确定渠道目标及限制因素.pptx

会计学1确定渠道目标及限制因素确定渠道目标及限制因素二、确定渠道目标及限二、确定渠道目标及限制因素制因素n n渠道目标应该用目标消费者的希望服务水平来表达。第1页/共15页确定渠道目标的考虑确定渠道目标的考虑因素：因素：n n细分市场n n销售渠道n n成本最小化第2页/共15页影响渠道目标设定的影响渠道目标设定的因素：因素：n n产品特性n n企业特性n n中间商的特性n n竞争对手的渠道n n环境因素第3页/共15页三、确定主要渠道选择方案三、确定主要渠道选择方案n n1、中间商类型n n企业销售人员n n制造商代理机构n n行业销售商第4页/共15页2、确定市场营销中间、确定市场营销中间商的数目商的数目n nA、密集经销：尽可能在多家商店中销售产品。n nB、独家销售：给予几家经销商在其地域内销售生产商产品的权利。第5页/共15页n nC、精选销售：n n使用中间商的数目不止一个，但对所有有意经营该企业产品的中间商并不全部都加以利用。与密集销售相比较，精选销售在使生产上获得良好市场覆盖的同时，能取得更强的渠道控制力和更低的成本。第6页/共15页3、渠道成员的责任、渠道成员的责任n n价格政策n n销售条件n n区域权利n n服务内容第7页/共15页第四节第四节 渠道管理决策渠道管理决策n n一、选择渠道成员n n二、激励渠道成员n n三、评价渠道成员第8页/共15页一、选择渠道成员一、选择渠道成员n n从业年限n n经营的其他产品n n发展和利润记录n n协作性n n声誉第9页/共15页二、激励渠道成员二、激励渠道成员n n企业不仅是通过中间商销售，而且必须向他们销售。第10页/共15页三、评价渠道成三、评价渠道成员员第11页/共15页第五节第五节实体分配与后勤管实体分配与后勤管理理第12页/共15页一、实体分配与营销管理的性质一、实体分配与营销管理的性质及意义及意义n n实体分配（营销后勤）：指计划、执行和控制从起点到消费点的材料、最终产品及相关信息的实体流动，以及在满足顾客要求的同时赚取利润。n n实体分配涉及供应链的管理。供应链是指从供应商到最终使用者的增值流程。第13页/共15页现在的营销商偏好市场现在的营销商偏好市场后勤、加强后勤的原因后勤、加强后勤的原因是：是：n n服务和满意度是营销基础，销售是重要顾客服务因素n n后勤是一大成本因素n n产品种类激增n n信息技术提供了可能第14页/共15页