南大营销班《如何打造高绩效行销团队》18928.pptx

如何打造高绩效行销团队雨润集团 雨润集团 营销经理高级研讨班 营销经理高级研讨班 经理人五步培训模型导师 实战派行销团队管理专家 企业团队职业化塑造教练 工商管理硕士、创意顾问 人民日报海外策划研究员 国际劳工组织创业培训师 国家注册企业管理顾问师 国际注册高级商务策划师 企业大学学习系统设计师研究领域：组织行为学、市场营销学、创新思维学“以一当十”VS“以十当一”有原则无原则不协作 肯协作（抗争）（逃避）（团队协作）（自我牺牲）赚大钱比赚小钱容易赚大钱是靠团队赚小钱是靠自己比较：社会上的几种组织 有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要 有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能 各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能。什么是团队？第一单元团队？团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技能，他们合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达到共同的目标协同工作，解决问题，达到共同的目标团队与群体的区别工作群体 工作群体 工作团队 工作团队？目标协同配合责任技能团队的前提条件1、自主性：2、思考性：3、协作性：团队建设的星系模型团队建设的舰队模型团队建设的雁群模型5-12名员工组成每周几个小时碰头?改进程序和工作方法?团队类型之一：问题解决型团队参与决策的积极性方面尚嫌不足 参与决策的积极性方面尚嫌不足?10-15人组成?挑选队员团队类型之二：自我管理型团队员工满意度高，但缺勤率和流动率增加 员工满意度高，但缺勤率和流动率增加A部门B部门C部门团队类型之三：多功能型团队信息交换，观点激发，解决问题，有待合作 明确的目标 角色分配清楚 良好的人际关系与开放的沟通 互相支持与信任 最佳绩效水平 有效的组织结构优秀的高绩效团队 较高的培养能力 良好的对外关系 积极的处理意见 有效的解决问题 分享成果 士气高昂诊断团队的发展阶段第二单元第一阶段：成立期特征：特别强调任务功能的运用内部结构框架团队外部联系团队组建的两个工作重点？1 1、把握时机：、把握时机：2 2、灵活性：、灵活性：3 3、自我克制：、自我克制：4 4、整体意识：、整体意识：优秀团队成员的特征领导风格命令型行为：？决定：？沟通：？监督：？第二阶段：动荡期特征：任务功能与维护功能并重新规范新技术新观念成员间领导者团队会有哪些动荡？把团队的目标和个人的期望进行比较，并公开讨把团队的目标和个人的期望进行比较，并公开讨论他们之间的差别；论他们之间的差别；？明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意；明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意；？如何帮助渡过第二阶段领导风格教练型行为：？决定：？沟通：？监督：？第三阶段：稳定期/规范期特征：特征：更多地强调维护功能的运用？如何帮助渡过第三阶段最重要最危险领导风格支持型行为：?决定：?沟通：?监督：?第四阶段：高产期特征：团队的最高境界3、定期反省工作关系，如有问题，采取必要的措施。1、公开地、自由地交流，畅所欲言2、？如何帮助渡过第四阶段领导风格授权型行为：？决定：？沟通：？监督：？第五阶段：调整阶段团队何去何从解散：休整：整顿：团队何去何从？团队何去何从？团队人才的招聘与选拔第三单元行销经理在招聘中容易犯的错误按个人喜好招聘新人按个人喜好招聘新人没有人才储备没有人才储备经理室万能的经理室万能的找借口找借口（缺尊重、有成见、妒高人）（缺尊重、有成见、妒高人）自己的话太多自己的话太多1、设计的招聘广告要好优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的！好广告的原则好广告的原则练习：设计你的招聘广告练习：设计你的招聘广告国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：？传统广告-快速消费品销售人员挑战性广告-新产品销售推广人员？2、职位说明书要明晰传统的电话销售人员职位描述?具体化的职位描述?具体化的职位描述1、你的普通话2、你在电话中3、对一篇4、每周5、每天和6、每天对7、每月3、选择有效的招聘渠道花同样的钱，选择录用人数最多的媒体规律规律周末刊登周末刊登 VS VS 平时刊登平时刊登小面积小面积 VS VS 大版面大版面集中几天集中几天 VS VS 间隔几天间隔几天招聘渠道n 媒体招聘广告:n 大专院校招聘：n 企业内部招聘：n 人才市场招聘：n 专门网络招聘：n 中介机构招聘：n 竞争同业挖角：n 推荐介绍招聘：n 内部竞岗招聘：4、设计招聘申请表记 住：对招聘表内容的认识，区别优秀或普通考核要点考核要点内容的完整性内容的完整性核心要点的把握核心要点的把握笔迹是否工整，字迹是否向上笔迹是否工整，字迹是否向上笔压是否偏重笔压是否偏重申请表格背面的内容更重要1-1-？2-2-朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？3-3-你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？4-4-？5-5-你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？对我们公司的了解、对自己性格的认识、申请这份工作的理由考核要点1-?1-?2-?2-?3-?3-?4-?4-?5-?5-?5、先闻其声后见其人分组 分组 年龄 年龄 工作 工作年限 年限字迹 字迹规范 规范文化 文化程度 程度背书 背书完整 完整笔迹 笔迹轻重 轻重字体 字体倾斜 倾斜录音 录音得分 得分短信 短信回复 回复优秀 优秀组 组24 24 1.5 1.5 4 4 平均 平均 4.6 4.6 60%60%偏重 偏重50%50%上倾 上倾77 77 45%45%淘汰 淘汰组 组27 27 3.8 3.8 3 3 平均 平均 3.1 3.1 25%25%偏重 偏重22%22%上倾 上倾52 52 10%10%已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比？6、心理测试考察的关键指标国际上的专业测试题：16PF（187道题）目前常用的性格测试题：MBTI（93道题）招聘现场 招聘现场 面试现场 面试现场 7、控制好自己的现场情绪问题：站在你的立场上，根据你过去的工作经验，你是 问题：站在你的立场上，根据你过去的工作经验，你是 怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？A A：B B：C C：D D：8、提高自己的问话技术STAR 问话技术 S 背景-？T 任务-？A 行动-？R 结果-？过去你在开发客户时，如果客户一开始就拒绝你，怎么办？过去你在开发客户时，如果客户一开始就拒绝你，怎么办？A A：B B：空间语言握手方式手势和臂势评价性手势 脚裸交叉手掌语势头势语言各种凝视行为9、观察肢体发现信号身体语言的识别 判定 判定 扫描 扫描 放大 放大 聚焦 聚焦 分析 分析 入职培训期间，考察的指标：入职培训期间，考察的指标：？每个指标满分 每个指标满分5 5分，分，3 3分及格，最差 分及格，最差1 1分 分10、入职一周的观察很重要为什么要培育下属辅导下属成长，是水涨船高，是共赢如果你不想独自承担所有的重任，就要开发人才成功领导：最大限度利用下属的能力下属或成你,或败你,最接近你的人决定你的成功或失败程度我们都曾经得到他人的培育而成长教练式做法？记录你的原始答案和预估数据，半年后验证4周新员工反馈：组织印象和招聘信息 那些信息对你加入本公司产生了影响？有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你？下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！11、最后的业绩关键要看经理设定共享的团队目标第四单元千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标如何设定目标 确定团队目标的原则：确定团队目标的原则：目标 目标SMART SMART特征：特征：要：要：精确的描述性语言、使用积极的动词、具体明确、标准简单有意义 精确的描述性语言、使用积极的动词、具体明确、标准简单有意义不要：不要：使用形容词或副词、使用被动的动词、泛泛而谈、标准复杂模糊 使用形容词或副词、使用被动的动词、泛泛而谈、标准复杂模糊 目标对话的步骤：目标对话的步骤：确立目标的程序：确立目标的程序：销售目标设定的基础依据？11、数量：、数量：22、费用：、费用：33、时限：、时限：44、质量：、质量：目标衡量的常用标准将目标转化为工作计划 计划的好处：制定具体计划的步骤：行销资源价值最大化：培育团队精神第五单元思 考 题1、你认为团队精神在贵企业是否值得提倡？如果值得，该怎样去做？2、有时候某个团队会呈现出这样的情景：其中一人提出建议，其他人心里另有想法并不真正的认同，但是出于某种考虑却随声附和，你认同这种做法吗？分析一下出现上述情景的原因，作为团队领导，发现这种情况该怎么办？团队精神指的是在组织机构中能够建立和保持_、相互支持、_、相互信赖及_的一种环境。为什么提倡团队精神 把具有不同专长的人集合在一起，授权让他们去解决问题和做出决定，他们将会创造出：更?的结果更?的结果更有?的结果高凝聚力团队的特征：凝聚力的效果：影响凝聚力的内外部因素 在组建团队时，您必须表明，每一个人的参与都是团队 成功不可分割的一部分。留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与他 们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出评价。寻找机会与需要鼓励的成员共处。下班后若有非正式聚会，记得邀请所有成员参加。团队目标与组织目标一致 提高团队成员工作满意度增强凝聚力的方式内涵内涵22：团队合作能力的培养：团队合作能力的培养培养合作的观念：基础和前提：信任，要素：诚实、公开、一致、尊重互信促进团队合作：2 2、团队力量、团队力量启 示团队合作能力的培养团队合作能力的培养 极力突破自身的心理障碍 创造轻松活泼的团队气氛 相信并寄希望于其它队员 寻找团队成员积极的品质 设法让队员理解和支持你内涵内涵33：团队士气的高昂：团队士气的高昂影响团队士气的原因:员工 目标 团队士气 生产效率重视 不重视？不重视 重视？?重视 重视？?行销团队的沟通技巧第六单元我知道你是一块宝石，可我一直把你当做石头 我知道你是一块宝石，可我一直把你当做石头沟通的种类沟 通语言沟通 非语言沟通口头 书面身体语言沟通副语言沟通物体的操纵服饰仪态空间位置身体动作姿态沟通的障碍 理解障碍 接受障碍练习：我没有说他偷了我的钱包 练习：我没有说他偷了我的钱包 发送的障碍 接收的障碍聽改善沟通的技巧之一：积极聆听听的层次1、?如同耳边风，有听没有到，完全没听进去2、?嗯喔好好哎略有反应实是心不在焉3、?只合乎己意或口味的，否则一概消音过滤掉4、?主动式、回应式聆听，以复述对方的话表示确实 听到，确认是否听出说者的本意、真意 5、?：透过交流去了解 了解别人的观念、感受倾听技巧 专注技巧 跟进技巧 反映技巧 读人和读书反馈：要开明，不要防卫性太强；要包容，不要独断专横；要平等，不要有优越感改善沟通的技巧之二：有效表达有效表达的原则：1、你认为与上级沟通遇到最大的困难和问题是什么？应该怎样与上级沟通？2、与下级沟通应该注意那些问题？3、领导班子成员间沟通不好的主要原因是什么？与上司如何沟通上级需要你怎么样上级需要你怎么样与上司相处的原则与上司相处的原则如何给上司提建议如何给上司提建议怎样得到上司的赏识怎样得到上司的赏识与上司产生了误解怎么办与上司产生了误解怎么办读懂上司的肢体信号读懂上司的肢体信号与下属如何沟通下属需要你怎么样下属需要你怎么样赞美技巧赞美技巧认同技巧认同技巧关怀技巧关怀技巧与同级如何沟通 同级需要你 与同事相处的要则 与同事产生了误解怎么办 如何帮助同事改正缺点行销团队的激励技巧第七单元3个学生观察组一周之内的解题数量变化赫洛克博士在 赫洛克博士在1925 1925年的研究成果 年的研究成果各级人员的需求排序高级主管的需求排序：中级主管的需求排序：基层的需求排序：高级主管看下属的需求排序：中级看上司的需求排序：基层看中层的需求排序：管理者和被管理者两个不同的视觉员工最看重什么？员工最看重什么？管理者 管理者的视角 的视角员工的 员工的视角 视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会4583692710197410135862激励的十种行为对象 当今企业领导不够成功的最大的、也是唯一的症结所在就是：我们所需要的行为和我们所激励的行为之间，产生了巨大脱节。激励十戒激励技巧我的获取我的奉献我 的 归 属 共同成长销售激励/敬业阶梯(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)*我是否把这份工作当成自己长远的事业*我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗*我能做什么 我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的*我要做什么我会得到什么激励手段与企业销售KPI的关联度销售激励的 销售激励的12 12个关键问题 个关键问题企业 企业KPI KPI客户 客户 利润率 利润率 生产效率 生产效率 流动率 流动率1.知道我的工作要求2.有做好工作的材料和设备3.有机会做我擅长的事4.因工作出色而受到表扬5.主管或同事关心我的个人情况6.鼓励我的发展7.意见受到重视8.使命/目标使我觉得我的工作很重要9.同事们致力于高质量的工作10.在工作单位有一个最好的朋友11.有人和我谈及我的进步12.有机会学习和成长测试：销售人员有效激励的4级台阶 1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?我的收获4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?6.工作单位有人鼓励我的发展吗?我的奉献7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?9.我的同事们致力于高质量的工作吗?我的归属10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗 我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5肯定不是 不是 一般 是 肯定是销售激励菜谱行为激励树正气荣誉激励鼓士气竞争激励扬霸气培训激励增底气物质激励聚人气案例：正面激励VS 负面激励创造性的团队思维技巧第八单元1、问题是创新的前提案例：尤伯罗斯贩卖奥运2、创新型的思维技法八种思维技法八种思维技法做事情讲程序，看问题找角度 做事情讲程序，看问题找角度3、创造性的工作技能二十个解答法：目标 二十个解答法：目标+措施 措施+反馈 反馈积极创发的语言 嗯！我有新观念要跟你分享 错了没关系，但还有什么可能性？这个观念不错，但有没有更好、更有意义的观念？我在放弃这个观念之前，想想它还有没有什么其它的意义？有什么新的变化？有什么有趣的观念？有什么新的愿景？我可以用什么策略或方法改进我的生产？教学？时代不同了，以前适合的，现在是不是有哪些地方需要改变的？他不擅长说话，但他擅长写，请他先写再说吧！他不擅长化学，如果试试艺术会怎样？这几个人放在一起，成立一个团队会是怎样？我最近看了一篇文章，有个观念我很喜欢，我想跟好朋友分享 老师讲的我已知道，但我怎么用新的角度来解释这个已知的观念呢？如果要组织一个创新团队，什么样的人跟我最适配呢？他跟我的背景相当不同，我想我应该去倾听他的经验 老师所讲的东西，和我过去的经验如何连结？我要用什么策略读书、工作，最有效？XX花很少时间就把工作做得很好，我是否可以跟他学习做事的策略？抹杀观念的语言 以前我们从来没有这样做过 我们人力不够 我们没有这样的预算 如果真的有效，早就有人做过了!太新、太时髦了！你不知我们的问题在哪里 我们既有的计划太多了 像这样都已二十年了，所以也应该是不错的！神经病 这不在计划之内 这样的意思是在增加工作量 我们自己人都不会接受，何况别人！你不了解问题所在，不必要讲了！练习：头脑风暴头脑风暴研讨：每一小组任选一种或多种创新思维技法，根据企业创新范围及所在岗位工作实际情况，自定研讨题。研讨时间：30分钟创新目标：30条以上方案座位方式：团队高效会议技巧第九单元富有成效的会议的标准：无效会议的危害：避免会议的五不倾向：日常会议：日常会议：经营管理会议：经营管理会议：会议的四个角色：会议的四个角色：会议的主持人：会议的主持人：空中调度角色：空中调度角色：会议记录人员：会议记录人员：时间控制角色：时间控制角色：会前准备的工作：会前准备的工作：会议的目标是什么 会议的目标是什么 谁来参加会议 谁来参加会议 会议的方式 会议的方式 时间和地点 时间和地点 日程的安排 日程的安排如何控制垄断现象 如何控制垄断现象出现的原因：出现的原因：如何预防？如何预防？补救措施：补救措施：与会者产生争论：与会者产生争论：原因：原因：预防：预防：措施：措施：会议的七个过程1.1.开端 开端 2.2.扩展技巧 扩展技巧 3.3.回收阶段 回收阶段 4.4.结论阶段 结论阶段 5.5.结束和追踪 结束和追踪 6.6.会议评估 会议评估 7.7.追踪 追踪 团队冲突的处理第十单元 企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为“冲突”。工作冲突、人际冲突什么是冲突？如何看待冲突传统观点掩杀！人际关系接纳！相互作用鼓励！支持团队目标并增进团队绩效的冲突建设性冲突 团队中具损害性的或阻碍目标实现的冲突。管理者必须消除这种冲突。破坏性冲突竞争武断性合作性冲突处理五种策略迁就合作回避妥协1、竞争武断性合作性 当快速决策非常重要时，如紧急情况 执行重要的且又不受欢迎的行动计划时，如缩减预算、执行纪律 对公司是重要的事情，你深知这样做是对的 对待企图利用你的非竞争行为的人何时使用竞争（强制）方法2、迁就武断性合作性竞争 当你认为自己错了 当事情对他人更具有重要性 为将来重要的事情建立信用基础 当竞争只会损坏你要达成的目标 当和谐比分裂更重要 帮助员工发展，允许他们从错误中吸取教训何时使用迁就方法3、回避武断性合作性竞争迁就当事情不是很重要当自己的利益无法满足时面对冲突带来的损失会大于解决问题带来的利益让人冷静下来获取更多信息比立刻决定更有优势当他人能更有效地解决冲突何时使用回避方法4、合作武断性合作性竞争迁就回避 双方利益都很重要而不能折中，力求一致的解决方案当你的目标是学习，测试你的假想，了解他人的观点 需要解决问题的不同角度 获得他人的承诺，决策中蕴涵着他人的主张何时使用合作方法5、妥协武断性合作性竞争迁就回避合作 当目标的重要性处于中等程度 双方势均力敌 寻找复杂问题的暂时性解决方法 面对时间压力 协作与竞争方法失败后的预备措施何时使用妥协方法冲突处理原则 1、避免设想对方自大或封闭2、检视自己的负面态度3、保持公正和开放，展示试图了解对方的诚意4、不要当众责怪对方，留面子5、认识破坏性冲突的代价和建设性冲突的优点6、提供替代的双赢方案会前会 会外会雁 的 现 象生 物 启 示团队定律共同行进并且相互推动留在目标一致的队伍中轮流担任与共享领导权发出和倾听鼓励的声音无论顺逆境都相互扶持观点 没有完美的个人，只有完美的团队 团队的力量无坚不摧 没有规矩，不成方圆 一个成功的团队，造就无数个成功的个人！雨润人现代企业之间的竞争，说到底是人才团队的竞争；建设一支优秀的行销团队，我们就将无往而不胜！谢谢汪涵辅导 辅导QQ QQ：56792418 56792418