市场销售工作总结（推荐）.docx

市场销售工作总结（推荐） 第一篇：市场销售工作总结举荐 市场销售工作总结 自己从XX年起起先从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带着和关心下，加之全科职工的鼎力关心，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止XX年12月24日，XX年完成销售额134325元，完成全年销售任务的39，货款回笼率为49，销售单价比去年下降了15，销售额和货款回笼率比去年同期下降了52和36。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、想方设法完成区域销售任务 并刚好催回货款； 2、努力完成销售管理方法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、主动广泛收集市场信息并刚好整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主子翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格依据职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品学问入手，在了解技术学问的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导支配的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业 务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务学问欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、 明确任务，主动主动，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导支配的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面主动了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要主动考虑并补充完善。例如： 1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内积累硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于平安方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，其次天便跟随车到蒲城分厂，按原支配三辆车分二次运输，在 装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己刚好汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节省了时间，又降低了费用。 2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的选购，事关重大，自己了解具体状况后刚好汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料选购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的具体状况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺当通过资质审定、商务辩论和技术辩论，最终功夫不负有心人，最终我厂生产的YH5WS1750型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚决的基础。 三、 正确对待客户投诉并刚好、妥当解决。 销售是一种长期按部就班的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格依据厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应刚好汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应刚好与客户沟通使客户对处理方案感到满足。 四、 认真学习我厂产品及相关产品学问，根据客户需求 确定可代理的产品品种。 熟识产品学问是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样留意产品学问的学习，对厂生产的产品的用处、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能驾驭用处、安装。 根据厂总体支配代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、 电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深 入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下： 一、市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料选购由省招标局统一组织招标并配送， 榆林供电局归省农电局管理，但材料选购归省招标局统一招标，其选购模式为由该局举荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其选购确定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据如今搜集的信息来看，榆林供电局是否接着电网改造取决于省农电局拨款，缘由在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。 二、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂分厂、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形 成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS1750型避雷器销售价格仅为80元支、PRW710100销售价格为60元支，此类企业基本占据了代销领域。 六、 XX年区域工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，XX年自己支配在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： 一、根据XX年区域销售状况和市场转变，自己支配将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，选择几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料选购，三是在延安区域接受代理的形式，让利给 代理商以绽开县局的销售工作。 二、针对榆林地区县局无权力选购的状况，支配对榆林供电局接着工作不能松懈，在刚好得到精确消息后做到有的放矢，同进应刚好向领导汇报该局状况以便做省招标局工作。同时支配在大柳塔找寻有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。 三、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因XX年农网改造暂停基本无用量，XX年支配主动搜集市场信息并刚好联系，力争参加招标形成规模销售。 四、为主动协作代理销售，自己支配在确定产品品种后努力学习代理产品学问及性能、用处，以利代理产品快速走入市场并形成销售。 五、自己在搞好业务的同时支配认真学习业务学问、技能及销售实战来完善自己的理论学问，力求不断提高自己的综合素养，为企业的再进展奠定 人力资源基础。 六、为确保完成全年销售任务，自己平常就主动搜集信息并刚好汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、 对销售管理方法的几点建议 一、XX年销售管理方法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、嘉奖，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按方法如数兑现。 二、XX年应在厂、业务员共同协商并感到满足的前提下认真修订规范统一的销售管理方法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场转变只需调整出厂价格。 三、XX年应在状况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，接受定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂12天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地刚好间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务 员有足够的时间进行销售策划。 四、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，XX年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热忱。 其次篇：卖场销售年终工作总结 卖场销售年终工作总结 时间如俊，转瞬2022年就要过去了，一年里，在各位领导的关心下，在全部相关工作人员的关心下，我学到了不少学问，积累了工作阅历，更懂得了怎么用“爱心去关心别人，用慈爱的心关切别人，用感恩的心回报社会。 一：日常工作 今年5月11日民政科xx科长把我调到爱心家园，我的工作职责是仓库管理和卖场销售。我到爱心家园后与孔师傅做了细致交接的工作，把库房，卖场的物品以及账务核对清楚。做到心中有数，便于管理，为以后工作打下良好基础。 我每天都把爱心家园清扫得干洁净净，把库房、卖场的物品码放得井然有序，给前来购物的困难群体营造出一个洁净整齐的购物环境。周周写出库单，每月底把本月的销售物品数量上报区民政局。 日常工作中，认真开展调查工作，听取持卡的看法和建议，根据他们的需要，我们想方设法进特价的商品让他们尽量少花钱多买东西，满意他们的需求。使他们充分感受到党和政府对困难群体关爱和温和。2022年全乡共有救助户181户，入卡资金为xxxxx元，救助标准分别为xx至xx元不等，截止11月底超市救助近xxx人次，爱心救助金额近x万元。爱心家园不但有爱心超市为持卡人供应免费购物，同时还有图书阅览、网络查询、义务理发、按摩等项目，在很大程度上满意了使宽阔持卡人物质和精神方面的需要。截止11月底图书阅览138人次、网络查询 116 人次、健康询问113人次、理发169人次。盲人按摩126人次。各项服务累计救助181户，救助金额1.2万元。 从5月起，爱心家园起先销售中国福利彩票，所卖彩票善款资助给xx地区贫困家庭以及自购商品。截至11月底已到近万元。为了更好的为持卡困难家庭服务，在9月初区捐赠中心配送商品金额为：xxxxx.xx。为了在元旦和春节到来之前能让他们买到所需商品，在12月初从京xx超市购置了xx件商品，金额为：xxxxx.x元。 二：阶段性工作 爱心家园除以上日常工作外，还开展形式多样的各项活动。中国的传统节日中秋佳节，爱心家园给全部持卡家庭发放中秋月饼，8月31日一大早，地区办事处副乡长王建国亲自为持卡人发放了稻香村品牌月饼，并致以节日的问候。此次发放的月饼共三袋，总重量约2斤。地区为176户爱心救助持卡家庭和4个“五保人员发放“爱心月饼。盼望让地区全部持卡家庭都能在团聚佳节吃上月饼，一起欢乐过节。截止8月31日日当天，地区民政科共发放近200公斤。价值总额约万元的的稻香村月饼。地区共有176名持卡人，领取中秋月饼。感受到了政府对受助人的关爱与温和 每年的10月份是爱心捐赠月，在活动中xx地区冬衣送暖，爱心捐助xx人伸出援手，10月初，地区各村、社区接到上级指示组织辖区内群众捐赠衣物为乌兰察布人民度寒冬。截止10月15日地区爱心家园共记接受284包7126件棉衣、棉被等御寒物品，同时我们也没有闲下来，认真细致的登记各类捐助衣物、打包分类。按要求开具接受捐赠证明、并颁发证书。在爱心捐赠活动中，地区党员、居民、农夫、辖区单位、主动响应，纷纷拿出家中的过冬服装支援灾区。10月29日周六一大早，东科长带着我们以及部队把爱心家园共记接受284包7126件棉衣、棉被等捐赠物资送到大红门火车站之后送到赴内蒙灾区。给这个深秋送来一丝丝暖意。为贫困地区群众奉献爱心。 三：思想进步，完善自我 今后，我将更加努力工作，不断总结阅历，提高自身素养和工作实力，真心实意为困难家庭群体服务，把党和政府对他们的关爱通过 “爱心家园这个平台进行传递。以上是2022年个人工作总结. 第三篇：销售案场工作总结 周工作总结 2022.04.022022.04.08 光阴似箭，岁月如梭，转瞬间一个星期就这样过去了，在这一周里我们其次小组始终人员为齐，从而，各项支配并未正式开展。但是，不管我们有几个人在，我们都是一样的努力，虽然我们是一只新生队，虽然我们面对客户还不够专业，虽然我们还存在着各种问题，但是我想只要我们能够始终不懈的学习、努力的工作、认真的接待客户，总有一天我们会做得更好。 为了更好的开展下一周的工作，明确我们的目标，认清我们每个人身上存在的优缺点，所以对我组成员在这一周内的表现进行全面剖析，使自己能够更加的相识自己、鞭策自己、提高自己，以便于更好地、更精彩地完成下一周的工作支配。 首先，先从我们工作中做的好的那面说起吧。 第一，我们小组每位成员在思想上都是比较主动进取的。我们小组每天早会都会朗读当天网上发布的一些重要新闻，了解房地产方面以及社会上发生的一些重要性的事务，从而，使我们的思路更加的清晰，把握事情更加的精确。 其次，我们小组每位成员在心态上都比较的端正。这一周以来，售楼部整体的客户质量都不是很好，路过看热闹的比较多，看房留守观望的也比较多，每天接待客户真正想要购房的却寥寥无几。然而，我们小组的每位成员，在接待客户时，都从未松懈过，即使他无心买房，我们照旧一如既往的为他介绍。事后我们也并未埋怨，没有放弃每一个盼望。 第三，我们小组每位成员在工作上都比较认真。我们小组在每天晚会之前都会把这一天的工作总结一下，书写到支配工作本上，每一天都没有耽误。虽然有多有少，虽然有主动向上也有自我激励，但是能够坚持住一件事情，认真的去完成，还是值得激励的。 其次，再说说我们这一周以来存在的缺乏吧。 第一，思想上有时不够端正，不能刚好订正自己的航向，意志不坚决，自控实力差。有时看到别人在休息我们也会天经地义的放松，从而放下了自己应当做的一些事情。 其次，工作总牢固力不行。虽然我们每天都在写工作总结，但是总结的内容往往都未一语道破的点到自己的疼处。只有做到能够自我反思，自我检查，剖析问题根源，查找客户未成交缘由等等问题，才能使我们不断的提高。 第三，工作中没有一个明确的目标和具体的工作支配。假如没有目标，就会导致工作放任自由，无紧迫感和压力感，从而，降低工作效率，工作时间得不到合理支配。 第四，平常和客户沟通不够深化，未能把项目学问及楼盘卖点清晰的传递给客户，刚好的满意客户的需求，不能刚好的觉察客户对对项目的优势，劣势的看法及了解到什么程度。 第五，谈客实力还有待提高及增加，逼定存在优柔寡断。在接待客户的时候，我们的销售实力有待提高，最主要的表现就是在进行沙盘销讲时对一些专业问题不能够灵敏应用，没有一个规律性，有的时候总是被客户问的死死的，在我们的地盘就应当学会我们做主，不能总是被客户牵着鼻子走。 以上就是我们小组在这一周内的全部表现，优点缺点共存。当然，优点我们应当接着保持，缺点我们应当加以改正。 在下一周里，我们小组会接着实行目前的支配，但是我们应当做得比这一周更好，所以特列举如下要求，盼望大家共同学习，共同进步，共同努力。 第一、就是在接待客户时，我们要始终保持热忱，不管客户是否有意向购置，我们都应当微笑面对客户，认真介绍小讲。 其次、我们要随时做好客户登记，及进行回访跟踪。 第三、我们要提高自己的专业水平，加强房地产相关学问以及最新的市场动态。这样在面对客户的时候我们就能游刃有余，同时也可以树立我们对项目的专业性，让客户更加的信任我们，从而让客户到达满足。 第四、我们应当多从客户的角度想问题，这样我们就可以有针对性的化解问题，找出我们在销售过程中做的不到位的地方，从而为客户选择出更加适合他们的房子，解决他们的疑虑，让他们可以放心的购置我们的房子。 第五、 无论做什么假如没有一个良好的心态，那确定是做不好的。在工作中我觉得看法确定一切，当个人的需要受挫时，看法最能反映出你的价值观念。主动、乐观者将此归结为个人实力、阅历的不完善，他们愿意不断向好的方向改良和进展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是埋怨、等待与放弃！ 什么样的看法确定什么样的生活。 第六、 找出并认清自己的目标，不断坚决自己勇往直前、坚持到底的信念，这个恒久是最重要的。 龟兔赛跑的寓言，不断地出如今现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有阅历的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结坚固实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。 我们不仅需要对工作保持许久的热忱和主动性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄的精神。所以我们应当做好自己能做好的事，始终做积累，一步一个脚印坚决的向着我们的目标前行。 我们组应当团结互助，彼此互相协作，保持一颗良好的心态，主动的心态、向上的心态，去面对工作、挑战自我。 日期：2022年4月8日星期日 小组成员：* 第四篇：电器卖场家电销售人员工作总结 电器卖场家电销售人员工作总结 来XXX电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深化了解、沟通,对我司的进展创业史、企业文化、gun l架构、制度、运营模式等基本上有确定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场gun l资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人看法和建议： 一、工作回顾 1、接着阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营gun l等进行学习及领悟；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深化了解。 2、在短时间内溶入本部门团队中，并胜利的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航；国美重开应对活动等。 3、在活动执行期间，深化各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，刚好反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、选购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。 4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与缺乏等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备执行后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。 5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的接受三维动画效果，生动的表达我司的促销内容及优势，赐予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣扬物资设计上，我也赐予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。 6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣扬广告及促销物资制作价格，极大的限制了宣扬制作本钱，在确定程度上为公司节省开支。 7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务的定位。 8、整理我司原有企业专题片约10分钟及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告知求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作本钱。 9、为了进一步更好、更有效、更低本钱的宣扬我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣扬推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了公交媒体投放提案，并主动的与公交车公司协调，降低投放本钱。 10、主动、认真的参予了公司组织的余世维老师的职业经理人、周嵘老师的面对面顾问式销售等课程培训。并从中学习了不少gun l及销售学问，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自学问的竞争、团队协作的竞争。 二、公司现阶段市场环境分析 一区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步靠近，在不断的蚕食 二、三级市常国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在确定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。 二区域市场环境分析： 1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一起先实行在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣扬力度，虽对我司造成确定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体状况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面缘由导致好万家人流量少，销量也不见起色，意料将来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增加了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在确定程度上抢占了华农批旁边市场及部分农村市常亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源；新泰新空调则在工程机方面接着发挥它的优势。 2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣扬，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售状况也不高；卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势表达得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁终归有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，乏累不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与平常没有什么区分；再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，简洁聚集目标消费，为打击国美创建了无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华则凭借在新塘十多年的经营阅历和确定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额；新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。 三、相关工作开展建议 一市场推广 1、宣扬推广：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣扬推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音电视、报纸、DM单张、广告语、广告画、海报等一系列宣扬媒介来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣扬方面，我建议如下：a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明白、顺口为原则，字幕广告以三维动画形式出现，色调丰富，视觉冲击力大，尽量区分于竞争对手的生硬宣扬手法，形成一种家家乐特有的宣扬方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM单张、横幅等宣扬物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球；而DM单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保存价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣扬我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的群众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和进展。d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、流淌性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低本钱的宣扬我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。 2、促销推广：a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购;限时购置、创建高潮;赠送牵制、销量倍增;广告前置、提前造势；歌舞互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日气氛；文化营销、传达品牌内涵；互动营销、增加品牌亲和力；差异促销、激出售卖潜力等方法以一种另类或比较簇新的手法来赢 取消费者的关注。b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示表达出来，吸引他们的留意力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心；场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费；卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购实力的培训力度，提高整体素养。c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解实力及自身的促销策略的技能。最好的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。d、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣扬、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起群众关注。 3、人力资源：加强营销gun l部市场推广人员技能的提高，有必要聘请一个市场促销人员下驻新塘，刚好了解行业动态，协作新塘店促销活动的开展；平面设计水平也有待提高，状况允许下，也可以聘请一名有专业水平的设计师，重新对我司平面类广告进行梳理，制定一套家家乐符合自身需求的设计风格。 二服务方面当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、价格雷同，透亮度也越来越大，价格优势、规模优势、商品结构优势也很难表达出来，而服务就是今后竞争中可塑性较强的一把利剑，服务的优劣，最终确定消费者的购置动机。优质的服务和灵敏的销售技巧在确定程度上，还可以弥补商品的缺乏。而优质服务不止是一个员工，一个分店、一个售后网点可以表达出来的，而是靠企业不断提高全员素养，不断的植入服务理念，以优质的售前、售中、售后服务来表达出来，提升企业整体素养，打造团队的竞争力及美誉度。商品结构、财务gun l、人事gun l、售后服务等其他方面由于本涉足较浅，暂保存看法。以上拙见是本人的工作的一点感想，由于所站的位置、角度不同，难免有些出入，请领导给批示和指导。 第五篇：电脑卖场销售技巧总结. 1、正确的迎客技巧 在这淡季季节几乎没有几个顾客的下午,这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话的技巧,当顾客在看电脑(或旁边其他品牌产品的时候就起先关注的动向,虽然她当时无法确定该顾客又没有购置自己产品的需求,也是很珍惜和顾客搭讪,和顾客拉近关系,于是待顾客一旦走近自己的终端展位,她便能很热忱、很随便地把顾客给“拦截下来! 总结:不要放弃任何一个能顾客接触的机会! 2、主动出击估测购置范围 她为了削减自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随便主动询问顾客想购置一款什么样的电脑,挖掘顾客心思。 总结:确定要主动缩小顾客购置范围,关心自己把销售行为集中,避开介绍的盲目性! 3、关心顾客进行选择(产品型号 在她确定顾客的需求时,很自然的关心顾客做主,把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的电脑面前总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了! 4、说出产品独特的卖点。 她不仅点出了这款电脑别出心裁的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款的高档与时尚,示意购置这款电脑代表消费的档次和品尝,给顾客下个小套子。为了点出这款电脑优势,不惜牺牲邻边那款来衬托!是的,确实红花需要绿叶的点缀才显得更为艳丽!但是确定不能把绿叶贬低的一文不值!该导购很有技巧的引导顾客:圆弧形是07年最为流行的款式,而另外一款则是06年的消费者宠爱的款式,没有太重贬低那款冰箱,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个示意:选择了这款电脑呢就走在流行消费的前沿。 总结:确定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款电脑,把另一款贬的一无所取。万一顾客想购置时那款怎么办呢? 5、抓住顾客普遍最关切的问题 知道自己价格并没有太大优势,所以把精力放在了金牌服务上,这是hp独有的一个优势,也是导购销售的杀手锏。做到了“人有我亦有,人无我却有的销售技巧。 总结:确定要记得在顾客最关切问题上着重强调我们和别人差异处,优势处! 6、让顾客感受产品,提出异议 在介绍的时候,让顾客能主动参与进来,觉察一些问题。而不是一味唱独角戏!慢慢与顾客达成互动。 总结:千万不要单独一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,具体分析,留给顾客深刻印象! 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必需强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思索与记忆。人都是第一深刻印象的东西最简洁产生好感。避开顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。 8、是不是全部的优势卖点都要讲呢? 把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的爱好和参与性了。若顾客照旧很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必需赶快变更策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款销量。最好说出多个购置者所住的小区或者地点。 总结:在一味介绍产品时,确定要留意下顾客的表现! 9、目标顾客是否要转移呢 假设我们导购给男顾客讲解产品时,有位带着两个小孩得妇人顾客,特殊专注认真的听着产品学问,这时我们的导购应当怎么做呢?目标顾客是否转移呢? 不能,否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下,接着对原来男顾客讲解。 总结:别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! 10、诱导顾客下定购置的决心 产品学问很丰富、异议处理很精彩!表现的很优秀,可是后来在跟着顾客的思路在走,进入了一个误区,没能刚好询问顾客感觉这款如何,假如如今购置有什么好处,示意顾客说处到底要不要,帮他下决心等! (当顾客一再关切售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担忧。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式干脆交换顾客到底买不买的答案。 总结:顾客确定购置的决心是需要别人帮他确定的! 11、别疏忽借助老板的力气! 在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满足或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助老板的力气或权力。约来老板,外表上“努力主动地关心顾客与老板讲价。让顾客感到是在全力以赴的帮他。是与他站在同一战线上,这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限,顾客也会有感于你的全力以赴,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要留意的是,导购员要与老板协作默契,不要露出破绌。(也可以是自己的店长 总结:适当的时候记得借用外力! 12、做到了“粘、别遗忘最终的一“拦! 给顾客“洗了脑。将全部的观点全部灌输给顾客,并且要与他达成共识,最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了!顾客看了产品后,要去看一下其他品牌的产品。这时,遗忘运用“是,但是法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看。通过一个“但是,重新供应新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引其顾客的留意力。这时,确定要留意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不仿摸干脆地问他还有哪些方面不满足,是赠品还是机器本身。最终不要遗忘说一句“您回来时,我确定给你确定的实惠。但切记不要告知他实惠的幅度,相应留有余地,给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。 总结:顾客要走时,确定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第34页 共34页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共