时间进度如何有效开发经销商学习教案.pptx

会计学1时间时间(shjin)进度如何有效开发经销商进度如何有效开发经销商第一页，共80页。第一第一(dy)讲讲第1页/共80页第二页，共80页。培训培训(pixn)(pixn)目的目的n n让学员明确招商让学员明确招商让学员明确招商让学员明确招商(zho shn(zho shn)思思思思路路路路n n掌握招商掌握招商掌握招商掌握招商(zho shn(zho shn)的标准的标准的标准的标准n n了解招商了解招商了解招商了解招商(zho shn(zho shn)的流程的流程的流程的流程n n增强商务谈判的能力增强商务谈判的能力增强商务谈判的能力增强商务谈判的能力第2页/共80页第三页，共80页。第一讲第一讲 经销商调查结论经销商调查结论第二讲第二讲 经销商选择标准经销商选择标准(biozhn)第三讲第三讲 经销商选择流程经销商选择流程第四讲第四讲 经销商商务谈判经销商商务谈判第3页/共80页第四页，共80页。n n1.1.1.1.就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？n n2.2.2.2.经销商最需要什么？最害怕经销商最需要什么？最害怕经销商最需要什么？最害怕经销商最需要什么？最害怕(hi(hi(hi(hip)p)p)p)什么？什么？什么？什么？n n3.3.3.3.如何规避经销商存在的问题？如何规避经销商存在的问题？如何规避经销商存在的问题？如何规避经销商存在的问题？?第4页/共80页第五页，共80页。n n 第一讲第一讲第一讲第一讲 经销商调查结论经销商调查结论经销商调查结论经销商调查结论n n国际调查结论国际调查结论国际调查结论国际调查结论n n国内需求调查结论国内需求调查结论国内需求调查结论国内需求调查结论n n国内问题调查结论国内问题调查结论国内问题调查结论国内问题调查结论n n 第二讲第二讲第二讲第二讲 经销商选择经销商选择经销商选择经销商选择(xunz)(xunz)(xunz)(xunz)标准标准标准标准n n 第三讲第三讲第三讲第三讲 经销商选择经销商选择经销商选择经销商选择(xunz)(xunz)(xunz)(xunz)流程流程流程流程n n 第四讲第四讲第四讲第四讲 经销商商务谈判经销商商务谈判经销商商务谈判经销商商务谈判第5页/共80页第六页，共80页。第一第一(dy)讲讲第6页/共80页第七页，共80页。经销商经销商经销商经销商厂家厂家厂家厂家用户满意度用户满意度用户满意度用户满意度 差差差差差差差差没有没有没有没有差差差差好好好好36%36%36%36%好好好好差差差差49%49%49%49%好好好好好好好好56%56%56%56%第7页/共80页第八页，共80页。经销商最需要经销商最需要经销商最需要经销商最需要(xyo)(xyo)(xyo)(xyo)什么什么什么什么？赚钱赚钱赚钱赚钱尊重尊重尊重尊重永久赚钱永久赚钱永久赚钱永久赚钱得到培训得到培训得到培训得到培训开阔视野开阔视野开阔视野开阔视野经销商最怕什么？经销商最怕什么？赚不到赚不到(b do)(b do)钱钱背信弃义背信弃义不能永久赚钱不能永久赚钱无休止的压货无休止的压货没有安全感没有安全感第8页/共80页第九页，共80页。问题问题1：没有发展远景，不研究厂家：没有发展远景，不研究厂家(chn ji)的文化；的文化；问题问题2：小时谨小慎微，大时不服：小时谨小慎微，大时不服(b f)管理，为所欲为；管理，为所欲为；问题问题3：只愿意：只愿意(yun y)用忠诚的人，不愿意用忠诚的人，不愿意(yun y)用能人用能人；问题问题4：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售；问题问题5：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；第9页/共80页第十页，共80页。问题问题6：只会做：只会做“老板老板”，不会，不会(b hu)做做“领导领导”；问题问题7：亲力亲为，事必躬亲：亲力亲为，事必躬亲(sh b gng qn)，大事小事一把抓；，大事小事一把抓；问题问题8：不赚钱，不找自身原因，而一味：不赚钱，不找自身原因，而一味(ywi)怪企业；怪企业；问题问题9：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；问题问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。第10页/共80页第十一页，共80页。第二第二(d r)讲讲第11页/共80页第十二页，共80页。n n第一讲第一讲 经销商调查结论经销商调查结论n n第二讲第二讲 经销商选择标准经销商选择标准n n理念宣导理念宣导确定选择标准的确定选择标准的四大思路四大思路n n动作分解动作分解选择经销商的六选择经销商的六大标准大标准n n实战演练实战演练选择经销商的实选择经销商的实战问题战问题(wnt)n n第三讲第三讲 经销商选择流程经销商选择流程n n第四讲第四讲 经销商商务谈判经销商商务谈判第12页/共80页第十三页，共80页。n n1.1.1.1.你认为经销商选择有哪些标准你认为经销商选择有哪些标准你认为经销商选择有哪些标准你认为经销商选择有哪些标准(biozhn)(biozhn)(biozhn)(biozhn)？n n2.2.2.2.如何迅速判断经销商的管理能力？如何迅速判断经销商的管理能力？如何迅速判断经销商的管理能力？如何迅速判断经销商的管理能力？n n3.3.3.3.怎样判断经销商对你的产品感兴趣？怎样判断经销商对你的产品感兴趣？怎样判断经销商对你的产品感兴趣？怎样判断经销商对你的产品感兴趣？n n4.4.4.4.碰到经销商碰到经销商碰到经销商碰到经销商“你爱他，他不爱你你爱他，他不爱你你爱他，他不爱你你爱他，他不爱你”怎么办？怎么办？怎么办？怎么办？第13页/共80页第十四页，共80页。一、理念一、理念(l nin)宣导宣导确定选择标确定选择标准的四大思路准的四大思路 第14页/共80页第十五页，共80页。n n为什么要宁缺毋滥？为什么要宁缺毋滥？为什么要宁缺毋滥？为什么要宁缺毋滥？n n目的是长久合作目的是长久合作目的是长久合作目的是长久合作(hzu)(hzu)不折腾不折腾不折腾不折腾n n更换经销商的害处？更换经销商的害处？更换经销商的害处？更换经销商的害处？n n比启动一个新市场要难上加难比启动一个新市场要难上加难比启动一个新市场要难上加难比启动一个新市场要难上加难思路思路思路思路(sl)1(sl)1(sl)1(sl)1：宁缺毋滥：宁缺毋滥：宁缺毋滥：宁缺毋滥第15页/共80页第十六页，共80页。n n“德德德德”的考核的考核的考核的考核n n合作意愿合作意愿合作意愿合作意愿n n当地口碑当地口碑当地口碑当地口碑n n“才才才才”的考核的考核的考核的考核n n经营经营经营经营(jngyng)(jngyng)意识意识意识意识n n经营经营经营经营(jngyng)(jngyng)实力实力实力实力n n市场能力市场能力市场能力市场能力n n管理能力管理能力管理能力管理能力思路思路思路思路(sl)2(sl)2(sl)2(sl)2：全面考评：全面考评：全面考评：全面考评第16页/共80页第十七页，共80页。n n与经销商选择策略匹配与经销商选择策略匹配与经销商选择策略匹配与经销商选择策略匹配n n分两步走策略分两步走策略分两步走策略分两步走策略n n跟随策略跟随策略跟随策略跟随策略n n逆向拉到策略逆向拉到策略逆向拉到策略逆向拉到策略n n与未来发展与未来发展与未来发展与未来发展(fzh(fzh n)n)策略匹配策略匹配策略匹配策略匹配n n品类发展品类发展品类发展品类发展(fzh(fzh n)n)n n区域发展区域发展区域发展区域发展(fzh(fzh n)n)n n渠道发展渠道发展渠道发展渠道发展(fzh(fzh n)n)n n规模发展规模发展规模发展规模发展(fzh(fzh n)n)思路思路思路思路3 3 3 3：策略：策略：策略：策略(cl)(cl)(cl)(cl)匹配匹配匹配匹配第17页/共80页第十八页，共80页。n n经销商选择经销商选择经销商选择经销商选择(xu(xu nz)nz)误区误区误区误区n n越大越好越大越好越大越好越大越好n n越多越好越多越好越多越好越多越好n n自己做好自己做好自己做好自己做好n n门当户对的好处门当户对的好处门当户对的好处门当户对的好处n n合适的才是最好的合适的才是最好的合适的才是最好的合适的才是最好的n n共同发展共同发展共同发展共同发展思路思路思路思路(sl)4(sl)4(sl)4(sl)4：门当户对：门当户对：门当户对：门当户对第18页/共80页第十九页，共80页。二、动作分解二、动作分解(fnji)选择经销商选择经销商的六大标准的六大标准第19页/共80页第二十页，共80页。n n动作动作动作动作1 1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况：问经销商现在经销的各品牌的销售情况：问经销商现在经销的各品牌的销售情况：问经销商现在经销的各品牌的销售情况(qngkung)(qngkung)n n动作动作动作动作2 2：问经销商当地市场的基本情况：问经销商当地市场的基本情况：问经销商当地市场的基本情况：问经销商当地市场的基本情况(qngkung)(qngkung)n n动作动作动作动作3 3：问经销商需要哪些支持：问经销商需要哪些支持：问经销商需要哪些支持：问经销商需要哪些支持n n动作动作动作动作4 4：看员工管理情况：看员工管理情况：看员工管理情况：看员工管理情况(qngkung)(qngkung)（开门（开门（开门（开门2 2小时）小时）小时）小时）n n动作动作动作动作5 5：看客户服务情况：看客户服务情况：看客户服务情况：看客户服务情况(qngkung)(qngkung)（开门（开门（开门（开门2 2小时）小时）小时）小时）标准1：经营(jngyng)理念第20页/共80页第二十一页，共80页。n n动作动作动作动作(dngzu)1(dngzu)1：看门店：看门店：看门店：看门店n n动作动作动作动作(dngzu)2(dngzu)2：看库房：看库房：看库房：看库房n n动作动作动作动作(dngzu)3(dngzu)3：看网络：看网络：看网络：看网络n n动作动作动作动作(dngzu)4(dngzu)4：看资金：看资金：看资金：看资金标准2：经营(jngyng)实力第21页/共80页第二十二页，共80页。标准标准标准标准3 3 3 3：市场：市场：市场：市场(shchng)(shchng)(shchng)(shchng)能力能力能力能力n n动作动作动作动作1 1：看经销区域：看经销区域：看经销区域：看经销区域n n动作动作动作动作2 2：看品牌：看品牌：看品牌：看品牌(p(p n pi)n pi)表现表现表现表现第22页/共80页第二十三页，共80页。标准标准(biozhn)4：管理能管理能力力n n动作动作动作动作(dngzu)1(dngzu)1：看员工管理：看员工管理：看员工管理：看员工管理n n动作动作动作动作(dngzu)2(dngzu)2：看订单管理：看订单管理：看订单管理：看订单管理n n动作动作动作动作(dngzu)3(dngzu)3：看库房管理：看库房管理：看库房管理：看库房管理n n动作动作动作动作(dngzu)4(dngzu)4：看财务管理：看财务管理：看财务管理：看财务管理标准(biozhn)4：管理能力第23页/共80页第二十四页，共80页。标准标准标准标准(biozhn)5(biozhn)5(biozhn)5(biozhn)5：口碑口碑口碑口碑n n动作动作动作动作1 1：问同行口碑：问同行口碑：问同行口碑：问同行口碑(k(k ubi)ubi)n n动作动作动作动作2 2：问厂家口碑：问厂家口碑：问厂家口碑：问厂家口碑(k(k ubi)ubi)第24页/共80页第二十五页，共80页。标准标准标准标准6 6 6 6：合作：合作：合作：合作(hzu)(hzu)(hzu)(hzu)意愿意愿意愿意愿n n动作动作动作动作1 1：看接待的热情：看接待的热情：看接待的热情：看接待的热情(rqng)(rqng)程度程度程度程度n n动作动作动作动作2 2：看讨价还价细节：看讨价还价细节：看讨价还价细节：看讨价还价细节第25页/共80页第二十六页，共80页。三、实战演练三、实战演练选择选择(xunz)经销商的经销商的实战问题实战问题第26页/共80页第二十七页，共80页。n n问题破解（常规办法问题破解（常规办法问题破解（常规办法问题破解（常规办法(bnf(bnf)）：）：）：）：n n撤退；撤退；撤退；撤退；n n煽动经销商的合作意愿；煽动经销商的合作意愿；煽动经销商的合作意愿；煽动经销商的合作意愿；n n倒着做渠道；倒着做渠道；倒着做渠道；倒着做渠道；n n一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当地的。地的。地的。地的。选不到选不到(b do)好的经销商怎么办好的经销商怎么办实战实战实战实战(shzhn)(shzhn)(shzhn)(shzhn)问题问题问题问题1 1 1 1第27页/共80页第二十八页，共80页。n n问题破解（非常规办法问题破解（非常规办法问题破解（非常规办法问题破解（非常规办法(bnf(bnf)）：）：）：）：n n挖名牌产品的二级批发商；挖名牌产品的二级批发商；挖名牌产品的二级批发商；挖名牌产品的二级批发商；n n收编破烂王；收编破烂王；收编破烂王；收编破烂王；n n找名门之后；找名门之后；找名门之后；找名门之后；n n诱导其它行业的经销商转行。诱导其它行业的经销商转行。诱导其它行业的经销商转行。诱导其它行业的经销商转行。选不到选不到(b do)好的经销商怎么办好的经销商怎么办实战实战实战实战(shzhn)(shzhn)(shzhn)(shzhn)问题问题问题问题2 2 2 2第28页/共80页第二十九页，共80页。实战实战实战实战(shzhn)(shzhn)(shzhn)(shzhn)问问问问题题题题3 3 3 3n n经验经验经验经验(jngyn)1(jngyn)1(jngyn)1(jngyn)1：n n 合作意愿最重要，在经销商的实合作意愿最重要，在经销商的实合作意愿最重要，在经销商的实合作意愿最重要，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前提下，经销商的实力越小越好。提下，经销商的实力越小越好。提下，经销商的实力越小越好。提下，经销商的实力越小越好。n n经验经验经验经验(jngyn)2(jngyn)2(jngyn)2(jngyn)2：n n 有什么样的经销商就有什么样的有什么样的经销商就有什么样的有什么样的经销商就有什么样的有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难。场还难。场还难。场还难。选择选择(xunz)经销商的四大经验经销商的四大经验第29页/共80页第三十页，共80页。n n经验经验经验经验3 3 3 3：n n 试用期换经销商要果断。试用期换经销商要果断。试用期换经销商要果断。试用期换经销商要果断。n n经验经验经验经验4 4 4 4：n n 在经营实力在经营实力在经营实力在经营实力(shl)(shl)(shl)(shl)满足市场开满足市场开满足市场开满足市场开拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经销商。销商。销商。销商。第30页/共80页第三十一页，共80页。实战实战实战实战(shzhn)(shzhn)(shzhn)(shzhn)问问问问题题题题4 4 4 4n n经验经验经验经验1 1 1 1：n n 把自己的小店管理得一塌糊把自己的小店管理得一塌糊把自己的小店管理得一塌糊把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以涂，这样的经销商难以涂，这样的经销商难以涂，这样的经销商难以(nny)(nny)(nny)(nny)担当开发担当开发担当开发担当开发新市场的重任。新市场的重任。新市场的重任。新市场的重任。n n经验经验经验经验2 2 2 2：n n 经销商能不能把新的品牌做经销商能不能把新的品牌做经销商能不能把新的品牌做经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能力推广老品牌中的好，关键看他有没有能力推广老品牌中的好，关键看他有没有能力推广老品牌中的好，关键看他有没有能力推广老品牌中的新品。新品。新品。新品。判断经销商素质高低判断经销商素质高低(god)的四大经验的四大经验第31页/共80页第三十二页，共80页。n n经验经验经验经验3 3 3 3：n n 看经销商的仓库管理水平很容易看经销商的仓库管理水平很容易看经销商的仓库管理水平很容易看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。判断经销商的整体管理素质。判断经销商的整体管理素质。判断经销商的整体管理素质。n n经验经验经验经验4 4 4 4：n n 问过去的经历现在的遗憾将来的问过去的经历现在的遗憾将来的问过去的经历现在的遗憾将来的问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解打算就能大致了解打算就能大致了解打算就能大致了解(lioji)(lioji)(lioji)(lioji)经销商的全貌。经销商的全貌。经销商的全貌。经销商的全貌。第32页/共80页第三十三页，共80页。实战实战实战实战(shzhn)(shzhn)(shzhn)(shzhn)问问问问题题题题5 5 5 5n n误区误区误区误区1 1 1 1：预设立场：经销商一定要在几个名气：预设立场：经销商一定要在几个名气：预设立场：经销商一定要在几个名气：预设立场：经销商一定要在几个名气(mng qi)(mng qi)(mng qi)(mng qi)大的客户中筛选；所选择的经销商一大的客户中筛选；所选择的经销商一大的客户中筛选；所选择的经销商一大的客户中筛选；所选择的经销商一定要在批发市场。定要在批发市场。定要在批发市场。定要在批发市场。n n误区误区误区误区2 2 2 2：贸然拜访，让经销商看出来是外行。：贸然拜访，让经销商看出来是外行。：贸然拜访，让经销商看出来是外行。：贸然拜访，让经销商看出来是外行。n n误区误区误区误区3 3 3 3：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。工作。工作。工作。销售销售(xioshu)人员在陌生市场选择经销商时常见的人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区大误区第33页/共80页第三十四页，共80页。n n1.1.1.1.确定选择标准确定选择标准确定选择标准确定选择标准(biozhn)(biozhn)(biozhn)(biozhn)的四大思路的四大思路的四大思路的四大思路是什么？是什么？是什么？是什么？n n2.2.2.2.选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准(biozhn)(biozhn)(biozhn)(biozhn)是是是是什么？什么？什么？什么？n n3 3 3 3销售人员在陌生市场选择经销商时常销售人员在陌生市场选择经销商时常销售人员在陌生市场选择经销商时常销售人员在陌生市场选择经销商时常见的见的见的见的3 3 3 3大误区是什么？大误区是什么？大误区是什么？大误区是什么？课后复习课后复习第34页/共80页第三十五页，共80页。第三(d sn)讲第35页/共80页第三十六页，共80页。n n第一讲第一讲 经销商调查结论经销商调查结论n n第二讲第二讲 经销商选择经销商选择(xu(xu nz)nz)标准标准n n理念宣导理念宣导确定选择确定选择(xu(xu nz)nz)标准的四大思路标准的四大思路n n动作分解动作分解选择选择(xu(xu nz)nz)经销商的六大标准经销商的六大标准n n实战演练实战演练选择选择(xu(xu nz)nz)经销商的实战问题经销商的实战问题n n第三讲第三讲 经销商选择经销商选择(xu(xu nz)nz)流程流程n n理念宣导理念宣导确定选择确定选择(xu(xu nz)nz)流程的四大思路流程的四大思路n n动作分解动作分解选择选择(xu(xu nz)nz)经销商的五大流程经销商的五大流程n n第四讲第四讲 经销商商务谈判经销商商务谈判第36页/共80页第三十七页，共80页。课前自测课前自测课前自测课前自测(z c)(z c)n n1.1.到陌生市场到陌生市场(shchng)(shchng)，你打算如何做市场，你打算如何做市场(shchng)(shchng)调查？调查？n n2.2.在谈判之前你会做些什么准备？在谈判之前你会做些什么准备？n n3.3.你怎样确定准经销商？你怎样确定准经销商？第37页/共80页第三十八页，共80页。思路思路(sl)1(sl)1n n准备准备1 1：n n 使自己不像初来乍到的外行，建使自己不像初来乍到的外行，建立自己的专业现象，让对方心生敬佩之意。立自己的专业现象，让对方心生敬佩之意。n n准备准备2 2：n n 通过对本区域市场本品和竞品的通过对本区域市场本品和竞品的了解，确定了解，确定(qudng)(qudng)签订合同数据的依据。签订合同数据的依据。商务谈判不是为了商务谈判不是为了(wi le)愉悦对方，一定要做好充分准备愉悦对方，一定要做好充分准备第38页/共80页第三十九页，共80页。思路思路(sl)2(sl)2n n 夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜(bshng)(bshng)者，得算少也；多算胜，少算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜(bshng)(bshng)，而况于无算夫？，而况于无算夫？孙子兵法孙子兵法(sn z bn f)对庙算的论述对庙算的论述第39页/共80页第四十页，共80页。流程流程流程流程1:1:1:1:对当地各渠道进行全面对当地各渠道进行全面对当地各渠道进行全面对当地各渠道进行全面(qunmin)(qunmin)(qunmin)(qunmin)调查，达到调查，达到调查，达到调查，达到“知己知己知己知己”n n动作动作1 1：n n 通路通路谁从外地进货我们的产品在本地销谁从外地进货我们的产品在本地销售？在哪里进的货？售？在哪里进的货？n n动作动作2 2：n n 产品产品在当地在当地(dngd)(dngd)自然销售有哪些产自然销售有哪些产品？哪个产品卖得最好？哪个最差？品？哪个产品卖得最好？哪个最差？n n动作动作3 3：n n 价格价格自然销售阶段我公司产品的价格和自然销售阶段我公司产品的价格和利润是多少？利润是多少？第40页/共80页第四十一页，共80页。流程流程流程流程2 2 2 2：对当地各渠道进行全面调查：对当地各渠道进行全面调查：对当地各渠道进行全面调查：对当地各渠道进行全面调查(dio ch)(dio ch)(dio ch)(dio ch)，达到，达到，达到，达到“知彼知彼知彼知彼”n n动作动作1 1：n n 通路通路竞品在本地的销售情况如何？竞品在本地的销售情况如何？n n动作动作2 2：n n 产品产品竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好(zu ho)(zu ho)？哪个最差？哪个最差？n n动作动作3 3：n n 价格价格竞品在各通路的价格是否稳定？利润如何？竞品在各通路的价格是否稳定？利润如何？第41页/共80页第四十二页，共80页。流程流程流程流程3 3 3 3：对当地各渠道：对当地各渠道：对当地各渠道：对当地各渠道(qdo)(qdo)(qdo)(qdo)进行全面调查，达到进行全面调查，达到进行全面调查，达到进行全面调查，达到“知环境知环境知环境知环境”n n动作动作1 1：n n 向渠道各老板询问当地向渠道各老板询问当地(dngd)(dngd)情况。情况。n n动作动作2 2：n n 实地走访观察；实地走访观察；n n动作动作3 3：n n 查阅黄页资料。查阅黄页资料。第42页/共80页第四十三页，共80页。流程流程4 4：终端调查：终端调查(dio(dio ch)ch)，寻找目标候选客，寻找目标候选客户户n n动作动作1 1：n n 走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端渠道、批发走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端渠道、批发市场、行业协会、工商联。市场、行业协会、工商联。n n动作动作2 2：n n 填写填写(tinxi)(tinxi)评估表，对客户进行深度评估评估表，对客户进行深度评估第43页/共80页第四十四页，共80页。标准标准100100分分8080分分6060分分4040分分2020分分得分得分经营理念经营理念符合公司的经营理念。符合公司的经营理念。经营实力经营实力符合企业的实力要求。符合企业的实力要求。市场能力市场能力符合企业的市场能力要求。符合企业的市场能力要求。管理能力管理能力有魄力，管理能力强。有魄力，管理能力强。口口 碑碑口碑很好，当地金字招牌。口碑很好，当地金字招牌。合作意愿合作意愿有强烈的合作意愿。有强烈的合作意愿。合计合计经销商选择经销商选择(xunz)评估表评估表第44页/共80页第四十五页，共80页。流程流程5 5：准备市场：准备市场(shchng)(shchng)开发方案，做开发方案，做好商务谈判准备好商务谈判准备n n动作动作1 1：n n 对谈判对象的人员、网络做详细的调查和记录。对谈判对象的人员、网络做详细的调查和记录。n n动作动作2 2：n n 准备市场开发方案：准备市场开发方案：n n哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？n n市场价格体系如何？市场价格体系如何？n n上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？n n需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？n n公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？n n成功上市的案例？成功上市的案例？n n公司的相关公司的相关(xinggun)(xinggun)文件？文件？第45页/共80页第四十六页，共80页。课后复习课后复习课后复习课后复习n n1.1.经销商选择有哪五大流程经销商选择有哪五大流程(lichng)(lichng)？n n2.2.从哪三个方面来全面了解市场才能做到知己知彼？从哪三个方面来全面了解市场才能做到知己知彼？第46页/共80页第四十七页，共80页。第四讲第四讲第47页/共80页第四十八页，共80页。n n第一讲第一讲第一讲第一讲 经销商调查结论经销商调查结论经销商调查结论经销商调查结论n n第二讲第二讲第二讲第二讲 经销商选择标准经销商选择标准经销商选择标准经销商选择标准n n理念宣导理念宣导理念宣导理念宣导确定选择标准的四大确定选择标准的四大确定选择标准的四大确定选择标准的四大(s d)(s d)(s d)(s d)思路思路思路思路n n动作分解动作分解动作分解动作分解选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准选择经销商的六大标准n n实战演练实战演练实战演练实战演练选择经销商的实战问题选择经销商的实战问题选择经销商的实战问题选择经销商的实战问题n n第三讲第三讲第三讲第三讲 经销商选择流程经销商选择流程经销商选择流程经销商选择流程n n理念宣导理念宣导理念宣导理念宣导确定选择流程的四大确定选择流程的四大确定选择流程的四大确定选择流程的四大(s d)(s d)(s d)(s d)思路思路思路思路n n动作分解动作分解动作分解动作分解选择经销商的五大流程选择经销商的五大流程选择经销商的五大流程选择经销商的五大流程n n第四讲第四讲第四讲第四讲 经销商商务谈判经销商商务谈判经销商商务谈判经销商商务谈判n n理念宣导理念宣导理念宣导理念宣导确定商务谈判的五大内功心法确定商务谈判的五大内功心法确定商务谈判的五大内功心法确定商务谈判的五大内功心法n n动作分解动作分解动作分解动作分解经销商商务谈判的三大套路经销商商务谈判的三大套路经销商商务谈判的三大套路经销商商务谈判的三大套路n n实战演练实战演练实战演练实战演练经销商商务谈判的实战问题经销商商务谈判的实战问题经销商商务谈判的实战问题经销商商务谈判的实战问题第48页/共80页第四十九页，共80页。课前自测课前自测课前自测课前自测(z c)(z c)n n1.1.1.1.跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？n n2.2.2.2.如果如果如果如果(rgu)(rgu)(rgu)(rgu)你的品牌不知名，经销商没有积你的品牌不知名，经销商没有积你的品牌不知名，经销商没有积你的品牌不知名，经销商没有积极性，如果极性，如果极性，如果极性，如果(rgu)(rgu)(rgu)(rgu)你以为的让步，结果会怎样你以为的让步，结果会怎样你以为的让步，结果会怎样你以为的让步，结果会怎样？n n3.3.3.3.和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较容和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较容和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较容和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较容易引起他的兴趣？易引起他的兴趣？易引起他的兴趣？易引起他的兴趣？第49页/共80页第五十页，共80页。一、理念一、理念(l nin)宣导宣导确定商务谈判的五大内确定商务谈判的五大内功心法功心法第50页/共80页第五十一页，共80页。心法心法1 1：准备上市：准备上市(shng sh)(shng sh)促销计促销计划方案划方案 n n带着上市促销计划去找经销商带着上市促销计划去找经销商带着上市促销计划去找经销商带着上市促销计划去找经销商n n上市促销计划包括上市促销计划包括上市促销计划包括上市促销计划包括(boku)(boku)什么？什么？什么？什么？n n展示产品比竞品的优势展示产品比竞品的优势展示产品比竞品的优势展示产品比竞品的优势n n公司如何帮助经销商做上市促销推广工作公司如何帮助经销商做上市促销推广工作公司如何帮助经销商做上市促销推广工作公司如何帮助经销商做上市促销推广工作n n第一波做什么促销完成多少销量第一波做什么促销完成多少销量第一波做什么促销完成多少销量第一波做什么促销完成多少销量n n第二波做什么促销完成多少销量第二波做什么促销完成多少销量第二波做什么促销完成多少销量第二波做什么促销完成多少销量n n让经销商听后说：让经销商听后说：让经销商听后说：让经销商听后说：“噢，这么做，这个产品就能做起噢，这么做，这个产品就能做起噢，这么做，这个产品就能做起噢，这么做，这个产品就能做起来来来来”。第51页/共80页第五十二页，共80页。心法心法(xn f)2(xn f)2：在：在安静的地方谈判安静的地方谈判 n n带经销商去安静的地方带经销商去安静的地方带经销商去安静的地方带经销商去安静的地方n n茶馆、洗脚城、澡堂茶馆、洗脚城、澡堂茶馆、洗脚城、澡堂茶馆、洗脚城、澡堂n n容易营造好的谈判心情容易营造好的谈判心情容易营造好的谈判心情容易营造好的谈判心情(xnqng)(xnqng)n n营造谈判氛围，避免客场作战。营造谈判氛围，避免客场作战。营造谈判氛围，避免客场作战。营造谈判氛围，避免客场作战。n n办公室很容易被打扰办公室很容易被打扰办公室很容易被打扰办公室很容易被打扰n n办公室是经销商的地盘，有主场优势办公室是经销商的地盘，有主场优势办公室是经销商的地盘，有主场优势办公室是经销商的地盘，有主场优势第52页/共80页第五十三页，共80页。心法心法3 3：注重：注重(zhzhng)(zhzhng)细节不细节不讲江湖话讲江湖话 n n厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节(xji)(xji)n n江湖话有哪些？江湖话有哪些？江湖话有哪些？江湖话有哪些？n n您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了；做我们的产品一年就翻身了；做我们的产品一年就翻身了；做我们的产品一年就翻身了；n n您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放心，心，心，心，n n咱们兄弟感情我还能骗您？咱们兄弟感情我还能骗您？咱们兄弟感情我还能骗您？咱们兄弟感情我还能骗您？n n促销细节促销细节促销细节促销细节(xji)(xji)有哪些？有哪些？有哪些？有哪些？n n何时促销？在哪促销？促销赠品？何时促销？在哪促销？促销赠品？何时促销？在哪促销？促销赠品？何时促销？在哪促销？促销赠品？n n促销人员安排？促销目标销量？首批进货量促销人员安排？促销目标销量？首批进货量促销人员安排？促销目标销量？首批进货量促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？第53页/共80页第五十四页，共80页。心法心法4 4：销售人员抢先：销售人员抢先(qing xin)(qing xin)说出经销说出经销商的顾虑商的顾虑n n对方的顾虑有哪些？对方的顾虑有哪些？对方的顾虑有哪些？对方的顾虑有哪些？n n新品不一定新品不一定新品不一定新品不一定(ydng)(ydng)好卖；好卖；好卖；好卖；n n第一次不愿意进太多货第一次不愿意进太多货第一次不愿意进太多货第一次不愿意进太多货n n把对方的顾虑抢先说出来把对方的顾虑抢先说出来把对方的顾虑抢先说出来把对方的顾虑抢先说出来第54页/共80页第五十五页，共80页。n n抢先说出顾虑的话术：抢先说出顾虑的话术：抢先说出顾虑的话术：抢先说出顾虑的话术：n n张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的安全，第一次进货品种要保证经销商的安全，第一次进货品种要保证经销商的安全，第一次进货品种要保证经销商的安全，第一次进货(jn(jn hu)hu)只给只给只给只给200200件，超过件，超过件，超过件，超过200200件您给钱公司也不给件您给钱公司也不给件您给钱公司也不给件您给钱公司也不给货，所以，我建议您先进货，所以，我建议您先进货，所以，我建议您先进货，所以，我建议您先进150150件试一下，然后我件试一下，然后我件试一下，然后我件试一下，然后我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢