百威促销员管理系统方案.ppt

2023/5/13 1促销员管理系统方案提案公司：达生整合营销传播广告有限公司2023/5/13 2议程 公司介绍 对百威公司终端促销人员的了解 啤酒行业市场现状 建立促销系统的重要性 我们的建议 常见问题 建议方法 达生资源配合 下一步2023/5/13 3达生公司简介n 达生公司成立于1997年，是中国最大的整合营销服务机构之一；n 公司下属达生管理顾问公司、达生整合营销传播广告公司、达生演艺营销公司和御风行零售终端行销有限公司，提供全方位的企业战略咨询及市场解决方案；n 公司服务于超过50个国际与国内知名企业；n 公司总部位于广州，下属华南、华中、西南、北京、上海五个分公司；n 营销执行网络覆盖全国超过200个城市；n 拥有200多名全职员工及数千名兼职员工。2023/5/13 4达生广州总部2023/5/13 5我们的主要客户消费品行业n 宝洁公司n 活力美洁时n 上海庄臣n 美赞臣n 可口可乐n 纳贝斯克n 箭牌口香糖n 美国葵花子协会n 开乐氏食品n 利宾纳饮料其它行业n 中美史克n 罗氏制药n 眼力健n BP石油n 嘉实多n 北方电讯n 步步高n 新天利电子n 美通网机n 英陶洁具2023/5/13 6对百威公司终端促销人员的了解n 在大的中餐和夜点场所都有自己的促销人员n 促销人员经过一定的培训n 促销人员的形象较其它品牌好n 促销人员的收入水平在同行处于较好水平2023/5/13 7啤酒行业的终端市场状况n 品牌繁多，市场复杂n 不同牌子的啤酒口味差异性不大n 品牌更加关注终端形象导入和促销推广2023/5/13 8建立促销系统的必要性n 占领终端市场的有利地位 能够争取更多的顾客，75%消费者的购买 行为是在进入终端场所后才决定的n 有效促进市场销售策略的实施n 提高产品销量2023/5/13 9 我们的建议2023/5/13 10促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的表现工资发放管理2023/5/13 11促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的表现工资发放管理2023/5/13 12招聘的常见问题n 招聘范围广、人数多、各地招聘条件差异较大n 流失率较高造成再招聘的成本和日常业务的影响2023/5/13 13解决方法n 根据不同城市、零售网点的特点选择不同的招聘渠道 少量全职人员的招聘渠道 当地劳动局或劳动服务公司 职业介绍所 在职人员或客户推荐 报纸广告、网上招聘信息 大量兼职人员的招聘渠道 各大中院校 职业介绍所 公司后备人才资料库2023/5/13 14解决方法n 尽可能招聘当地户籍的员工，并收齐相关的证件及人事资料，如：失业证、就业登记卡、担保书、户籍复印件等；及时办理用工、合同、保险福利手续，解除员工后顾之忧；提供各种培训及个人发展的机会；健全奖惩制度以提高员工积极性；每季度进行流失率分析。n 完善的人员档案库管理，定时更新保证后备力量。2023/5/13 15预期效果n高效率的招聘n保证促销人员的素质n提高促销活动的效果2023/5/13 16达生 客户方-提出招聘要求根据招聘要求拟订招聘计划选择招聘媒介、确定招聘渠道确认招聘流程设计招聘文稿，制定预算，填写招聘计划确认表发布招聘信息或进行招聘活动安排初试、复试收集应聘资料，分类筛选确认人选、入职日期、合同工资等办理入职手续，进行招聘总结，整理后备人才资料库2023/5/13 17促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的表现工资发放管理2023/5/13 18人事管理的范围n 新员工的入职手续 签定合同 用工、保险手续n 在职员工的人事管理 人事档案管理 工资、福利管理 考核、培训 劳动关系处理 其它人事服务2023/5/13 19人事管理常见问题（一）n 各地法规条例不同，加上地区政府部门的差异，导致办理用工及社会保险的手续及费用标准各异、繁简不一，并出现劳动争议或劳资纠纷2023/5/13 20解决方法 统一在广州市社会劳动保障局下属机构办理合同、用工、保险手续；在员工辞职后为其办理停保和转保手续；利用与广州劳动部门的良好关系，及时了解最新的政策及办事程序，从而大大提高了公司处理劳动争议问题的能力及主动性、合法性；采取措施尽可能地避免合同争议，如：做好员工的入职培训，各人签阅规章制度，以便于劳资双方就各自的要求及所需履行的权利和义务达成共识；督促违纪制度的执行；完善的福利制度，及时办理用工、劳动合同、社会保险；各地遇到劳动争议或需解雇下属员工前，必须提前咨询公司人力资源部，由人力资源部按合适、合法的方式和程序去处理。2023/5/13 21n人员分散全国各地，难以确保用工、合同、保险手续、考勤记录的准确、及时人事管理常见问题（二）2023/5/13 22l 对区域主管进行系统的人事管理培训，建立奖惩机制以明确区域主管在人事管理中的职责，由他们协助跟进员工入职、离职、考勤等最新的人事变动情况，并及时反馈给公司人力资源部；l 考勤经过多重复核：商场、销售人员、督导和促销员自己；l 人力资源部确保在收到人事资料的当月完成相关的用工、合同、保险手续及考勤工资的计算。解决方法2023/5/13 23达到效果n 保障百威用工的合法性n 增加人员的稳定性n 减少劳动纠纷的发生率n 维护企业的形象2023/5/13 24人事管理流程2023/5/13 25促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的表现工资发放管理2023/5/13 26培训中的常见问题n 对促销员的培训系统不健全n 促销员的流失率偏大造成对再培训的难度较大n 促销员队伍人数多对培训能力要求高2023/5/13 27促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效2023/5/13 28促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效2023/5/13 29建立培训系统 n 促销人员培训系统核心技能l 公司介绍 产品知识 顾客知识 规章制度 积极 自信 勤恳 负责 自律 工作流程 产品陈列 销售技巧 服务技巧 记录与报告专业知识工作态度 专业技巧2023/5/13 30n 促销主管培训系统核心技能公司介绍产品知识顾客知识规章制度人事管理政策积极自信勤恳负责自律工作计划制订人员招聘巡场技巧辅导技能促销活动的管理主持会议技巧绩效管理报表管理的技能 专业知识 工作态度 专业技巧建立培训系统2023/5/13 31促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效2023/5/13 32实施培训n 标准化的培训手册n 多样化的培训手段 讲解 录像 角色扮演 现场测试n 培训的辅助工具2023/5/13 33促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效2023/5/13 34评估培训成效n 知识测评n 行为测评n 业绩测评2023/5/13 35达到效果n 促销主管的素质提升n 促销员的行为规范统一n 提升百威品牌的专业形象n 促销员销售成功机会2023/5/13 36促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的表现工资发放管理2023/5/13 37促销员日常管理的范围n绩效评估管理 设立绩效目标 日常跟进，包括巡点和报表管理 期末回顾 工资评定n辅导 制定辅导计划 实施辅导 回顾辅导效果n行政管理 分解目标和协助下属进行工作安排 举行例会/沟通与协调 工作报告2023/5/13 38促销管理中的常见问题n 对促销人员的日常管理系统不健全n 促销主管缺乏必需的管理技巧和工具n 薪酬制度不能激励促销员的积极性n 促销人员所提供的信息不能得到及时、准确的整理和传达2023/5/13 39解决方法n 建立完善的促销组织结构n 建立工资体系n 建立考核和绩效评估系统n 建立全面的信息反馈系统2023/5/13 40促销人员城市促销主管建立完善的促销组织结构区域主任助理促销人员促销人员促销人员2023/5/13 41建立工资体系n 确定薪酬结构n 激励性原则：底薪+提成n 确定薪酬标准n 同行业的薪金水平状况n 促销员工作的价值n 特别奖励制度：对优秀人员的认可n 物质奖励：增加底薪、带薪假期n 非物质奖励：给予一定荣誉称号2023/5/13 42建立考核和绩效评估系统n 设计绩效目标n 可量化的标准：销量和工作表现n 督导的日常跟进n 对促销员的工作表现进行评分n 及时纠正和知道促销员的工作n 定期促销人员的工作回顾与发展n 工作评定n 了解绩效目标与公司期望n 鼓励不断自我发展2023/5/13 43建立全面的信息反馈系统n 销量周报、月报n 促销活动进程监控报告n 竞争对手动态报告n 消费者信息反馈n 其它零售信息反馈2023/5/13 44达到效果n 促销主管的管理到位n 促销员的工作主动性提高n 信息的及时反馈n 销量的提升2023/5/13 45业务回顾 分解目标及计划制定目标组织与跟进每周/月度回顾制定业务目标 日常管理流程记录&报告客户 达生日常管理流程2023/5/13 46促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的表现工资发放管理2023/5/13 47工资管理中常见的问题n销售人员虚报工资；n人数多、工作时间不固定，造成工资计算不准确；n涉及区域广，银行汇款不准时；n银行配合程度低2023/5/13 48工资管理方法n 确保工资的准确性n 考勤经过多方核对，确保真实性n 准确统计考勤，考勤经过多方核对：商场、销售人员、督导和促销人员n 计算工资，并内部审核n 提交客户确认n 所有的工资都由公司总部直接汇款给促销人员n 填写汇款单，进行汇款n 邮寄工资单n 电话/传真确认2023/5/13 49工资管理方法n 确保工资的准时发放n 严格规定每月出勤申报期限n 准时计算工资n 了解各银行汇款的工作时间n 提高汇款单填写的正确率n 提前进行汇款n 汇款中及时跟踪汇款情况n 电话确认各地人员到帐情况2023/5/13 50工资管理方法n 与银行的良好关系n 了解各银行的汇款特点，建议客户使用最便利的银行n 享受优先汇款n 随时跟踪汇款情况2023/5/13 51达到效果n 避免销售人员的作弊行为n 提高工资的准确率n 保证工资的准时发放n 保证促销员的工作情绪，提高销量2023/5/13 52 城市主管 促销人员 达生 客户方-工资管理流程每月1-4号 收集统计考勤表每月5号 提交考勤表 汇总确认,支付达生预付款每月6-8号每月9号每月10-11号每月13-17号审核和抽查抽查一定比例的促销员正确率与其奖惩挂钩制作工资表 确认开始汇款开始收到工资每月18-21号每月25号工资到帐情况反馈 收集信息并反馈 查明原因，或重汇提交汇款凭证 确认每月27-30号 每月结算2023/5/13 53促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的表现工资发放管理2023/5/13 54促销用品管理常见问题n 促销用品管理混乱，丢失破损现象严重n 促销用品利用率低，没有全面考虑多次使用n 运输不及时，影响活动的正常开展n 运作成本 运作成本活动效果 活动效果2023/5/13 55促销用品管理系统概况规范和快速反应的城市运输干净整齐的仓库，完善的管理完整的物流信息，一“键”了然促销用品仓储运输系统2023/5/13 56促销用品管理方法n促销用品存放管理n促销用品运输管理n促销用品数据信息管理2023/5/13 57促销用品存放管理n 仓库租用 安全、清洁、整齐、干净n 仓库货物管理 物品的进出有完整的记录 物品的摆放按照先进先出原则 棚架设计，有效利用空间面积n 数据记录 及时、准确填写货物进出仓记录 每周小盘点，每月大盘点 有效跟踪货品使用次数，状态和有效期等信息2023/5/13 58促销用品运输管理n 制定运输计划 根据不同促销类型和商场赠品用量制定不同的运输计划n 货物的运输 货物出仓 货物的运输 货物的接收 货物回仓2023/5/13 59l 完善的数据记录 进出仓单，收发货单，回仓单，盘点表等物流信息处理和记录l 完善的货品状态信息 使用场合，使用次数，质量状态，有效期等货品信息l 功能强大的网上数据库 以上数据和信息的随时随地网上查询 各送货点的历史送货数量的查询 计划用量和实际用量的对比分析 可根据客户需要设计其他功能促销用品数据信息管理2023/5/13 60促销员管理系统概述招聘人事管理培训日常管理促销用品管理高效的表现工资发放管理2023/5/13 61系统管理常用表格u u 工作用表 日/周报表 销量汇总表 物品领用表 物资出入库登记表 库存表 督导巡点表 促销员评分表u u 人事管理 入职申请表 人员汇总表（存档）考勤统计表 工资表 福利申请表 绩效考评表2023/5/13 62达生公司的支持系统n 组织架构n 信息反馈系统2023/5/13 63组织架构广州总部华东区 华南区 华北区 西南区2023/5/13 64n 华东区：达生公司华东区的管理包含以下省份和城市：上海市：上海江苏省：徐州、苏州、无锡、南通、南京、扬 州、淮阳、镇江浙江省：宁波安徽省：合肥、阜阳江西省：南昌山东省：济南、潍坊、德州组织架构2023/5/13 65n 华南区：达生公司华南区的管理包含以下省份和城市：广东省：广州、深圳、珠海、东莞、汕头、佛山、中山、顺德、江门、湛江、潮州、梅州、惠州、肇庆、番禺福建省：福州、厦门、龙岩、三明、福清、漳州、晋江、泉州广 西：南宁、柳州海南省：海口湖南省：长沙、株洲江西省：南昌组织架构2023/5/13 66n 华北区：n 达生公司华北区的管理包含以下省份和城市：北京市：北京天津市：天津黑龙江省：哈尔滨、大庆、佳木斯吉林省：吉林、长春辽宁省：沈阳、大连、青岛河南省：郑州、洛阳河北省：石家庄、唐山、保定山西省：太原新疆：乌鲁木齐组织架构2023/5/13 67n 西南区：n 达生公司西南区的管理包含以下省份和城市：云南省：昆明贵州省：贵阳四川省：成都、自贡、泸州、宜宾、涪陵、南 充、攀枝花、德阳、西昌、永川、大足、江津、达川、荣昌、壁山、重庆市：重庆陕西省：西安甘肃省：兰州湖北省：武汉、襄樊组织架构2023/5/13 68信息反馈系统达生公司已经在全国范围内建立了:-达生全国仓储系统；-区域信息处理体系。2023/5/13 69l 目的 配合项目的执行和保证项目物资的及时供应l 系统 专业的仓储管理 专业的物流数据整理 即时的物料信息查询、跟踪。达生全国仓储系统2023/5/13 70n 目的 达成数据的共享和流通，传递变化，及时反馈总部。n 体系内容 总部资源数据库；区域数据处理及反馈；电子化流程。区域信息处理系统2023/5/13 71达生公司提供的服务内容总结n 提供全面、优质的促销员队伍的管理服务n 协助客户建立规范化的促销员队伍的运作和管理系统n 协助客户提升对促销员队伍的管理能力n 最终帮助客户强化在终端的竞争能力2023/5/13 72下一步的工作