AACTP顾问式销售技巧课件.ppt

AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧AACTP顾问式销售技巧课件n 课程期望n 我们的课堂约定课程期望 销售人员的重要角色客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现，以及目标的实现销售/谈判/沟通技术目标设定以及客户计划主要客户策略/计划客户的信息(计划,绩效,人员、流程)营销框架指引(市场/行业/竞争对手/经济/资源运用/等信息的了解)公司策略/计划销售人员的重要角色客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡我们是否感觉到？n 市场竞争越来越激烈！n 客户越来越挑剔！n 销售队伍的专业化要求越来越高！n 客户经理的压力越来越大！n 良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础！我们是否感觉到？市场竞争越来越激烈！专业的销售沟通技巧n 为销售队伍 销售队伍提供一套行之有效的面对面的 面对面的销售模式，从而提高销售效率 提高销售效率并且建立互利和专业的客户关系 互利和专业的客户关系。通过销售公司的产品或服务，把所学到的内容同销售环境相结合，实践新的技巧 实践新的技巧。帮助我们成为优秀的业务精英从 成为优秀的业务精英从而创造新的记录 而创造新的记录。专业的销售沟通技巧为销售队伍提供一套行之有效的面对面的销售模销售技巧整体思路销售技巧整体思路目标设定 S 明确 M 可衡量 A 有挑战性 R 实际的 T 时限的目标设定S明确M可衡量目标的设定重 重点 点摘要 摘要n n 所有的目 所有的目标 标都必需符合 都必需符合“聪 聪明 明”的原 的原则 则n n 若不符合 若不符合“聪 聪明 明”原 原则 则,就不是一 就不是一个优秀 个优秀目 目标 标n n 卓越的表 卓越的表现 现是來自 是來自“聪 聪明 明”目 目标 标的 的领导 领导n n 请将 请将目 目标转 标转化 化为 为行 行动 动SMART!只是说说想想目标的设定重点摘要SMART!只是说说想想如何做专业的开场白 需要的 及 提出 并陈述议程对客户的价值 询问是否接受当：你和客户都准备好谈 时 方法：客户和我会面目的 我与客户会面的目的？如何做专业的开场白需要的及当：你和客户如何做专业的开场白（练习）写出一段引出开场白的句子：如何做专业的开场白（练习）写出一段引出开场白的句子：商业个人客戶的需求客戶对方的个人需求主要需求支持性需求独特的商业需求(努力取得)商业个人客戶的需求客戶对方的个人需求主要需求支持性需求（1）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要（2）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略事实(FACT)需要(NEED)关键驱动因素(WIN)客户的需求好比冰山，客户的需求好比冰山，表露在外的只是其一角 表露在外的只是其一角我要装1 条高品质的长途DDN 电路我需要与北京总部建立可靠的连接，以便通过北京机房网关与某券商互联这是实现总部签订的网上跨省实时交易合作协议的要求通信部门业务部门决策部门事实(FACT)需要(NEED)关键驱动因素(WI专业询问的四种方式：n“问题”n 开放式问题n 封闭式问题n 探索式问题n 引导式问题专业询问的四种方式：“问题”?工作表主要问题以确认需求 理想的回应理想建议隧道式方法以获得回应工作表主要问题以确认需求理想的回应理想建议隧道式方法以获得回75%你说的話直接进入耳朵且从另一只耳朵出來聆听技巧 有听沒有到75%你说的話且从另一只聆听技巧有听沒有到聆听以了解，非作对表現你正在听的风度假定其它人说的话是重要的做笔记-不要忽视或轻视聆听聆听以了解，非作对聆听不好倾听习惯n 不集中注意力n 假装在听n 左耳入右耳出n 插嘴n 只是听自己想听的n 感到被动n 只留心听自己不同意的东西不好倾听习惯不集中注意力