企业赊销管理与信用管理.pptx

8%8%15%15%77%77%第一类第一类第二类第二类第三类第三类u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况客户风险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险信用销售信用销售信用风险信用风险信用管理信用管理销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债三角债产生大量逾期应收帐款销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生销售额增长营业利润大幅度上升现金流量增加销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，捕捉新的投资机会 信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制授予信用额度及时收回货款开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门统统计计分分析析结结论论实施签约前控制实施签约前控制实施签约控制实施签约控制实施履约控制实施履约控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠风险的拖欠风险可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%80%的呆帐、坏的呆帐、坏帐损失帐损失经验经验全称（中文） （英文） 地址（中文） （英文） 邮政编码 电话号码 注册日期 传真号码 企业性质 注 册 号 注册资本 经营期限 上级主管部门 注册机关 法人代表 雇员人数 行业类型 企业规模 营业收入 净 资 产 公司是否属于上市公司 是 否 上市地点 公司有无进出口权 有 无 进出口额（1998） 元 进出口许可证号： 上市号： 经营范围： 业务员： 部门： 填表时间： 资料来源： 外方用英文，如不够，请加附页。 股东名称 股份（%） 实收资本 股东 构成 1 法人代表姓名（中文） 姓名（英文） 职务（中文） 性别 年龄: 学历 毕业时间 年 专业 工作简历 年 月由原职 转任该公司负责人 2 其 它 主 要 负 责 人 情 况 姓名（中文） 姓名（英文） 职务（中文） 性别 职务（英文） 年龄: 学历 毕业时间 年 专业 工作简历 年 月由原职 转任该公司负责人 企业内部组织结构图： （如不够，请另附纸） 公司名称 地址 电话 传真 母公司情况： 公司名称 地址 电话 持股比例 子公司情况： 组织管理状况调查表组织管理状况调查表 1主营业务 2 原 材料 采购 地域及支付方式 国内（ ）% 国外（ ）% 其中_国 （ ）%；_ 国（ ）% 赊帐（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D/P （ ）, D/A （ ） ，其它_ 3主要原材料供应商名称及联络方式 电话： 电话： 电话： 名称 品牌 比例% 生产能力 实际产量 年份 4主要产品及品牌 5产品销售地域、销售方法及收款方式 国内（ ）% 国外（ ）% 其中_国 （ ）%_ 国（ ）% 批发（ ）%，零售（ ）%，制造商（ ）%，个人（ ）%，政府（ ）%， 饭店（ ）%，其它 （ ）% 赊帐（ ）, 立即支付（ ）, 电汇（ ）,信用证（ ）天, 支票（ ）, D/P （ ）, D/A （ ） ，其它_ 是否有自办的销售网点/代表处：是 否 如果“是” ，其中本市/省（ ）个，外省（ ）个，国外（ ）个 6-1开户银行（人民币） 人民币帐号 6-2开户银行（外币） 外币帐号 6-3银行对企业评级 无（ ） 、有（AAA、AA、BBB、BB、CCC、CC、D、其他_） 有无评级证书： 有（ ）无（ ） 原因： （ ） 7经营场所 共有（ ）平方米，其中办公面积（ ）平方米，厂房（ ）平方米 租用（ ）平方米，租金（ /平方米）自有（ ）平方米 8人员情况 现有员工（ ）人，其中管理人员（ ）人，技术人员（ ）人，销售人员（ ）人，其他 （ ）人 经营状况调查表经营状况调查表开户银行状况： 诉讼记录： 付款记录： 担保记录： 同行评价： 对本企业拖欠情况： 资信调查报告： 1) 确认企业所属行业，根据其营业主营业务所属行业来确认；确认企业所属行业，根据其营业主营业务所属行业来确认； (如果企业横跨多个行业，则业务板块来进行说明）如果企业横跨多个行业，则业务板块来进行说明） 2) 对行业情况作出简单说明：应给出该行业的一些宏观数字，如对行业情况作出简单说明：应给出该行业的一些宏观数字，如行业总体规模大小（市场容量） ，行业总的发展趋势（上升？行业总体规模大小（市场容量） ，行业总的发展趋势（上升？下降？朝阳产业？夕阳产业？全行业亏损？）下降？朝阳产业？夕阳产业？全行业亏损？） 3) 行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等 4) 行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能力，坏帐情况等力，坏帐情况等 5) 行业内主要企业；行业内主要企业； 6) 企业在行业内的地位？产品所占市场份额？企业在行业内的地位？产品所占市场份额？ 企企业业内内部部信信息息渠渠道道销销售售部部财财务务部部信信用用部部销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付款期、定货量趋势等数据。款期、定货量趋势等数据。信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供其最新信息及基本资料，作为决策参考。其最新信息及基本资料，作为决策参考。最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是最值得推荐的。支角度讲也是最值得推荐的。 1 决策者是否有足够的实践经验？（ ） A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不知道 2 客户的管理机构是否完善？（ ） A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道 3 决策者特点（ ） A 稳健型 B 进取型 C 保守型或消极型 D 不知道 4 业务员在处理业务过程中的自主性（ ） A 必要时请示 B 完全由上级决定 C 自主决定 D 不知道 5 客户领导人风格（ ） A 民主 B 参与 C 专制或自由放任 D 不知道 6 员工对管理者的态度（ ） A 赞赏 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上级单位或母公司的支持情况（ ） A 强有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股东结构及背景情况（ ） A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道 客户名称 跟踪阶段 客户类型 A 类 B 类 C 类 D 类 对对客客户户的的现现场场考考察察 1. 写字楼地理位置 商业区 工业区 住宅区 商住混合区 2. 办公用房外观 好 一般 新建 陈旧但保管好 很差 3. 办公室整洁程度 干净整洁，摆放整齐 一般 破烂堆积 4. 设备或办公条件 先进 一般 陈旧但保管好 很差 5. 工作或生产是否活跃 是 否 6. 领导人使用车辆调查 高级车辆 车辆一般 车辆陈旧 没有固定用车 7. 员工士气 很高 一般 低落 8. 厂区的规划布置 合理布局， 有效利用现有资源 简单但有一定规划 布局混乱，有大量浪费 总体评价 公公共共信信息息渠渠道道文献和协会文献和协会工商局工商局统计局统计局法院法院税务局税务局银行银行房产部门房产部门公司年报、基本经营情况公司年报、基本经营情况基本经营数据、财务报表基本经营数据、财务报表诉讼记录诉讼记录纳税记录、报表、专管员纳税记录、报表、专管员可贷性财务报表、信贷员可贷性财务报表、信贷员房产所有权、抵押情况房产所有权、抵押情况注册资料、年检资料注册资料、年检资料同行供应商同行供应商评价、经营变化情况评价、经营变化情况主管部门主管部门行业资料、什么都有行业资料、什么都有统计部门统计部门工商管理部门工商管理部门税务部门税务部门行业管理部门行业管理部门行业协会行业协会企业数据库企业数据库银行银行法院法院各类文献各类文献专业信用专业信用评估机构评估机构信信息息收收集集被调查对象被调查对象实实地地考考察察客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况信用记录信用记录财务状况财务状况实地考察实地考察行业分析行业分析信用评级信用评级汇汇总总分分析析不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较 外部信息源外部信息源 可靠程度可靠程度 完整程度和状态完整程度和状态 费用费用 客户介绍资料客户介绍资料 1010% %至至 60%60% 可达可达 80%80%，静态，静态 无无 中介机构介绍中介机构介绍 平均平均 5555% % 可达可达 90%90%，动态，动态 低低 企业网页企业网页 平均平均 5050% % 可达可达 70%70%，半动态，半动态 低低 直接同客户接触直接同客户接触( (初步初步) ) 3030% %至至 7070% % 可达可达 50%50%，动态，动态 中等偏高中等偏高 直接同客户接触直接同客户接触( (长期长期) ) 6060% %至至 9090% % 可达可达 90%90%，动态，动态 非常高非常高 领导介绍领导介绍 平均平均 3030% % 可达可达 60%60%，静态，静态 无无 驻海外机构调查驻海外机构调查 5050% %至至 7070% % 可达可达 70%70%，静态，静态 低低 银行提供的报告银行提供的报告 平均平均 8080% % 可达可达 90%90%，静态，静态 中等偏中等偏低低 征信公司调查报告征信公司调查报告 平均平均 8080% % 可达可达 95%95%，动态，动态 中等程度中等程度 委托政府机构调查委托政府机构调查 平均平均 7 70 0% % 可达可达 97%97%，静态，静态 高高 律师取证律师取证 9090% % 可达可达 100%100%，静态，静态 高高 客户资信报告的分类客户资信报告的分类 客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户深度资信报告 客户特殊资信报告 客户连续服务报告 无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。 可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。 高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级第二类 要求现金或预付第三类信用销售客户第四类 需做资信调查第一类基础客户小 合作潜力 大大 风险程度 小营运资产营运资产= =营运资本营运资本+ +净资本净资本2其中：营运资本其中：营运资本 = = 流动资产流动资产 - - 流动负债流动负债计计 算算 值值风风 险险 类类 别别信信 用用 程程 度度营营 运运 资资 产产%小小 于于-4.6高高低低0 0-3.9高高低低2 2. .5 5-3.2高高低低5 5-2.5高高低低7 7. .5 5-1.8高高低低1 10 0-1.1有有 限限中中1 12 2. .5 5-0.4有有 限限中中1 15 50.3有有 限限中中1 17 7. .5 50.9有有 限限中中2 20 0大大 于于1低低高高2 25 5客户 销售部 信用部 财务部 高层管理者 填写申请表 例外决策 新赊销订单 初选 信用评估 分配帐号 信用资料 补充调查 现款交易 标准 第三方 数据库 审核 确认关系 确定帐号 额度确认函 拒绝函 提交日期： 客户名称： 发票及帐单寄送地址： 负责部门： 地址及邮编： 负责人； 电话： 付款联系人： 传真： 付款联系人电话： 公司成立日期： 法律性质： 分销商负责人家庭住址： 相关证明 银行 名称： 帐号： 地址： 电话： 邮编： 供应商 1 名称： 地址： 电话： 供应商 2 名称： 地址： 电话： 供应商 3 名称： 地址： 电话： 注：客户提供供应商名称和联系办法，销售人员调查（调查结果附表） 财务状况： （可以的话，把财务报表附在后边，将有助于快速审批） 估计月进货额： 要求的信用额度： 信用期限： 销售人员意见： 认同以下信用条款： 审批结果： （信用分析人员填写） 信用额度（RMB） ： 信用期限（天） ： 担保/保证金： 其它特殊条件： 申请方签字： 批准方签字： 日期： 开户通知书开户通知书 新信用销售帐户号码： 尊敬的 XXX 先生/女士： 我高兴地通知您，我们已经为贵司开立了信用销售帐户，帐户号码如上。 运用该信用销售帐户， 贵司可以享受 RMB 的信用销售额度， 如果您认为这一额度需要增加，请通知我司，我们乐意就此事与您磋商。 我们的信用期限是接货确认后 30 天。希望贵公司会如期付款，从而避免双方在供货方面的麻烦。 我们会尽力使发票和帐单准确无误。如果有任何错误或失误出现，请及时通知我们。 需要特别说明的是我方对提前付款的客户实行现金折扣办法，即：10 天内付款的给予 2%的现金折扣。 我将在几天之内再次打电话给您，了解您对我们的信用销售安排是否满意。 此致 致礼！ 信用经理： 日期： 年 月 日 公司总部（信用部） 分公司（销售大区） 办事处 销售人员 分销商 确定总额度 分配额度 分配额度 大客户额度 额度申请 额度申请 分配额度 额度申请 额度申请 大项目额度 分配额度 回款 回款 回款 回款 回款 客户 销售部 信用部 发货/储运部 财务部 发出订单 超额度 进入额度申请程序 放行审批 订单审核 新客户 提货指令 停止发货通知 数据库 否 否 核准 提单 发票 发票 发票 帐款监控 早期催款 付款记录 付款 欠款回收 接货确认 利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应收帐款应收帐款拖欠拖欠6个月的应收帐款个月的应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收帐代理收帐代理非信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间 基本信息来源基本信息来源帐龄分析表帐龄分析表随时了解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法帐龄管理法客户 合 同 编号 类别 日 期 应收 日期 发票 号 对应号 金额 信用期内 逾期 0-30 逾期 31-60 逾期 61-90 逾期 91-180 A 9901003 帐单 98/1/1 98/1/31 28,987.00 9902006 帐单 98/2/15 98/3/17 88,888.00 9901003 付款 98/1/31 12435 980101 28,987.00 9902006 付款 98/3/15 43562 980215 88,888.00 B 9905006 帐单 98/7/12 98/9/12 453,785.00 付款 98/7/31 34257 980712 226,890.00 226,890.00 付款 98/9/30 34578 980712 126,765.00 126,765.00 付款 98/12/31 34567 980712 100,130.00 100,130.00 98%98%93%93%85%85%73%73%56%56%42%42%29%29%13%13%0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%追收成功率追收成功率0 01 12 23 36 69 912122424帐龄（月）帐龄（月）帐龄天数帐龄天数 应 收 金应 收 金额额 百分比百分比 信用期限以内信用期限以内 720000 72% 逾期逾期 1-30 天天 200000 20% 逾期逾期 31-60 天天 60000 6% 逾期逾期 61-90 天天 10000 1% 逾期逾期 91-180 天天 5000 0 .5% 逾期逾期 180-360 天天 逾期逾期 180-360 天天 5000 0.5% 合计合计 1000000 100% 1.1.应收帐款余额应收帐款余额/ /年度信用销年度信用销售总额售总额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收帐款余额应收帐款余额/ /流动资产流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收帐款余额应收帐款余额/ /资产总额资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与企业上年度做比较与行业平均水平做比较与行业平均水平做比较ACBD 帐龄帐龄金额金额10万60天A：立即催收、立即催收、 重点催收重点催收 B：暂缓催收、暂缓催收、自行催收自行催收D：立即催收、立即催收、发催讨函发催讨函C：上门催讨上门催讨6月月30日日 总应收帐款总应收帐款 3500000元元6月的销售额月的销售额 1400000 30天天5月的销售额月的销售额 1600000 31天天4月的销售额月的销售额 500000 10天天平均收帐期为平均收帐期为 71天天倒倒推推法法延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款 50% ：余额利息全额违约金和利息ARAR 会议和监控报告会议和监控报告 AR 会议就是内部催收应收帐款会议，对于没有实时应收帐款监控计算机系统的企业来说，是十分必要的。财务部门和销售部门每周开一次，对近期应收帐款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。 客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成债权特征债权特征债权文件债权文件债务确认债务确认债务关联债务关联债务认同债务认同拖欠特征拖欠特征债务人特征债务人特征催讨特征催讨特征拖欠时间拖欠时间拖欠地点拖欠地点交易内容交易内容拖欠性质拖欠性质债务人背景债务人背景信用状况信用状况偿债能力偿债能力偿还意愿偿还意愿自行追讨自行追讨司法追讨司法追讨代理追讨代理追讨协商状况协商状况企业自行追帐的特殊策略企业自行追帐的特殊策略长期大客户长期大客户一般客户一般客户高风险客户高风险客户经理面访经理面访优先解决争议优先解决争议保障继续供货保障继续供货一般追帐程序一般追帐程序立即停止供货立即停止供货严密监控严密监控大力追讨大力追讨企业自行追帐的一般程序企业自行追帐的一般程序1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；2、过期、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；3、过期、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；4、过期、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；5、过期、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜；与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查；对债务人进行资产调查； 作债务分析；作债务分析； 诉前准备。诉前准备。6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；7、超过半年，考虑法律诉讼；、超过半年，考虑法律诉讼；8、判决执行或破产清理。、判决执行或破产清理。 不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用律师协助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光传真