市场营销-卖场设计的原则.docx

市场营销-卖场设计的原则 第一篇：市场营销-卖场设计的原则 欢迎下载 :/passport.baidu /?business&aid=6&un=seebysee#7 各种资料大全！ 精品水晶，动人礼品 我的网店 : :/5miao.taobao 欢迎下载 :/passport.baidu /?business&aid=6&un=seebysee#7 各种资料大全！ 我的网店 : :/5miao.taobao 卖场设计的几大原则 一.卖场设计的层次性 在传统支配经济时代，由于对商品定量定价；卖场简洁雷同，那时的卖场设计从严格的意义上来讲只是停留在二维平面设计上。这是在那个特殊年头对卖场设计的片面理解。卖场作为一个为顾客供应商品和服务的立体空间，关于它的设计不仅包括二维设计及在此基础上形成的三维设计，以人为服务对象还确定它的设计要容纳四维设计及意境设计。 .二维设计 二维平面设计是整个卖场设计的基础。一旦有了二维平面设计图，卖场的雏形或构架就呈现出来了。二维设计运用各种空间分割方式来进行平面布置，包括各种商品或陈设器具的位置、面积及布局、通道的分布等。合理的二维设计是在对经营商品种类、数量、经营者的管理体系、顾客的消费心理、购置习惯，以及卖场本身的形态大小等各种因素进行统筹考虑的基础上形成的量化平面图。如根据顾客的购物习惯及消费心理或风格品位来支配货位；根据人流物流的大小方向、人体力学等来确定通道的走向和宽度；根据经营商品的品种、档次或关联性来划分销售区域等等。 .三维设计 三维设计即三维立体空间设计，它是现代化卖场设计的主要内容。 三维设计中，针对不同的顾客及商品，运用粗重温顺不一的材料，恰当合宜的色调及造型各异的物质设施，对空间界面及柱面进行错落有致的划分组合，创建出一个使顾客从视觉与触觉都 感到轻松舒适的销售空间。 比方，男士城中的柱子接受带铜饰的黑色喷漆铁板装饰，以突出坚毅而豪华的气概；同时辅之以同样素材的展示架，构成一种稳重大方的气氛。而对于相同建筑结构的女士城，则接受喷白淡扮装饰，圆柱设计立面软包的模特台，并辅之以小巧的弧型展架，以创建一种温馨的环境。 .四维设计 四维设计是对空性设计，它主要突出的是卖场设计的时代性和流淌性。 零售企业并不是存在于真空环境中，它受到各种外在因素的影响和制约。因此，卖场设计需要顺应时代的特点，随着人们生活水平、风俗习惯、社会状况及文化环境等因素变迁而不断独树一帜，时刻走在时代的前沿，这便是卖场设计应当具有的时代性。 卖场设计的流淌性，是指在卖场中接受运动中的物体或形象，不断变更处于静止状态的空间，形成动感景象。流淌性设计能打破卖场内拘谨呆板的静态格局，增加卖场的活力与情致，激发顾客的购置欲望及行为。 动态设计表达在多个方面，如自动电梯不间歇地运转、输送顾客；电子显示屏不停息地播送着各种广告及信息；顾客在卖场中的流淌；奇异的喷泉，尤其是音乐彩灯喷泉，随着韵律节奏的变动，制造出各种秀丽动人的造型及色调。通过这种动态设计，卖场能够充分满意消费者购物、消遣、休闲等多种需求。 .意境设计 意境设计是商店形象设计的具体表现形式。它是商店经营者根据自身的经营范围和品种、经营特色、建筑结构、环境条件、消费心理、管理意图等因素确定企业理念信条或经营主题，并以此为动身点进行相应的卖场设计。比方，按企业形象策略(CIS)中企业视觉识别系统 (V1)的标识、字体、色调而设计的图画、短语、广告等均属意境设计。意境设计是卖场整体设计的核心及灵魂。 著名的北京赛特购物中心在设计中就是始终围绕意境来进行卖场的立体设计的： 在赛特购物中心设计之初，就确定了以“人为中心的设计思想，明确了卖场明朗通透的风格。为确保这一风格，在寸土寸金的销售黄金区域购物中心，坚持通道的宽敞，主通道不低于2.3米，自选区设施间的距离亦在1.3米以上；为形成视野宽敞的商品展示，全部陈设设施高度在l.4米左右；柱面实施简洁喷白处理，整个卖场宽敞异样，具有剧烈的通透感；赛特还接受多层次的立体 照明，组合光线柔软光明，进一步确保了店堂光明的风格。 在这种环境下，顾客能从卖场内任一位置纵观卖场整体布局。宽广的视野令顾客精神激昂愉悦，多了一份自信。顾客在某种志向精神状态的支配引导下，不知不觉就产生了购置行为。 而令宽阔顾客向往的北京另一著名零售企业西单购物中心，则以献“四心， “把一颗热心、耐性、诚意、爱心奉献您作为商魂，贯穿整个中心的设计，起到了异曲同工的成效。 旭日东升，朝霞洒落大地的时候，两行着装整齐的值班经理齐刷刷立于购物中心门前两侧，迎接第一批顾客的光临，广播里传来的是好听悦耳的音乐和迎宾词；当夜幕驾临繁星满天的时候，这两行微笑的使者再一次出现，在悠悠惜别的送客词中欢送了最终一批顾客。 购物中心秀丽的环境无不使人倍感温馨：高矗的玻璃大厦，银白的不锈钢柱爽洁气派；厅内四季翠柏郁郁葱葱，白色的泰山石铺就出一份高雅，棕榈鲜花悦目可人，一片生气勃勃的自然景观；传出的轻松舒缓的轻音乐令人神清气爽，无比满意；整个货位布局与艺术观赏性溶为一体，美在其中。 为使顾客体会到融融的爱心，购物中心将一些宽敞的地区留给顾客，把部分有效的空间做为顾客休闲场所，并干方百计为顾客供应服务设施：比方在寸土寸金的卖场设置了边沿休息椅，在宝贵金银首饰柜台防止了试金椅，并为顾客供应放大镜、鉴定仪、服务台备有安康小药箱等等。 二.设计顾客心 顾客是卖场设计的终极评判员，他们对卖场感觉的好坏干脆影响着商店货品的销售状况。顺应顾客的感觉，抓住顾客的心是商店经营的中心环节。而卖场是商店与顾客进行干脆沟通沟通的场所，其设计当然不能忽视顾客的心声，不能脱离顾客，否则无法得到顾客的认可及信任，比方一个超级市场假如按高档百货商场的风格去装饰，极可能会使宽阔顾客怀疑不解而望而止步。卖场始终是为顾客而存在及服务的，这是身为商店经营者及卖场设计者所必需遵守的一大原则。 那么，如何才能设计出一个令顾客满足的卖场呢? .向我行我素说“不 在卖场设计中，无视顾客需求而仅依经营设计者的偏好设置的卖场，难以与顾客建立情感的纽带，使得商店对宽阔消费者吸引力不强而业绩不好。即使因短暂竞争不强而拥有确定顾客，日后亦简洁被竞争对手掘走而陷入逆境。 .接受营业员的设想 卖场设计是一件极其困难和重要的工作，要求经营设计者与商店其他全部员工，特别是营业员，共同协商，拟定支配和方案。 经营设计者平常很少干脆接触顾客，不易驾驭顾客所爱好的卖场形式。而营业员将商品面对面出售给顾客，每天都与顾客进行着广泛而又干脆的接触和沟通。营业员更简洁，也常常能更好更清楚地了解顾客所要求的卖场及他们所关注的方方面面。因此，在卖场设计方面要敬重充分了解顾客心愿的营业员，让他们踊跃参与探讨分析。 .与顾客同行 卖场设计应当始终站在顾客的立场上。为此，设计时要对所服务目标顾客的年龄、收入、性别、职业、消费特点、地理区域、风俗习惯等有清楚的了解，并以此确定卖场的设计风格，并将之贯穿于设计中点点滴滴的微小环节里。比方以年轻女性为目标顾客的卖场，通常要具有现代感，表达特性并洋溢着年轻活泼的气息。 敬重顾客的感觉意味着要从顾客的视察角度来布置卖场。众所周知，视察角度不同会干脆影响事物的视觉效果。在设计时，不应仅从店内或营业员的角度来布局，更应从店外及顾客在店内可能的视察角度来追求既便利又美观的造型布局，从而到达能有效触动顾客的最正确设计效果。 此外，为了更好地了解顾客对卖场的看法，商店可进行有关卖场设计的调查，让顾客更主动干脆地参与卖场设计。 调查的项目可大抵分为如下几项： 你认为最令人感到亲切自然的卖场是怎样的情形? 何种顾客移动路途更便利有效? 怎样使商品陈设一目了然? 对当前的卖场布局，您有什么建议? 调查可由营业员在售货过程中以询问的方式进行，亦可组织特地人员以问卷调查的方式进行。将调查结果与内部探讨看法加以比较并修正支配，这样设计的卖场，充分迎合了顾客的爱好要求，将产生极好的效果。 三.卖场设计的灵敏变通性 在日常生活当中，我们应当有此体会：哪怕某事物起先有多新颖多好玩，但假如重复做这一事物，重复听这事物，重复面对这一事物，都会令我们爱好索然。缺乏变动，不仅会因熟视无睹而难以吸引留意力，而且会使人觉得枯燥、单调、乏味甚至产生厌倦抵心理。相反，适当变动，不仅易引人注目，而且能调动人体内部活跃的因子，使人精神愉悦、饱满而激昂。 因此，一个好的卖场不单要能有一个好的创意来留住顾客的脚步，重要的是能持续保持一种活力，即通过经常对卖场某些方面如店面、陈设、色调、商品结构等合宜的调整变更，到达顾客常平常新的效果。可见，正如人需要不停息地进行新陈代谢一样，卖场亦需常常补充簇新的成分。卖场经营者应随着季节、节庆日及消费者偏好等更替变换，灵敏转变卖场的“装束，使它更人性化、更蓬勃亲切。 比方，在雨季，商店可重点加强雨具的陈设；设置一个爽清爽雅致的空间，将五光十色的雨衣、雨帽、雨伞、雨鞋等秀丽搭配成组，合理布局，不仅能使店面充溢朝气，也能吸引顾客的留意力。 又比方，在冬季接受暖色调的背景，给人以温和如春的感受；夏季则换用冷色调，给人以清爽、荫凉之感。 四.卖场设计的经济性 卖场中的装饰布置的最终目标是扩大销售量，增加利润。在激烈的市场竞争中，对卖场的投资是很必要的，但这绝不意味着可以盲目地、无支配地进行。卖场设计作为商店的一项投资，在投入时，必定应像其他投资一样，应慎重考虑是否值得投入，投入多少才合理；如何以最小的投 入到达确定的设计水准等等。用一句话概括就是：卖场设计要讲究经济性。 比方，为协作卖场设计的灵敏变通性，卖场的设施应尽可能不接受牢固且不易拆换的，因为这样改造起来特殊困难，势必奢侈资金。而假如一起先就尽量选择能随时转变、可变性高的设计、材料、设施，就能在改造时避开许多不必要的奢侈了。 吸引人的卖场并不都意味着投入高的卖场，例如仅花几百来元钱就可以塑造一个别具农家韵味的小吃店，信任有心人都可以在力所能及的范围内创建出既经济却又受欢迎的卖场。 其次篇：超市卖场设计三大原则 超市卖场设计三大原则 超级市场的卖场是消费者用“货币选票表现其偏好的舞台，它应当是怎样一个舞台才能使消费者舒适地购物，并产生确定店堂忠诚感，进而产生重复购置行为，为超级市场带来丰厚的利润回报呢？日本零售专家就这一问题对一个具有5.2万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放了2000份调查问卷，在回收的1600份有效问卷中，顾客对超级市场有关项目的关切程度为：商品简洁拿到占15，开放式简洁进入占25，商品丰富占15，购物环境清洁光明占14，商品标价清楚占13，服务人员的看法占8，商品价格廉价占5。其中“开放式，简洁进入占25；“购物环境清洁光明占14，而这两项正是超级市场卖场设计的具体内容。 科学合理地设计超级市场卖场环境，对顾客、对企业自身都是特别重要的。它不仅有利于提超群市的营业效率和营业设施的运用率，还有利于为顾客供应舒适的购物环境，满意顾客精神上的需求，使顾客乐于光临本店购物、消遣，从而到达提超群市企业经济与社会效益的目的。在设计超级市场卖场环境时，应遵循以下原则： 便利顾客 服务群众 超级市场卖场环境的设计必需坚持以顾客为中心的服务宗旨，满意顾客的多方面要求。今日的顾客已不再把“逛商场看做是一种纯粹的购置活动，而是把它作为一种集购物、休闲、消遣及社交为一体的综合性活动。因此，超级市场不仅要有足够的商品，还要创建出一种相宜的购物环境，使顾客享受最完善的服务。 突出特色 擅长经营 海苔店在店前设置了一个高约1米的偶像，其造型与该店老板一模一样，只是进行了漫画的夸张，它每天站在门口笑容可掬地迎来送往，一时间顾客纷至沓来，喜盈店门。 超级市场卖场环境的设计应按照经营商品的范围和类别以及目标顾客的习惯和特点来确定，以独具匠心的经营特色，将目标顾客牢牢地吸引到超级市场里来。使顾客一看外观，就驻足观望，并产生进店购物的愿望；一进店内，就产生剧烈的购置欲望和新颖感受。例如：日本品川区的T茶叶。 提高效率 增长效益 超级市场卖场环境设计要科学，要能够合理组织商品经营管理工作，使进、存、运、销各环节紧密协作，使每位工作人员能够充分发挥自己的潜能，节省劳动时间，降低劳动本钱，提高工作效率，从而增加企业的经济效益和社会效益。 第三篇：家具卖场的营销 家具卖场的营销 一、导购员实力确定卖场业绩 1、找寻典范，认真仿照。探讨仿照优秀同行的行为和策略，并不断实施； 2、刻苦学习，勤加背诵。应当熟识产品学问，家具色调和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵600句。 3、充分利用销售日记，提升销售业绩。 营业日记包括： 1客户的基本状况，客户的姓名和电话； 2顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号； 3顾客跟进状况，记录我们电话跟进的时间和状况； 4订购状况及缘由，通过营业日记让思索养成习惯。 这样导购员分析顾客心理，促成交易的实力将大大加强。 4、导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。 5、养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充溢关爱和魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应实力确定超越同行。 6、相识自己的优势，在销售中突出优势，发挥特长，让自己的信念倍增。 7、导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加虚心，更要反省自己的缺乏，要比以前更加勤奋。 8、导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势关心客户设计布置好他的家。 做一名家具顾问应时刻牢记：恒久没有什么是最好的家具，要做的很简洁，就是把最适合客人的家具融入到他的华蜜家庭。 二、联合营销是趋势 1、每个家具企业影响力和覆盖终归有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方举荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。 三、构建家具差异化核心竞争力 最有效增加销售的三个方法： 1增加客户数目； 2增加客户单笔交易额； 3增加客户回头交易数目； 在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是构建家具差异化核心竞争力的法宝。 美克美家的家具标准化服务流程： 首先是主动销售-登记-店内系列产品介绍-了解客户需求-争取家访机会诊断并锁定需求-供应演示解决方案-确定成交并收款制作产品送货上门安装修理 服务流程标准化的背后，我们可以觉察： 1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购； 2、获得客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段； 3、流程中每个微小环节都是要靠专业的设计顾问来完成的； 4、对客户供应售后修理及保养服务，提升客户的忠诚度。 四、简洁有效的促销和推广策略 家具促销和推广的实施，是家具卖场经营和驾驭市场实力的综合表达，家具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。 1高效的促销活动微小环节： 促销要有新意和理由，活动主题确定要醒目，表达应具有 诱惑力，这特殊关键。活动期限和地点要明确，询问电话 位置要醒目。最终，广告画面设计要抓住顾客的眼球，文 字要能打动顾客的心。这样，在促销中赢得顾客的机率就 会大大提升。 让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化价格，再到达签 单目的。 记住好的赠品能让顾客心存感谢，多一份关爱，多一份回报。 2图册促销策略： 将卖场重点产品的照片和价格制作成宣扬册或折页，同时建立 家具网站并定期更新和维护，客户可以通过折页或网站更深化 了解产品，并得到家居布局的灵感。重点关注“尚品宅配和 曲美“E世界网络商城的“品牌+低价整体营销策略。 3“让价格自己说话。 在促销时，将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告 展板、海报等宣扬形式告知顾客。 4家具套餐促销让客户回头。 在家具销售时，要重点突出“整体家具购置的营销理念，整体 家具购置可接受套餐方式即家具组合销售，通过量大实惠的方法吸 引客户的关注。宣扬：“一样的家具，不一样的价格。从低到高 的价格做不同的多套组合方案，让顾客去主动进行选择，而不是被 动地与你绽开价格拉锯站，因此成交的概率会增大。 5建立客户举荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。 1开放好老客户资源，特别要重视自己高端产品的老顾客； 2顾客在装修时，首先考虑的不是家具品牌，而是家状公司的品牌。家 装公司的设计师，将影响顾客对家具品牌的选择，通过家装设计师来介绍和举荐，带来稳定销量。对设计师的关系维护，对设计师的激励，也已成为许多家具品牌的日常功课。 6团购拓展客源 主动参与一些团购网和消费者自发的团购活动，也是拓展客源、增加 销量的 一种新的选择。 五、提升家具卖场盈利的思索 1、第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素： 1每日进店的顾客数和成交率 2周末与平常的顾客数与成交数 3顾客成交的单笔金额 4顾客对品牌和店面形象的评价 5促销活动对顾客的影响力 6深度访问顾客，了解他们进店未成交的缘由 2、卖场微利时代如何发掘利润。 卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素，提高回头率。对重点楼盘的推广增进卖场的行销力。 3、盘活产品，限制本钱。 1提升资金周转率和库存周转率； 2建立管控本钱，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低家具损耗和商场管理费用； 3调整家具定价策略； 4参加家具展会，找寻新产品，同时与合作厂家沟通重点要获得厂家政策支持。 4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。 完善顾客分类管理及电话回访工作、顾客服务与推广策略，重点培训如何通过顾客介绍提升业绩。 5、 提升体验率并倍增单店业绩 重点完善产品陈设和组合，制定“整体家具购置的实惠方案，提升沟通技巧，提升顾客体验率，快速成交策略，价格适度调整。 6、 打造有魅力的店铺气氛。 重点是将导购培育成为家具顾问，卖场的气氛营造，家具提示牌和店长举荐标识运用，卖场形象维护和管理等。 第四篇：面包培训学校共享面包店卖场设计原则 面包培训学校共享面包店卖场设计原则蛋糕培训，东莞蛋糕培训学校，面包培训，东莞面包培训学校，咖啡培训，东莞咖啡培训学校，学习蛋糕面包咖啡技术就到赛西维烘焙学校，科学合理的设计零售店铺内部环境，对顾客、对企业自身都是特别重要的。它不仅有利于提高零售店铺的营业效率和营业设施的运用率，还有利于为顾客供应舒适的购物环境，满意顾客精神上的需求，使顾客乐于光临本店购物消遣，从而到达提高零售店铺企业经济与社会效益的目的。学面包到赛西维面包培训学校在设计零售店铺卖场环境时，应遵循以下原则： 1 便利顾客、服务群众 蛋糕培训，东莞蛋糕培训学校，面包培训，东莞面包培训学校，咖啡培训，东莞咖啡培训学校，学习蛋糕面包咖啡技术就到赛西维烘焙学校零售店铺内部环境的设计必需坚持以顾客为中心的服务宗旨，满意顾客的多方面要求。今日的顾客已不再把“逛商场看作是一种纯粹性的购置活动，而是把它作为一种集购物、休闲、消遣及社交为一体的综合性活动，因此，零售店铺不仅要拥有足够的商品，还要创建出一种相宜的购物环境，使顾客享受到最完备的服务。学面包到赛西维面包培训学校 2 突出特色，擅长经营 零售店铺内部环境的设计应按照经营商品的范围和类别以及目标顾客的习惯和特点来确定。以独具匠心的经营特色，将目标顾客牢牢地吸引到零售店铺里来。使顾客一看外观，就驻足观望;并产生进店购物的愿望;一进店内，就产生剧烈的购置欲望和新颖感受。例如，日本品川区的t茶叶、海苔店在店前设置了一个高约1米的偶像，其造型与该店老板一模一样，只是进行了漫画式的夸张，它每天站在门口笑容可掬地迎来送往，一时间顾客纷至沓来，喜盈店门。蛋糕培训，东莞蛋糕培训学校，面包培训，东莞面包培训学校，咖啡培训，东莞咖啡培训学校，学习蛋糕面包咖啡技术就到赛西维烘焙学校 3 提高效率，增长效益 蛋糕培训，东莞蛋糕培训学校，面包培训，东莞面包培训学校，咖啡培训，东莞咖啡培训学校，学习蛋糕面包咖啡技术就到赛西维烘焙学校零售店铺内部环境设计科学，能够合理组织商品经营管理工作，使进、存、运、销各个环节紧密协作，使每位工作人员能够充分发挥自己的潜能，节省劳动时间，降低劳动本钱，提高工作效率，从而增加企业的经济效益和社会效益。学面包到赛西维面包培训学校 第五篇：特卖场营销案列 对于大多数服装企业，每次换季后留有库存是必定的、也是正常的。服装行业不行能像餐饮业一样看单炒菜，库存的积压已成为厂家的通病，几季下来直营店铺的货品、经销商加盟商退换回来的货品数量相当可观。库存的消化也是企业头痛的问题，如今清理库存的方法不少，但效果往往不志向，要么操作做起来过于繁琐例如换标签要么切货给出的价格太低，形同“打劫，企业有一种“割肉的感觉。现有状况下有没有有好的方法吗？答案是确定的。定期的举办库存服装特卖会是一个形之有效的途径。笔者曾多次参与和实施此类活动。效果是满足的，在此行文与业内同仁共享心得，期望起到抛砖引玉之效。 要想办好特卖会，活动方案的设计和可操作性是胜利的前提。前后归纳为两个字：“微小环节。下面就具体谈谈制订方案的细则。 第一、活动的主题。名正才言顺，师出要知名。活动的主题要构思如何抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，避开运用“甩卖跳楼等字眼，长远来讲对自身品牌是一种损害。 其次、确定特卖会所针对的目标群体，有的放矢。 第三、特卖的地点。地点的选择是特殊关键的，要留意两点： 1、要避开在自己的旗舰店、形象店内搞，有损自身形象，一般选择离中心区稍远的次级店或二三线城市的店铺； 2、活动的频率不能太高，一年2到3次； 3、活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日或活动的时间定为三天，周 五、 六、日。 第四、活动的宣扬方式。主要有以下三种：发短信；活动场地的横幅、易拉宝、pop等；DM单促销彩页。这里重点谈谈DM单设计、派发的技巧。在这个环节上要用一些心思，从某种意义上讲它是活动成败的关键之一。DM的印刷确定是彩色的，同时是结合文字介绍的精致印刷品，除了醒目的突出活动的主题、内容、日期以外附上图片效果更佳。但我们常常觉察企业的促销员在发给顾客后要么拒收要么匆忙一扫顺手扔掉，一方面钱是花了，另一面是收效甚微还给环卫添麻烦。分析缘由有两点： 1、不看对象见人就发，比方你是卖女装的偏偏发给男士， 2、DM单缺少运用和保藏双重价值。运用价值是凭此单参加活动可额外获得特别实惠例如：折上折、换小礼品、相当确定金额的现金券等等，爱占廉价是人性的弱点。保藏价值很多人不明白缘由，特卖一结束 DM单也完成了使命，但品牌还在，日常的销售还要进行。保存下来还可以起到接着推广品牌的效果。如何增加保藏价值呢？诀窍在于在DM单上加入一些与活动无关但与生活休戚相关的生活资讯例如：年历、月历，重要的节日、常用的电话等等设计上要可折叠便于摆放到写字台电脑等处。有条件的可以随赠印有企业 LOGO小礼品，总之在 DM单的设计上要有新意和创意。宣扬派发的地点时间，首先要确立特卖会方圆500米内的进出口位置人流量的大小，做到心中有数。派发的时间为活动前的23天，具体派发的时间是上午的7：309：00上班高峰，中午的12：002：00午餐高峰。 第五、人员、货品的支配及会前培训。要点是特卖时可能出现的问题。由于是特卖，对客流要做充分的考虑，要定人定岗定责，特卖导购要比平常多30%50%。包括收银理货的也要增加在活动前要把全部的货品清理归类一遍，该 换包装的换包装，该熨烫的熨烫，要做到低价不低值，更不能给人以倾垃圾的感觉。在活动中要留意随时整理衣架和货品，以便下一位顾客能心情愉悦的选择。第 六、特卖时常用的语言应对技巧。在特卖时，不仅要强调价格，更要介绍运用价值，突出性价比，提升心理感受。可以一边介绍一边建议。例如：“这个款的设计很经典，所以很多顾客说，如今买是最划算的时候，“我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否则晚了就买不到自己宠爱的了，“您的视力真好，正是因为是老款，如今买是最划算的时候，你看今日这么多人，很多人不但自己穿还买来送人一箭双雕，“这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时等等。总之，对于特卖商品，也要预先设计好各种说辞，要做到随时给顾客提出主动的建议，同样一款衣服，是库存还是新组合新搭配中的重要元素，就看导购的口才了。 第七、促销的方式。把全部货品分为三挡，2折区3折区5折区，对于部份断码量大的衣服可实行买二送一或买一送一的方式激励顾客送亲戚送挚友。力度要大，越压越贬值。 第八、做好特卖前盈亏平衡预算。限制好费用，作到各项开支心中有数，而不是活动结束后等财务出结果马后炮没有任何意义 第九、支配的可操做性，支配的制定要考虑多方面因素包括活动期间的天气，活动方案完成后经相关人员探讨签字认可后人手一份。确保每一名参加者都知晓活动的实施细则。 第十、特卖活动结束后刚好分析活动时出现的问题，进行活动效果评估，不断总结提高。积累阅历争取越办越胜利。 以上十点是搞好特卖活动的基础。零售业有句名言：Retail is Detail“零售在于微小环节。特卖当然也是例外。 本篇文章来源于 有效营销 原文链接： :/Article/200803/178408_2.shtml 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第34页 共34页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页第 34 页 共 34 页