某保险公司营业单位的经营与管理课件15973.pptx

营营业业单单位位的的经经营营与与管管理理1 目目 录录前前 言言 营业部经理的工作职责营业部经理的工作职责第一章第一章 营业部经理日常工作与经营计划营业部经理日常工作与经营计划第二章第二章 建立经营分析资料建立经营分析资料第三章第三章 人才发展与永续经营人才发展与永续经营第四章第四章 教育与训练教育与训练第五章第五章 如何激励和沟通如何激励和沟通第六章第六章 辅导辅导第七章第七章 如何领导和用好营业组主管如何领导和用好营业组主管2营业部负责人的工作职责营业部负责人的工作职责1 1、拟定和执行营业部年度经营计划、拟定和执行营业部年度经营计划2 2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断、各种经营绩效分析资料的建立与诊断3 3、新进业务员的增员与选择、新进业务员的增员与选择4 4、直辖组的发展、直辖组的发展-永续经营永续经营5 5、新市场的开拓与展业人员的选用、新市场的开拓与展业人员的选用6 6、业务员的教育与训练、业务员的教育与训练7 7、营业部早会夕会活动及各项会议活、营业部早会夕会活动及各项会议活 动管理动管理3营业部负责人的工作职责营业部负责人的工作职责8 8、所属人员的激励与督导所属人员的激励与督导9 9、参加公司指定的各种会议参加公司指定的各种会议1010、建立与各方面的良好公共关系、建立与各方面的良好公共关系1111、业务人员的招聘审核、晋升考核及、业务人员的招聘审核、晋升考核及 绩效管理绩效管理1212、良质契约、契约继续率的管理、良质契约、契约继续率的管理1313、新契约保件各项事物的管理、新契约保件各项事物的管理1414、职场的布置及器具设备的充分运用、职场的布置及器具设备的充分运用4营业部经营的最大目的营业部经营的最大目的 有效率地去获取更大量的良质契约有效率地去获取更大量的良质契约 育成高生产性的专业人员育成高生产性的专业人员5第一章营业部经理日常工作与经营计划 第一节第一节 每日工作重点每日工作重点1 1、主持召开早会、主持召开早会2 2、与主管会谈联系一次、与主管会谈联系一次3 3、每日给予主管或业务员个别激励与关心、每日给予主管或业务员个别激励与关心4 4、处理公文或与有关部室的业务联系、处理公文或与有关部室的业务联系6第一章营业部经理日常工作与经营计划 第二节第二节 每周工作重点每周工作重点1 1、主管业务会议、主管业务会议2 2、周工作进度、周工作进度3 3、家庭拜访、家庭拜访4 4、组织夕会、组织夕会7第一章营业部经理日常工作与经营计划 第三节第三节 每月工作重点每月工作重点1 1、经营会议、经营会议2 2、营业部月会、营业部月会3 3、组周目标业绩追踪会、组周目标业绩追踪会4 4、月行事历表、月行事历表5 5、工作进度的追踪、工作进度的追踪8第一章营业部经理日常工作与经营计划 第四节第四节 年度工作重点及年度经营计划年度工作重点及年度经营计划 1 1、全年经营计划、全年经营计划 2 2、季经管会议、季经管会议9第二章 建立经营分析资料 第一节第一节 建立分析资料的重要性建立分析资料的重要性 通过事前记录自己经营成果来评评估与分析通过事前记录自己经营成果来评评估与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针充实有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性。科学化，以便达到目标管理的有效性。10第二章 建立经营分析资料第二节第二节 关键业绩指标（关键业绩指标（KPIKPI）数据资料的建立数据资料的建立11营业部KPI关键指标指定关系图首年保费首年保费活动率活动率有效人有效人均件数均件数人均产能人均产能件均保费件均保费脱离率脱离率降低降低有效增员有效增员率提高率提高有效人力增长有效人力增长12营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高活动量提高新增名单新增名单拜访客户拜访客户新增准主顾新增准主顾约访约访计划计划-100陌生拜访陌生拜访再再 访访活动量管理活动量管理13总保总保费费首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素 人均保费人均保费*人力人力=人均产能人均产能*活动率活动率*人力人力=件均保费件均保费*有效人均件数有效人均件数*活动率活动率*人力人力=活动率活动率-差勤管理差勤管理-市场活动市场活动-训练手段训练手段人均产能人均产能-活动量管理活动量管理-辅导辅导-训练训练-激励激励件均保费件均保费-销售导向销售导向-商品组合商品组合（附加险种）（附加险种）有效人均件数有效人均件数-活动量管理活动量管理-销售技巧销售技巧14一、业绩关键指标一、业绩关键指标保费计划达成率保费计划达成率 掌控全年计划的完成进度掌控全年计划的完成进度人均保费人均保费 衡量团队整体实力衡量团队整体实力人均产能人均产能 反映出单人员战力状况，收入水平，反映出单人员战力状况，收入水平，反映队伍稳定性反映队伍稳定性 活动率活动率 活动情况，反映队伍稳定性活动情况，反映队伍稳定性件均保费件均保费 销售导向、商品策略、销售导向、商品策略、销售技巧销售技巧有效人均件数有效人均件数 活动能力及销售技巧活动能力及销售技巧 有效增员率有效增员率 增员的有效性增员的有效性 脱落率脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一是衡量团队稳定性的重要指标之一 二、活动量管理关键指标二、活动量管理关键指标新增拜访名单新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单、以便有使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜访的习惯计划拜访的习惯拜访客户数拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯；使业务员养成按计划拜访的习惯；新增准主顾数新增准主顾数 帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形成良好的销售环境；并形成良好的销售环境；三、品质管理关键指标三、品质管理关键指标保费继续率保费继续率 反映契约品质好坏的指标反映契约品质好坏的指标客户投诉率客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为；考核员工的服务水平及展业行为；四、成本指标四、成本指标费用率费用率 帮助养成成本控制的习惯帮助养成成本控制的习惯15第二章 建立经营分析资料第三节 营业部、组的报表管理与分析 案例分析案例分析16案例采集：东方营业部案例采集：东方营业部背景资料：背景资料：背景资料：背景资料：持证人力：持证人力：持证人力：持证人力：25252525人人人人人均产能：人均产能：人均产能：人均产能：10101010，450450450450元元元元人均件数：人均件数：人均件数：人均件数：1.11.11.11.1件件件件件均保费：件均保费：件均保费：件均保费：3800380038003800元元元元当月活动率：当月活动率：当月活动率：当月活动率：40%40%40%40%辖下辖下辖下辖下A A A A营业组营业组营业组营业组3 3 3 3人：经理人：经理人：经理人：经理1 1 1 1人，资深人，资深人，资深人，资深2 2 2 2人人人人辖下辖下辖下辖下B B B B营业组营业组营业组营业组9 9 9 9人：经理人：经理人：经理人：经理1 1 1 1人，资深人，资深人，资深人，资深3 3 3 3人，顾问人，顾问人，顾问人，顾问5 5 5 5人人人人辖下辖下辖下辖下C C C C营业组营业组营业组营业组5 5 5 5人：经理人：经理人：经理人：经理1 1 1 1人，资深人，资深人，资深人，资深1 1 1 1人，顾问人，顾问人，顾问人，顾问3 3 3 3人人人人辖下辖下辖下辖下D D D D营业组营业组营业组营业组2 2 2 2人：经理人：经理人：经理人：经理1 1 1 1人，资深人，资深人，资深人，资深1 1 1 1人，顾问人，顾问人，顾问人，顾问0 0 0 0人人人人辖下辖下辖下辖下E E E E营业组营业组营业组营业组3 3 3 3人人人人：经理：经理：经理：经理1 1 1 1人，资深人，资深人，资深人，资深2 2 2 2人人人人辖下辖下辖下辖下F F F F营业组营业组营业组营业组3 3 3 3人人人人：高级：高级：高级：高级1 1 1 1人，资深人，资深人，资深人，资深2 2 2 2人人人人出勤率：出勤率：出勤率：出勤率：60%60%60%60%17要求通过要求通过要求通过要求通过D D D D。O O O O。M M M M。E E E E 方法作业：方法作业：方法作业：方法作业：1 1 1 1、目前业务指标反映的问题、目前业务指标反映的问题、目前业务指标反映的问题、目前业务指标反映的问题2 2 2 2、业务平台晋升为、业务平台晋升为、业务平台晋升为、业务平台晋升为20202020万的经营策略万的经营策略万的经营策略万的经营策略3 3 3 3、进度控制与评估手段、进度控制与评估手段、进度控制与评估手段、进度控制与评估手段18第三章 人才发展与永续经营 第一节第一节“增员增员”的重要性的重要性 一、从公司的角度一、从公司的角度 1 1、为了公司的发展、业绩的提升、为了公司的发展、业绩的提升 2 2、为了公司吸收和培养更多、更好的人才，以、为了公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象提升公司形象 3 3、为了抢占市场的广度和深度、为了抢占市场的广度和深度19第三章 人才发展与永续经营 第一节第一节“增员增员”的重要性的重要性 二、从组织的角度二、从组织的角度 1 1、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离 2 2、提升团队业绩生产的能力、提升团队业绩生产的能力 3 3、不断育成新主任，创造优良增员、发、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作展的生态环境，保持组织良性运作20第三章 人才发展与永续经营 第一节第一节“增员增员”的重要性的重要性 三、从个人的角度三、从个人的角度 1 1、为了事业的永续经营、为了事业的永续经营 2 2、提升个人领导、训练与激励的能力、提升个人领导、训练与激励的能力 3 3、提升个人在公司、社会的成功形象、提升个人在公司、社会的成功形象21第三章 人才发展与永续经营 第二节第二节 增员习惯的养成增员习惯的养成 一、增员者的习惯一、增员者的习惯 增员前的准备（资料、增员名单）增员前的准备（资料、增员名单）接触（信函、亲自拜访）接触（信函、亲自拜访）开门（增员点）开门（增员点）说明（寿险事业）说明（寿险事业）关门（吸引加入寿险事业）关门（吸引加入寿险事业）22第三章 人才发展与永续经营 二、营业单位增员气氛的养成二、营业单位增员气氛的养成 建立的方式建立的方式 1 1）设置）设置“增员日增员日”2 2）研发）研发“增员工具增员工具”3 3）训练）训练“增员技巧增员技巧”4 4）订定）订定“增员及新人育成增员及新人育成”的激的激 励方法励方法23第三章 人才发展与永续经营 第三节第三节 平台平台的发展的发展 营业部营业部区域代理商区域代理商面临的问题：面临的问题：1 1、通过人员的扩充增加平台保费获得更通过人员的扩充增加平台保费获得更高的平台费用高的平台费用。24第三章 人才发展与永续经营 第三节第三节 区域代理商区域代理商的发展的发展 3 3、若营业部有成熟的组织育成为、若营业部有成熟的组织育成为区域区域代理商代理商，您原来的母部将缩小为小单位或无，您原来的母部将缩小为小单位或无法继续经营下去。法继续经营下去。25第四章 教育与训练 前前 言言教育：系统的、循序渐进式的、一对多传教育：系统的、循序渐进式的、一对多传 授式教导和培养人才的过程，强调授式教导和培养人才的过程，强调 的是基础知识的掌握的是基础知识的掌握训练：系统的、有计划、集体的、阶段性训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。力的建立。26第四章 教育与训练 教育包括：教育包括：内容：内容：1 1、新知识的传授、新知识的传授 2 2、基础的教育、基础的教育 3 3、晋级成长的教育、晋级成长的教育方式：方式：可采取口授或阅读方式进行可采取口授或阅读方式进行27第四章 教育与训练 训练包括：训练包括：1 1、将所学或所知运用在日常工作上、将所学或所知运用在日常工作上 2 2、教育课程的课前准备及课后追踪工作、教育课程的课前准备及课后追踪工作 3 3、通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、改进以至于习惯化改进以至于习惯化 4 4、营业部或者工作地点是最理想的训练场所、营业部或者工作地点是最理想的训练场所 5 5、最理想的训练者是被训练者本身或其主管、最理想的训练者是被训练者本身或其主管28第四章 教育与训练第一节第一节 职前教育职前教育寿险业务员资格取得流程寿险业务员资格取得流程 1 1、新近业务员、新近业务员 2 2、资格考试报名、资格考试报名 3 3、接受代理人考试教育训练、接受代理人考试教育训练 4 4、代理人考试模拟测验、代理人考试模拟测验 5 5、参加代理人考试、参加代理人考试 6 6、合格、合格 7 7、核发合格证书、核发合格证书 8 8、办理业务员与公司签约、办理业务员与公司签约29第四章 教育与训练第二节 新人入司基础培训一、在新人教育的课程中，我们对新人的入司培训一、在新人教育的课程中，我们对新人的入司培训着重在：着重在：1 1）对保险的认识）对保险的认识 2 2）加强对保险的信心及信念）加强对保险的信心及信念 3 3）对公司的了解及公司水平的分析）对公司的了解及公司水平的分析4 4）建立正确的心态）建立正确的心态5 5）引起对寿险销售的兴趣）引起对寿险销售的兴趣 6 6）如何销售保单）如何销售保单30第四章 教育与训练第二节第二节 新人入司基础培训新人入司基础培训二、新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育）二、新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育）1 1、投保规则（契约条款、寿险法令）、投保规则（契约条款、寿险法令）2 2、接触寒暄演练、接触寒暄演练 3 3、说明、说明 4 4、拒绝处理、拒绝处理 5 5、促成、促成 6 6、客户推荐客户、客户推荐客户 7 7、过关演练、过关演练另：另：“三讲三讲”：理由、公司、功能：理由、公司、功能31第四章 教育与训练 第三节第三节 在职训练在职训练1 1、商品知识、商品知识 2 2、推销技巧、推销技巧3 3、寿险与税法、寿险与税法 4 4、自我管理、自我管理5 5、沟通技巧、沟通技巧 6 6、生活设计与寿险、生活设计与寿险7 7、理赔实物、理赔实物 8 8、售后服务、售后服务9 9、投保实务、投保实务 10 10、社会保险、社会保险1111、保险法规、保险法规 12 12、核保实务、核保实务1313、生涯规划、生涯规划 14 14、客户管理、客户管理1515、目标管理、目标管理 16 16、目标市场、目标市场1717、增员与选材、增员与选材 18 18、报表管理、报表管理1919、激发潜能、激发潜能 20 20、时间管理、时间管理32第五章 如何激励和沟通前前 言言 如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。气是高昂的，单位的经营是有前途的。反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠不关甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠不关心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦。最大的经营失策和痛苦。33经理上完课后将能够：经理上完课后将能够：运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人绩效表现的三个变数：绩效表现的三个变数：1-工作所需的工作所需的技巧技巧 2-工作动机工作动机 3-对成功可能性的自我期许对成功可能性的自我期许激激励励与与工工作作绩绩效效表表现现能够说明每个人对自己所追求的工作动机能够说明每个人对自己所追求的工作动机 会激发自身更加倍全力以赴会激发自身更加倍全力以赴能够指出每个人会基于不同的能够指出每个人会基于不同的 理由一样的努力工作理由一样的努力工作 34业务员的观点业务员的观点35经理的观点经理的观点36经理的观点经理的观点业务员的观点业务员的观点37哪些事情激励了你？哪些事情激励了你？现在现在 二年前二年前 二年后二年后1234538独独 立立 自自 主主表表 扬扬成成 就就 感感休休 闲闲 时时 间间权权 力力声声 望望各项工作动机（价值观）各项工作动机（价值观）金金 钱钱压压 力力自自 尊尊家家 庭庭 生生 活活安安 定定 感感个个 人人 成成 长长39为什么人们会有良好的绩效表现为什么人们会有良好的绩效表现 对能力对能力 的自信的自信+X工工 作作 绩绩 效效 表表 现现 模模 式式对成功可能性的对成功可能性的自我期许自我期许工作绩效工作绩效表现表现工作工作动机动机X)()能力能力(技巧技巧激励激励(意愿意愿)=40技巧技巧 x 工作动机工作动机 x 对成功可能性的自对成功可能性的自我期许我期许=工作绩效表现工作绩效表现技巧技巧 工作动机工作动机 自我期许自我期许 工作绩效表现工作绩效表现 高高 10 低低 0XXXX41技巧技巧 x 工作动机工作动机 x 对成功可能性的自对成功可能性的自我期许我期许=工作绩效表现工作绩效表现XX技巧技巧 工作动机工作动机 自我期许自我期许 工作绩效表现工作绩效表现XX高高 10低低 042敏锐地观察与倾听业务员的工作动机敏锐地观察与倾听业务员的工作动机持续地去帮助业务员做自我激励持续地去帮助业务员做自我激励理解并认同业务员的现实情况理解并认同业务员的现实情况抓住任何执行时机抓住任何执行时机你必须要做些什么你必须要做些什么？43第五章 如何激励和沟通第一节第一节 如何运用激励提高单位士气如何运用激励提高单位士气 1 1、奖励费用的来源、奖励费用的来源 2 2、要做到及时奖励，适时奖励、要做到及时奖励，适时奖励 3 3、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之高于价、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之高于价值性值性 4 4、奖励的目的与原则、奖励的目的与原则44第五章 如何激励和沟通第二节第二节 各级人员的激励各级人员的激励 一、业务员一、业务员 1 1、了解业务员的需求是什么？、了解业务员的需求是什么？2 2、他们对于单位的向心力如何？、他们对于单位的向心力如何？3 3、了解个体在受激励后的反应可能是什么？、了解个体在受激励后的反应可能是什么？4 4、他们在接受激励时的工作情绪如何？、他们在接受激励时的工作情绪如何？45第五章 如何激励和沟通二、主管级心理反应与业务员基本上相同二、主管级心理反应与业务员基本上相同 激励方式上偏重于指导与协助，应尊重主管激励方式上偏重于指导与协助，应尊重主管本身的感受与观念，刺激他们的责任感与潜在性本身的感受与观念，刺激他们的责任感与潜在性的需求最重要的是相互间的尊重与关心。的需求最重要的是相互间的尊重与关心。46第五章 如何激励和沟通三、自我激励三、自我激励营业部负责人自我激励必须建立在自我求的营业部负责人自我激励必须建立在自我求的责任感和追求不断成长的工作意愿上。责任感和追求不断成长的工作意愿上。营业部负责人应具备积极乐观的信心和态度。营业部负责人应具备积极乐观的信心和态度。营业部负责人应具备强烈的自我经营意识。营业部负责人应具备强烈的自我经营意识。47第五章 如何激励和沟通 第三节第三节 沟通的艺术沟通的艺术 1 1、沟通者的原则、沟通者的原则 无论我是否同意你的观点无论我是否同意你的观点 我都将尊重你我都将尊重你 给予你说出它的权利给予你说出它的权利 并且以你的观点去理解它并且以你的观点去理解它 同时将我的观点更有效地与你交换同时将我的观点更有效地与你交换48第五章 如何激励和沟通 第三节第三节 沟通的艺术沟通的艺术2 2、听（、听（Listen)Listen)的艺术的艺术 L-Look L-Look 多观察多观察 I-interest I-interest 给以感兴给以感兴趣的反应趣的反应 S-sincere S-sincere 真诚真诚 T-target T-target 目的目的 E-emotion E-emotion 控制情绪控制情绪 N-neutral N-neutral 保持中立保持中立49第六章第六章 辅导辅导第一节第一节 辅导的定义辅导的定义 辅导辅导-协助业务人员独立协助业务人员独立作业，获致成功，并建立主管领作业，获致成功，并建立主管领导力所实施的随机训练导力所实施的随机训练.50辅导辅导辅导辅导与与与与训练训练训练训练的区别的区别的区别的区别训练：系统的、有计划、集体的、阶段性训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。力的建立。辅导：随机的、个别式的、非正式课程的辅导：随机的、个别式的、非正式课程的 指导与协助，协助学员自我发展，指导与协助，协助学员自我发展，强化各种能力与技巧。强化各种能力与技巧。51复制复制成功、创造奇迹成功、创造奇迹 与麦当劳的对比与麦当劳的对比麦当劳麦当劳的奇迹的奇迹麦当劳在全世界有两万多麦当劳在全世界有两万多 家一模一样的分店家一模一样的分店每个分店每天有一小时的每个分店每天有一小时的 利润是属于总店的利润是属于总店的一天对于我们只有一天对于我们只有2424个小时，个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功复制了时间，复制了成功寿险业寿险业同样也是复制成功同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可以完个成功的组员就可以完 成你的事业成你的事业 我我2020个组员个组员6060个组员个组员150150个组员个组员寿险事业完成是当你的组织每寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。辅导。辅导。辅导。52第六章第六章 辅导辅导 第二节第二节 辅导的意义辅导的意义 产能的提升产能的提升 增员的延续增员的延续 领导的基础领导的基础 组织的发展组织的发展53第六章 辅导 第三节第三节 辅导的原则辅导的原则 尊重人的个性以身作则，知行合一，三心二意尊重人的个性以身作则，知行合一，三心二意耐心耐心 细心细心 信心信心善意善意 诚意诚意54第六章 辅导第三节第三节 辅导的原则辅导的原则辅导与教育不同：辅导与教育不同：教育的目的：教育的目的：TO KNOWTO KNOW辅导的目的：辅导的目的：TO KNOW AND TO DOTO KNOW AND TO DO做教练，不是做教授做教练，不是做教授教他钓鱼教他钓鱼辅导要对症下药辅导要对症下药辅导要及时，并追踪。辅导要及时，并追踪。55第六章 辅导 第四节第四节 辅导的时机辅导的时机业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理赔等）。赔等）。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。业绩不稳定等）。晋升或考核前后。晋升或考核前后。实施报表管理，做定期且有效的辅导实施报表管理，做定期且有效的辅导 56销售过程的活动销售过程的活动销售过程的活动销售过程的活动1、直系家庭、直系家庭A、B、E2、亲密朋友、亲密朋友A、B3、亲戚、亲戚A、B、E4、协会成员、协会成员A、B、D、E5、老客户、老客户、C、D、E6、影响力中心、影响力中心D7、陌生客户、陌生客户A、B8、送保单、送保单C、E9、被介绍者、被介绍者A、B、D10、介绍者、介绍者A、B、D11、邂逅者、邂逅者A12、办公室、办公室A、B、EA、安排约见、安排约见B、解释保险的意义与功能、解释保险的意义与功能C、再次提醒和解释保单利益、再次提醒和解释保单利益 D、解释推荐客户能获得的商业利益解释推荐客户能获得的商业利益 E、获得推荐名单、获得推荐名单57第六章 辅导 第五节第五节 辅导的步骤（辅导的步骤（DOMEDOME）诊断诊断 Diagnosis Diagnosis目标目标 Objective Objective方法方法 Methods Methods评估评估 Evaluation Evaluation58常见的诊断方法常见的诊断方法常见的诊断方法常见的诊断方法透过透过报表分析报表分析透过透过绩效分析绩效分析透过透过逻辑推演逻辑推演透过透过辅导面谈辅导面谈透过透过实战演练实战演练透过透过陪同展业陪同展业59第六章 辅导第六节第六节 常见的辅导方法常见的辅导方法案例研究案例研究角色扮演角色扮演问题研讨问题研讨个别谈心个别谈心电话辅导电话辅导陪同展业陪同展业工作日志辅导工作日志辅导60辅导的技巧辅导的技巧辅导的技巧辅导的技巧倾听：倾听：肯定业务员肯定业务员反问：反问：了解状况，而非指责了解状况，而非指责回馈：回馈：提出建议，而非命令提出建议，而非命令建立共识：建立共识：取得承诺取得承诺向上反映：向上反映：取得协助取得协助61 辅导的对象辅导的对象辅导的对象辅导的对象技巧技巧技巧技巧意愿意愿意愿意愿1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用辅导、不用辅导2 2 2 2、技能不足型，、技能不足型，、技能不足型，、技能不足型，多为新人多为新人多为新人多为新人3 3、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃4 4 4 4、意愿不足型，、意愿不足型，、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人多为老人多为老人你的组员分别属于哪一类？你的组员分别属于哪一类？你的组员分别属于哪一类？你的组员分别属于哪一类？62各类因素对不同年资业务员成长的影响程度各类因素对不同年资业务员成长的影响程度一个月一个月6 6个月个月1 1年年2 2年年主任辅导主任辅导50%15%12%9%经理激励经理激励5%4%4%3%培训效果培训效果40%25%20%17%职场氛围职场氛围5%56%64%71%业务员年资业务员年资影响因素影响因素63第七章 如何领导和用好区域代理商第一节 区域代理商在单位上的重要性1 1、区域代理商区域代理商是营业部的组成部分是营业部的组成部分 2 2、业务推动的执行者、业务推动的执行者 3 3、业务员工作的指导人、业务员工作的指导人 4 4、人员管理、绩效分析的负责人、人员管理、绩效分析的负责人64第七章 如何领导和用好区域代理商 第二节第二节 区域代理商区域代理商工作态度与所应具备之条件工作态度与所应具备之条件 1 1、敬业、乐观进取的态度、敬业、乐观进取的态度 2 2、虚心学习随时自我充实的态度、虚心学习随时自我充实的态度 3 3、增员、组织、育成的能力、增员、组织、育成的能力 4 4、领导统御能力、领导统御能力 5 5、企划拟定、执行推动与自我检讨改、企划拟定、执行推动与自我检讨改 进的能力进的能力65第七章 如何领导和用好区域代理商 第三节第三节 区域代理商区域代理商的职责的职责 1 1、每月、每季的经营计划、每月、每季的经营计划 2 2、时间与人员活动管理、时间与人员活动管理 3 3、增员组织，教育辅导工作、增员组织，教育辅导工作 4 4、新契约投保单初审、新契约投保单初审 5 5、建立良好的人际关系，激励人员士气、建立良好的人际关系，激励人员士气66第七章 如何领导和用好区域代理商 第四节第四节 区域代理商区域代理商每月工作重点每月工作重点 1 1、参与营业单位内各项重要汇报、参与营业单位内各项重要汇报 2 2、召开小组会议、召开小组会议 3 3、随时与属员保持密切联系、随时与属员保持密切联系 4 4、掌握时间实施机会教育，启发工作创意与育成、掌握时间实施机会教育，启发工作创意与育成辅导辅导 5 5、实际推动小组的业务、实际推动小组的业务67第七章 如何领导和用好区域代理商 第五节第五节 领导的艺术领导的艺术一、主管的共同性一、主管的共同性 1 1、绩效的优劣与工作情绪的影响、绩效的优劣与工作情绪的影响 2 2、增员效果的优劣与工作的影响、增员效果的优劣与工作的影响 3 3、属员的工作态度所造成的影响、属员的工作态度所造成的影响 4 4、营业部经理与工作环境的优劣所造成的影响、营业部经理与工作环境的优劣所造成的影响 5 5、个人的心理需求层次不同所导致的行为影响、个人的心理需求层次不同所导致的行为影响68领导力量的三大来源领导力量的三大来源领导力量的三大来源领导力量的三大来源人格力量人格力量知识力量知识力量角色力量角色力量69第七章 如何领导和用好区域代理商 第五节第五节 领导的艺术领导的艺术二、领导的八条原则二、领导的八条原则 1 1、保持绝对的正直、保持绝对的正直 2 2、了解本职工作、了解本职工作 3 3、宣布您的预期目标、宣布您的预期目标 4 4、表现出罕见的奉献进精神、表现出罕见的奉献进精神 70第七章 如何领导和用好区域代理商 第五节第五节 领导的艺术领导的艺术二、领导的八条原则二、领导的八条原则 5 5、期望积极的结果、期望积极的结果 6 6、爱护你的下属、爱护你的下属 7 7、职责高于自我、职责高于自我 8 8、身先士卒、身先士卒71第七章 如何领导和用好区域代理商 第五节第五节 领导的艺术领导的艺术三、层级组织中的领导原则三、层级组织中的领导原则 1 1、各在其位，各谋其职、各在其位，各谋其职 2 2、上级不可越级指挥，但可越级调查、上级不可越级指挥，但可越级调查 3 3、下级不可越级请示，但可越级投诉、下级不可越级请示，但可越级投诉 4 4、形成的工作方案要切实可行、形成的工作方案要切实可行 5 5、无功就是过、无功就是过72谢谢谢谢73谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH