客户开发中的客户沟通技巧(2013赵洪立).ppt

销售人员销售人员 客户沟通技巧客户沟通技巧 主讲主讲:赵洪立赵洪立 2013.6月月引起注意建立联系取得信任发展关系达成交易1客户沟通中最重要的“一力”-力语言语言语言语言同步同步同步同步情绪情绪情绪情绪同步同步同步同步观念观念观念观念同步同步同步同步生理状生理状生理状生理状态态态态同步同步同步同步2客户沟通中最重要的两句话一句话-（产生好的感受）二句话-（产生兴趣、引起关注 打开话匣子）3客户沟通中的三取取信于人取悦于人取债于人4客户沟通中的三勤嘴勤腿勤手勤交往交往交往交往频率频率频率频率空间空间空间空间距离距离距离距离需求需求需求需求互补互补互补互补人品人品人品人品相似性相似性相似性相似性影响人际(客户)关系的基本因素5激情燃烧的销售激情燃烧的销售用心做用心做客户沟通中的四头客户沟通中的四头做好开头找出领头问出想头留下甜头6客户沟通中的五种心态 付出 心态 倾听 心态 宽容 心态 发现 心态 双赢 心态7客户沟通的五大意识客户沟通的五大意识l间接说服，不要直接否定客户间接说服，不要直接否定客户l善解人意，以客户为中心思考问题善解人意，以客户为中心思考问题l善于倾听，找到说服客户的最佳角度善于倾听，找到说服客户的最佳角度l学会赞美，让客户喜欢与你在一起学会赞美，让客户喜欢与你在一起l投其所好，用客户喜欢的方式与其沟通投其所好，用客户喜欢的方式与其沟通8客户沟通中的六步”相-约相-见相-识相-知相-信相-交最后达成相交最高境界是“相依”9客户沟通中要表达出的七个含义1.你是高素质、高水平的2.可信赖的3.安全和负责任的4.关心他的5.为其利益着想的6.帮其解决问题的7.让其有优越感的10客户沟通的八大方式1、用 权 沟通-从上往下作用大2、用 利 沟通-亮明利益求根本3、用 礼 沟通-取债于人易开口4、用 情 沟通-雪中送炭拨千斤115、用 景 沟通-触景生情情更浓6、用 宴 沟通-宴席宾主话更多7、用 约 沟通-约请谈事事好说8、用 缘 沟通-缘由多了距离近客户沟通的八大方式12宴请沟通技巧 约 吃 拖 （目的）交易 快 从出门到上车时间要长 上量 快但不能醉 谈正事 要钱 少谈正事 或去茶楼或去洗澡 离 让他留下有利的承诺 学一下门童拉住门别放 13电话 沟通电子邮件 沟通 短信 沟通 QQ 沟通 信函 沟通 中介 沟通 旅游 沟通 会议 沟通 拜访 沟通客户沟通的九种渠道14客户沟通中的10个注意l1.与客户沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。l2.与客户沟通的两个关键：引起对方的关注 和取得对方的信任。3.人们通常关心的并不是“普通”的、“寻常”的事情；人们通常关心的是“自己”的、“本身”的事情。4.只有考虑到对方的利益，你才能获得自己的利益。5.最有效的说服，就是能够让对方不知不觉地产生 参与感。15客户沟通中的10个注意6.沟通的成功与否，常在于你是否能用客户 的眼光来理解和看待客户的观点。7.沉默是金，但如果你让对方沉默了，那么 你也就失去了金。8.假如你希望对方高兴见到你，那你首先就 得高兴见到对方。9.遇到不讲理的对手，就更需要讲理。10.沟通的目的不在于说服对方，而在于寻找 双方都能够接受的方法。16客户沟通的时机l需要解决问题之（前）时l需要关心帮助之（前）时17成功的客户沟通沟通!沟通!再沟通!18