可能在顾客心中留下印象，竞争的市场是有利于群众消费的。我们观看发觉在店里面有两名女性顾客最终以30元的价格成交了一条。老板似乎也是牵强才同意的，说除去租金，水电费等一切开支利润已经降到很小了。但买卖双方都有自己的心理定价，相互能成交表示已经妥协了。 依据我们的深入了解，我们了解到整个市场中，外贸转内销类型的小店，占据整个市场的很大比例，由于投入本钱低廉，进货渠道多样，款式比拟多，主题比拟丰富，是消费者中淘宝爱好者的首选场所，更能在其中淘到自己喜爱的东西，敏捷搭配是其生存的根本缘由，稳定的客户来源是其生存的保证。但是，市场竞争剧烈，往往一样类型的相邻的小店许多，虽然存在个体的差异，但是顾客的满足程度才是打算成交的最大因素，既是“小店”，陈设和库存比例较小，样式不够，在夹缝中求生存，缺乏竞争力很难进展壮大。 六、收获和体会 这次实训中，我深深的感受到，我们的实际操作力量与在校理论学习有肯定的差距。实践，就是把我们在学校所学的理论学问，运用到客观实践中去，使自己所学的理论学问有用武之地.只学不实践，那么所学的就等于零。下面是我的一点感受： 我们要在学校里学习理论学问，还要从生活中，实践中学习其他学问。作为我们学的专业，要做到理论与实际相结合，这样才能真正的学问。因此，我们需要理论与实际相结合，准时了解到社会的进展，不只要学好学校里所学的学问，还要不断从生活中，实践中学其他学问，不断从各个方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表现自己。 人际沟通在每个行业都是特别重要的，沟通不是单独的行为。谈判双方肯定要进展很好的沟通，肯定要有理有据，争取实现双赢。 在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的到达谈判有利于自己的目标，削减本钱和损失。 李明新 20xx年x月x日