（中职）现代推销实务AB卷期末考试题及答案.pdf

D.推销员的面部表情E.推销员的名片 F.推销员的介绍信班 级现代推销实务期末试卷二学 号姓 名题号二三四总分得分一、选 择 题（前 5 题为单选，后 5 题为多选，每 题 2 分，共 20分）1.在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑，你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客（）.A.理智型 B.经济型 C.冲动型 D.从众型2.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？“，他用的是（）。A.产品接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.求教接近法E.表演接近法 F.赞美接近法3.甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多，甲厂推销员怎样介绍最为得体？（）A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B.我厂的车使用保养维修费用少C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂4.推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）A.请求成交法 B.选择成交法 C.谈判成交法 D.小点成交法5.假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一位顾客签订完5 0台电脑的买卖合同，此时你应该（）oA.立即告辞 B重申有关推销要点 C.赞美顾客的手表D.赞美你的电脑性能 E.赞美顾客的决定6.假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（）A.免费赠送的样报 B.推销员的心理活动 C.推销员的装束打扮第 1页.7.推销要素是指（）。A.推销人员 B.推销机构 C.推销品 D.推销对象8.推销接近包括（）等阶段A.寻找顾客 B.访问准备 C.接近顾客 D.实质洽谈E.达到交易 F.售后服务与反馈9.从顾客方面看异议的成因有（）A.顾客没有意识到自己的需求 B.顾客缺乏商品知识 C.顾客没有决策权D.顾客没有支付能力 E.顾客有比较固定的采购关系 F.顾客的偏见或习惯10.推销员成功地做了表演示范，消除了各种异议之后接着应该（）。A.把买卖合同呈上 B.保持沉默,等待顾客表态 C.把名片递给顾客D.试探性地提出成交 E.重申有关推销要点二、判 断 题（每 题 2 分，共 20分）1.推销员应尊重顾客异议，永不争辩。（）2.爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（）3.当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片做示范。（）4.推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（）6.约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。（）7.选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。（）8.成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。（）9.店堂推销主要是服务过程。（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时，不要在电话中介绍产品和价格。共 10页)3.推销成交的后续工作有哪些？三、问 答 题（第一题12分，后四题各6分，共3 6分）I.以下异议如何处理？A 我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买F 我对目前的供应很满意线 2.如何把握成交时机，识别成交信号？4.店堂推销应注意哪些问题？5.谈谈电话沟通技巧。第2页，共 10页班 级学 号姓 名装线四、个 案 分 析（每小题10分，共30分）（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘、价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄,你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问题；1.你对赵新推销商品的说法有何意见？2.推销洽谈的问答技巧有哪些？第3页，共（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？夫人：我的地毯都很干净。毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？夫人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。问题；1.毕尔该如何使产品演示更具说服力？10页2.运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。：J：派!冰线 ：第4页,共10页班 级学 号姓 名期末试卷二参考答案一、选 择 题（前五题为单选，后 五 题 为 多 选，每小题2 分，共 20分）1.B 2.C 3.B 4.B 5.E 6.ACDEF 7.ACD 8.ABC 9.ABCDEF 10.AD二、判断改错题（每小题2 分，共 20分）1.对2.错激发欲望3.对4.错应有所保留5.对6.错共众场所7.对8.错是销售人员9.对10.对三、问答题（第 一 题 12分，后四题各6 分，共 36分）1.以下异议如何处理？A 我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。B 给我一些资料，看 后 答 复 你 要 点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业。C 我 现 在 很 忙 要 点：要引起顾客注意。D 我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点。E 我没兴趣，不 想 买 要 点：用利益接近法。F 我对目前的供应很满意要点：引入竞争。2、如何把握成交时机,识别成交信号？要 点：（1 ）成交时机的把握：A 当顾客表示对产品有兴趣时。B 介绍产品的主要优点之后。第5页.C 解决顾客异议之后。D 顾客对某一推销要点表示赞许弟E 顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等之后。（2）成交信号的识别：A 语言信号：如问和产品有关的问题、开始讨价还价等。B 动作信号：检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等。C 表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松等。3、推销成交的后续工作有哪些？要 点：（I）表示 感 谢（2）及 时 告 别（3）保持与顾客联系4、店堂推销应注意哪些问题？要 点：（1 ）准确判断顾客类型，适机接近（2）有效运用营业时间5、谈谈电话沟通技巧。要 点：（1）声 音 手 势（2）时 间 红 绿 灯（3）多 叫 名 字（4）注意关照与之相关的人（5）礼 貌（6）表述清楚四、个案分析（第 一 题 10分，第 二 题 14分）（-）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘、价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我 说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可10页班 级学 号姓 名：J:派:派:冬:派:派;冰线以节省几个小时的工作。”“老 兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问 题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？2、推销洽谈的问答技巧有哪些？要 点：1、他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击竞争者。2.(1 )充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗示提问、商量问句、启发问句、探索问句等。(2)不彻底回答、拖延回答、含糊应答、反诘诱问等。(二)毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一 天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。毕 尔：早 安，夫 人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。毕 尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫 人？夫 人：我是安德利夫人毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。问 题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。要 点：1、让顾客亲自操作引起兴趣。2、设计顾客异议(关于产品、价格等1运用成交促成策略，促成交易。夫 人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。毕 尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？夫 人：我的地毯都很干净。毕 尔：夫 人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。夫 人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。第6页.共10页班 级期末试卷三2.“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？学 号姓 名题号二三四总分得分3.有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说明。一、选 择 题（每题3分，共15分）1.爱达模式的四个阶段依次是（）。A.行动 B.欲望 C.注意 D.兴趣2.推销主体是指（）A.推销人员 B.推销机构 C.推销品 D.推销对象3.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。A.卷地毯式访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法D.关系拓展法 E.个人观察法 F.委托助手法4.顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（）。A.品牌不同B.用料不同C.规格不同D.用途不同E.使用寿命不同5.爱达模式的四个阶段依次是（）oA.行 动B.欲 望C.注 意D.兴趣4.有人认为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。三 简 答 题（每 题6分，共18分）1.人员推销有哪些方式，列举4种以上。二 辨 析 题（每 题7分，共2 8分）1.“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？第7页.共 10页2.从哪些方面去鉴定顾客资格？3.推销人员应具备哪些素质？线四、案 例 与 分 析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）1.一家旅游顾问公司在某四星级酒店展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时 间 分10年 和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（24人加小孩2人），分卡别入住单价150300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1.8万 元 至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。况如下表：几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情约见者家庭人口月 收 入（元）年外出旅游时间（天）旅 游 预 算（元）住 宿 费（元）张35 0002010 0002 000王23 5001510 0001 500李39 0001515 0002 000赵416 0002530 0006 000你认为最具有可能的推销对象是:（A）张（B）王（C）李（D）赵,为什么？（6分）笫8页.2、.上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三位约见者均非要寻找的客户，便用以下几句话结束洽谈：（1）“时间分享、度假拥用“，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并有可能升值。请考虑后决定是否购卡。今天不买，以后也还会有机会。（2）持“时间分享、度假拥用“卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很多，持卡还可以得到其他服务和优惠。（3）看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。分析以上用语那个比较恰当。（7分）3.案例通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理的作战秘诀。通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在 越 市 推 出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇对该公司产品的共识和爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。该 公 司 经 营 的“金蛋”产品一一速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总10页班 级学 号营业额的1/3,创利占总利润的一半。但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？（5 分）期末试卷三参考答案姓 名：J：（2）通用食品公司开发新产品为什么首先要取得家庭主妇的共识？（7分）！冰线 ：4、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。试分析小王这次推销失败的原因何在。（1 4 分）一、选 择（每 题3分，共15分）l.CDBA 2.ACD 3.A 4.ABDE 5.CDBA二、辨 析 题（每 题7分，共28分）1、要 点：错 误，推销是营销的一部分，但是推销要遵循营销观念。2、要 点：赞成这种观点,异议可以成为推销的起点，如果顾客对推销毫无 反 应，那才是最糟糕的。3、要 点：一般情况下只有推销员让顾客觉得可以信任，他才能信任你的产品。结合生活中的实例说明。4.要点：让顾客多数是可以代表顾客对推销的赞同，但是对于那些多疑的推销员，他会产生排斥心理。三、简答题（每 题6分，共18分）1、要 点：爱达模式、迪伯达模式、IDEPA模式、费比模式、吉姆模式。2、要 点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权。3、要 点：思想素质，文化素质，身体素质，心理素质。笫9页,10页班 级学 号姓 名：J:派:派:冬:派:派!冰线 ：四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）1、要 点：C和D都可以成为推销对象，最可能的是D,可以通过计算D的旅游预算得出（计算过程略）2、要 点：（1）比较合适，从多角度去说服顾客（包括自己不用还可以送人），另外结束语中为未来推销留有余地。3、（1）要 点：更多的陈列面积让公司产品有更多的机会与顾客见面，不仅保证顾客能有更多机会接触到商品，且更多的陈列面积对竞争也是有利的。（2）要 点：家庭主妇既是公司股东，如果她们喜欢产品，自然会主动扮演推销角色，另外她们也是公司目标顾客，所以当然要赢得她们的支持。4、要 点：小王不能从厂长的话中分辨其真实含义，仅从表面去理解，另外他对推销过程的结束也判断错误。第10页，共10页