区域市场自我营销诊断cnnu.pptx

消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作面对市场的理性思考 区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 节目预告凡人做凡事、理念到动作 凡人做凡事、理念到动作 理论培训：面对区域市场的理性思考 理论培训：面对区域市场的理性思考 实战培训：实战培训：影响市场销量的九问个题 影响市场销量的九问个题 九个问题的具体解决方法 九个问题的具体解决方法消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作对自己没好处的事要懂得装傻？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作竞技心态常保持消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作请大家带耳请大家带耳认真听课认真听课带脑子带脑子保持独立思考能力保持独立思考能力带嘴巴带嘴巴问问题、回答问题、表达你的思想问问题、回答问题、表达你的思想让这一段有限的时间有更大的收获！让这一段有限的时间有更大的收获！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作销量大业绩真的好吗销量大业绩真的好吗？销售行业的辛苦销售行业的辛苦销售行业没有安全感销售行业没有安全感销售行业有很多不公平销售行业有很多不公平销售行业好像是有销售行业好像是有“命命”的！的！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 销量中的泡沫？销量中的泡沫？1.1.移库 移库2.2.客情压货 客情压货3.3.骗销、压新品 骗销、压新品4.4.畅销品降价 畅销品降价5.5.冲货 冲货6.6.货换货 货换货7.7.折价甩货 折价甩货8.8.开新户 开新户9.9.假特价 假特价10.10.虚开发票 虚开发票11.11.高频率订货会 高频率订货会12.12.高价走形象 高价走形象 低价走销量 低价走销量 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？按市场级别区分增长率 按市场级别区分增长率 按 按6 6 个月平均占比 个月平均占比 修订上月的计划量占比 修订上月的计划量占比 参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品 参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品 规划公司投入力度、竟品变化等等 规划公司投入力度、竟品变化等等 简直就是凭感觉在分任务 简直就是凭感觉在分任务好像还是不够公平消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？瞎分但是 但是,你别让我在你的市场上 你别让我在你的市场上看到我不想看的东西 看到我不想看的东西消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作销量达成 销量达成20%20%或 或200%200%并不重要，要紧的是你自己 并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目 知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负责人任务：将一千箱货从甲地运到乙地 任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：距离：50 50米 米时间：越快越好 时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成 要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？怎麽办？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标 增加人手 增加人手 铺货率；铺货率；提高一次搬运量 提高一次搬运量 产品生动化；产品生动化；加快搬运频率 加快搬运频率 活跃客户 活跃客户销 量 自 然 而 来消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标 铺货率；铺货率；生动化达成率；生动化达成率；价格秩序；价格秩序；活跃客户数；活跃客户数；消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标 铺货率铺货率+生动化生动化+价格秩序价格秩序+活跃客户数活跃客户数=销量销量过程做得好，结果自然好！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作营销是有因有果的行为消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 区 区 域 域 经 经 理 理 实 实 际 际 上 上 是 是 自 自 己 己 区 区 域 域 的 的“总 总 经 经 理 理”，独 独 立 立承 承 担 担 辖 辖 区 区 内 内 市 市 场 场 开 开 发 发、渠 渠 道 道 管 管 理 理、人 人 员 员 管 管 理 理，费 费 用 用管 管 控 控 等 等 责 责 任 任，这 这 种 种 工 工 作 作 性 性 质 质 决 决 定 定 了 了 他 他 们 们 在 在 面 面 对 对 市 市 场 场时 时 必 必 须 须 要 要 建 建 立 立 一 一 种 种 理 理 性 性 的 的 思 思 维 维 方 方 法 法，学 学 会 会 透 透 过 过 纷 纷 繁 繁芜 芜 杂 杂 的 的 市 市 场 场 现 现 象 象，发 发 现 现 其 其 中 中 的 的 规 规 律 律，抓 抓 住 住 市 市 场 场 工 工 作 作的要点内容。的要点内容。消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作回顾：理念培训回顾：理念培训过程管理思路过程管理思路 不要官 不要官“逼 逼”民反 民反 但是也不能不逼 但是也不能不逼 要巧妙的 要巧妙的“逼 逼”刚好不会反 刚好不会反 具体方法：具体方法：结果负责，过程指导 结果负责，过程指导消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？影响销量的内因有哪些？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作1.1.已开发市场是否存在空白片区 已开发市场是否存在空白片区2.2.经销商的基本配合力度 经销商的基本配合力度3.3.终端售点的表现？终端售点的表现？4.4.市场上是否有大量不良品 市场上是否有大量不良品5.5.经销商价格体系是否合理 经销商价格体系是否合理6.6.是否有大客户现象？是否有大客户现象？7.7.冲货严重吗？冲货严重吗？8.8.二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？9.9.大结局：大结局：影响区域市场销量的九个常见问题 影响区域市场销量的九个常见问题消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 1 1、完善物流、完善物流 有没有空白点 有没有空白点 问题：辖区有没有拜访盲点？问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题 拜访盲点的市场一定有问题 销售经理的瓶颈 销售经理的瓶颈 一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在 一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在 执行力首先是老板的身体力行 执行力首先是老板的身体力行 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 办公室 办公室“空气不好 空气不好”，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！销售机会永远存在！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 1 1、完善物流、完善物流 有没有空白点 有没有空白点 空白片区 空白片区 渠道的创新：渠道的创新：区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 拜访盲点的区域一定有问题 拜访盲点的区域一定有问题销售机会永远存在 销售机会永远存在销售的前提是物流 销售的前提是物流善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！1 1、完善物流：、完善物流：辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。技巧点 技巧点:消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作2 2、各级通路价格体系 各级通路价格体系 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断讨论 讨论消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 正确的观点 正确的观点 终端运作的重要性和必要性 终端运作的重要性和必要性问题：问题：某地级城市，人口 某地级城市，人口100 100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有 万，零售点（包括排档、零店、小超市）有3000 3000个、超市有 个、超市有8 8个、酒店有 个、酒店有50 50个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：1 1、15 15个业代跑零售店，平均每人掌控 个业代跑零售店，平均每人掌控200 200个点、平均每人每天跑 个点、平均每人每天跑33 33个点 个点2 2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3 3、5 5个业代跑酒店平均每人掌控 个业代跑酒店平均每人掌控10 10个点。个点。4 4、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不可以完全掌握终端销量？可不可以完全掌握终端销量？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作结果：结果：销量下降 销量下降 利润下滑 利润下滑 铺货率下降 铺货率下降 客情下降 客情下降分析：分析：零售店的进货习惯 零售店的进货习惯 配送成本过高 配送成本过高例外例外:城市较小、产品线丰富、单位利润较高 城市较小、产品线丰富、单位利润较高正确的观点 正确的观点 终端运作的重要性和必要性 终端运作的重要性和必要性消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作消费品行业终端销售理念的倡导者 消费品行业终端销售理念的倡导者买得到 买得到乐得买 乐得买买的起 买的起无处不在，随手可得 无处不在，随手可得情有独钟 情有独钟物超所值 物超所值现象现实思考无处不在随手可得首先要在哪里实现？无处不在随手可得首先要在哪里实现？他们的销售主渠道 他们的销售主渠道他们的铺货率 他们的铺货率他们的价格体系消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作2 2、各级通路价格体系 各级通路价格体系 零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；特通价格供货价 特通价格供货价 团购价格。团购价格。如何处理批零矛盾？如何处理批零矛盾？区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作2 2、经销商价格体系 经销商价格体系 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体 系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：自己能赚的钱决不让别人赚 自己能赚的钱决不让别人赚 自己赚不了的钱、一定要让别人赚 自己赚不了的钱、一定要让别人赚技巧点 技巧点:消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品出现 不良品出现 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品出现 不良品出现 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生 根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生 观念宣导：观念宣导：销售是链的过程、销售是链的过程、看市场不是县老爷巡访 看市场不是县老爷巡访 应对方案：应对方案：铺货政策 铺货政策 制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任 制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任 不听借口、隐瞒者重罚 不听借口、隐瞒者重罚 合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进 合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进 预留即期品处理渠道 预留即期品处理渠道消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品 不良品 市场上各渠道有没有大量即期 市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现 破损产品出现 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 为结果负责，让每一层负起责任 为结果负责，让每一层负起责任 不听借口 不听借口 合理 合理 的指标、清晰的方向 的指标、清晰的方向、严格的、严格的 跟进 跟进消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有无阻碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有无阻碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 胡萝卜 胡萝卜：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着 大棒：掌握罪证然后专打疼处 大棒：掌握罪证然后专打疼处（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）争取主动：争取主动：网络、资金 网络、资金、专业形象）、专业形象）消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：好吃：好吃：超市的先天优势 超市的先天优势 必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起 必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起 以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：投资风险的来源 投资风险的来源 超市的利润故事 超市的利润故事 超市样板店 超市样板店 超市运作方法培训 超市运作方法培训 经销商有无阻碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：好吃：好吃：经销商就是搬运工 经销商就是搬运工 必须吃：大势所趋、不换脑就换头 必须吃：大势所趋、不换脑就换头 以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：厂商交易之中经销商得到的好处 厂商交易之中经销商得到的好处 零售掌控的方法 零售掌控的方法 经销商有无阻碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作车销：车销：预售 预售：优：优：成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉 成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉 劣：劣：装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细 装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细适用：适用：促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；优：优：车辆利用率高、进度快、工作更细致；车辆利用率高、进度快、工作更细致；劣：劣：成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送 成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送达困难、面对客户责任不清晰、达困难、面对客户责任不清晰、适用：适用：重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作5 5名邮差的线路如何分布 名邮差的线路如何分布?库房 库房消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔 邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔 库房 库房邮差 邮差1 1的区域 的区域 邮差 邮差2 2的区域 的区域 邮差 邮差3 3的区域 的区域 邮差 邮差4 4的区域 的区域 邮差 邮差5 5的区域 的区域 每天送货车要分别去 每天送货车要分别去5 5个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）造成运力大量的浪费和送达率的降低 造成运力大量的浪费和送达率的降低消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作库房邮差周一线路邮差周一线路邮差周一线路邮差周一线路邮差周一线路邮差周二线路邮差周二线路邮差周二线路邮差周二线路邮差周二线路邮差周三线路邮差周三线路邮差周三线路邮差周三线路邮差周三线路邮差周四线路邮差周四线路邮差周四线路邮差周四线路邮差周四线路邮差周五线路邮差五线路邮差周五线路邮差周五线路邮差周五线路邮差周六线路邮差周六线路邮差周六线路邮差周六线路邮差周六线路 正确的方法应该是将每天的邮差线路合并 正确的方法应该是将每天的邮差线路合并 每天邮差都集中在一个区域内拜访线路，送货也只需送一个区域 每天邮差都集中在一个区域内拜访线路，送货也只需送一个区域 送货成本就会大大降低。送货成本就会大大降低。库房消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作A C D E F A B C D E F A B C D E FA B C D E F A B C D E F A B C D E FB周六区周五区周四区 周二区周三区 周一区办事处配送商相邻区域间隔三天拜访日 相邻区域间隔三天拜访日 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有无阻碍公司销售方向 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 端正观念、摆正立场 端正观念、摆正立场 管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒 管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒技巧点 技巧点:消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作5 5、主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 终端维护 终端维护 a a）当地标志性大超市大卖场；当地标志性大超市大卖场；b b）当地主要批发市场门点；当地主要批发市场门点；c c）当地 当地A A类超市；类超市；d d）繁华街道零售店 繁华街道零售店；终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）e)BC e)BC类超市 类超市f)f)学校、家属区等特殊售点 学校、家属区等特殊售点g)g)市中心批发、零店、特通网点 市中心批发、零店、特通网点h)h)市区批发、零店、特通网点 市区批发、零店、特通网点区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 零店铺货奖励 零店铺货奖励 折价卷 折价卷 箱皮兑换卡 箱皮兑换卡 小量铺货、混合箱 小量铺货、混合箱 零售模范店、概念街 零售模范店、概念街 连环计 连环计 小箱容和箱内加袋 小箱容和箱内加袋 送展架 送展架 提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？箱箱有礼 箱箱有礼 零店陈列奖励 零店陈列奖励 随箱附赠刮刮卡 随箱附赠刮刮卡 批市陈列奖励 批市陈列奖励 零店限量铺货 零店限量铺货 配送户铺货率奖励 配送户铺货率奖励 铺货率竞赛 铺货率竞赛 员工奖罚、目标设定 员工奖罚、目标设定消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户维护终端表现维护终端表现客观困难不是坐以待毙的理由 客观困难不是坐以待毙的理由没有最好、只有更好，量变终究成质变 没有最好、只有更好，量变终究成质变真的要相信：过程做得好、结果自然好 真的要相信：过程做得好、结果自然好技巧点：技巧点：消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作6 6：主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 面对特权客户 面对特权客户 现现象：象：欠款一大堆 欠款一大堆；截流厂家的促销费用；截流厂家的促销费用；砸价冲货、贼喊捉贼；砸价冲货、贼喊捉贼；对业务人员的压力；对业务人员的压力；区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作制造大户的方法制造大户的方法？6 6：主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 面对特权客户 面对特权客户区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作大户现象之由来 大户现象之由来 赊销 赊销 坎级销售奖励的误区。坎级销售奖励的误区。销量竞赛的误区。销量竞赛的误区。厂家年终返利补贴的惯例。厂家年终返利补贴的惯例。厂家对销售人员管控不力 厂家对销售人员管控不力。曾经赋予较大权利 曾经赋予较大权利6 6：主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 面对特权客户 面对特权客户区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断营销是有因有果的行为 营销是有因有果的行为消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作具体对策：具体对策：建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性 建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性 经销商合同签订：全面考核 经销商合同签订：全面考核 促销政策的制订：促销政策的制订：坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格 坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格 促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理 促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理 增加经销商奖励的机动性和模糊性 增加经销商奖励的机动性和模糊性 尽可能收取经销商保证金 尽可能收取经销商保证金区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断 6 6：主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 面对特权客户 面对特权客户消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断6 6：主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 面对特权客户 面对特权客户 最好不要傍大款 最好不要傍大款 被冷落的 被冷落的“小蜜 小蜜”更漂亮定律 更漂亮定律 聪明的 聪明的“小蜜 小蜜”消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断6 6：主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 面对特权客户 面对特权客户 认清大款的真实 认清大款的真实“嘴脸 嘴脸”：坚决不傍 坚决不傍“假大款 假大款”“假大款 假大款”其实没有款 其实没有款 以后他也不会变成 以后他也不会变成“真大款 真大款”“假大款 假大款”是纸老虎 是纸老虎“大款 大款”的治理：的治理：掌握财权 掌握财权 严加管教 严加管教 分清狼羊 分清狼羊 料理后事 料理后事 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作客户恶意报复怎么办？1 1、分析客户恶意报复的可能性？分析客户恶意报复的可能性？2 2、因为怕客户恶意报复所以不要治理？因为怕客户恶意报复所以不要治理？3 3、设定游戏规则，让客户理亏。设定游戏规则，让客户理亏。4 4、后任客户的实力。后任客户的实力。5 5、还以颜色，同时注意减少漏洞。还以颜色，同时注意减少漏洞。6 6、付出应该付出的成本，记住做生意是为了什么？付出应该付出的成本，记住做生意是为了什么？消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 冲 冲货 货是 是营 营销 销顽 顽症 症，严 严重 重危 危害 害市 市场 场秩 秩序 序。而 而且 且启 启今 今为 为止 止还 还没 没有 有一 一个 个营 营销 销专 专家 家或 或者 者厂 厂家 家有 有妙 妙法 法迅 迅速 速根 根本 本解 解决 决冲 冲货！但是 货！但是.?.?区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断7 7、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序 冲货治理 冲货治理 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断分组讨论：冲货治理 分组讨论：冲货治理 的方法 的方法 7 7、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序 冲货治理 冲货治理 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 业务人员解决冲货的原则 业务人员解决冲货的原则 端正的心态 端正的心态 信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，就再来个屡冲屡禁。就再来个屡冲屡禁。让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好 让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。惹，他自然就会有所收敛。区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断7 7、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序 冲货治理 冲货治理消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断7 7、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序 冲货治理 冲货治理 原则 原则“狠 狠”常规技巧：常规技巧：过程管理和考核的思想贯彻 过程管理和考核的思想贯彻 回避大额运补、年底红包、高额返利 回避大额运补、年底红包、高额返利 促销奖励回避现金、现时搭赠、促销奖励回避现金、现时搭赠、市场隔离带 市场隔离带 物流识别 物流识别 产品编码 产品编码/产品条码 产品条码消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断7 7、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序 冲货治理 冲货治理 原则 原则“狠 狠”政策预防原则：政策预防原则：尽可能收取保证金 尽可能收取保证金 从内部治理做起 从内部治理做起 对网络有效性均匀性的实时监控 对网络有效性均匀性的实时监控 异常销量监控、促销限量供货 异常销量监控、促销限量供货消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 预防：预防：选择经销商的质量 选择经销商的质量 提前洗脑 提前洗脑 收押金、签协议 收押金、签协议 合理压货量、利润额 合理压货量、利润额 及时的库存管理 及时的库存管理 终端市场走访 终端市场走访 提高自己市场的服务力度 提高自己市场的服务力度区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断7 7、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序 冲货治理 冲货治理中级阶段 中级阶段:主动维护市场秩序 主动维护市场秩序治理 治理 溯源 溯源 抓黑手 抓黑手 围墙 围墙 换大箱 换大箱 查三证 查三证 品项调整 品项调整消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 窜货之势 窜货之势：结果是什么？：结果是什么？价格会下降 价格会下降 销量会加大 销量会加大 产品被做死 产品被做死区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断7 7、主动维护市场秩序、主动维护市场秩序 冲货治理 冲货治理 窜货之用：借势用兵 窜货之用：借势用兵 声东击西 声东击西 赢得主动 赢得主动 产品淘汰 产品淘汰消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作注意 实际工作中还会有更多变化 实际工作中还会有更多变化 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 信息要灵敏、溯源 信息要灵敏、溯源 大二批的客情；大二批的客情；大二批进货量台帐 大二批进货量台帐 增强网络的控制力；增强网络的控制力；关注异常库存 关注异常库存;区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断8 8、主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 治理二批砸价 治理二批砸价 中级阶段 中级阶段:主动维护市场秩序 主动维护市场秩序 解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态 解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态、常用手段如、常用手段如 下：下：二批签协议；二批签协议；大小二批界分 大小二批界分 二批奖励 二批奖励 拉升价格；拉升价格；产品淘汰 产品淘汰 打痛处 打痛处 算帐 算帐 桃李之交 桃李之交 赠品抢终端 赠品抢终端 厂家出面 厂家出面 消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 反思：反思：a a、市场策划中的理性 市场策划中的理性b b、对销量提升的思路、对销量提升的思路 区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。9 9、大结局、大结局 规划销量 规划销量消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。有因有果的促销设计 有因有果的促销设计 全品项销售 全品项销售 销售提升的思路 销售提升的思路消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作回顾：回顾：理念培训 理念培训:建立理性的思考方式 建立理性的思考方式 影响区域市场销量的九个常见问题 影响区域市场销量的九个常见问题1.1.已开发市场是否存在空白片区 已开发市场是否存在空白片区2.2.经销商的基本配合力度 经销商的基本配合力度3.3.终端售点的表现？终端售点的表现？4.4.市场上是否有大量不良品 市场上是否有大量不良品5.5.经销商价格体系是否合理 经销商价格体系是否合理6.6.是否有大客户现象？是否有大客户现象？7.7.冲货严重吗？冲货严重吗？8.8.二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？9.9.大结局：大结局：消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！区域市场 区域市场自我诊断 自我诊断消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 更上层楼：寻找新的销售增长机会。更上层楼：寻找新的销售增长机会。市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。OK!OK!你是一个出色的你是一个出色的销销售人售人员员，你的明天会更好！你的明天会更好！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考销售工作，永无止境！销售工作，永无止境！立足行业、志存高远！立足行业、志存高远！消费品行业区域市场自我营销诊断 消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Friday,May12,2023 10、雨中黄叶树，灯下白头人。00:51:3500:51:3500:515/12/202312:51:35AM 11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2300:51:3500:51May-2312-May-23 12、故人江海别，几度隔山川。00:51:3500:51:3500:51Friday,May12,2023 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2300:51:3500:51:35May12,2023 14、他乡生白发，旧国见青山。12五月202312:51:35上午00:51:355月-23 15、比不了得就不比，得不到的就不要。五月2312:51上午5月-2300:51May12,2023 16、行动出成果，工作出财富。2023/5/120:51:3500:51:3512May2023 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。12:51:35上午12:51上午00:51:355月-23 9、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Friday,May12,2023 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。00:51:3500:51:3500:515/12/202312:51:35AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2300:51:3500:51May-2312-May-23 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。00:51:3500:51:3500:51Friday,May12,2023 13、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2300:51:3500:51:35May12,2023 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12五月202312:51:35上午00:51:355月-23 15、楚塞三湘接，荆门九派通。五月2312:51上午5月-2300:51May12,2023 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/120:51:3500:51:3512May2023 17、空山新雨后，天气晚来秋。12:51:35上午12:51上午00:51:355月-23 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Friday,May12,2023 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:51:3500:51:3500:515/12/202312:51:35AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2300:51:3500:51May-2312-May-23 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:51:3500:51:3500:51