保险营销不同客户的开发技巧.ppt

按收入情况分类：按收入情况分类：VIPVIP客户：年均收入客户：年均收入2020万元以上；万元以上；高端客户：月均收入高端客户：月均收入1000010000元以上；元以上；中端客户：月收入中端客户：月收入50005000元以上；元以上；低端客户：月收入低端客户：月收入20002000元以上；元以上；非准客户：月收入低于非准客户：月收入低于20002000元；元；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究VIPVIP客户的特点：客户的特点：1 1、理性、自信，不清楚的东西不愿轻易尝试、理性、自信，不清楚的东西不愿轻易尝试2 2、看重购买时的感觉和服务品质，对性价比关注不高、看重购买时的感觉和服务品质，对性价比关注不高3 3、相对不易接近，不易达成共识、相对不易接近，不易达成共识4 4、仗义，但限于对信任的朋友，会主动分享成功、仗义，但限于对信任的朋友，会主动分享成功5 5、不轻易认同别人，但一旦认同就习惯性建立长期合、不轻易认同别人，但一旦认同就习惯性建立长期合作，排他性很强作，排他性很强VIPVIP客户开发要点：客户开发要点：1 1、忌过分强势，忌心理不对等、忌过分强势，忌心理不对等2 2、忌对比，尤其是拿产品对比客户所擅长的领域、忌对比，尤其是拿产品对比客户所擅长的领域3 3、取得客户信任，比让客户认同产品更重要、取得客户信任，比让客户认同产品更重要4 4、交朋友，必要的时候可以以互相学习的借口出现、交朋友，必要的时候可以以互相学习的借口出现5 5、尽可能在某些方面帮到客户，有钱人最不愿欠人情、尽可能在某些方面帮到客户，有钱人最不愿欠人情6 6、收集客户资料要充分，需求分析要准确、收集客户资料要充分，需求分析要准确万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究高端客户的特点：高端客户的特点：1 1、比上不足，比下有余，客户容易自视过高，不愿主、比上不足，比下有余，客户容易自视过高，不愿主动与感觉上层次不相匹配的人接触动与感觉上层次不相匹配的人接触2 2、工作时间占比高，闲暇较少，约见时易遇到拒绝、工作时间占比高，闲暇较少，约见时易遇到拒绝3 3、对财富敏感，喜欢多赚钱，重视投资收益率，喜欢、对财富敏感，喜欢多赚钱，重视投资收益率，喜欢保障保障4 4、谨慎，爱对比，但决断力较好。、谨慎，爱对比，但决断力较好。5 5、注重细节，喜欢与自己身份相符的代理人为其服务、注重细节，喜欢与自己身份相符的代理人为其服务高端客户开发要点：高端客户开发要点：1 1、忌不拘小节、忌不注重专业形象、忌不拘小节、忌不注重专业形象2 2、忌唐突式造访，要先电话预约、忌唐突式造访，要先电话预约3 3、推荐综合保障计划促成机会相对较大。保费金额适、推荐综合保障计划促成机会相对较大。保费金额适度，保障全面、保额较高、收益中等即可。度，保障全面、保额较高、收益中等即可。4 4、多强调并肯定客户的工作能力，对其事业发展多多、多强调并肯定客户的工作能力，对其事业发展多多赞许，留下好感最重要，利于再次沟通赞许，留下好感最重要，利于再次沟通5 5、我们想让客户做的事也多以建议方式提出，让客户、我们想让客户做的事也多以建议方式提出，让客户产生我们提议他批准的感觉产生我们提议他批准的感觉万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究中端客户的特点：中端客户的特点：1 1、生活压力较大，自由支配资金额度小、生活压力较大，自由支配资金额度小2 2、作息时间相对规律，对自我现状并不满足、作息时间相对规律，对自我现状并不满足3 3、喜欢多赚钱也喜欢高保障，不利于促成、喜欢多赚钱也喜欢高保障，不利于促成4 4、更加谨慎，更加喜欢对比，决断力不足，经常犹豫、更加谨慎，更加喜欢对比，决断力不足，经常犹豫反复。反复。5 5、喜欢更多附加礼品，要求返佣比例最高的人群、喜欢更多附加礼品，要求返佣比例最高的人群6 6、更加挑剔，对代理人而言往往容易产生付出太多，、更加挑剔，对代理人而言往往容易产生付出太多，回报较少的感觉回报较少的感觉中端客户开发要点：中端客户开发要点：1 1、约访相对容易，适合产说会促成、约访相对容易，适合产说会促成2 2、品质较高的环境容易满足客户的虚荣心、品质较高的环境容易满足客户的虚荣心3 3、保障计划应偏重保障，保费不宜过高，已保额吸引、保障计划应偏重保障，保费不宜过高，已保额吸引客户客户4 4、专业度高的代理人容易说服此类客户，中端客户比、专业度高的代理人容易说服此类客户，中端客户比较迷信专家较迷信专家5 5、保障计划的设计必须以代理人为主导，否则很难顺、保障计划的设计必须以代理人为主导，否则很难顺利签单，多利用推定承诺法利签单，多利用推定承诺法6 6、要接受客户说需要回家商量的拒绝，因为他真的一、要接受客户说需要回家商量的拒绝，因为他真的一个人无法做主个人无法做主万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究低端客户的特点：低端客户的特点：1 1、相对弱势，自信不足，从众心理强、从强心理强、相对弱势，自信不足，从众心理强、从强心理强2 2、阿、阿Q Q精神，善于自我麻醉。交际圈窄，比较害怕和更精神，善于自我麻醉。交际圈窄，比较害怕和更高层次的人接触高层次的人接触3 3、逃避压力、害怕辛苦、小富即安、容易患得患失，、逃避压力、害怕辛苦、小富即安、容易患得患失，对财富容易产生不切实际的幻想对财富容易产生不切实际的幻想4 4、爱占小便宜、虚荣心相对较强、爱占小便宜、虚荣心相对较强5 5、喜欢赚钱多过喜欢保障，不愿谈论病、死等话题。、喜欢赚钱多过喜欢保障，不愿谈论病、死等话题。喜欢储蓄型的保险，更多把希望寄托给孩子喜欢储蓄型的保险，更多把希望寄托给孩子万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究低端客户开发要点：低端客户开发要点：1 1、忌太过专业的形象，避免客户产生压力、忌太过专业的形象，避免客户产生压力2 2、最好是边吃饭边促成、最好是边吃饭边促成3 3、推荐储蓄分红型保单促成可能性较大，偏重讲解养、推荐储蓄分红型保单促成可能性较大，偏重讲解养老、攒钱、收益等话题，客户易于认同老、攒钱、收益等话题，客户易于认同4 4、多夸孩子、多肯定孩子、话锋转到促成上比较顺畅、多夸孩子、多肯定孩子、话锋转到促成上比较顺畅5 5、比客户要略微强势，占据相对主动一些的地位去影、比客户要略微强势，占据相对主动一些的地位去影响客户的决定，让客户产生信服感，此类客户也更容易响客户的决定，让客户产生信服感，此类客户也更容易被增员被增员非准客户的特点：非准客户的特点：1 1、你说什么他都能找到跟你辩驳的道理、你说什么他都能找到跟你辩驳的道理2 2、你说什么产品他都很难认同，总觉得不是这里不好、你说什么产品他都很难认同，总觉得不是这里不好就是那里欠缺，好像不是活在现在这个环境里就是那里欠缺，好像不是活在现在这个环境里3 3、对目前的社会地位有比较强烈的反感，经常把自己、对目前的社会地位有比较强烈的反感，经常把自己不成功的原因归过于别人不成功的原因归过于别人4 4、非常爱占小便宜，如果不给甚至会主动索要、非常爱占小便宜，如果不给甚至会主动索要5 5、几乎没有保险产品可以适合此类客户，最经典的要、几乎没有保险产品可以适合此类客户，最经典的要求就是有没有一年交几百块钱，养老给开支的保险求就是有没有一年交几百块钱，养老给开支的保险万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究非准客户开发要点：非准客户开发要点：1 1、忌争论，浪费时间、忌争论，浪费时间2 2、忌和其他类型客户同时沟通、忌和其他类型客户同时沟通3 3、尽量远离此类客户，用有限的时间去争取更多机会、尽量远离此类客户，用有限的时间去争取更多机会和有价值一些的客户沟通吧和有价值一些的客户沟通吧获取高端客户的途径获取高端客户的途径 1 1、高级会所、高级会所 2 2、企业家协会、企业家协会 3 3、高端培训会、高端培训会 4 4、高端客户的日常聚会、高端客户的日常聚会 5 5、同学会、同学会 6 6、美容院、美容院 7 7、五爱市场、五爱市场 8 8、麻将社打一个子儿、麻将社打一个子儿5 5块以上的人群（问麻将社老板就知道了！块以上的人群（问麻将社老板就知道了！）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究