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课程一货品管理店铺培训一、游戏共享l1、游戏名称：黑骑“说”l目的：让员工在最短的时间内集中精神，并加快思维的转动，快速激活员l工的情绪及激情。故故 事事有一个伐树的工人，身体非常强壮，而且勤劳工作，每天工作十多个小时，有一个伐树的工人，身体非常强壮，而且勤劳工作，每天工作十多个小时，可是，他发觉自己的伐树数目却日渐减少。他开始忧心自己到底有何问可是，他发觉自己的伐树数目却日渐减少。他开始忧心自己到底有何问题？题？他想，一定是自己的工作时间不够长，所以伐树的数目才会减少，于是他他想，一定是自己的工作时间不够长，所以伐树的数目才会减少，于是他除了睡觉和吃饭，其他的时间都用来伐树，但是似乎于事无补，他这样除了睡觉和吃饭，其他的时间都用来伐树，但是似乎于事无补，他这样做，每天伐树的数目反而有减无增。他更怀疑自己的工作能力了。做，每天伐树的数目反而有减无增。他更怀疑自己的工作能力了。一天，他的管工看见他满脸愁容，便关心地问：一天，他的管工看见他满脸愁容，便关心地问：“你为何愁眉苦脸呢？你为何愁眉苦脸呢？”这个伐树工人回答说：这个伐树工人回答说：“我对自己失去信心了，我以前每天伐树十多棵，我对自己失去信心了，我以前每天伐树十多棵，现在每天在减少，但我真的没有偷懒，而且还增加工作时间，我真不明现在每天在减少，但我真的没有偷懒，而且还增加工作时间，我真不明白为什么？白为什么？管工看一看他，再看看他手中的斧头，心有所悟地说管工看一看他，再看看他手中的斧头，心有所悟地说:“:“你有没有仔细的你有没有仔细的去分析下到底是什么原因呢去分析下到底是什么原因呢.?.?又问道又问道:“:“你是你是 否每天用这斧头伐树否每天用这斧头伐树呢呢”工人认真地说：工人认真地说：“当然啦！这是我从开始伐树工作以来，一直不离当然啦！这是我从开始伐树工作以来，一直不离手的工具呢手的工具呢”？管工关心地问他：？管工关心地问他：“磨利这把斧头再使用它呢？磨利这把斧头再使用它呢？”工人工人回答他：回答他：“我每天勤力工作，伐树的时间都不够用，哪有时间去磨利这我每天勤力工作，伐树的时间都不够用，哪有时间去磨利这把斧头？把斧头？”那个管工向他解释说：那个管工向他解释说：“你可知道，这就是你伐树数目每天递减的原因？你可知道，这就是你伐树数目每天递减的原因？是你没有去磨刀是你没有去磨刀.你没有去解决最主要的问题，又如何能提高工作的效你没有去解决最主要的问题，又如何能提高工作的效率呢？率呢？”提提 问问?l听完故事后有何感想.?l在我们的实际工作中有没有类似的问题呢.?总结成长要求生存要求货品是店铺里最主要的问题货品是店铺里最主要的问题.如何管理好已经是做为店长的头等大事情如何管理好已经是做为店长的头等大事情怎样去把他做好是迫在眉睫的事情怎样去把他做好是迫在眉睫的事情.货品管理的目的1.加速资金回笼2.加快新货品的周转时间3.减少店铺货品积压4.使顾客接触到更多的货品二、货品管理货品的流转：货品的流转：总公司总公司 分公司仓库分公司仓库 货场货场 顾客顾客 分店货场分店货场补货l 补货的原则l1、货品尽量避免库存仓；l2、应该保持货场上每一款色之尺码数量分配均衡，不要主观偏好某一尺码而造成该尺码之积压；l3、销售量最大之款色、码须有一定量的库存仓数，销售一般之货品，补够铺场的数量则可；l4、看天行动，货量应随当天的气温晴雨有所偏重及数量上的变化，以适应当天的销售而避免积压及脱销现象；l5、有大型推广活动，必须提前补足货品。（二）补货管理补货管理l主推款的日常补货：预计每天销售计每天销售 X 周转天数周转天数+铺场数量铺场数量 现库存现库存 途中货途中货 A B C D E 预计销售=过去七天的平均销售件数周转天数=两个补货周期计，如：一星期补一次货，周期天数14天铺场数量=所摆位置的货品需求量，例：一组高架=叠装栋数X每栋件数+挂装+模特补货时要注意：如遇节假日，不可根据以上公式来备货，要把销前十位的货品备足，同时备货时间要尽量提早。补货l畅销款：此类货品需预留两星期销售量，畅销款：此类货品需预留两星期销售量，不需另加周转货数量；不需另加周转货数量；l副款：在断色缺码时补足铺场数即可；l推广款（特价款）：提前把要推广的货品补足。补货流程图补货流程图仓库配单发货仓库配单发货仓库配单发货跟单审核跟单审核传办事处传办事处&数据上传数据上传填写补货单填写补货单&下电脑单下电脑单确定需补货品确定需补货品销售规划销售目标销售目标货品规划货品规划策划策划推广方案推广方案货品落实货品落实 货品销售规划货品销售规划销售规划销售规划店铺在每季订货前期根据市场的实际需做好整季的销售规划.(既整个店铺对整季新款和特卖的规划)根据店铺的特点制定出整季销售计划.(即哪几个店店铺销售特卖货品.哪几个店铺销售新款.店铺内什么位置做特卖,特卖准备销售多长时间).对销售时间做出明确的规划.根据当地的实际情况对销售规划做好时间的规定.如无特殊情况的话在后期按照时间计划执行大类的规划货品规划u店铺的销售货品规划(特卖/新款)根据店铺实际情况做出安排(比如:哪个店适合做特卖还是特卖与新款结 合.哪个位置又适合做特卖款.如果是半场特卖那销售时间是多长根据实际情况定.u 每个店铺的大类的规划每个店铺的大类的规划要求店长对自己所负责店铺的销售货品做出规划.根据当地的实际市场情况做出外套.裤子.毛衣.等大类的销售比率.u整季大类货品销售规划整季大类货品销售规划要求:制定时与公司(办事处)共同确认.在往年的销售数据基础上制定合理的大类销售占比货品目标分解表公式和比率公式和比率l季度销售目标=年销售目标*季度销售占比l(春:15%夏:25%秋18%冬:42%)l总订货货金额=销售目标/折扣率/产销率l折扣率:实际收到的钱/吊牌价(可以是单款.大类.或整季)这里是指整季所有货品的确目标折扣率(93%)l产销率:总销售/总进货量(这里是目标产销率80%)l总订货量=总订货货物金额/平均价l月目标=年销售目标*月销售占比产销率的定义产销率的定义销销存存进进 当季货品的销售件数当季货品的销售件数店铺的总产销率店铺的总产销率 X 100 X 100 当季的总进货件数当季的总进货件数折扣率的定义现销售额现销售额原零售价原零售价 当季货品的销售金额当季货品的销售金额店铺的总折扣率店铺的总折扣率 X 100 X 100 当季销售货品的零售额当季销售货品的零售额折扣折扣货品销售周期年前2-3周上货4月底结束销售3月中下旬上货月中下旬上货8月底结束销售8月初上货月初上货1111月中下旬结束销售月中下旬结束销售月中下旬结束销售月中下旬结束销售1010月中旬上货月中旬上货月中旬上货月中旬上货过年前结束销售过年前结束销售春春夏夏秋秋冬冬 货品分析货品分析销售分析销售分析l对店铺的货品到店后做重点的分析和跟进对发现销售有状况的货品采取对应的措施.l比如该款在A店的销售不理想.而在B店的销售却很好.那可以进行及时的分析.看该款是不是推广不到位(陈列.口头推广).还是款式对当地市场消费人群不对口.根据分析结果做出整改措施.l该款在店铺的位置也要及时的去调整l了解和分析把握各季货品的销售规律.秋冬销售规律秋冬销售规律裤类裤类裤类裤类：8 8月底上月底上月底上月底上货货货货，裤类裤类裤类裤类上市弥上市弥上市弥上市弥补补补补了秋装了秋装了秋装了秋装裤裤裤裤子的空缺，前子的空缺，前子的空缺，前子的空缺，前场场场场流水流水流水流水裤类裤类裤类裤类主推。主推。主推。主推。裤类贯裤类贯裤类贯裤类贯穿整季穿整季穿整季穿整季销销销销售。售。售。售。棉衣、毛衫棉衣、毛衫棉衣、毛衫棉衣、毛衫：9 9月底上月底上月底上月底上货货货货，前，前，前，前场场场场集中棉衣与集中棉衣与集中棉衣与集中棉衣与裤类裤类裤类裤类，毛衫配套，毛衫配套，毛衫配套，毛衫配套销销销销售售售售行主力推广，吸引行主力推广，吸引行主力推广，吸引行主力推广，吸引顾顾顾顾客。客。客。客。棉衣棉衣棉衣棉衣类类类类:1010月上、中旬开始月上、中旬开始月上、中旬开始月上、中旬开始进进进进入入入入销销销销售期。售期。售期。售期。棉衣棉衣棉衣棉衣类类类类:最佳最佳最佳最佳销销销销售售售售时间时间时间时间：北方：北方：北方：北方1010月中旬月中旬月中旬月中旬1111月旬，南方月旬，南方月旬，南方月旬，南方1111月上月上月上月上1111月底月底月底月底毛衫毛衫毛衫毛衫类类类类:从从从从1010月初开始月初开始月初开始月初开始进进进进入入入入销销销销售期。售期。售期。售期。羽羽羽羽绒绒绒绒服服服服:主推主推主推主推时间时间时间时间（北方）（北方）（北方）（北方）1111月下旬月下旬月下旬月下旬1212底，底，底，底，（南方）（南方）（南方）（南方）1212月初月初月初月初11月初月初月初月初春装销售规律1 1、裤子在年前的三周要上市到店铺、裤子在年前的三周要上市到店铺2 2、裤裤子子与与外外套套都都在在1 1月月中中旬旬有有一一个个较较高高销销售点。售点。3 3、外套最好的销售在、外套最好的销售在2 2月底与月底与3 3月底月底4 4、毛衫的销售点在、毛衫的销售点在3 3月中到月中到3 3月底月底5 5、T T恤在整个季节里销售都非常关键最高点在恤在整个季节里销售都非常关键最高点在3 3 月底开始月底开始 夏装销售规律1 1 1 1、夏装首先上货的仍然是裤类、夏装首先上货的仍然是裤类、夏装首先上货的仍然是裤类、夏装首先上货的仍然是裤类2 2 2 2、在整个夏装中表现最活跃的是、在整个夏装中表现最活跃的是、在整个夏装中表现最活跃的是、在整个夏装中表现最活跃的是T T T T恤恤恤恤3 3 3 3、在、在、在、在7 7 7 7、8 8 8 8月份会出现月份会出现月份会出现月份会出现T T T T恤的高峰是借助了清货的活动恤的高峰是借助了清货的活动恤的高峰是借助了清货的活动恤的高峰是借助了清货的活动衬衫在夏季中与裤子一样也是贯穿整季（男消费者基本衬衫在夏季中与裤子一样也是贯穿整季（男消费者基本衬衫在夏季中与裤子一样也是贯穿整季（男消费者基本衬衫在夏季中与裤子一样也是贯穿整季（男消费者基本上在夏装以上在夏装以上在夏装以上在夏装以POLOPOLOPOLOPOLO、衬衫销售为主，女消费者由短袖衬衫过度到无袖衬衣也衬衫销售为主，女消费者由短袖衬衫过度到无袖衬衣也衬衫销售为主，女消费者由短袖衬衫过度到无袖衬衣也衬衫销售为主，女消费者由短袖衬衫过度到无袖衬衣也是能整季销售）是能整季销售）是能整季销售）是能整季销售）南、北方区域夏季POLO衫、衬衫和长裤主要销售期为3月底-6月底，正价高峰期为4月中-5月初；圆领T恤、中裤类主要销售期4月底-8月中旬，正价高峰期为4月底-5月下旬；裙子一般可以整季销售，主要销售期4月中旬-8月中旬，正价高峰期为4月底-5月中旬。销售报表分析销售报表分析 l通过过去一周的销售情况和天气趋势对比来确定适合的主推大类；l结合天气情况和销售报表分析l熟知销售走势，判断是否理想l与昨天及上周同日比较，提出升跌原因以作适当部署。l与指标比较而作部署，如不合理则可定下一步推广 计划。卖场推广是否符合销售趋势卖场推广是否符合销售趋势l销售报表分析每日的款式占比情况及一周的销售趋势；l了解每一单款销售比例。l了解货品销售排名情况，以作出摆位安排。l大类货品销售情况、和占比。l销售报表分析每日销售排名情况来确定合的主推款；l一般前二十大总销售占全天销额的70%或以上，低于70%则表示好卖款式之库存可能不足，需详细研究库存报表；或者表示款式太多，没有焦点货品。例例：9.169.22的每日的每日销销售大售大类类占比情况的横向占比情况的横向对对比分析比分析：大类占比大类占比T恤恤衬衣衬衣毛衣毛衣外套外套裤子裤子饰品饰品9.1630%5%10%20%34%1%9.1728%6%9%25%30%2%9.1826%3%11%28%30%2%9.1928%5%12%24%30%1%9.2022%3%10%30%33%2%9.2119%3%15%35%27%1%三、退换货管理换货目的：l在于提供优质服务，满足客人合理要求。销售时提醒客人保留单据，以便日后作为换货依据。换货服务由当班主管负责。换货条件：l7天内，凭单据、标签完备，产品无破损及未穿过，可换色、款、码、及其它类别；如穿过后只能因质量问题才提供此服务。换货准则 换货时如有差额出现，原货及换货均以当日货品价值计算差额。当所换货价值低于原货品现价值，差额予以退回。当所换货品价值高于原货品价值，须补回差额，差额部分不享有任何优惠；如原货已使用优惠卡，则按原货及换货之正价差额补款。特价期间一般只能换同货号货品。赠品不予退换。退换服务只限在原货之销售点进行。如非质量问题，退换服务仅提供一次。库存管理l目的1.通过确定合理的进货批量和进货时间，使存货总成本最低2.保持适当的库存，保证顾客想买的时候有相应的货品库存失调的后果l造成机会损失l增加商品整理、包装、运输费用l增加仓储、折旧、水电、租赁费用l减少新商品销售与创造高毛利的机会l商品品质恶化，商品过时，不再有竞争力或销售的价值l增加处理存货的困扰l对品牌形象有负面的影响存货过剩的原因l对未来市场作出错误的判断，不能获得顾客的认同l商品的规划不能满足顾客的需求，商品组合、款式、规格是否能针对市场的需求l商品策略不正确，存货如果已经产生，最重要的是迅速寻找办法处理l商品品质不能符合顾客要求l销售能力差库存管理的流程预测 计划 管理 监控预测 根据预测定出销售计划l顾客需求预测l销售业绩预测l增长率预测计划 根据销售计划，定出商品结构、库存计划l预估库存1.满足销售计划的货品库存2.满足货场基本陈列的货品库存l保险库存1.根据店铺的销售数据、缺货率、销售能力、潜在市场空间、顾客消费力等订出保险库存管理要点l提高商品的周转率1.商品周转率表示从进货到出售为止的速度，周转越慢，就表示商品的销售状况不佳，将会引起各种不良的后果，如积压资金，增加成本负担；造成损耗，价格越降越低2.货品到铺后要立即陈列，收集顾客和员工对货品的意见并反馈至相关部门，以便作出调整 管理要点l避免滞销货品1.合理补货，杜绝怕缺货而盲目的进货2.对货品加强管理，减少因管理不善造成货品的积压（如货品到货后摆在仓库没陈列，销售不好从货场撤至仓库后就不管）3.分析滞销的原因，根据原因提出处理方法和对策管理要点l提高销售预测的准确度1.重视对数据的分析，让数据指导计划的制定2.多收集和聆听顾客的意见3.留意竞争对手和商圈的变化，做到知己知彼管理方法l数量管理lABC分类管理ABC 的分类方法A类 销售占比在10%以上的货品，称为主力商品，如销售前20大B类 销售占比在5%-10%的货品，称为辅助商品，如销售20-40之间C类 销售占比在2%以下的货品，称为附属商品ABC 管理原则l A类 销售量较大，是重点管理与控制的对象，要经常根据销售周转情况，定期补货，补货依据实际库存量和最高库存量的差额l B类 销售量居中，采取一般管理，补货依据实际库存量与平均库存量的差额l C类 销售量较少，采取粗放管理，补货依据最低库存或陈列基本需求量l1.最低库存量：最低周传天数乘以平均日销量最低库存量=（储备周期+保险天数）平均日销量 2.最高库存量=（最低周转天数+订货周期）平均日销量3.平均库存量=（最低库存量+最高库存量）/2储备周期：从发单订货到货品到店上架销售所需要的时间保险天数：为防止意外而发生脱销的机动天数，计算依据是以前货品迟到的天数订货周期：指从此订货日到下次订货日相隔的时间监控1.商品的销售情况不是固定不变的，今天畅销的商品，可能过一段时间就滞销，所以必须经常留意销售趋势 2.顾客与环境也会不断变化，根据具体情况进行调整 使商品的库存数量最大限度接近销售的实际需要，产生最佳的经济效益 有效控制库存l确定存货处理政策l找出造成存货增加的原因并加以预防及改善l加强商品的规划能力l提升销售能力l存货的分类管理盘点管理 计划 执行 检视 计划篇l制作盘点配置图l划分责任区域l商品整理l用具的准备和检查l单据的整理和更新没有计划和准备，你的起跑是不成功的执行篇l动员、打气l分工、流程、注意事项、异常处理l盘点（初盘、复盘、抽盘）l核对l输单l打印差异检视篇l根据盘点结果找出问题，并提出改善对策l提交对盘点损溢结果的说明l实施奖惩措施此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢