怎样做出色的分公司总经理dgft.pptx

怎样做好分公司总经理怎样做好分公司总经理分公司总经理运营实务分公司总经理运营实务 无锡市明牌科技有限公司中国创业商学实训院2023/5/131中外经理人比较一、中国经理人的强势能力（以上）1、目标与标准设定（）2、计划与安排工作（）3、决策与风险衡量（）二、中国经理人的弱势能力（以下）1、倾听与组织讯息（）2、清晰思考与分析（）3、评估部属与绩效（）三、在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的1、行政能力协调是2、认知能力是3、沟通能力为4、督导能力则为 中国经理人的管事能力，平均高于培养人的能力 中国经理人的管理能力优于领导能力 管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权2023/5/132国际比较 与亚洲其它国家和地区相比，中国经理人的项关键管理能力的平均分数（），高于 菲律宾经理人（）马来西亚经理人（）印尼经理人（）与西方国家相比，中国经理人的项关键管理能力平均分数则偏低：澳洲经理人为 加拿大经理人为 美国经理人为 英国经理人为2023/5/133什么是领导者？1、领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做 得更好 2、并且能够描绘出愿景 3、激发人们努力的那种人2023/5/134想当元帅的兵才是好兵CEO十诫1、解决问题2、实现结果3、渴望成功4、人际能力5、信任团队6、控制压力7、喜欢变化8、自知之明9、达成交易10、相信自我2023/5/135分公司总经理核心能力2023/5/136变革领导目标/方向设定培训授权有效沟通赏罚分明与上司相处的八项原则 一、花时间关心以下问题：哪些工作能够减轻上司的负担？为了使我的上司看上去远远超过周围的同事和领导，我能够做什么？上司如何评价我的工作？我如何能进一步改善上司对我的看法？上一次我在工作中作出了明显的贡献是在什么时候？我的胆子够大吗？二、不要对上司敬而远之，了解上司的热键2023/5/137与上司相处的八项原则 三、学会PMP 不要因忌拍马屁之嫌而远离上司 只有与工作实力相称时，拍马屁才能发挥效果 无谓的奉承是大可不必的 四、不要排斥上司，不要忽视上司的上司 体会上司的立场 直率承认上司的优点 五、避免锋芒毕露2023/5/138与上司相处的八项原则 六、利用好上司的职位 借助有名气的人的影响力 经常安排上司出席重要的场面 七、把功劳让给上司 克制自吹自擂的念头 在重要关头为上司留颜面 八、在适当的时候请上司出面，并为其做好充足的准备2023/5/139了解部属的三个层次 1、简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等。2、事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支援 3、知人善任，发挥其工作上的最大潜力 列出他们各自的5项最突出的实际能力 列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情 确定其个人在队伍中的定位 列出其个人对你工作最有帮助的3个方面2023/5/1310八种树立个人威信的方法 1、保持健壮的体魄2、不要等问题找到你头上3、善于化整为零4、具有较准确的前瞻性5、讲信用，讲实效6、公正7、防止嫉妒8、应当知道自己的竞争对象2023/5/1311管理者的五大职能 1、规划确立目标、制定计划和程序2、组织分配工作3、配置把合适的人放到合适的岗位4、指导指明目标、发布信息、激励士气5、监督设立标准、衡量检验、纠正偏差 2023/5/1312管理者的角色 11、领导者、领导者授权，引导部属完成任务 授权，引导部属完成任务22、沟通者、沟通者让成员拥有足够的资讯，为何做（让成员拥有足够的资讯，为何做（WHY WHY）？倾听部属意）？倾听部属意见并与上级和其他单位保持畅通的资讯交流与协调 见并与上级和其他单位保持畅通的资讯交流与协调33、教练者、教练者让成员知道该做什么（让成员知道该做什么（WHAT WHAT）？如何做（）？如何做（HOW HOW）？）？44、咨询者、咨询者关怀部属需求，随时提供有效建议 关怀部属需求，随时提供有效建议55、维护者、维护者保持部门成员公平付出（公平，公正，公开），维护工 保持部门成员公平付出（公平，公正，公开），维护工作规则 作规则66、工作者、工作者以身作则建立标准，为所有的工作负责，本身的操守要 以身作则建立标准，为所有的工作负责，本身的操守要经得起检验 经得起检验2023/5/1313分公司的关键业务1、销售2、服务（实施、维护、培训）3、市场4、渠道 5、协调/健康的管理（财务，人力，行政）6、团队建设（能力、士气、协作）2023/5/1314分公司业务：服务、运营分公司业务：服务、运营服务 服务培训 培训 实施 实施主要职能：实施项目交付二次开发项目培训参与实施销售，承担实施业绩支持渠道项目实施主要职能：商务订单处理客户档案录入维护 维护主要职能：对签约客户的日常运营维护大客户的定制服务方案老客户销售机会挖掘和再销售承担服务业绩主要职能：针对客户的产品培训承担培训业绩开展社会培训培训管理单位合作运营 运营财务 财务 人力资源 人力资源/行政 行政商务处理 商务处理2023/5/1315销售：我们在卖什么？电缆桥架电缆桥架2023/5/1316销售：怎么卖？卖给谁？11、销售方法及策略、销售方法及策略2 2、销售人员需要具备什么能力？如何培养？、销售人员需要具备什么能力？如何培养？3 3、销售流程如何控制？、销售流程如何控制？4 4、市场如何渗透与挖掘？、市场如何渗透与挖掘？55、销售工具、销售工具66、销售管理、销售管理77、资源配备、资源配备88、市场地图、市场地图99、配合销售的市场策略、配合销售的市场策略2023/5/1317销售策略 11、提高市场覆盖力度、提高市场覆盖力度 22、将所有目标客户进行分类、将所有目标客户进行分类 33、明确相应的销售主体和销售模式、明确相应的销售主体和销售模式 44、落实客户销售责任制、落实客户销售责任制 55、提高销售的有效性、提高销售的有效性 66、全面执行销售的精细化管理、全面执行销售的精细化管理 77、通过规范各种销售模式、流程和操作行为、通过规范各种销售模式、流程和操作行为 88、提高销售业务水平和可控性、提高销售业务水平和可控性 99、达到销售业务的透明化和管理标准化、达到销售业务的透明化和管理标准化 1010、构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完、构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的销售体系整的销售体系2023/5/1318ABC客户管理 推动销售市场细分市场细分 市场市场/客户策略客户策略销售推动销售推动BADEFGHIJC客户1 客户 客户 m行业1行业行业n客户责任制客户责任制业务策略业务策略市场开拓市场开拓销售可视化销售可视化动作标准化动作标准化2023/5/1319售 前 1 1、根据业务要求组建分公司售前团队，明确所需要的能力、根据业务要求组建分公司售前团队，明确所需要的能力 2 2、结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问、结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问 3 3、将潜在客户召集起来，进行顾问式销售、将潜在客户召集起来，进行顾问式销售 4 4、组成销售小组，强化顾问式销售，、组成销售小组，强化顾问式销售，5 5、报价须由经理审批、报价须由经理审批 6 6、建立售前资源调配体系、建立售前资源调配体系2023/5/1320销 售 三大重点 三大重点 1 1、提高每单单产、提高每单单产2 2、提高签单量、提高签单量3 3、大项目的赢单率、大项目的赢单率 具体要求基本能力：具体要求基本能力：HR HR 等产品知识（等产品知识（5 5 分钟产品内容，分钟产品内容，3 3 分钟能解决什么 分钟能解决什么问题，问题，2 2 分钟带 分钟带 给客户的价值），每周培训，销售人员每人上台讲解 给客户的价值），每周培训，销售人员每人上台讲解 销售经理必须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值 销售经理必须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期 卖出来和缩短销售周期 清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性 清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性 经理要帮员工读书（了解销售工具、总公司策略、市场信息、竞争对手、经理要帮员工读书（了解销售工具、总公司策略、市场信息、竞争对手、总部垂直业务流程、产品等知识和信息），让每个员工都知道相关的知 总部垂直业务流程、产品等知识和信息），让每个员工都知道相关的知识和技能 识和技能2023/5/1321市 场 11、理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道、理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如何落实并销售该如何落实并销售 22、结合本地的特性设计能促动市场和销售的活动、结合本地的特性设计能促动市场和销售的活动 33、当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析、当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析 44、当地市场的品牌和知名度、媒体关系、当地市场的品牌和知名度、媒体关系 55、整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给、整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给销售销售2023/5/1322服 务 实施：项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项 项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项目销售流程的要求，总结项目经验和价值 目销售流程的要求，总结项目经验和价值 维护：客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高 客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高年维护客户续约率 年维护客户续约率 教育培训：围绕产品与解决方案，分角色（业务领域）培 围绕产品与解决方案，分角色（业务领域）培训体系，相关角色的互相支援（售前，实施，维护）训体系，相关角色的互相支援（售前，实施，维护）整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付 整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付2023/5/1323财务/行政/人力资源 财务：监督好预算监督好预算/收入的执行，发掘所有能节税收入的执行，发掘所有能节税的办法的办法 行政：准确，无误，高效的运作准确，无误，高效的运作 人力资源：各类业务员工的能力提升，当地市场各类业务员工的能力提升，当地市场人才库，招聘，培训，激励，留住人才人才库，招聘，培训，激励，留住人才2023/5/1324如何与客户老总谈话如何与客户老总谈话2023/5/1325选择供应商要考虑的因素 产品 实施 服务 价格 公司2023/5/1326产品满足需求 具有先进的理念具有先进的理念 稳定、成熟稳定、成熟 架构先进架构先进 具备行业专家的能力具备行业专家的能力2023/5/1327出色的分公司总经理 1 1、对各项业务的娴熟（销售，服务，市场）并能正确的、对各项业务的娴熟（销售，服务，市场）并能正确的指导员工，成为不同业务领域的行家 指导员工，成为不同业务领域的行家 2 2、对总部策略的理解并能执行到位、对总部策略的理解并能执行到位 3 3、善于利用总部的资源和支持、善于利用总部的资源和支持 4 4、是当地市场你所从事业务的代言人、是当地市场你所从事业务的代言人 5 5、是员工最好的老师，是同业最尊敬的专家、是员工最好的老师，是同业最尊敬的专家 6 6、清廉的操守、清廉的操守 7 7、是员工学习的榜样、是员工学习的榜样 协调的能力 协调的能力 敬业的态度 敬业的态度 公平的处事 公平的处事运营一个健康的分公司，士气高昂，能力到位，客运营一个健康的分公司，士气高昂，能力到位，客户满意，并能年年完成任务户满意，并能年年完成任务2023/5/13282023/5/1329愿你与公司共同发展9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。03:50:1103:50:1103:505/13/2023 3:50:11 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2303:50:1103:50May-2313-May-2312、故人江海别，几度隔山川。03:50:1103:50:1103:50Saturday,May 13,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2303:50:1103:50:11May 13,202314、他乡生白发，旧国见青山。13 五月 20233:50:11 上午03:50:115月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 233:50 上午5月-2303:50May 13,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/13 3:50:1103:50:1113 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:50:11 上午3:50 上午03:50:115月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:50:1103:50:1103:505/13/2023 3:50:11 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2303:50:1103:50May-2313-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:50:1103:50:1103:50Saturday,May 13,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2303:50:1103:50:11May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 20233:50:11 上午03:50:115月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 233:50 上午5月-2303:50May 13,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/13 3:50:1103:50:1113 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:50:11 上午3:50 上午03:50:115月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:50:1103:50:1103:505/13/2023 3:50:11 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2303:50:1103:50May-2313-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:50:1103:50:1103:50Saturday,May 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2303:50:1103:50:11May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 20233:50:11 上午03:50:115月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 233:50 上午5月-2303:50May 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/13 3:50:1103:50:1113 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:50:11 上午3:50 上午03:50:115月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉