办事处的规范化管理.ppt

办事处的规范化管理2管理政策的制定一、区域与时间管理二、人事管理三、销售报表四、岗位工作职责3办 事 处 的 作 用l 层次管理l 区域决策l 学习场所l 培训基地l 资料贮存l 产品仓储l 财务管理l 客户沟通l 卫生机构及政府部门的沟通4区 域 管 理 - 办事处的设置l市场的预测l城市、地点（大小、交通、地段、客户）l人员配置l管理人员配备l办事处功能l办事处预算5办 事 处 的 管 理l建立考勤、作息制度l建立财务管理制度l建立物业管理制度l建立会议制度l建立人员管理制度l建立工作分工制度l建立工作汇报制度6区域管理的主要概念 区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一个主要概念是基于：80/20定律。如：l20%20%的人拥有的人拥有80%80%的财富。的财富。l20%20%的客户会带来的客户会带来80%80%的销售额。的销售额。l20%20%的产品会带来的产品会带来80%80%的生意。的生意。7客 户 管 理l客户的分类、分级： - 医药商业、医院、药店l客户档案的建立8销售客户的选择（一）商业客户l 经商年限l 成长和盈利的经利l 资信能力l 合作伙伴的规模l 销售力量的规模及素质l 客户关系/开发能力l 领导能力l 经营范围l 企业性质l 归属关系l 合作态度及声誉l 业务范围/网络l 经营品种数量l 运输能力9销售客户的选择（二）医院客户l地区性l医院的级别l产品的价格l医院的特性l销售人员的配置10销售客户的选择（三）医生及药师l医生的类型l医生的心态l药剂科人员的心态11销售客户的选择四、产品梯队的设置五、拜访客户数量六、每日拜访客户人数12销售品种的选择l重点推广产品l销售重点产品的医院数量l销售政策的倾斜13时 间 管 理一、销售拜访频率二、有效拜访时间的选择三、时间的个人管理14时间管理误区（一）一、因工作没有计划导致时间浪费二、不好意思拒绝三、习惯拖延四、不速之客的干扰五、电话干扰六、会议过多、过长15时间管理误区（二）七、文件满桌八、就餐拖延时间九、事必躬亲导致时间浪费十、欠缺协调十一、上司的干扰16时 间 管 理 技 巧l不重要也不紧急之事l重要亦紧急之事l不重要但紧急之事l 重要但不紧急之事重要但不紧急之事时间的优先管理时间的优先管理17事 务 分 类 表 紧 急 不 紧 急 重 危机 企业及个人发展规划要 急迫的问题 建立人际关系，研发与创新 有期限压力的计划 年度计划制定 不速之客 繁琐的工作不 某些电话 某些信件重 某些信件与报告 某些电话要 某些会议 浪费时间之事 某些领导交待的事情 有趣的活动18办 事 处 人 事 管 理 人员的招聘是最重要的管理决策人员的招聘是最重要的管理决策l面试目的：发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。l面试内容：资格：学历、培训l工作经历：成就、失败、教训、离职原因l工作习惯：单干或团队l个人发展：金钱、权力、成就感、心情愉快。l个人爱好；运动、阅读l性 格：内向、开朗l健康状况l家庭背景19找出喜欢跳槽者的方法一、求职目的二、履历表：工作过的公司，工作时间的长短。三、对过去工作的熟悉程度四、抨击过去的上司五、将所有过错归结于原来工作过的公司六、对以前离职的原因有各种藉口20再 次 面 试了解：了解：l此人能做这个工作吗？l他喜欢做这个工作吗？l此人和整个团队能配合吗？l个人性格、工作积极性。背景调查（个人、家庭）背景调查（个人、家庭）21试 用 期 的 考 核一、工作态度二、培训表现三、销售业绩四、市场分析报告五、试用期工作总结22业 务 代 表 离 职 人员辞职与辞退 辞职：l 辞职手续l 财务、物品、资料交接l 客户档案移交l 新人、旧人的现场交接l 交换意见并祝愿 辞退：l 按劳动合同执行l 正式通知（面谈）l 交接l 提出建议23办事处的支出控制为什么要控制支出一、销售产品应该有利润二、销售产品亦有成本24办事处的支出项目一、薪资二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬三、房屋租金四、办公费用五、交通及通讯费用六、差旅费七、当地促销广告支出八、其它25如何控制办事处的支出一、编制预算二、依核决权限办理三、审批手续四、核销程序五、备用金制度26办 事 处 会 议一、周会或月会，临时会议二、会议前的准备三、脑力激荡四、会议中应有的表现 1. 敏锐地倾听 2. 免除干扰 3. 控制会议进度 4. 心平气和 5. 总结与计划27报表管理系统（一）l业务人员都不喜欢填写报表 A：太花时间 B：填写复杂 C：不愿暴露实际工作时间l为什么需要填写报表 准时的报告是公司情报系统的基础28报表管理系统（二） 报表的主要内容一、销售史记录二、客户档案资料29报表管理系统（三） 报表的主要形式l月报表l周报表l日报表l客户档案表（医药商业、医院、药店）l进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店）30报表管理系统（四） 从报表可发现的问题一、报表上每次都列出相同的拜访客户二、报表中很少有具体的拜访记录三、报表中拜访客户人数太多或太少四、报表中很少记录人名及电话等五、报表中销售的动态变化六、竞争产品情况七、存在的问题及建议八、下一步工作计划