最新如何对银行人员进行训练与辅导ppt课件.ppt

进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅长的时间隧道，袅如何对银行人员进行训练与辅导 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材课程目标课程目标理解对银行人员进行训练、辅导的意义 掌握对银行人员进行训练及辅导的方法2 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的步骤及方法：训练辅导的步骤及方法：训练辅导前的准备训练辅导的实施方法训练辅导后的评估和追踪9 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导前的准备训练辅导前的准备1、与银行中层管理者充分沟通，获得其支持。2、进行培训需求调研，充分了解受训对象情况。3、提供给受训对象课程方案、展示资料，大致描述课程内容、形式及预期效果。4、教学器具和场地的准备10 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导前的准备训练辅导前的准备对中层的沟通：对中层的沟通：主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、太平公司实力与发展前景；3、强强联手的价值取向；4、银保产品的大体特点；5、竞赛推动方案；6、制作培训建议书。目标：沟通理念，取得支持。沟通对象：支行科室主任、网点主任11 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导前的准备训练辅导前的准备培训需求的调研培训需求的调研优点：直观了解优点：直观了解缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致问卷法：（问卷法：（基层）基层）面谈面谈：（管理层、基层）（管理层、基层）观察法：观察法：优点：成本低、无记名、好印象优点：成本低、无记名、好印象缺点：不具体、准确度低、问卷是否好缺点：不具体、准确度低、问卷是否好优点：尊重、建立好关系、信息量大优点：尊重、建立好关系、信息量大缺点：时间多、成本高、谈话技巧缺点：时间多、成本高、谈话技巧12 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导前的准备训练辅导前的准备教学器具和场地的准备教学器具和场地的准备1、可视具体情况准备教学器材：投影仪、电脑、写字板、海报纸、音响设备等2、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保险部或银 行相关部门和人员借用3、场地因地制宜，可利用分、支行会议室或网点大堂、小 型办公室13 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的步骤及方法：训练辅导的步骤及方法：训练辅导前的准备训练辅导的实施方法训练辅导后的评估和追踪14 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训训练练和和辅辅导导的的时时机机1、启动新网点时2、大型培训结束时3、网点业务持续低迷时4、发放手续费时5、公司新产品出台时6、竞赛方案出台或结束时7、银行提出培训需求时15 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法新颖的组织形式新颖的组织形式早早(午、晚午、晚)餐俱乐部式的培训餐俱乐部式的培训【准备】事先准备好饮料如牛奶，豆浆，或茶，早餐如：包子、面包、也可以预定外卖，午餐如盒饭、预定外卖。【操作】将食品放在办公桌中间或分配好,请全体成员入座,开始早(午、晚)餐俱乐部式的培训.【评注】这种边吃边谈营养丰富的培训，及可以增进交流，加深感情，又在不知不觉中进行了培训，是颇具人情味的，而且在这种气氛下的培训内容比较容易让银行人员接受。.16 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法新颖的组织形式新颖的组织形式 情景演练式的培训情景演练式的培训 【准备】两个客户经理合作，按照银行人员常碰到的问题，构思编演银行人员销售流程，给银行人员表演；也可以即兴让客户经理扮演客户、银行人员扮演销售人员，进行销售产品的演练。【评注】情景演练式培训以一种直观的方式，来让每个银行人员都知道并懂得如何去做。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。17 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法新颖的组织形式新颖的组织形式室外聚会式培训室外聚会式培训 【准备】根据不同的目的、不同的季节，选择室外场所，如公园、新村、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程，（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。【评注】偶尔的室外培训不仅会让银行人员有新鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。18 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法新颖的组织形式新颖的组织形式 头脑风暴式培训头脑风暴式培训【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，由客户经理主持，进行头脑风暴会。【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。19 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练与辅导的内容训练与辅导的内容1、工作态度2、专业知识3、熟练技巧注意：网点培训时间不要超过注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜过多，小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可。每次一到两种产品即可。20 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材工作态度（工作态度（ATTITUDEATTITUDE）目前国内银保的销售形势目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）手续费收入及奖励主动推销的理念训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练与辅导的内容训练与辅导的内容21 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练与辅导的内容训练与辅导的内容专业知识（专业知识（KNOWLEDGEKNOWLEDGE）分红、万能保险的起源、功用；银保产品保险责任和特点、买点；红利的来源与分配；投资渠道与收益分析；操作流程。22 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材熟练技巧（熟练技巧（SKILLSKILL）目标客户分析与客户接触的技巧与客户面谈技巧推销说明话术技巧促成收费技巧销售话术训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练与辅导的内容训练与辅导的内容23 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧训练辅导中的技巧银行学员需要了解学习的目的和原因目的和原因，才会去学习。银行学员喜欢得到尊重和重视、赞美和表扬赞美和表扬，切忌贬低和轻视贬低和轻视。银行学员培训时间超过1小时小时会有疲劳感，需要适当休息。大部分银行学员偏理性，授课中要感性理性相结合，切忌太感性太感性。银行学员不擅长表达观点和发表见解，对培训往往持观望态度观望态度，讲师应适度引导，使其乐意在培训过程中表达个人意见和见解。银行学员思考问题比较认真，培训过程中的数据做到有根有据有根有据，授课过程中尽量用银行内部的事例说明。银行学员的特点银行学员的特点24 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材1、开场前的热身（故事、游戏）2、努力建立同理心3、保持自信而不张扬的风格4、提问的技巧5、赞美鼓励而非贬低6、感性与理性相结合训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧训练辅导中的技巧25 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧训练辅导中的技巧授课技能授课技能1、站姿（1）合理的站姿 （2）如何走动 （3）走动距离2、礼仪（1）培训师着装 （2）上下场的礼仪 （3）如何问好 26 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧训练辅导中的技巧 3、表情（1）表情体现心态和培训功力 （2）微笑是最佳的表情 4、手势（1）手势的作用 （2）手势的禁忌 （3）合理的手势、手放在哪里、手放的区域5、授课技能授课技能27 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材5、目光交流 （1）目光交流的作用 （2）看点而非看面、把每个学员都看到、手到眼到 （3）目光交流的顺序6、疑难问题处理 培训时间短、学员分散且大部分坐在后排、培训纪律松散训练辅导的实施方法训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧训练辅导中的技巧授课技能授课技能28 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导的步骤及方法：训练辅导的步骤及方法：训练辅导前的准备训练辅导的实施方法训练辅导后的评估和追踪29 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材训练辅导后的评估追踪训练辅导后的评估追踪请网点人员批评、指正、建议；反思培训内容和形式是否被学员所接受，总结并改进；每月月底做就网点销售中遇到的疑难问题与网点主管或骨干人员一起作交流研讨，提出具体改善措施，并对网点的下个月的训练辅导工作进行安排。30 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材课程大纲课程大纲训练与辅导的意义 训练与辅导的步骤和方法案例研讨与总结 31 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材案例：案例：2004年3月某天，经客户经理与某银行网点联系，进行产品及销售话术的训练，希望通过一个全面的产品训练，使银保业务启动，时间：晚上6：00地点：地点：网点大厅，参训人员：所主任及网点柜员。训练 内容：内容：网点所代理产品及销售话术 网点5：00结帐下班场场景景描描绘绘：我们5：30到网点进行准备，6：00准时开始，先对产品训练（盈丰、盈盛、安康、福满堂、安宁、安心、安顺），然后是销售话术的训练，选出两个柜员进行角色扮演，用时两个小时，中间没有休息.训练完后，邀请网点人员共进晚餐。期间对产品进一步解释、说明，以巩固晚上学习的内容。第二天，客户经理去网点进行追踪，了解哪些地方不是很理解，哪些地方需要改进.32 客户经理新人岗前培训教材客户经理新人岗前培训教材请大家研讨（时间：请大家研讨（时间：2020分钟）分钟）1、讲师运用了哪些训练辅导的形式？2、在这个训练中有那些地方是可取的？3、在这个训练中那些地方还存在不足，如何改进？33结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！34