（中职）物流采购与应用管理项目四课件.ppt

YCF正版可修改PPT（中职）物流采购与应用管理项目四ppt课件采 购 谈 判03CONTENTS一一采购谈判的原则采购谈判的原则(一)合作原则(二)礼貌原则礼貌原则包括6个准则:(1)得体准则,是指减少表达有损于他人的观点。(2)慷慨准则,是指减少表达利己的观点。(3)赞誉准则,是指减少对他人的贬损。(4)谦逊准则,是指减少对自己的表扬。(5)一致准则,是指减少自己与别人在观点上的不一致。(6)同情准则,是指减少自己与他人在感情上的对立。(三)信息原则 任务一任务一任务一任务一 熟悉采购谈判的步骤熟悉采购谈判的步骤熟悉采购谈判的步骤熟悉采购谈判的步骤二二采购谈判的内容采购谈判的内容(一)产品条件产品条件包括:产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。(二)价格条件价格条件谈判是采购谈判的中心内容,是谈判双方最为关心的问题。通常,双方都会进行反复的讨价还价,最后才能敲定成交价格。价格条件谈判也包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等条件的谈判。(三)其他条件三三采购谈判的程序采购谈判的程序(一)采购谈判的准备1.确定谈判的目标2.收集相关资料3.制定谈判方案4.为谈判的进行做必要的安排(二)采购谈判的进行1.询价阶段2.磋商阶段3.成交阶段(三)采购谈判的检查确认一一采购谈判的策略采购谈判的策略(一)投石问路策略(二)避免争论策略1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不同的意见3.分歧导致谈判无法进行时应立即休会(三)让步策略(四)情感沟通策略(五)货比三家策略(六)避实就虚策略(七)最后通牒策略(八)多听少讲策略任务二任务二任务二任务二 掌握采购谈判的策略和技巧掌握采购谈判的策略和技巧掌握采购谈判的策略和技巧掌握采购谈判的策略和技巧二二采购谈判的技巧采购谈判的技巧(一)入题技巧1.迂回入题 2.先谈细节,后谈原则性问题3.先谈一般原则,再谈细节 4.从具体议题入手(二)阐述技巧1.开场阐述的要点 2.对对方开场阐述的反应3.让对方先谈 4.坦诚相见(三)提问技巧(四)答复技巧(五)说服技巧(六)语言技巧1.语言的客观性 2.语言的针对性3.语言的逻辑性 4.语言的规范性