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成为顶尖的销售成为顶尖的销售(Top sales)系列培训之销售成交的艺术系列培训之销售成交的艺术 -我的心得我的心得胡桂林完成课程后，你应该能学习完成课程后，你应该能学习如何找客户如何找客户AIDAAIDA销售技巧销售技巧掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧如何拜访客户如何拜访客户为什么不能成交为什么不能成交如何达成完美的成交如何达成完美的成交市场营销知识市场营销知识世界销售思想的演变趋势世界销售思想的演变趋势4P理论：产品，价格，渠道，促销理论：产品，价格，渠道，促销4C理论：需求，花费，方便，传播理论：需求，花费，方便，传播简单推销简单推销-有形产品有形产品 实体商品实体商品-硬件硬件复杂推销复杂推销-无形产品无形产品 软件软件,保险保险 -必须经过反复多次拜访必须经过反复多次拜访,并不断并不断 说服对方才能成功说服对方才能成功问题问题:世界上什么距离最远世界上什么距离最远?如何找客户如何找客户用友总裁王文京用友总裁王文京:在在恰当恰当的时间的时间,用用恰当恰当的产品的产品,提供给提供给恰当恰当的用户的用户-成功的软件销售成功的软件销售.将一个客户不需要的好产品卖给客户将一个客户不需要的好产品卖给客户,比比 将一个恰当的产品卖给恰当的客户难将一个恰当的产品卖给恰当的客户难.销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)AIDAAIDA销售技巧销售技巧 -Attention 引引发发注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧电话开发技巧电话开发技巧电话手稿的设计电话手稿的设计电话注意事项电话注意事项电话的跟进电话的跟进电话开发技巧电话开发技巧准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)一般的电话手稿一般的电话手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。请问你们。请问你们经理在吗？我们公司为了经理在吗？我们公司为了推动国内电子推动国内电子商务的进程商务的进程，正在举办面向各企业的电正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您想邀请您(贵公司贵公司)参加。参加。您好，我是您好，我是 公司。请问您们经公司。请问您们经理在吗？我们正在理在吗？我们正在对各企业进行对各企业进行“电子商务电子商务中国企业发展的机遇和中国企业发展的机遇和挑战挑战”的调查的调查，同时会，同时会针对贵公司针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。的调查结果提供相应的解决方案。一般的电话手稿一般的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)好的电话沟通方式1.建立好的第一印象。别再以建立好的第一印象。别再以我可以打扰你我可以打扰你几分钟吗？几分钟吗？作为开头，因为它已使用过滥。作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在现在是不是方便？是不是方便？事实上，任何时候接到推销电事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。这就暗示你可以继续说话了。好的电话沟通方式好的电话沟通方式2.直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说就千万不要说我不是要推销产品我不是要推销产品：或者：或者我我在进行一项调查在进行一项调查，这就假了。人都是喜欢或，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：方式，例如：这是一个推销电话，我想你不这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？会挂电话吧？根据人们的经验，此时十人中根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。只有一人挂断电话。好的电话沟通方式好的电话沟通方式3.说明你的优势。说明你的优势。远离无意义的宣言，像远离无意义的宣言，像我们的产品及服务我们的产品及服务就是要让顾客成功就是要让顾客成功等客套话。你应该说明你等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。会买你的东西。电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心 J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌 电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心对方而让客户感觉我们是关心对方而非单单的找好处非单单的找好处 电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问你。请问你们经理在吗？们经理在吗？您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？三点还是五点比较方便？达成完美的成交达成完美的成交如何拜访客户如何拜访客户新人达成交易的有效途径新人达成交易的有效途径拒绝成交的五大理由拒绝成交的五大理由为什么不能成交为什么不能成交?隐匿不明的购买信号隐匿不明的购买信号成交时你必须知道的成交时你必须知道的8点点成交的成交的6项技巧项技巧拜访拜访1)为每一次拜访找一个理由为每一次拜访找一个理由2)拜访一定要有时间间隔拜访一定要有时间间隔3)第一次拜访不能超过十分钟第一次拜访不能超过十分钟 横向拜访横向拜访-不断发掘准客户不断发掘准客户,扩大拜访面扩大拜访面,广种多收广种多收.纵向拜访纵向拜访-单一客户多次勤跑单一客户多次勤跑,直到成交直到成交.新人达成交易的有效途径新人达成交易的有效途径新人达成交易的有效途径新人达成交易的有效途径 感情感情+逻辑逻辑 “感情感情”是对方是否接纳你是对方是否接纳你,喜欢你喜欢你,信任你信任你 “逻辑逻辑”是产品的规划适当吻合对方的需求是产品的规划适当吻合对方的需求问题问题:初入江湖初入江湖,没有时间积累没有时间积累”资产资产”做信任做信任的的 后盾后盾.怎么办怎么办?答案答案:1)反向思考反向思考,客户为什么在你刚入行时就要跟你客户为什么在你刚入行时就要跟你买软件买软件!万一你做不了多久就不做了万一你做不了多久就不做了,他不是他不是很很”倒霉倒霉”.2)把软件产品的逻辑交给你的主管规划把软件产品的逻辑交给你的主管规划,向客户向客户阐明阐明:资历不深资历不深,产品不熟完全不会影响软件产品不熟完全不会影响软件的质量的质量.3)年轻充满热情的你反而能把服务的工作尽情年轻充满热情的你反而能把服务的工作尽情挥洒挥洒,超越资深者的超越资深者的”年资疲惫症年资疲惫症”.这是你这是你的优势的优势.不要忘了不要忘了”乱棍打死老师傅乱棍打死老师傅”4)用用”感情感情”取代资历取代资历,促成交易促成交易.避免陷于产品战争的泥沼失去方向避免陷于产品战争的泥沼失去方向.记住记住:“相信我相信我,没错的没错的!”