商务谈判策划方案.pptx

商务谈判策划方案商务谈判策划方案谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍5 54 43 32 21 12 2 页页 /共共3131页页6 6第1页/共30页主题团 队 介 绍谈判主题及团队介绍1 1主题3 3 页页 /共共3131页页解决融资问题，从而来扩大公司的生产规模和增强产品的宣传力度。第2页/共30页主题团 队 介 绍谈判主题及团队介绍1 1团队介绍4 4 页页 /共共3131页页项 目 主 谈 陈静项 目 决 策 元富林进 程 记 录 王闻凯技 术 顾 问 段学莲法 律 顾 问 黄林枫财 务顾 问 金跃初第3页/共30页谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍5 54 43 32 21 15 5 页页 /共共3131页页6 6第4页/共30页目标谈判底线谈判目标与谈判底线2 2目标6 6 页页 /共共3131页页各议题目标123总目标达成AB两公司的战略合作，实现双方的互利共赢 B方出资额达到100-150万己方负责生产，宣传以及销售，保证控股收益及利润合理分配第5页/共30页目标谈判底线谈判目标与谈判底线2 2底线7 7 页页 /共共3131页页1.B方出资额度不低于50万元人民币2.A方保证控股3.年收益达到20%以上1.B方出资额不低于50万元2.己方负责生产,保证控股3.对方承担50%的风险4.年收益达到20%以上，B 方的利润分配控制在 15%-20%。总谈判底线各议题谈判底线第6页/共30页谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍5 54 43 32 21 18 8 页页 /共共3131页页6 6第7页/共30页己方对方双方优劣势分析行业分析双方背景与优劣分析3 3乙方9 9 页页 /共共3131页页某品牌绿茶公司某品牌绿茶公司n n具有具有品牌绿茶品牌绿茶，其茶多酚含量超过，其茶多酚含量超过35%35%，高于同类产，高于同类产品。品。n n已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品品牌效应牌效应在省内正初步形成。在省内正初步形成。n n已经拥有一套已经拥有一套完备的策划、宣传战略完备的策划、宣传战略。n n已经初步形成了一系列较为已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道顺畅的销售渠道，在全省某，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。销售状况良好。第8页/共30页双方背景与优劣分析已方对方双方优劣势分析行业分析3 3对方经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资初步意向为保健品市场。121010 页页 /共共3131页页第9页/共30页已方对方双方优劣势分析行业分析双方背景与优劣分析3 3行业分析1111 页页 /共共3131页页茶饮市场成长阶段核心需求购买因素国内茶饮市场问题1998年1999年2000年2011年旭日占据主导市场旭日占据主导市场康师傅、统一迎头赶上，与旭日升形成三足鼎立康师傅、统一迎头赶上，与旭日升形成三足鼎立旭日升品牌老化，市场下落，造成康师傅、统一双雄对峙旭日升品牌老化，市场下落，造成康师傅、统一双雄对峙康师傅占主导地位，众多品牌进入市场，诸侯纷争康师傅占主导地位，众多品牌进入市场，诸侯纷争第10页/共30页已方对方双方优劣势分析行业分析双方背景与优劣分析3 3行业分析1212 页页 /共共3131页页茶饮市场成长阶段核心需求购买因素国内茶饮市场问题“好喝、解渴好喝、解渴”作为茶饮料的基本功能。“健康健康”“时尚时尚”已逐渐成为 消费者的核心需求。广告广告和试喝试喝已经在消费者购买因素购买因素里面占了绝大部分。绝大部分。第11页/共30页已方对方双方优劣势分析行业分析双方背景与优劣分析3 3行业分析1313 页页 /共共3131页页茶饮市场成长阶段核心需求购买因素国内茶饮市场问题市场整体需求 趋于饱和消费供大于 求的买方市场茶饮种类多，行业企业多企业实力弱，品牌意识弱第12页/共30页1.产品效用突出2.具有独立品牌价值，且前景广阔3.渠道完善、战略完备1.品牌的知名度还不够2.资金不足3.宣传力度 生产规模较小1.资金充足2.了解A公司的基本情况1.急于得到回报2.对保健品市场不了解SWOT分析我方优势我方劣势对方优势对方劣势己方对方 行业分析双方优劣势分析双方背景与优劣分析3 3SWOT分析1414 页页 /共共3131页页第13页/共30页谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍5 54 43 32 21 11515 页页 /共共3131页页6 6第14页/共30页开场策略磋商策略谈判各阶段策略运用4 4开场策略1616 页页 /共共3131页页终场策略六大策略大胆开价界定目标扮演不情愿的卖家钳子策略绝不接受第一次报价 装作大吃一惊第15页/共30页开场策略磋商策略谈判各阶段策略运用4 4磋商策略1717 页页 /共共3131页页终场策略诉诸最高权威避免对抗性谈判永远不要折中一定要索取回报第16页/共30页开场策略磋商策略谈判各阶段策略运用4 4终场策略1818 页页 /共共3131页页终场策略白脸黑脸蚕食策略让步模式收回报价欣然接受起草协议第17页/共30页谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍5 54 43 32 21 11919 页页 /共共3131页页6 6第18页/共30页紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案2020 页页 /共共3131页页5 5参与控参与控股股1管理财务管理财务2削减投资削减投资3第19页/共30页紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案2121 页页 /共共3131页页5 5管理财务管理财务2削减投资削减投资3参与控参与控股股1第20页/共30页紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案2222 页页 /共共3131页页5 5参与控参与控股股1“白脸”据理力争，运用诉诸最高权威策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略；或就对方所报股份进行谈判，运用让步策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供比较可观的利润额度。第21页/共30页紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案2323 页页 /共共3131页页5 5参与控参与控股股1管理财务管理财务2削减投资削减投资3第22页/共30页紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案2424 页页 /共共3131页页5 5管理财务管理财务2在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求其减少2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。第23页/共30页紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案2525 页页 /共共3131页页5 5参与控参与控股股1管理财务管理财务2削减投资削减投资3第24页/共30页紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案2626 页页 /共共3131页页5 5削减投资削减投资3说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方减少1%2%的股份占有率或者要求对方减少5%8%的利润额。第25页/共30页紧急预案法律资料紧急预案与法律资料法律资料2727 页页 /共共3131页页5 5合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料2、相关法律、法规文件。包括中华人民共和国合同法、经济合同法以及其他相关法律法规。1、第26页/共30页谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍5 54 43 32 21 12828 页页 /共共3131页页6 6第27页/共30页谈判地点与议程安排6 62929 页页 /共共3131页页谈判地点：乙方公司附近大酒店2011年11月11日2011年11月20日议程内容议程内容投资金融投资金融责 任 义 务 分 配责 任 义 务 分 配风险承担风险承担利润分配利润分配第28页/共30页第29页/共30页感谢您的观看。第30页/共30页