寿险的客户经营ppt课件.ppt

为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益黄金风暴黄金风暴-客户经营专题（个险部）为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益业务伙伴客户经营的现状业务伙伴客户经营的现状关系很好已深度开发关系一般没有深度经营以及深度开发客户经营的532基本不联系被遗忘在角落里但没有形成习惯但没有形成习惯性的性的转介绍转介绍为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益这些客户都没有需求吗？为什么不见？这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：n1，客户没钱的n2，客户不会买的n3，客户没有保险观念n4，和客户没共同语言n5,.回答回答为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益1，客户真的没钱吗？，客户真的没钱吗？请请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点不要将你的眼光停留在过去的某个时间点n 我们的一位业务伙伴我们的一位业务伙伴XXXX，三年前认识一个客户，开了，三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，家修电瓶的小店，3 3年前曾想让她买年前曾想让她买10001000元的康定，她都元的康定，她都不肯，客户家住在不肯，客户家住在鸡鸡鸣驿，比较远，所以不太往来，三年鸣驿，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆果人家已经开了辆3030几万的越野车，聊天的时候，才知道几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了客户去年在平安买了1010万的分红险，走的时候客户还万的分红险，走的时候客户还特别特别丢了话：丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的我么，这么小的店，你看不上眼的.n 言下之意言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我你觉得我没钱，平时也不来看看我为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益n 遵化遵化支公司的一位伙伴，三年多前认识的客支公司的一位伙伴，三年多前认识的客户户XXXX，只是个拥有，只是个拥有6 6个员工的小公司，做了他的员个员工的小公司，做了他的员工意外险（工意外险（6 6张卡单张卡单），可是），可是3 3年多过去了，客户年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过已经成为上千万资产的企业老总，经过3 3年的客户年的客户经营，在今年的开门红中，她把这个客户请到了经营，在今年的开门红中，她把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了总裁峰会，更是达成了4 4百万的签单意向，此单子百万的签单意向，此单子正在回收当中。正在回收当中。几年间客户的成长远比你想象的要快为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益2，客户真的不会买吗？，客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事由一条短信所引发的伤心事n 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，我们身边的伙伴也福，我们身边的伙伴也不例外，短信群发后没多久就接到不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话一个客户的电话n客户：客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！家帮我看看这个保险好不好啊！”n伙伴伙伴：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”n客户：客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！她买了点保险！“n伙伴伙伴：.（一阵伤心）（一阵伤心）为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益n客户之前有拜访过吗？-没n有邀约过产说会吗？-没n为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的事后我和这位伙伴的对话事后我和这位伙伴的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3 3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？，今天的客户依然还是没有保险观念吗？n 市区营销部陈艳玲大姐的一个客户，市区营销部陈艳玲大姐的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下需要的，买下1010份康宁终身份康宁终身为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益高绩效高绩效是沉睡的客户资源价值的见证是沉睡的客户资源价值的见证n 在这个月开始的高绩效，当我们在在这个月开始的高绩效，当我们在3 3月月1313日以当场意向签单日以当场意向签单158158万的保费打造着产万的保费打造着产说会的传奇的时候，现在回想我们会发现，说会的传奇的时候，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用高绩效激活了一有一部分的保费是我们用高绩效激活了一部分的沉睡客户而已部分的沉睡客户而已为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益高绩效遗漏的客户还有很多很多.n不是每位客户都接受这种邀约的方式n也不是把每位客户都进行了邀约n而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的邀约成功率越来越低为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益n2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2n3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5n如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益该如何盘活沉睡的客户资源？结论：结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘客户沉睡着，并被我们所遗忘本质本质:我们太懒，没有见他们我们太懒，没有见他们见！见！见！见！见！见！为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益大拜访行动大拜访行动n活动目标：最大限度的充分的活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客最有效的利用好我们手中的客户资源户资源让让2 2的部分给我们转介绍的部分给我们转介绍让让3 3的部分转化为我们忠实的客的部分转化为我们忠实的客户，形成户，形成2 2的联盟的联盟让让5 5的部分踏入的部分踏入3 3的阵营的阵营为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益客户资料的筛选客户资料的筛选客户客户532筛选的标准筛选的标准2：平均一年见过：平均一年见过2-3次及以上的客户次及以上的客户3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户客户5：一次都没见过或几年都没见过的客户：一次都没见过或几年都没见过的客户为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益客户资料筛选表客户资料筛选表列举列举1010个关系最要好的客户个关系最要好的客户客户筛选客户筛选表表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010列举列举1010个个1 1年以上没有见过面但有电话联系的年以上没有见过面但有电话联系的客户客户客户筛客户筛选表选表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010列举列举1010个一次都没见过的客户个一次都没见过的客户客户筛客户筛选表选表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益