2集客专题发言材料.pptx

1 浙江公司 集团客户部2017年8月 杭州坚定贯彻三步走策略 聚心合力 实现集客规模能力双突破内 容2二 重点工作推进情况及部署一 上半年经营情况p 专题一：电力拓展p 专题二：项目产品化p 专题三：其他重点工作32017年上半年集客经营情况p 业务收入超额完成 1-6月完成集客收入17.25亿元，其中服务收入14.43亿元，完成全年目标60.75%p 业务收入质量稳步提升 1-6月应收账款占比19.48%，好于上年2.24ppp 新签服务合同增长迅速： 1-6月新签服务合同16.67亿元，同比增长49.24%p 聚焦重点行业成效显著 聚焦党政军、电力、建筑与房地产、广电、交通等领域，业务占比67.81%，同比提升9.92pp党政党政军军12.71%电力电力9.10%建筑建筑与房与房地产地产27.57%广电广电5.52%交通交通2.99%其他其他42.11%党政党政军军15.53%电力电力15.54%建筑建筑与房与房地产地产26.16%广电广电5.89%交通交通4.68%其他其他32.19%集客业务结构情况序号服务收入（亿元）服务收入毛利率%服务收入增长率%服务收入占比%广东27.6912.5%22.7%28.8%浙江14.4312.7%23.8%29.4%江苏10.184.7%15.9%20.3%中通服104.9410.4%16.7%25.9%中通服集客可比省对标(2017年1-6月数据)各公司经营情况 2016年1-6月2017年1-6月TOP1TOP1TOP1TOP2内 容4二重点工作推进及部署一 上半年经营情况p 专题一：电力拓展p 专题二：项目产品化p 专题三：其他重点工作专题一：深耕厚植，专业化实施电力拓展编制业务指引制定专项预算召开务虚会议1月17日省公司组织8家子（分）公司就2017年电力拓展召开务虚会议；组织专家研讨3月17日省公司组织全省18位电力专家就电力拓展展开研讨；3月28日省公司集客部就出台指引文件，指导子（分）公司拓展业务；4月，制定下发电力专项预算，保障能力建设；推动劳动竞赛5月4日省公司制定电力拓展专项劳动竞赛，助推电力拓展；链接强化考核激励6月，落实电力考核，推动能力建设，助推转型发展；落实实操培训督促预算执行5月，省公司启动能力建设督导及预算执行检查，推动能力建设；1月3月3月4月5月5月3月6月6月3月22日-4月28日，组织第一期电力杆路及电缆专业实操培训；6月26日-7月22日，落实第二期变配电设备安装调试实操培训；链接经营成效电力上半年拓展成效显著 整体业绩翻番： 1-6月新签电力合同2.24亿元，同比增长111.3%，完成全年预算目标的62.4%。 强电成效显著： 1-6月累计新签合同额1.94亿元，同比增长167%，占整体电力业务合同额的86.5%，完成时序进度的69.3% 。能力提升近两年1-6月业务维度分布图1-6月电力施工板块业务分布图 资质全覆盖：省公司、工程公司承装修试四级、电力总承包三级/华信设计乙级/中浙信丙级/沸蓝监理乙级。 培训全方位：组织全省配电线路工、变配电设备安装实操培训，近100人次通过培训。 入围强突破：强电入围率78.3%，较去年同期增长38个百分点。温州、绍兴、台州在电力主业入围取得突破。 证书上台阶：全省共332人取得高压、电缆、高试、继保等专业进网作业许可证；51人取得配电线路工资格证书。5004591509516811111925220458电力设计维护业务电力监理电力施工2016年2017年专临变类, 3868, 19%公变&农网&排管类, 5275, 26%运营商市电引入类, 8880, 43%政府公建类, 260, 1%其他类, 817, 4%电力通信, 1357, 7%链接22400124232648632842620050001000015000200002500030000浙江四川广东江苏上海中通服可比省电力新签合同额对标(1-6月)其中：含售电业务合同5000万下半年举措一：优化业务结构下阶段重点工作安排 整体业务结构：温州、绍兴、工程公司更为稳健，嘉兴、湖州、丽水较为单一； 专临变业务：温州、绍兴、衢州、舟山、工程公司发展较好，杭州、嘉兴、湖州、金华、丽水尚未突破； 电力排管业务：湖州发展较好，宁波、绍兴成效显著；1 效益好、潜力大，强化高层营销 落实窗口对接，完善产业链2 借力“小城镇整治”东风，做大电力排管 驱动县域事业部，强化政府客情联络3 做实强电入围，强化业务获取能力 加强项目管控，注重效益提升4 延伸产业链，切入市电引入高压侧交付 加大专变业务、现有电力设备维护业务承揽5 完善整体交付，做大业务规模，加强设计、施工、监理专业间合作0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%杭州宁波温州嘉兴湖州绍兴金华衢州丽水台州舟山工程运营商市电引入类专临变公变/农网/排管类政府公建其他类聚焦专临变业务 紧抓电力排管窗口期加大局内业务拓展深挖运营商市场加强业务合作下半年举措二：补强拓展能力下阶段重点工作安排营销及管理团队：11月底前完成组建自主强电电气交付队伍：8月底前完成第一支队伍组建；12月底前完成第二支队伍组建；工程公司12月底前完成6支队伍组建；优化组织架构，做实电力拓展中心电力拓展中心技术营销预算造价投标实施设备选型交付管控自主强电电气交付队伍属地公司配置1套承装修工器具；工程公司配置2套承装修工器具，1套承试工器具；链接 组织架构：15家公司均成立电力拓展中心，宁波、温州、绍兴、工程公司较完善健全。 预算执行：06.9250251184013400%10%20%30%40%50%60%70%80%010203040506070杭州宁波温州嘉兴湖州绍兴金华衢州丽水台州舟山工程公司预算完成预算完成率工器具配置公司营销及管理能力建设自主强电电气交付队伍（单位：支）业务营销预算造价投标采购交付管控预算完成杭州20宁波20温州20.5嘉兴10湖州20绍兴21金华20.5衢州10丽水10台州10舟山10工程公司62万元配齐两支队伍完善工器具配置9专题二：能力整合提升，持续推进项目产品化p 举措一：强化产品委员会职责 产品委员会制定三年规划和年度计划 丰富产品内涵，开展2-3次产品集中培训 做好省电信政企产品入围 拟增设“智慧小镇产品委员会”，由中浙信牵头、相关单位参与p 接应要求，依托产品委员会，逐步建立“孵化-成型-推广”机制，努力打造重点产品p 举措二：加快省内产品推介 逐步完成11个地市产品推介 地市公司：负责客户邀请和举办场地 专业公司：负责产品内容p 举措三：加强省外产品拓展 省外平台：组织2-3次产品宣讲和拓展 外省通服：拟与贵州、宁夏开展产品合作智慧小镇综合解决方案推介会（湖州）现场广西平台产品宣讲拟入围清单推介会计划各委员会牵头单位负责产品推进计划： 华信：云和大数据、信息安全和保密 工程：物联网应用 中浙信：智慧小镇 文传：互联网+展览展示专题三：构建面向行业的集客营销体系p 属地公司： 按行业配置客户经理 配置主业政企协同人员p 专业公司： 按客户需求牵头行业解决方案制定 按市场需求配置相应行业客户经理及产品经理p 省外平台： 建立自营+代理营销模式 派驻人员+属地人员+电信招募人员 与属地电信、通服合作政府省公司客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理 专业公司分管副总属地公司分管副总事业部经理平台负责人省公司集客部负责人省公司分管领导 纵向行业分层营销、横向专业支撑到位省级地市县域省外省内行业负责人区域专业公司省公司解决方案中心智慧小镇中心中浙信 电力公安围绕行业配资源围绕需求建团队全员营销专业营销高层营销云工程中心华信设计大型会议会展中心文传公司智慧安防中心工程公司。集客营销人员配置表体系建设：选派20人驻点营销对接项目落地；省公司组织专项培训提升素养；商情落地：1-6月累计获取商情291条，实现项目落地266个，合同量实现1.84亿元；行业结构：聚焦重点行业成效明显，党政军、交通、教育行业占比79%；项目类型：智能化系统集成与工程实施、安防监控项目累计占比58%； 党政军, 7498工业, 950交通物流, 3521教育, 3558酒店, 545其它, 2349协同成效下阶段工作计划商情共享落地：加强驻点团队建设，实现商情互通互享，协调推动相关项目拓展和落地；大项目跟踪落地：形成重大项目协调对接机制，成立相关拓展团队，做好牵头工作；产品互为代理：积极推进产品互相入围，形成综合解决方案，做好技术和拓展支撑；按中电信【2017】57号文，形成智慧高速、智慧安防实战平台、云基础设施（数据中心）、智慧园区应用团队，拓展项目；专业分类（1-6月）行业分类（1-6月）ICT应用, 836IDC, 1400监控, 5816其它, 3336物联网, 1050展厅, 1100智能化, 4883项目协同清单42503392174013131200 1194 11701100960602529474438508华信湖州工程嘉兴衢州宁波杭州文传公众绍兴台州温州浙贝金华舟山1-6月主实业协同合同量（万元）专题三：主实业协同成效及举措以往现在提交纸质材料网上系统申办申述退回修改重新提交无申述环节，无法修改申述环节后，修改提交，不影响周期材料直接退回，重新申报，开始新一轮周期1）根据申报资质标准提交人员信息2）无论系统中还是人事厅颁发的职称证书都予以认可3）只需提供职称证书即可4）申报时社保在办单位即可1）需提前录入杭州信用网，申报时系统中数据自动导入、匹配；2）对各项个人资格人员证书对应人事系统进行真实性核实（例：职称证书一般只认可人事厅颁发的）3）职称证书、职称评审表、红头文件三者齐全方可使用4）申报时人员社保必须已交三个月以上根据申报资质提交相关业绩信息在浙江省建筑市场监管与诚信信息系统中提前备案，且资料齐全、规范集中评审，设有专家组组长专家各自审核，没有集中评审的统一标准无需存档存档后无法修改，并应用于以后所有资质申报p 创新转型形式下资质获取情况已获取：市政总承包、机电总承包、电力总承包等需求：钢结构资质、输变电、劳务分包资质p 新形式下资质申报与以往对比新形式下资质申报对规范性、真实性、严谨性提出了更高的要求p 应对措施提交形式申述环节周期人员业绩专家评审存档资质获取要适应新常态，注意风险管控聚心合力，进行人才储备、规范业绩，为资质获取做好准备各分公司执业人员要求专题三：资质申报现状分析及举措1314p服务收入增量贡献TOP5：工程公司、湖州公司、杭州公司、宁波公司、中通通信p收入增速、应收账款占收比、服务收入占比三优：中通通信、湖州公司、嘉兴公司、衢州公司序号服务收入增量贡献收入增速应收账款服务收入占比公司服务收入公司贡献率公司增长率公司占收比公司占比1工程公司33017湖州公司18.76%嘉兴公司99.78%丽水公司2.86%浙江贝尔83.17%2湖州公司15089嘉兴公司14.67%衢州公司84.99%中通通信4.93%宁波公众77.86%3杭州公司10945工程公司14.18%绍兴公司64.95%湖州公司5.54%湖州公司74.14%4宁波公司10691中通通信11.93%沸蓝监理64.90%置业公司7.56%置业公司58.09%5中通通信9579华信设计11.01%中通通信60.00%中浙信11.77%金华公司54.98%6华信设计9273绍兴公司10.26%湖州公司59.84%嘉兴公司14.87%嘉兴公司49.27%7嘉兴公司8842杭州公司6.29%华信设计55.68%舟山公司15.04%绍兴公司47.85%8绍兴公司7848温州公司6.24%丽水公司47.69%网络科技15.05%台州公司38.78%9金华公司7537浙江贝尔2.95%文传公司46.18%工程公司15.84%中通通信38.07%10台州公司6271置业公司2.86%温州公司45.10%杭州公司17.19%舟山公司37.35%11置业公司6125衢州公司2.75%浙江贝尔43.55%衢州公司18.10%衢州公司33.99%12温州公司6045台州公司1.74%舟山公司21.11%绍兴公司25.06%宁波公司31.82%13浙江贝尔2924文传公司1.56%杭州公司20.93%金华公司29.63%文传公司31.80%14中浙信1838丽水公司1.50%置业公司16.38%沸蓝监理30.41%丽水公司29.19%15衢州公司1801舟山公司0.95%工程公司14.85%宁波公司30.62%温州公司28.57%16舟山公司1639沸蓝监理0.82%中浙信11.76%宁波公众30.96%杭州公司28.48%17文传公司1486中浙信0.64%台州公司9.13%浙江贝尔31.75%工程公司19.92%18丽水公司1396宁波公众-0.83%宁波公司-4.44%温州公司37.67%中浙信17.03%19宁波公众1165网络科技-1.07%宁波公众-17.66%华信设计39.97%华信设计10.95%20沸蓝监理628宁波公司-1.65%金华公司-18.19%台州公司59.60%沸蓝监理10.70%21网络科技169金华公司-5.57%网络科技-65.45%文传公司71.78%网络科技3.66%附件：2017年1-6月各公司集客经营情况分析返回附件：子（分）公司业绩考核指标体系和计分办法属地公司&工程公司 华信设计中浙信&监理 项项 目目 基本分基本分 加分值加分值 基本分基本分 加分值加分值 基本分基本分 加分值加分值3322.533.5（3）（一）新签电力合同额0.20.230.2（二）新签强电合同额30.320.30.3（三）能力建设及体系优化 1.强电县域入围0.5 2.队伍建设0.50.50.5 3.工器具配置0.5 4.激励体系0.50.50.5 5.资质获取0（0.5）0.51（0） 6.注册监理师（电力）0（0.5） （四）重大项目突破0.50.511616年电力考核年电力考核1717年电力考核年电力考核项项 目目 基本分基本分加分值加分值10.5（一）电力行业服务合同1（二）电力行业拓展0.5返回附件：电力专项实操培训返回u 配电一次设备安装u 配电设备交接试验u 继电保护安装调试u 成套设备集成实训u 电力电缆接头制作接续u 配电电缆线路敷设u 脚扣/登高板登杆u 直线杆横担安装u 线路绝缘子更换u 拉线制作与安装u 立杆/导线架设u 配电杆变安装更换u 电力安规培训u 杭杭州公司州公司宁宁波公司波公司温温州公司州公司嘉嘉兴公司兴公司湖湖州公司州公司绍绍兴公司兴公司金金华公司华公司衢衢州公司州公司丽丽水公司水公司台台州公司州公司舟舟山公司山公司中中浙信浙信华华信设计信设计工工程公司程公司沸沸蓝监理蓝监理强电时序进度强电时序进度能力建设（队伍建设、工器具配置、县域入围、资质提升）附件：子（分）公司电力业务整体经营分析（50%，40） 温州、宁波、绍兴、台州、湖州、衢州、华信等11家公司位于第一象限，强电业务拓展成效显著，能力建设效果明显。 温州公司强电业务时序进度领先，绍兴公司能力建设成效突出。 丽水、舟山、嘉兴公司需加强能力建设。返回附件：配齐两支队伍，合力拓展电力队伍职责：整体负责强电业务的技术营销、预算造价、投标实施、设备采购及交付管理等队伍结构：组建专职团队，配齐营销人员、预算员、质检（资料）员、安全员组建模式：内部培养+外部引进；预算员可考虑引进成熟人员传帮带辅助提升：发挥外聘专家及引进人才的专业引领及客情联络，助推业务拓展自主强电电气交付团队营销及管理团队配齐两支队伍配齐两支队伍队伍职责：负责强电电气交付，建议市公司组建专职队伍，负责全市高压电气业务交付，包括专临变类、局内电气类。队伍构成：施工长（项目经理）+线路班+变电班人员结构：技工+辅工组建模式：内部培养与外部引进双通道；施工长可考虑引进成熟人员传帮带内部培养路径：专项实操培训资格取证培训一线随工实习资质需求：进网作业证（高压、特种-电缆、特种-高试、特种-继保）、登高作业证、特种电工操作证（电工证）等各子（分）公司建立1支专职团队属地公司、工程公司建立相应数量交付团队电力拓展中心县域事业部县域驱动合力拓电力客情营销商机挖掘管线及低压类交付统筹电力业务拓展技术营销、业务支撑预算造价、投标实施、设备采购高压电气类交付及管控高层营销、主业及三产对接、落实入围返回19附件：省电信政企拟入围产品清单u 五大产品： 云工程：包括云基础设施（IDC全生命周期一体化服务）、云平台（行业专有云平台、大数据中心平台）、大数据应用（商业选址、防范预警、精准营销、会展服务等）三个层面的解决方案 D-Building：楼宇的基础资源（水、电、空调、照明、电梯、网络等）和物业服务（道闸、访客、门禁、餐厅）统一管控、实时三维展现 车管家：面向政府机关公务用车，提供监管、调度、监控、数据统一平台和数据分析辅助决策等管理方案 行业无人机：包括车载一体化系统、高清图像传输链路、行业化管理平台，聚焦环保应用、高速公路巡检、通信应急保障、地理测绘服务、智慧城管应用等方面 智慧灯杆：模块化配置，包括灯杆、灯具、基站天线户外WiFi、视频监控、LED显示、充电装置等，智慧小镇主打产品智能灯杆行业无人机D-Building车管家云工程：云基础设施云平台大数据应用返回20附件：省内产品推介会计划表返回召开月份地区牵头单位配合单位主题和内容可邀请客户及数量8月下旬舟山舟山公司文传公司浙江贝尔规上企业信息化推介会(云展厅、无人机)规上企业客户，数量50家以上9月上旬金华工程公司金华公司公安行业综合解决方案金华公检法客户为主，全省公安客户100人10月下旬衢州衢州公司中浙信智慧小镇市(县)分管领导、整治办、公安、乡镇等50人11月中旬嘉兴嘉兴公司中浙信智慧小镇市(县)分管领导、整治办、公安、乡镇等100人9月上旬宁波文传公司相关专业公司宁波智博会政府主管部门11月下旬宁波宁波公司相关专业公司小城镇整治三季度现场会产品展示政府主管部门12月上旬温州华信设计温州公司云工程一体化解决方案政府部门及行业客户100人附件：集团客户营销体系人员配置参考表（中通服）返回附件：2017年1-6月主实业协同项目清单（部分）序号填报单位项目名称项目类别合作模式项目金额（万元）支撑电信创收（万元）1湖州公司织里镇道路交通监控系统采购项目总包1电信商情签约/通服支撑实施3118 1000 2华信设计院某项目总包2通服商情实施/电信签约1800 1800 3华信设计院温州大学数据中心项目总包1电信商情/通服签约实施1400 4嘉兴公司海宁市社会治安动态视频监控新建及改造项目总包1电信商情签约/通服支撑实施13005文传公司宁波市社会治理工作中心项目展厅1电信商情签约/通服支撑实施1100 500 6华信设计院中国电信集团双创物联网示范基地总包1050 7宁波公司中国石化镇海炼化分公司4G无线网络建设项目施工1电信商情签约/通服支撑实施880 8工程公司东阳二中智慧校园ICT1电信商情签约/通服支撑实施750 1145 9杭州公司智管平台建设施工1电信商情/通服签约实施700 30 10宁波公众中国电信宁波分公司2017年高新小微ICT系统集成服务集中采购项目其他1电信商情签约/通服支撑实施547 11衢州公司龙游县樾园小学（灵江幼儿园）信息化设备采购项目施工1电信商情/通服签约实施510 30 12工程公司 东阳花园外国语学校智慧校园ICT1电信商情签约/通服支撑实施450 510 13台州公司路桥区政府综合布线施工1电信商情签约/通服支撑实施370 370 14杭州公司良渚农产品物流基地WIFI建设施工1电信/通服/客户三方协议350 90 15工程公司江北区社会综合治理指挥中心ICT1电信商情签约/通服支撑实施329 358 16衢州公司江山市文溪外国语学校智能化项目施工1电信商情签约/通服支撑实施310 320 17衢州公司衢州醉根文化休闲度假村酒店智能化系统工程补充协议施工1电信/通服/客户三方协议300 50 18湖州公司湖州原乡小镇假日酒店弱电工程总包1电信商情/通服签约实施216 19宁波公众中国电信宁波分公司2017年综合楼5楼会议中心显示系统改造项目其他1电信商情签约/通服支撑实施166 20浙江贝尔南湖区政府视频会议项目IT应用1电信商情签约/通服支撑实施139 139 21浙江贝尔开化县环保局LED大屏建设项目IT应用1电信商情签约/通服支撑实施137 137 22宁波公司余姚城管监控二期项目维护维护1电信商情签约/通服支撑实施116 23宁波公众宁波电信2016年全球眼业务、天翼看交通业务等前端系统服务外包项目维护1电信商情签约/通服支撑实施115 24绍兴公司绍兴市高新区智慧城管监控项目施工1电信商情签约/通服支撑实施110 600 2017年16月1842011360返回附件：2017年各分公司执业资格队伍发展目标返回