性格色彩分析与“色”眼识人教案资料.ppt

色眼识人性格色彩与与第二页，共85页。为什么蓝色的餐具为什么蓝色的餐具(cnj)卖不出去？卖不出去？香烟和食品香烟和食品(shpn)的包装为什么不用黑色？的包装为什么不用黑色？你会买灰色你会买灰色(hus)包装的洗衣粉吗？包装的洗衣粉吗？为什么隧道里的灯光是为什么隧道里的灯光是为什么隧道里的灯光是为什么隧道里的灯光是橙色橙色的？的？的？的？第三页，共85页。交通(jiotng)指示灯的色彩含义4红色天性中不遵守纪律，自由散漫，劝诫红色不要意气用事乱闯一气。红色停停提醒黄色很多时候需要停下来，不要一味的只知道杀，要学会在生活的小站中歇息。黄色暂暂停停绿色最缺少行动，安于现状，鼓励绿色迈开步子，开足马力，从眼前的路口前进。绿色行行蓝色代表的是谨慎和秩序，蓝色本身就是交通秩序的代言色。为何没蓝色？第四页，共85页。每一种色彩都有其独特的性格，简称色性。色性与人类的生理、心理体验相联系，从而使客观存在的色彩仿佛有了复杂的性格。色彩性格色彩性格第五页，共85页。“FPA性性格格色色彩彩学学”创创始始人人，中中国国性性格格色色彩彩研研究究中中心心创创办办人人，著著名名性性格格分分析析应应用领域专家。用领域专家。传传播播性性格格色色彩彩八八年年，受受众众百百万万，客客户户学学员员从从500强强高高管管到到政政府府官官员员，从从商商学学院院学学生生(xusheng)到到中中小小学学教教师师，传传播播领域跨越政界、商界、学术界。领域跨越政界、商界、学术界。乐乐 嘉嘉第六页，共85页。有的女人一旦失恋有的女人一旦失恋(shlin)就隐居数年，发明出绝情草，将就隐居数年，发明出绝情草，将普天下男人全都一棒子打死；有的女人却对昨天的失恋普天下男人全都一棒子打死；有的女人却对昨天的失恋(shlin)高唱高唱“忘了吧，算了吧忘了吧，算了吧”，世间男人无数，下一个会更好！，世间男人无数，下一个会更好！有的男人一见到漂亮(pioling)女生就兴奋，张口是诗闭嘴是词；有的男人见到漂亮(pioling)女生就结巴，除了聊天气和问路，连句话都说不完整？窈窕淑女,君子好逑天天气挺好男人没一个好东西！天涯何处无芳草天涯何处无芳草？！？！第七页，共85页。人的行为变化万千(wnqin)行为背后的性格却有规律可循第八页，共85页。从古希腊的四液学说开始，历经后世曲折发展，乐嘉用四种颜色代表人的四种性格类型 变革性地推进(tujn)了“动机”与“行为”之间的关联，开创了性格分析大众化的新时代。其开创的“FPA性格色彩学”简单、实用、易操作，被广泛接纳与认可。第九页，共85页。红色红色他们的优势是：他们的优势是：积极乐观积极乐观真诚主动真诚主动善于善于(shny)表达表达富有感染力富有感染力红色性格(xngg)名人靳羽西潘石屹张朝阳第十页，共85页。红色红色有时很可恶，因为：有时很可恶，因为：情绪波动大起大落情绪波动大起大落开玩笑不分场合开玩笑不分场合疏于兑现疏于兑现(duxin)承诺承诺这山望着那山高这山望着那山高红色性格(xngg)名人小S李咏 陶晶莹第十二页，共85页。蓝色蓝色他们的魅力在于：他们的魅力在于：思想深邃思想深邃(shnsu)默默关怀他人默默关怀他人敏感而细腻敏感而细腻计划性强计划性强蓝色性格(xngg)名人张小娴陈晓旭王小波第十三页，共85页。蓝色蓝色有时不太招人喜欢：有时不太招人喜欢：情感脆弱情感脆弱喜好批判和挑剔喜好批判和挑剔(tiot)不主动与人沟通不主动与人沟通患得患失患得患失蓝色性格(xngg)名人梁朝伟高仓健 杨丽萍第十五页，共85页。黄色黄色他们的天赋：他们的天赋：行动迅速行动迅速目标导向目标导向(doxin)不感情用事不感情用事坚持不懈坚持不懈黄色性格(xngg)名人普京丘吉尔 卡莉第十六页，共85页。黄色黄色有时会被抱怨：有时会被抱怨：死不认错死不认错控制欲强控制欲强咄咄逼人咄咄逼人容易容易(rngy)发怒发怒黄色性格(xngg)名人杨澜李敖 章子怡第十八页，共85页。绿色绿色他们他们(tmen)的好处是：的好处是：温柔祥和温柔祥和为他人考虑为他人考虑与世无争与世无争善于协调善于协调绿色(ls)性格名人钱钟书曼德拉 汪曾祺第十九页，共85页。绿色绿色他们的局限：他们的局限：拒绝拒绝(jju)改变改变胆小被动胆小被动没有主见没有主见缺乏创意缺乏创意绿色性格(xngg)名人许志安葛优 杨采妮第二十一页，共85页。第二十三页，共85页。你是什么你是什么(shn me)颜色颜色的的色眼识人中的性格(xngg)色彩测试，30道题帮你领取属于自己的性格(xngg)色彩密码。?第二十四页，共85页。第二十五页，共85页。第二十六页，共85页。第二十七页，共85页。红红红红 色色色色红色性格的人是快节奏的，会自发地行动红色性格的人是快节奏的，会自发地行动(xngdng)和做出决策；同时，和做出决策；同时，红色性格的人也很有创意，思维敏捷。他对组织活动充满兴趣，能够快速并红色性格的人也很有创意，思维敏捷。他对组织活动充满兴趣，能够快速并热情地与人相处，有着不可思议的感染力和说服力，让别人和他一起实现梦热情地与人相处，有着不可思议的感染力和说服力，让别人和他一起实现梦想。所以，红色性格的人通常在团队中扮演想。所以，红色性格的人通常在团队中扮演“行动行动(xngdng)者者”的角色。的角色。红色优势过度：另一方面，红色性格的人与分析研究相比更喜欢随意猜红色优势过度：另一方面，红色性格的人与分析研究相比更喜欢随意猜测，不关心事实和细节，并尽可能地逃避一些繁琐的工作。这种不遵循事实测，不关心事实和细节，并尽可能地逃避一些繁琐的工作。这种不遵循事实的特性，常常让他被认为是主观的、鲁莽的、易冲动的，喜欢的特性，常常让他被认为是主观的、鲁莽的、易冲动的，喜欢“夸大其词夸大其词”。第三十页，共85页。第三十一页，共85页。第三十二页，共85页。蓝蓝蓝蓝 色色色色蓝色性格的人注重思考过程，能够全面、系统性的解决问题。他非常关心蓝色性格的人注重思考过程，能够全面、系统性的解决问题。他非常关心事物的安全性，任何事情都追求准确无误，热衷于收集数据，询问细节问题。事物的安全性，任何事情都追求准确无误，热衷于收集数据，询问细节问题。蓝色性格的人做事缓慢，要求精确，行动和决策都非常谨慎，通常在团队中担蓝色性格的人做事缓慢，要求精确，行动和决策都非常谨慎，通常在团队中担任任“思考者思考者”的角色。的角色。蓝色优势蓝色优势(yush)过度：蓝色虽然是很好的问题解决者，却不够果断。蓝过度：蓝色虽然是很好的问题解决者，却不够果断。蓝色性格的人容易多疑，喜欢将事情记录下来，需要作决策时往往因为收集数据色性格的人容易多疑，喜欢将事情记录下来，需要作决策时往往因为收集数据而耽误了时间。他们最常说的一句话是：而耽误了时间。他们最常说的一句话是：“你不可能只掌握一半的数据就做出你不可能只掌握一半的数据就做出一项重要的决定。一项重要的决定。”第三十三页，共85页。第三十四页，共85页。第三十五页，共85页。黄黄黄黄 色色色色黄色性格黄色性格(xngg)的人是典型的的人是典型的“领导者领导者”，他们有很强的自我管理，他们有很强的自我管理能力，非常直接同时也很严谨，善于控制他人和环境，果断行动和决策，能力，非常直接同时也很严谨，善于控制他人和环境，果断行动和决策，对拖延非常没有耐心。黄色性格对拖延非常没有耐心。黄色性格(xngg)的人的座右铭是的人的座右铭是“我要做得又快我要做得又快又好又好”。黄色优势过度：黄色性格黄色优势过度：黄色性格(xngg)的人喜欢同时做很多事情，持续的人喜欢同时做很多事情，持续给自己加压直到无法承受。团队协作中，黄色的劣势是常常表现冷漠，以给自己加压直到无法承受。团队协作中，黄色的劣势是常常表现冷漠，以产出和目标为导向，更关心最后的结果，容易被认为是固执、缺乏耐心、产出和目标为导向，更关心最后的结果，容易被认为是固执、缺乏耐心、强硬和专横。强硬和专横。第三十六页，共85页。第三十七页，共85页。第三十八页，共85页。绿绿绿绿 色色色色绿色性格的人是四种性格中最以人际为导向的，在行动或决策之前，绿色性格的人是四种性格中最以人际为导向的，在行动或决策之前，他希望能够了解别人的感受。绿色性格的人有很强的劝说能力，同时也他希望能够了解别人的感受。绿色性格的人有很强的劝说能力，同时也是积极的聆听者，非常愿意支持他人，作为他的伙伴会感觉很舒服。所是积极的聆听者，非常愿意支持他人，作为他的伙伴会感觉很舒服。所以，绿色是团队中当之无愧的以，绿色是团队中当之无愧的“和平者和平者”。绿色优势绿色优势(yush)过度：和蓝色一样，绿色性格的人做事和决策也过度：和蓝色一样，绿色性格的人做事和决策也比较慢。不同的是，绿色的拖延是因为不愿冒风险。绿色性格的人追求比较慢。不同的是，绿色的拖延是因为不愿冒风险。绿色性格的人追求安全感和归属感，不喜欢与人发生冲突，所以有时会附和他人而不说真安全感和归属感，不喜欢与人发生冲突，所以有时会附和他人而不说真心话，容易被人认为过于温和保守，心肠太软，老好人。心话，容易被人认为过于温和保守，心肠太软，老好人。第三十九页，共85页。第四十页，共85页。第四十一页，共85页。客户(k h)色彩分类4301020304红色是联想到太阳、火焰。红色性格的人是开放的和直接的，做事随性随意，此类人太阳般热情，性格喜庆、外向、乐观、心态开放。表现欲强，天真、好交际，幽默、富有创造力。红色（外向）灵魂的颜色，象征着生存意义和生命的整体追求，联想到茫茫无边的大海，此类人计划条理、仔细、性格内敛、含蓄，原则、责任心强，交友谨慎，做事冷静、深思熟虑、在乎细节、追求完美。蓝色（内敛）联想到皇室家族，象征着至高无上的权势和尊崇，天生的领导。此类人骨子里有强烈的控制欲，他们希望能够去影响，去改造和改变别人，做事果断坚定、自信、情感冷漠，活力充沛、坚定果断，意志坚强、行动迅速，进取心强、好胜，独立、善于设定目标，具有急迫感，不断寻求改变。黄色（外向）象征大自然的宁静和谐，绿色最大特点是追求人际关系的和谐，最不喜欢发生冲突，此类人性格和谐稳定，做事有耐心，十分在乎周围关系，很容易相处，宽容、可靠，安于现状，他们追求安全感和归属感，和蓝色一样做事和决策慢。绿色（内敛）第四十三页，共85页。红色(hngs)性格（表现力超强的煽动家）44说得太多让他说，听他说。快速(kui s)推荐引导，引起他的合作冲动。以自我(zw)为中心，决策较快。向他学习的态度恭维和顺应他。不注意记忆，易变、健忘。跟进频率要大，与用户约定。少条理性帮其组织想法，沟通目标。第四十四页，共85页。45红色(hngs)忌什么？避免不守时避免不守时(shu sh)(shu sh)的的行为行为避免闲聊避免闲聊(xinlio)(xinlio)等浪费时间等浪费时间的行为的行为避免过度关注细节问题避免过度关注细节问题避免过于强势地与客户沟通避免过于强势地与客户沟通充分准备，交谈直充分准备，交谈直入主题，表现出对入主题，表现出对客户时间的尊重。客户时间的尊重。第四十五页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY红色性格客户特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。与红色客户沟通要点：1）重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。2）给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。3）多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏(jizu)，切忌跑题太远。4）谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。5）当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。6）常和客户保持联络，带客户参加各种活动第四十六页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITYCase：做好观众，让红色性格顾客快乐表达建材超市内。销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑(kol)，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不示弱）顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）第四十七页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY分析：红色性格顾客(gk)爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。对待红色性格顾客(gk)不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客(gk)也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！第四十八页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY销售话术改进：顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗！（顾客抢过话题）你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待红色性格顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲(lijn)。）顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，南京！南京！火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！销售人员：是吗？你太有才了!(睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!（待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来）顾客：是吗？什么是猎醛技术？（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣）第四十九页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY红红色色他们的优势他们的优势(yush)是：是：积极乐观积极乐观真诚主动真诚主动善于表达善于表达富有感染力富有感染力红色性格(xngg)名人红色红色红色红色(hngs)(hngs)表现力超强的煽动家表现力超强的煽动家表现力超强的煽动家表现力超强的煽动家 克林顿克林顿克林顿克林顿 演讲的高手演讲的高手演讲的高手演讲的高手,爱好广泛爱好广泛爱好广泛爱好广泛,虽然经历虽然经历虽然经历虽然经历了莱温斯基事件了莱温斯基事件了莱温斯基事件了莱温斯基事件,仍旧无法阻止他在仍旧无法阻止他在仍旧无法阻止他在仍旧无法阻止他在全球的影响力全球的影响力全球的影响力全球的影响力,在离开政坛以后在离开政坛以后在离开政坛以后在离开政坛以后,他仍他仍他仍他仍旧活跃。旧活跃。旧活跃。旧活跃。第五十页，共85页。蓝色性格（善于(shny)分析的思想者）51易抑郁(yy)建立关系需要一定的时间(shjin)，多关心客户，找到你们的共同话语。谨慎性强无安全感，剔除防心，假谦虚，直接表明身份。拖拖拉拉指导用户做计划。要求太高多述说原因，为什么要使用产品，多用数据与事例来说服。第五十一页，共85页。52蓝色忌什么(shn me)？避免避免(bmin)(bmin)直接进入主题。直接进入主题。避免无准备方案接近避免无准备方案接近(jijn)(jijn)客客户。户。1、多数据，多提供方案，加强专业性。、多数据，多提供方案，加强专业性。2、做好服务，作好记录，勤跟进。做好服务，作好记录，勤跟进。第五十二页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY蓝色性格客户特点：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。与蓝色客户沟通要点：1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种(zhn)证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承诺。3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。第五十三页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITYCase：以专业打动蓝色性格顾客保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。销售人员：大姐(dji)，您好！买保健品？顾客：（不答话）销售人员：是自己吃还是送人的？顾客：（还是不答话）销售人员：大姐(dji)，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍）顾客：（持续无反应）销售人员：大姐(dji)，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客）销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐(dji)，您睡眠好吗？销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！第五十四页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY分析：从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。销售人员由于不会阅人，销售语言(yyn)条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色性格顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！第五十五页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY销售话术改进：如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍(piw)。其二，西洋参的作用三七的作用五味子的作用其三，各成分相互协调，先清后补）且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？）让蓝色性格顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。第五十六页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY蓝色蓝色他们的魅力在于：他们的魅力在于：思想深邃思想深邃默默默默(mm)关怀他人关怀他人敏感而细腻敏感而细腻计划性强计划性强蓝色性格(xngg)名人张小娴陈晓旭王小波蓝色蓝色蓝色蓝色善于善于善于善于(shny)(shny)分析的分析的分析的分析的思想者思想者思想者思想者爱迪生爱迪生爱迪生爱迪生 最伟大的发明家，为寻求一个方案，可以做最伟大的发明家，为寻求一个方案，可以做最伟大的发明家，为寻求一个方案，可以做最伟大的发明家，为寻求一个方案，可以做几百次实验毫不放弃，在关于白枳灯的研究过程几百次实验毫不放弃，在关于白枳灯的研究过程几百次实验毫不放弃，在关于白枳灯的研究过程几百次实验毫不放弃，在关于白枳灯的研究过程中他的名言是，没有放弃的原因是因为我发现了中他的名言是，没有放弃的原因是因为我发现了中他的名言是，没有放弃的原因是因为我发现了中他的名言是，没有放弃的原因是因为我发现了2000200020002000次他不发光的原因。他的工厂每个人前面的座右次他不发光的原因。他的工厂每个人前面的座右次他不发光的原因。他的工厂每个人前面的座右次他不发光的原因。他的工厂每个人前面的座右铭是：铭是：铭是：铭是：“有更好的方法有更好的方法有更好的方法有更好的方法去发现它去发现它去发现它去发现它”第五十七页，共85页。黄色性格(xngg)（任何场合的领军人物）58领导(lndo)主义者引导客户进入决 策(juc)并认同他的正确性。爱取得控制顺应、赞扬、尊重。处理人事耐心、勿与他争论。是对的、但不受欢迎赞同、认同是关键。第五十八页，共85页。59黄色(hungs)忌什么？避免过于热情避免过于热情(rqng)(rqng)而而让客户怀疑。让客户怀疑。避免避免(bmin)(bmin)过早提出要求。过早提出要求。1、以尊重、恭维为主，认同客户的同时再给意见而不、以尊重、恭维为主，认同客户的同时再给意见而不是反对。是反对。2、做好服务，要勤跟进。、做好服务，要勤跟进。第五十九页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY黄色性格客户特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。与黄色客户沟通要点：1）说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。2）表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。3）提供数据和事实资料。4）谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。5）沟通中避免直接的对立(dul)和不同意，可适当示弱。第六十页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITYCASE：示弱于黄色性格客户一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。（注意其行为：动作大、目标感明确，讲究效率，果断、直接的顾客）销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠(shumin)的，你睡眠(shumin)不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此，销售人员如意识到客户是黄色性格，应马上变逞强为示弱）销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠(shumin)可以治本。顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配欲大增）第六十一页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY分析：1促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙(cngmng)销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。2第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。第六十二页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进）顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！（与黄色性格沟通要点(yodin)：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊）把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)顾客：哦？是吗整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。第六十三页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY黄黄色色黄色性格(xngg)名人黄色黄色黄色黄色(hungs)(hungs)任何场合的领军人物任何场合的领军人物任何场合的领军人物任何场合的领军人物邱吉尔邱吉尔永不放弃永不放弃(fngq)！永不放弃永不放弃(fngq)！永不放弃永不放弃(fngq)！第六十四页，共85页。绿色(l s)性格（团队中的亲善大使）65不易(by)兴奋和平的交谈即可，不要让他感 觉(gnju)太多的意外。拒绝改变好处、益处，生活责任。不要让客户感觉太多的意外。沉默的坚强意志主动与他找话，主动关心与提醒。似乎做事马虎无主见类型，帮他做主。第六十五页，共85页。66绿色(l s)忌什么？谈话谈话(tn hu)(tn hu)时不要过于时不要过于热情。热情。避免直接避免直接(zhji)(zhji)推荐产品而推荐产品而非感情。非感情。避免太多的创新与改变。避免太多的创新与改变。1、以感情为主线来推销产品、以感情为主线来推销产品2、做好服务，勤跟进。、做好服务，勤跟进。第六十六页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY绿色性格客户特点(tdin)：和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。与绿色客户沟通要点：1）对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。2）帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。3）了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动客户成交。4）提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。第六十七页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITYCase：用轻松的语言鼓励绿色性格客户一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是我一个星期的伙食费了！（母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前）销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕(xinm)您！（赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定）大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用！（转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!）女儿：是吗？！母亲：东西是不错，可价格高了。（语气不再坚定、信心开始动摇）销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的！（三推三鼓励）母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧！销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！我加送你们一盒赠品吧！（微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品）第六十八页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY分析：1销售人员找到了绿色性格顾客(gk)（多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。2善于分析顾客(gk)的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。3如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客(gk)，一来不会从根本燃烧顾客(gk)的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客(gk)自然不会珍惜！而换作顾客(gk)购买之后“再加送赠品”，则使顾客(gk)觉得物超所值。第六十九页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY绿色绿色温柔祥和温柔祥和(xinh)为他人考虑为他人考虑与世无争与世无争善于协调善于协调绿色性格(xngg)名人绿色绿色绿色绿色(ls)(ls)团队中的亲善大使团队中的亲善大使团队中的亲善大使团队中的亲善大使 福特福特福特福特最好把他当作一位世界外交官，而不是一最好把他当作一位世界外交官，而不是一最好把他当作一位世界外交官，而不是一最好把他当作一位世界外交官，而不是一个精明的政治家，他流露的是仁慈和宁静的尊个精明的政治家，他流露的是仁慈和宁静的尊个精明的政治家，他流露的是仁慈和宁静的尊个精明的政治家，他流露的是仁慈和宁静的尊严，他从不显露出狂热的个人主义，只是静悄严，他从不显露出狂热的个人主义，只是静悄严，他从不显露出狂热的个人主义，只是静悄严，他从不显露出狂热的个人主义，只是静悄悄地行走。悄地行走。悄地行走。悄地行走。第七十页，共85页。作为客户作为客户不喜欢冲突不喜欢冲突热情有加热情有加关心自己的形象关心自己的形象,在意别人的赞美在意别人的赞美喜欢革新喜欢革新,讨厌陈旧讨厌陈旧对色彩性的描述有兴趣对色彩性的描述有兴趣 需要了解产品的工作程序需要了解产品的工作程序喜欢解决问题的过程喜欢解决问题的过程喜欢自己的精确谨慎受到别人的推崇喜欢自己的精确谨慎受到别人的推崇更喜欢由他们自己来完成任务更喜欢由他们自己来完成任务务实不务虚务实不务虚欢迎变化和新的机遇欢迎变化和新的机遇害怕强卖害怕强卖对感情态度和观念保持低调对感情态度和观念保持低调独立独立有进取心有进取心对冲突的忍耐力极低对冲突的忍耐力极低尽可能回避风险和变革尽可能回避风险和变革需要一步步知道自己期望什么需要一步步知道自己期望什么需要知道他们将的到支持需要知道他们将的到支持没有推动和难做决定没有推动和难做决定FPA销售(xioshu)35第七十一页，共85页。客户抱怨时需要什么客户抱怨时需要什么对他们个人的注意对他们个人的注意快节奏快节奏显示他们的地位显示他们的地位看到不必投入更多努力看到不必投入更多努力口头口头”交易交易”口角口角 表明他们是对的表明他们是对的把这件事情的过程和细节和盘向他们托出把这件事情的过程和细节和盘向他们托出欣赏他们的认真和精益求精的作风欣赏他们的认真和精益求精的作风确保公正和公平确保公正和公平 实质性的进展实质性的进展快节奏快节奏他们控制了局势他们控制了局势结果结果节省时间节省时间保证他们个人没事保证他们个人没事承诺危机很快会结束承诺危机很快会结束向他们建议向他们建议,一起努力来解决问题一起努力来解决问题表明你们的关系将不会受到影响表明你们的关系将不会受到影响 FPA客户服务36第七十二页，共85页。STATECOLLEGEUNIVERSITY总结：一个销售高手，应该了解红色客户对赞誉是没有抵抗力的；蓝色客户格外注重逻辑性和缜密性；而黄色客户需要过程中的控制感；绿色客户则希望获得(hud)更多的支持和帮助。最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户制定不同的销售策略，并在实际中运用。第七十三页，共85页。第七十四页，共85页。第七十五页，共85页。第七十六页，共85页。第七十七页，共85页。第七十八页，共85页。第七十九页，共85页。第八十页，共85页。第八十一页，共85页。领导者领导者领导者领导者思考者思考者思考者思考者放松放松(fn(fnsn)sn)者者行动者行动者团队成员的性格色彩团队成员的性格色彩(sci)搭配搭配第八十二页，共85页。与红色一起快乐与蓝色一起统筹与黄色一起行动(xngdng)与绿色一起放松第八十三页，共85页。Thank youThank you！第八十四页，共85页。