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第第2 2章章 交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订第三节第三节 合同商订合同商订主要内容第二节 交易磋商第一节 法律适用1.国内法国内法2.国际条约国际条约3.国际贸易惯例国际贸易惯例第一节 法律适用1 1、国内法、国内法 P44P44国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。我国于我国于19991999年年3 3月月1515日通过并公布的日通过并公布的中华人民共和国合同法中华人民共和国合同法、19941994年年5 5月月1212日通过并于日通过并于20042004年年4 4月月6 6日日 修订的修订的中华人民共和国对外贸易法中华人民共和国对外贸易法等，等，是我国从事对外贸易活动中必须遵循的主要法律规范。是我国从事对外贸易活动中必须遵循的主要法律规范。出现出现“法律冲突法律冲突”时，如何确定合同适用法律？时，如何确定合同适用法律？a a.以以当当事事人人意意思思为为主主-“-“涉涉外外合合同同的的当当事事人人可可以以选选择择处处理理合合同同争争议议所所适适用用的的法法律律，但但法法律律另另有有规规定定的的除除外外。”b b.以以最最密密切切联联系系原原则则为为辅辅-“-“涉涉外外合合同同的的当当事事人人没没有有选择的，适用与合同有最密切联系的国家法律。选择的，适用与合同有最密切联系的国家法律。”。2 2、国际条约国际条约 P40 国际条约从广义上讲是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸国际条约从广义上讲是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、议定书等各种易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、议定书等各种协议的总称。协议的总称。联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约（United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods，CISG），是与，是与我国进行货物进出口贸易关系最大，也是最重要的一项国际条约。该公我国进行货物进出口贸易关系最大，也是最重要的一项国际条约。该公约由联合国贸易法委员会制定，于约由联合国贸易法委员会制定，于19801980年年4 4月月1010日在有日在有6262个国家出席的个国家出席的维也纳联合国会议上获得通过，并于维也纳联合国会议上获得通过，并于19881988年年1 1月月1 1日起正式生效。截止到日起正式生效。截止到20072007年年8 8月月1 1日，公约已有日，公约已有7070个缔约国个缔约国 ，与我国有贸易往来的发达国家，与我国有贸易往来的发达国家，除除日本和英国日本和英国外，均是公约的成员国。我国作为公约的最早缔约国之一，外，均是公约的成员国。我国作为公约的最早缔约国之一，参加了其缔结的全过程。参加了其缔结的全过程。我国在我国在19861986年年1212月月1111日核准该公约时，曾根据该公约第日核准该公约时，曾根据该公约第9595条和条和第第9696条的规定。对该公约提出了两项保留：一是关于公约适用范围条的规定。对该公约提出了两项保留：一是关于公约适用范围的保留。即我国不同意扩大该公约的适用范围。我国只承认该公约的保留。即我国不同意扩大该公约的适用范围。我国只承认该公约的适用范围限于营业地分处于不同缔约国的当事人之间所订立的货的适用范围限于营业地分处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同；二是关于合同形式的保留。我国认为，订立、变更或物买卖合同；二是关于合同形式的保留。我国认为，订立、变更或终止国际货物买卖合同都应当采取书面形式。终止国际货物买卖合同都应当采取书面形式。*条约优先于国内法条约优先于国内法*案例中方某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设备，双中方某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设备，双方在纽约就设备规格、单价、数量等主要条款达方在纽约就设备规格、单价、数量等主要条款达成口头协议。小组离美时向对方表示，回京后缮成口头协议。小组离美时向对方表示，回京后缮制合同，由双方签字后生效。回京后，用户撤回制合同，由双方签字后生效。回京后，用户撤回进口委托，合同无法签署，信用证也未开出。美进口委托，合同无法签署，信用证也未开出。美方敦促中方履约，否则将在美起诉中方公司。试方敦促中方履约，否则将在美起诉中方公司。试分析中方公司如何处理此案？分析中方公司如何处理此案？3.贸易惯例国际贸易惯例（国际贸易惯例（International Trade Customs and Practice），），是指在长期的国际贸易实践中逐渐形成的，为某一地区、某一行业是指在长期的国际贸易实践中逐渐形成的，为某一地区、某一行业的人们所广泛接受和遵循的，具有较为明确、固定内容的贸易习惯的人们所广泛接受和遵循的，具有较为明确、固定内容的贸易习惯和一般做法。和一般做法。ICC International Chamber of Commerce 国际商会国际商会“UCP600”-Uniform Customs and Practice for Documentary Credit 跟单信用证统一惯例跟单信用证统一惯例国际贸易惯例的法律效力国际贸易惯例的法律效力 b.b.当事人是否可以选择某种合同适用的惯例？当事人是否可以选择某种合同适用的惯例？c.c.是是否否可可以以在在选选择择一一种种合合同同适适用用的的惯惯例例后后，在在合合同同中作出与惯例不同的规定？中作出与惯例不同的规定？a.a.国国际际贸贸易易惯惯例例不不同同于于各各国国的的国国内内法法，也也不不同同于于通通过过外外交交会会议议制制订订的的法法律律规规则则，其其法法律律效效力力表表现现为为惯惯例例本本身身不不是是法法律律，它它对对贸贸易易双双方方不不具具有有强强制制性性，当事人的约定（意思）要高于惯例。当事人的约定（意思）要高于惯例。小结：国际贸易是以国际货物买卖合同为中心来小结：国际贸易是以国际货物买卖合同为中心来进行的，依法成立的国际货物买卖合同中的条款，进行的，依法成立的国际货物买卖合同中的条款，是买卖双方交易行为的基本规范；若合同中未规定是买卖双方交易行为的基本规范；若合同中未规定或规定不明确的，应遵循合同适用的法律；若合同或规定不明确的，应遵循合同适用的法律；若合同与适用法律都未规定或规定不明确，致使当事人双与适用法律都未规定或规定不明确，致使当事人双方产生争议的，而买卖合同中没有排除引用惯例的方产生争议的，而买卖合同中没有排除引用惯例的规定，则可援引国际贸易惯例。规定，则可援引国际贸易惯例。第二节第二节 交易磋商交易磋商发盘发盘还盘还盘接受接受询盘询盘其中，发盘和接受是必不其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节可少的两个基本环节案案 例例上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES 55%ACRYLIC 45%COTTON KNITTED BLOUSE),其往来的电传如下:Aug 8,2007Incoming TelexINTERESTED IN LADIES 55%ACRYLIC 45%COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTE 一、询盘一、询盘(Inquiry)P55(Inquiry)P55 含义含义准备购买或出售商品的人向准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，能性的业务行为，不具有法不具有法律上的约束力。律上的约束力。二、发盘（二、发盘（OFFEROFFER）P56-59P56-59（一）公约规定（一）公约规定：向一个或一个以上特定的人向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方可由卖方提出，也可由买方提出提出不同于向广大公众发出的广告不同于向广大公众发出的广告大陆法：不得视为发盘大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘某些场合下也可以视为发盘公约：公约：非向一个或一个非向一个或一个以上特定的人提出的建议，以上特定的人提出的建议，仅应视为仅应视为邀请发盘邀请发盘，除非提，除非提出建议的人明确地表示相反出建议的人明确地表示相反的意向。的意向。发盘的重要意义：对发盘人具有发盘的重要意义：对发盘人具有 法律约束力。法律约束力。发盘举例：发盘举例：欲欲购购核核桃桃仁仁30003000公公吨吨USD300/USD300/公公吨吨CIFCIF纽纽约约信信用用证证支付支付5 5月月1 1日复到我方有效。（买方发盘）日复到我方有效。（买方发盘）售售花花生生仁仁30003000公公吨吨USD200/USD200/公公吨吨FOBFOB厦厦门门信信用用证证支支付有效期至付有效期至4 4月月2525日。（卖方发盘）日。（卖方发盘）(二）发盘的构成二）发盘的构成必须具备四个条件必须具备四个条件：向一个或一个以上的特定人提出向一个或一个以上的特定人提出表明订立合同的意思表明订立合同的意思发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定送达受盘人送达受盘人上述四个条件，是公约对发盘的基本要求，也可称为构成发盘上述四个条件，是公约对发盘的基本要求，也可称为构成发盘的四个要素。从上述规定我们也可以看出的四个要素。从上述规定我们也可以看出:对于发盘对于发盘,公约公约最强最强调的是当事人双方订立合同的意旨调的是当事人双方订立合同的意旨。（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定如何规定Aug 8,2007Incoming TelexINTERESTED IN LADIES 55%ACRYLIC 45%COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTE Aug 12,2007Outgoing TelexLADIES 55%ACRYLIC 45%COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 50 PER DOZ CIF LESS 3%DISCOUNT N.Y.SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2007 SIGHT CREDIT SUBTECT REPLY HERE SIXTEENTH 出出口口发发盘盘所所包包含含的的信信 息息 商品规格 价格 包装 船期支付条件发盘有效期 支付工具支付方式（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义书面：到达主义数据电文形式：进入数据电文形式：进入特定系统时间特定系统时间（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。且采取了行动。1 1撤回撤回2 2撤销撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；盘人；（六）发盘的失效？（六）发盘的失效？有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘流程发盘流程发盘送达生效发盘失效撤回撤消发盘无效NONOYESYES三、还盘（COUNTER OFFERCOUNTER OFFER）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘Aug 12,2007Outgoing TelexLADIES 55%ACRYLIC 45%COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 50 PER DOZ CIF LESS 3%DISCOUNT N.Y.SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2007 SIGHT CREDIT SUBTECT REPLY HERE SIXTEENTH.Aug 15,2007Incoming TelexYOUR TLX TWELFTH REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD 45 PLEASE REPLY IMMEDIATELY.Aug 18,2007Outgoing TelexOURS TWELFTH RENEW OFFER SUBTECT REPLY TWENTIETH OUR TIMEAug 18,2007Outgoing TelexOURS TWELFTH RENEW OFFER SUBTECT REPLY TWENTIETH OUR TIMEAug 20,2007Incoming TelexYOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USD 45 CIF LESS 3%DISCOUNT D/P AT SIGHT SHIPMENT IN NOV PLEASE CONFIRM.Aug 23,2007Outgoing TelexYOURS TWENTIETH BEST USD 48.5 SIGHT CREDIT SUBTECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH.案例我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月月20日的发盘，有效期至日的发盘，有效期至3月月26日。我方于日。我方于3月月22日电复：日电复：“如能把单价降低如能把单价降低5美元，可以接受。美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于于该商品行市看涨，我方随即于3月月25日又去电日又去电表示同意对方表示同意对方3月月20日发盘所提的各项条件。试日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？分析，此项交易是否达成？理由何在？四、接受四、接受（ACCEPTANCEACCEPTANCE）P59-63P59-63在规定时间内，被发盘人声明或做出其在规定时间内，被发盘人声明或做出其它行为表示同意发盘内容，即是接受它行为表示同意发盘内容，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等除非有相反证明，如双方惯例等（一）（一）含义含义 （二二）构构成成有有效效接接受受的的条条件件必须由受盘人作出必须由受盘人作出必须是同意发盘所提必须是同意发盘所提出的交易条件出的交易条件接受通知的传递方式接受通知的传递方式应符合发盘的要求应符合发盘的要求必须在发盘规定的时必须在发盘规定的时效内作出效内作出Aug 23,2007Outgoing TelexYOURS TWENTIETH BEST USD 48.5 SIGHT CREDIT SUBTECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH.Aug 24,2007Incoming TelexYOURS TWENTY-THIRD ACCEPT BOOK ADDITIONAL 100 DOZS SAME TERMS REPLY PROMPTLY.Aug 26,2007Outgoing TelexYOURS TWENTY-FOURTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELYAug 28,2007Incoming TelexYOURS TWENTY-SIXTH CREDIT WILL BE OPENED BY CRYSTAL KOBE LTD.N.Y.U.S.A.案例案例:P61（1 1）我某公司向法国一客户发盘，后者）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至很快回复，接受，但价格降至1515美元，美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？后诉诸法律，结果怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，后者）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？后诉诸法律，结果怎样？（三）（三）接受生效的时间接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。公约规定：到达时生效。或以某种行为表示或以某种行为表示（四）逾期的接受逾期的接受公约：逾期接受仍有接受的公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发口头或书面将此种意见通知被发盘人。盘人。案例案例:我我出出口口企企业业对对意意大大利利某某商商人人发发盘盘限限1010日日复复到到有有效效，9 9日日意意商商人人用用电电报报通通知知我我方方接接受受该该发发盘盘，由由于于电电报报局局传传递递延延误误，我我方方于于1111日日上上午午才才收收到到对对方方的的接接受受通通知知，而而我我方方在在收收到到接接受受通通知知前前获获悉悉市市场场价价格格已已上上涨涨，对对此此，我我方方应如何处理？应如何处理？P62P62 分分析析：中中国国与与意意大大利利均均系系联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约缔缔约约国国，该该案案双双方方洽洽谈谈过过程程中中，均均未未排排除除或或作作出出任任何何保保留留，因因此此，双双方方当当事事人人均均应应受受公公约约约约束束。我我方方于于1111日日收收到到意意商商的的接接受受电电报报属属因因传传递递延延误误而而造造成成的的逾逾期期接接受受。因因此此，如如我我方方不不能能同同意意此此项项交交易易，应应即即复复电电通通知知对对方方：我我方方原原发发盘盘已已经经失失效效。如如我我方方鉴鉴于于其其他他原原因因，愿愿按按原原发发盘盘达达成成交交易易，订订立立合合同同，可可回回电电确确认认，也可不予答复，予以默认。也可不予答复，予以默认。（五）接接受受的的撤撤回回或或修修改改公约第公约第2222条规定，如果撤回通知条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回同时到达发盘人，接受得以撤回案例我某进口企业与某外商磋商进口机械设备。经往我某进口企业与某外商磋商进口机械设备。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的电传中列有但在我方最后所发的表示接受的电传中列有“以以签署确认书为准签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理合理?询盘询盘(Inquiry)发盘发盘(Offer)递盘递盘(Bid)还盘还盘(Counter-offer)接受接受(Acceptance)订立合同订立合同(Sign a contract)buyerseller合同成立的时间（Effective time of contract）合同生效的要件（Effective conditions of contract）合同的形式（Forms of contract ）合同的内容（Contents of contract）第3节 签订合同一、合同成立的时间一、合同成立的时间公约公约实际业务中实际业务中我国合同法我国合同法接受通知到达时或作出接受行为时接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期依照合同写明日期当事人采用合同书形式当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或订立的，自双方签字或盖章时合同生效盖章时合同生效二、合同生效的要件二、合同生效的要件合同必须符合法合同必须符合法律规定的形式律规定的形式合同内容必须合法合同内容必须合法合同必须有对价合同必须有对价（英美法）或约（英美法）或约因（法国法）因（法国法）当事人必当事人必须具有签须具有签约能力约能力合同要件合同要件三、合同的形式三、合同的形式 销售合同销售合同(Sales Contract,S/C)销售确认书销售确认书(Sales Confirmation,S/C)采购合同采购合同(Purchase Contract)采购确认书采购确认书(Purchase Confirmation)协议协议(Agreement)备忘录备忘录(Memorandum)订单订单(Indent or Order)四、合同的基本内容四、合同的基本内容P65约首约首基本条款基本条款约尾约尾三个部分三个部分1、约首、约首(Beginning of Contract)合同名称(Name of Contract)合同号(Contract No.)合同订立日(Date)合同订立地点(Signed In)合同双方名址(Names and Addresses of Contracting Parties)2、合同正文、合同正文(Body of Contract)货物的品名(Name of Commodity or Description of Goods)品质(Quality)数量(Quantity)包装(Packing)价格(Unit Price)交货期(Delivery Period)装运港(Port of Shipment)、目的港(Port of Destination)支付条款(Terms of Payment)保险条款(Insurance Clauses)检验条款(Inspection Clauses)索赔条款(Claims Clauses)仲裁条款(Arbitration Clauses)不可抗力条款(Force Majeure)3、约尾、约尾(Closing of Contract)合同的份数(Copies of Contract)合同的文字和效力(Language and effectiveness of Language)双方的签字(Signatures of the Buyer and the Seller)Thank You!