商业模式专题讲义cope.pptx
1商业模式商业模式Business ModelBusiness Model2寄语寄语企业竞争的重点是锤炼商业模式。商业模式创新的四大方向：运营（based material）、管理（based people）、顾客（based customer）、现金流（based cash flow）。管理不仅在于知，更在于行。3内容框架内容框架l单元1：竞争优势之源l单元2：商业模式之道l单元3：深化商业模式l单元4：升级营销模式l漫谈1：身边的变化l单元5：更新管理模式l漫谈2：身边的人l单元6：跟上运营模式l单元7：掌控现金流模式l单元8：高管的历史使命4看懂大陆首富看懂大陆首富l梁稳根荣登福布斯、胡润双料首富l三一重工的零首付。2005年，曾有一个“狂妄的预言”在业内广为流传，三一重工总裁向文波说，五年之后三一集团的总销售额要达到500亿。当时三一的销售额约50亿。五年十倍，这个目标居然在2010年实现了。当年三一集团的总销售额超过500亿。而并未松懈的三一管理层又放出了第二个“狂妄的预言”，2015年，三一集团的总销售额要达到3500亿。三一重工的毛利率一直在同行业公司中高居榜首，接近37%，以2010年为例，高出中联重科个百分点，高出徐工机械15个百分点。由于行业几大巨头之间竞争惨烈，目前工程机械企业拼的主要是商务购买条件。商务购买条件即是客户的付款方式，通常有四种，全额付款、分期付款、银行按揭和融资租赁。市场上目前主流的付款方式是银行按揭和融资租赁，只需付20%-30%的首付。三一重工的首付比例大约在20%左右，是行业里首付比例最低的公司之一。而且如果首付款不够，三一重工或其代理商会提供垫资服务，垫资比例可以达到50%。这意味着譬如一台40多万元的挖掘机，除去手续费外，客户只用首付4万多元就可以买走，其余的首付款将由代理商或者三一重工垫付，这些都会计入销售费用中。三一重工一季报显示，一季度营业收入140亿元，同比增加91%；净利润26.63亿元，同比增加141%；但与此同时，应收账款同比增加131%，累计132亿元，几乎赶上营业收入。同时综合毛利率下降了1.57个百分点。5学习华人首富学习华人首富l多元化经营的和记黄埔，更充分地放大了李嘉诚逆市扩张的投资哲学。l和黄近些年的商业模式为：通过一系列能产生稳定现金流的业务，为投资回报周期长、资本密集型的新兴“准垄断”行业提供强大的现金流支持。截至2008年6月30日，和黄的现金和流动资金总额已达1822.89亿港元。6追随全球首富追随全球首富l2011年8月15日巴菲特：我的朋友和我自己长期以来被对亿万富豪极为友好的美国国会过于宠爱，现在是大家共同为国家作出牺牲的时候了。巴菲特透露，自己2010年的联邦税是6938744美元。巴菲特说，“那听起来是很多钱。但我支付的税款仅仅相当于自己可纳税收入的17.4%，那实际上比我办公室里面其他20人的纳税都要低。他们的税负为33%到41%，平均为36%。”7商业模式商业模式 课程讲义课程讲义第第1单元单元 竞争优势之源竞争优势之源8感知商业模式感知商业模式Design is not a matter of Price20111117，Versace for H&M上市。9社会历史观社会历史观l曾经的明星也是明日黄花。竞争优势内生竞争优势内生竞争优势外生竞争优势外生年份年份品牌价值品牌价值市值市值1997年300亿（199702）2000年119亿2002年96.7亿2003年78.3亿2004年52.3亿2006年44.0678.4亿（2006）2011年3.6亿（201110）10竞争优势演变竞争优势演变l当下的企业竞争，已进入商业模式的竞争。低成本低成本时基竞争时基竞争核心能力核心能力商业模式商业模式11时基竞争时基竞争l乔治斯托克(George Stalk)和托马斯豪特(Thomas Hout)：时间是商业竞争的秘密武器，因为由于反应时间导致的优势将带动其他各种竞争优势。在最短的时间内以最低的成本创造最大的价值是企业成功最新的模式12核心产品与核心能力核心产品与核心能力13商业模式商业模式 课程讲义课程讲义第第2单元单元 商业模式之道商业模式之道14商业模式商业模式营销模式营销模式管理模式管理模式运营模式运营模式现金流模式现金流模式Based Cash flowBased Customer Based Employee Based Material 技术跃迁Based R&D管制约束Based Governance15地产界的解读地产界的解读l2010年“新财富500富人榜”万达集团王健林以401.1亿元位居首富。l2010胡润房地产富豪榜王健林以财富280亿元名列房地产榜首富。2008年2009年2010年2011上半年117300650618.2万达集万达集团团销销售售收入（收入（亿亿元）元）西蒙地产西蒙地产万达集团万达集团主营业务零售物业租赁和物业管理住宅和商业地产的开发、销售运营实体Simon房地产信托投资基金万达商业地产主营业态购物广场城市综合体主营收入租金：60%租户偿还及分摊：30%物业管理：5%住宅地产：40%商业地产：40%百货：3%文娱：3%租金及物管：2%商业模式品牌化商业物业管理；资本运作支持资产扩张重组住宅开发支持商业物业运营；地产现金流销售滚资产16四维定义四维定义l用来描述商业生态系统价值创新的投资沟通载体。投资沟通载体定位成长型企业1234适用目标价值创新范围商业生态系统17商业生态系统的优势商业生态系统的优势18五大特点五大特点现金流可以现金流可以被观察被观察价值能显著被叠加成本能破坏性降低需求能暴发性增长优势可以系统性被锁定19讨论讨论Al大淘宝战略的商业模式：C2B2B2S20商业模式商业模式 课程讲义课程讲义第第3单元单元 深化商业模式深化商业模式21商业模式的本质商业模式的本质l高杠杆22多元化与一体化多元化与一体化l融资平台。23两个方向的创新两个方向的创新商业模式的创新技术领域的创新诺贝尔(Alfred Nobel，18331896)1998年美国联邦巡回上诉法院受理了“州街银行（State Street Bank&Trust Co.）”案，被视为美国“商业方法除外原则”的终结者。商业模式（Business Model）是商业方法（Business Method）的一种。美国专利商标局（USPTO)：只有自然法则（laws of nature）、自然现象（natural phenomena）以及抽象概念（abstract ideas）本身才不具有专利性。Class 705：“装置及对应方法，用于商业运作、行政、企业管理或财务报表，使其数据在经过处理后显著地改变或完 成运算操作装置及对应方法，用于改变货物或服务之提供时数据处理或运算操作。”简单说“在现今商业数据处理的审查 上仍是以电子和计算机工程为主要功能和特征。”国家最高科学技术奖（2000-）商业元素的创新（如管理创新、营销创新等）创新思维与方法24感知技术创新感知技术创新l乔布斯实证三个苹果的苹果力。AndroidiOSWindows Phone 7Symbian苹果埃克森美孚3379亿美元3310亿美元市值290亿美元1250亿美元收入（2011Q2）73亿美元110亿美元利润（2011Q2）25政府规制政府规制l“物业模式”的红星美凯龙为什么能战胜百安居、家得宝等呢？06年08年09年10年商场数（家）335060经营面积（万平）250438597销售收入（亿元）106235313利润（亿元）进入城市数（个）203826商业模式商业模式 课程讲义课程讲义第第4单元单元 升级营销模式升级营销模式27营销模式营销模式3.01.02.03.0实质增值空间忠诚度粘度特点让客户接受让客户满意现象性价比体验/解决方案让客户成功品牌核心以产品为中心以顾客为中心以社会价值为中心28营销营销1.0高性价比的创新消费依赖性的创新环境适应性的创新低成本山寨的创新信息不对称 vs 消费安全29营销营销2.0顾客满意度的创新给予顾客更多的创新管理顾客期望的创新为了实现“IBM就是服务”，IBM采取了两项措施来保证优质的服务：一是选择、培养优秀推销员，二是选择、培养为 客户服务的“客户工程师”。IBM还针对某些中高端用户推出了“3+3+3”的服务概念，即“三年的人工、三年的备件、三年的到场安装”。事实证明，这种新服务模式，一方面使更多客户的要求得到了满足，另一方面，使IBM的服务质量也提到了一个更高的层次。促销过度 vs 价值30营销营销3.0l从品质到品牌品品质德行牌牌视意觉品牌品牌他你我BrandrBrandr便利识别；扩大销售；提高增值。传播传播产品产品口碑口碑技术路径：Windows95、98、2000文化路径：社会文化、消费文化、产品文化晒：大众媒体、小众媒体、自媒体31微博开启的自媒体时代微博开启的自媒体时代l曹国伟：未来的媒体，普通大众通过微博报道事实，精英媒体则以深度报道、解释性报道为主。2010年10月新浪市值32.3亿美元，搜狐22.4亿美元；2011年8月，新浪市值65.9亿美元，搜狐市值34.5亿美元。2011年第二季度搜狐收入为1.987亿美元（利润4270万美元），而新浪只有1.19亿美元（盈利1000万美元）。32商业模式商业模式 课程讲义课程讲义漫谈漫谈1 身边的变化身边的变化33奢侈品涨价奢侈品涨价34新闻发言人难相信新闻发言人难相信35电视台限娱令电视台限娱令36海底捞体海底捞体37猎杀中概股猎杀中概股38商业模式商业模式 课程讲义课程讲义第第4单元单元 升级营销模式升级营销模式39管理模式创新之源管理模式创新之源l理解人l洞察人之后l如何调动人40管理模式管理模式3.01.02.03.0实质执行力协同力创造力特点上级指令下级执行领导决策员工参与现象下级要政策员工谈挑战外勤行动内勤支持自驱动41管理管理1.0l从执行到执行力。执行执行力执行执行力上级要求100下级做到100上级期望1下级做到100doKnow-how注重过程注重目标42管理管理2.0l团队（Workteam）：更多是Work而不只是Team。团队群体派系团伙显现程度紧密程度我不要求你们在场下是朋友，只需要你们在场上是战友就可以了。43从任务到目标从任务到目标先有任务，后有工作。置身公司内部，总结公司的运营、成长和适应环境的举措。清教徒，自由资本主义坚定的信仰者。责任与权利是对等的，企业的责任只有也只能是把各种生产要素有效的组织起来，企业并不对社会拥有责任。在大企业中，真正的决策是怎样做出来的，大企业的领导者如何给自己的职责定位并且合理的分配他们的时间。斯隆（Alfred Pritchard Sloan,1875-1966）1964年出版我在通用汽车的岁月MyYearswithGeneralMotors德鲁克（(Peter FDrucker，909-2005）1946年出版公司的概念Concept of the Corporation先有目标，后有工作。基督徒由外而内审视公司的的特征、社会的影响。企业所担负的责任不只是股东的利益，更是其管理层、普通员工以及它所在社区的发展与安宁，只能够承担如此重任的企业才会有未来。工业社会是一个雇员社会，企业内部的关系是组织与个人的关系，而不再是劳方和资方的关系。他极力主张企业界应当把员工看做是一种资源而不是成本。员工的工作热情应该建立在他对企业和社会做出贡献的自豪感上，而不仅仅是获得薪水。44管理管理3.0l中国企业常见的挑战之一就是人多，换个角度，人多也许就是最大的优势之一，关键在于调动员工积极性、主动性、创造性。“两制”压力层层传递指标层层分解责任层层落实绩效层层考核活力层层激发 45中国人所依托的关系中国人所依托的关系l关系优于资源，资源优于能力。血缘党缘职缘钱缘党缘社会地位以已推人差序格局截至2009年末，全部A股上市公司中有768家聘请了前政府官员甚至现任官员作为公司高管。这些公司聘请的前官员总数达到1599人，占A股全部3万多名高管总人数的比重达到5%。2009年数据，南方都市报据公开报道不完全统计，十六大以来，中央与地方交流的省部级官员超过100名。目前31个省市区的党委一把手中，16人有在中央国家机关或央企的任职经历，超过一半。46中国人理解的职业化中国人理解的职业化l顺应感召。天职理性主义人世俗的日常工作（主要是职业劳动）被视为荣耀上帝的行为。职业人韦伯所谓的资本主义精神，是指个人把努力增加自己的资本并以此为目的活动视为一种尽责尽职的行动，把赚钱本身当作一种目的，当作一种职业责任，被看作是一种美德和能力的表现。韦伯说：“一个人对天职负有责任乃是资产阶级文化的社会伦理中最具代表性的东西，而且在某种意义上说，它是资产阶级文化的根本基础。”经济人、社会人、管理人47公司愿景对人的引领公司愿景对人的引领l道不同，不相与谋。未来蓝图（a statement about what an organization wants to be）战略（strategy）现实所想（a precise description what an organization does）愿景（vision）使命（mission）所仰之道（key approaches the organization will sue to accomplish its mission and drive toward the vision）48把公司目标和个人目标紧密结合起来把公司目标和个人目标紧密结合起来l联产承包责任制。Work for work!Work for enjoy!Work for champion!Work for vision!为钱而工作为开心而工作为荣誉而工作为使命而工作49从公司决策到个人决策从公司决策到个人决策l影响。情感支配决策最优决策有限理性决策展望决策个人决策决策机制决策风格决策背景决策时间群体决策决策信息前提信息价值信息管理就是决策！西蒙（Herbert Alexander Simon，19162001）1978年诺贝尔经济学奖获得者50商业模式商业模式 课程讲义课程讲义漫谈漫谈2 身边的人身边的人51晓松出狱之后晓松出狱之后l报告晓松老师，这半年：拉登被毙了；乔帮主去世了，没有爱疯5；凤姐移民了，芙蓉85斤了；峰芝还是离了，冠希老师在准备新作品；广电开始限娱了，潘币发行了；城管依旧威武，国足却还是老样子；老人还是不敢扶，动车的事也没回复；我们都还好，就是没船票。52梅普二人转梅普二人转53王石游学老任退休王石游学老任退休54国足又没有出线了国足又没有出线了55吴敬链说话了吴敬链说话了l明年换届对中国经济有积极作用2002年中国共产党领导换届，2003年中国共产党中央委员会就通过了完善社会主义市场经济体制若干问题的决定。到底我们要一个法治的、规范的、有利于多数人的市场经济，还是要一个国家资本主义？56商业模式商业模式 课程讲义课程讲义第第6单元单元 跟上运营模式跟上运营模式57IT技术应用的发展技术应用的发展采购/供应生产/制造物流MRPMRPIIERPSCMCIMSJIT信息存储信息管理信息共享信息产生58运营模式运营模式3.01.02.03.0实质少浪费各自专精快时尚特点准时适时供应链管理现象计划匹配外包代工系统增值信息共享59运营运营1.0lJIT60运营运营2.0l洗衣外包：现代后勤是一家现代企业后勤服务的外包供应商，目前主要为大型企业提供衣物集中清洗、集体宿舍后勤服务等。专门为富士康厂区住宿员工集中洗衣，洗衣价格为每人每月36元，洗衣总量不限。这种服务在富士康一经推广普及，立即带来了显著的成本改善。比如富士康昆山厂区人均用水量节约每月4.76吨，每人每月平均节约水成本33.7元左右。另外，自洗衣外包以后，原晾衣间改造成31间员工宿舍，入住432人。同时，之前冬季员工洗衣使用热水，外包后可节约燃油成本，估算每月每人约10元。这样算来，洗衣外包使昆山厂区住宿员工每人每月可节约43.7元左右。61运营运营3.0l快时尚：一流的设计、二流的面料、三流的价格。一般服装产销过程从设计到生产，到运输，再到销售的周期为90天至180天，而Zara的全过程为12天。凭借缩短前导时间这个撒手锏，Zara在全世界赚到了巨额利润。前导时间是从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间。“服装行业平均而言每天贬值0.7%，只要提前10天卖出去，就少贬值7%，而毛利率增加13%，谁能减少前导时间，谁就能够赢利。”郎咸平列出的关于Zara的许多数据都让中国同行相形见绌：Zara实现了12-15天的反应型生产配送，而中国大多数企业从接单到产品上市需要90天；Zara绝大多数的产品都在当季生产，季前生产比例只有10%-15%左右，而中国服装企业的季前生产比例几乎是100%；Zara每年推出12000个新款，而中国服装企业只有2000款左右；Zara的库存周转率大约为每年11次，而中国服装企业只有大约3次。ZARA花巨资一体化设计自己的灵敏供应链。生产基地设在西班牙，只有最基本款式的20服装在亚洲等低成本地区生产。ZARA自己设立了20个高度自动化的染色、剪裁中心，而把人力密集型的工作外包给周边500家小工厂甚至家庭作坊，而把这20个染色、裁剪中心与周边小工厂连接起来的物流系统堪称一绝。在西班牙方圆200英里的生产基地，集中了 20家布料剪裁和印染中心，500家代工的终端厂。ZARA把这200英里的地下都挖空，架设地下传送带网络。每天根据新订单，把最时兴的布料准时送达终端厂，保证了总体上的前导时间要求。建设这样一个生产基地，需要投资达几十亿欧元。许多品牌服装想模仿ZARA，可是却没有这样巨额投资的生产基地。成品服装在欧洲用卡车两天内可以保证到达，而对于美国和日本市场，ZARA甚至不惜成本采用空运以提高速度。这种大生产思维，使得ZARA品牌一骑绝尘。62商业模式商业模式 课程讲义课程讲义第第7单元单元 掌控现金流模式掌控现金流模式63现金流模式现金流模式3.01.02.03.0实质应付账款占用风险-利贷差价值分享特点现金流次贷现象上下游提供商业信用支持产业链延伸融资Free平台服务绑定实现客户共享64现金流模式现金流模式1.0l现金流的类金融模式。65现金流模式现金流模式2.0l次贷：次级抵押贷款（SubprimeMortgage）66现金流模式现金流模式3.0lApp Store的Free平台。Free，不只是免费，更是开放。67GE的变革的变革能源运输基础设施医疗健康NBC消费金融商业金融消费产品与工业产品保险设备服务11个业务集团13个业务集团增长引擎现金增长点2004年1月1日2001年9月10日2005年7月5日GE基础设施集团GE工业集团GE商务金融服务集团NBC环球GE医疗集团GE消费者金融集团We Bring Good Things to Life 68商业模式商业模式 课程讲义课程讲义第第8单元单元 高管的历史使命高管的历史使命69商业领袖商业领袖福特（Henry Ford,1863-1947）斯隆（Alfred Sloan,1875-1966）杜邦(Pierre DuPont,1870-1954)松下幸之助（1894-1989）盛田昭夫（1921-1999）本田宗一郎（1906-1991）70高管（高管（CEO）的角色）的角色Management Roles Theory挂名首脑figurehead领导者leader联络者liaison监听者monitor传播者disseminator发言人spokesperson创新者entrepreneur应急者disturbance handler资源分配者resource allocator谈判者negotiator董事会（股权多元化）CEO董事长/老板（股权集中）总经理高管企业家管理者manager企业家Entrepreneurs熊彼特(Joseph Schumpeter，1883-1950)VS.明茨伯格(Henry Mintzberg，1939)企业家的本质是创新创新。管理的本质是效率和效益。71曾经倒下的曾经倒下的l抗风险能力72中国商业领袖的使命中国商业领袖的使命l中国企业、中国企业家为世界商业文明的发展贡献了什么？农耕文化工业文明信息革命孔子（前551-前479）韦伯（Max Weber，1864-1920）泰勒（Taylor，1856-1915）德鲁克(Peter Drucker，19092005)73Thankshttp:/ 12,2023l10、雨中黄叶树，灯下白头人。20:19:1520:19:1520:195/12/2023 8:19:15 PMl11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2320:19:1520:19May-2312-May-23l12、故人江海别，几度隔山川。20:19:1520:19:1520:19Friday,May 12,2023l13、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2320:19:1520:19:15May 12,2023l14、他乡生白发，旧国见青山。12 五月 20238:19:15 下午20:19:155月-23l15、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 238:19 下午5月-2320:19May 12,2023l16、行动出成果，工作出财富。2023/5/12 20:19:1520:19:1512 May 2023l17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。8:19:15 下午8:19 下午20:19:155月-23l9、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Friday,May 12,2023l10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。20:19:1520:19:1520:195/12/2023 8:19:15 PMl11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2320:19:1520:19May-2312-May-23l12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。20:19:1520:19:1520:19Friday,May 12,2023l13、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2320:19:1520:19:15May 12,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12 五月 20238:19:15 下午20:19:155月-23l15、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 238:19 下午5月-2320:19May 12,2023l16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/12 20:19:1520:19:1512 May 2023l17、空山新雨后，天气晚来秋。8:19:15 下午8:19 下午20:19:155月-23l9、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Friday,May 12,2023l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:19:1620:19:1620:195/12/2023 8:19:16 PMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2320:19:1620:19May-2312-May-23l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:19:1620:19:1620:19Friday,May 12,2023l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2320:19:1620:19:16May 12,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12 五月 20238:19:16 下午20:19:165月-23l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 238:19 下午5月-2320:19May 12,2023l16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/12 20:19:1620:19:1612 May 2023l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:19:16 下午8:19 下午20:19:165月-23MOMODA 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