保险专题培训之如何转介绍.pptx

衔接训练1转介绍衔接训练讲师介绍目录衔接训练1.2.3.转介绍的重要性转介绍的方法转介绍的话术衔接训练问题一：寿险业务员每天必须全力 以赴做的事是什么？问题二：业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？衔接训练 LIMRA曾对MDRT会员进行问卷调查的结果表明:MDRA会员唯一的主顾开拓方式是：转介绍结论：转介绍是寿险永续经营的法宝！一个寿险业务员成功与否，完全取决于他获取客户转介绍的能力。MDRT大师斯科特 克瑞蒙 衔接训练衔接训练 转介绍大师推荐人的两大分类：亲友 客户衔接训练 可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉 一种人脉是与生俱来的 如：亲属、朋友等 另一种人脉是后天创造的 如：客户、生意圈等衔接训练曾经主动要求转介绍？经常主动要求转介绍？你是哪一类？衔接训练 即使老客户信任和支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务员提供转介名单，所以，转介 绍 成 功 的 要 点 是 主 动 开 口请提供转介客户名单转介绍大师的秘诀衔接训练“开口要求转介绍难不难？”“难在哪里？”衔接训练客户拒绝转介绍的主要原因是客户或推荐人有顾虑推荐人的顾虑是什么？衔接训练得到转介绍的三个关键点：给他好的感觉 给他一个理由 给他一个回报 衔接训练转介绍流程 取得客户的认同肯定；让客户提供一个名字；收集资料；你心中还想到谁？重复以上步骤；衔接训练转介绍提示的方向 刚添小宝宝的 刚刚得到升迁的人 新婚夫妇 出差越来越频繁的人 有人身故家庭的邻居 衔接训练 转介绍大师成功的关键是：客户的认同是转介绍的第一步！衔接训练 转介绍大师成功的关键是：在每一个流程都开口 接触 说明 促成 服务都开口要求转介转介促成衔接训练 索取转介绍的时机 索取转介绍的时机 送满期金、理赔金或客户出院送第二张保单对保障不了解、有疑惑或想解约促成（最佳时机）计划书已送出但客户拒绝投保衔接训练向谁索取名单 向谁索取名单 缘故人群 已成交客户 准客户 一些重要人物衔接训练索取什么样的名单 索取什么样的名单 公司或企业的领导 影响力中心人物 特种行业人员衔接训练建立自我经营意识 建立自我经营意识培养影响力中心 培养影响力中心衔接训练影响力中心的 影响力中心的8 8个特质 个特质认同保险心地善良，热心助人性格乐观，人缘好善于表达，乐于沟通有责任感，值得信赖具有理性分析能力文化素质比较高你成功他骄傲衔接训练转介绍导入话术 转介绍导入话术 您身边哪些人家庭观念比较重？哪些人需要承担大部分的家庭责任？当你遇到一些困难或重要事情时最先想与哪些人商量？最近你所认识的人中有没有生重病或住医院的呢？你所熟悉的人当中谁已买了人寿保险？您知道他们买了哪种保险吗？衔接训练转介绍导入话术 转介绍导入话术 在你周围你最看好的人是谁？或比较欣赏的人是哪种类型的？你是不是认为一定要将保险推荐给你最要好的人？你有哪些对手呢？顺便我想问一下在你的亲戚朋友中你的经济条件是不是最好的？如果现在我们一起去吃饭的话你还希望有谁跟我们一起去？衔接训练反对问题处理 反对问题处理A、我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处？虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友同时，就等于您自己做了一件好事。想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助，3000还是5000？就算是给他30000、50000，也只能救急，您可能永远资助他吗？如果您没有办法以永远资助他，何不把这个责任交给保险公司分担？让我来替他服务!衔接训练反对问题处理 反对问题处理B、我的朋友都买了保险了。我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友推荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您原来的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够的额度补足！所以我也可以为您的朋友服务，做一做需求分析。衔接训练反对问题处理 反对问题处理C、我不希望销售人员去打扰我的朋友！可见您是个很重友情的人，您放心，我会先写信告诉他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他是否有兴趣和我谈。如果有兴趣再约时间见面，如果没兴趣我是不会私下去拜访的，您觉得怎么样？衔接训练反对问题处理 反对问题处理D、我不想朋友因照顾我的面子勉强投保！我主要的目的是想提供理财计划和如何规避风险的建议，如果对方有需要就跟我买保险，不需要我也不会用您的名义强迫他投保，大家认识一下，日后有机会再找我服务。衔接训练场景一 客户为一医生，是业务员姐姐的朋友，已在业务员处签单演练与活动衔接训练 场景二 客户为你中学同学，已在他人处买过保险，衔接训练 场景三 客户目前经济状况不济，暂不购买。衔接训练 转介绍 从现在开始！衔接训练 结论：结论：每一个客户背后都有250个潜在客户 乔吉拉德 衔接训练讲师示范 讲师做业务员，邀请一位学员做客户，根据转介绍流程，进行转介绍。要求各位学员仔细观察。衔接训练学员演练操作方法：1、学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，每人准备3分钟，互相讲3-5分钟，演练后学员互相回馈；2、请1对学员上台演练；3、讲师点评；演练内容：转介绍场景一、二、三 衔接训练学员通关 要求学员讲述转介绍流程及导入话术，在讲师面前进行通关。衔接训练行动方案向客户索取转介绍