汽车营销基础与实训教案.pdf

学习情境一学习情境一课题课题1汽车营销基础知识与人员素质要求汽车营销基础知识与人员素质要求了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息；要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养；培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。普通教室教教学学目目标标23434教学重点教学重点教学难点教学难点教学准备教学准备课型课型教学过程教学过程组织教学与导入项目一体化教学内容授课课时授课课时5 课时教学方法与手段讨论法1考勤：应到人实到人缺勤人2组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性11 11 1汽车营销及文化知识实训汽车营销及文化知识实训1 11 11 11 11 12 23 34 41 11 11 11 11 11 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识4 4 项目实施项目实施教学组织教学组织教学游戏规则教学游戏规则说明说明典型考题举例典型考题举例1 15 5 考核评价考核评价2教学内容1 1汽车销售礼仪实训汽车销售礼仪实训1 11 11 11 12 23 34 45 52 22 22 21 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识2 2仪容礼仪仪容礼仪着装礼仪着装礼仪讲授法多媒体讨论法见面礼仪见面礼仪文明用语文明用语客人接待的一般程序客人接待的一般程序1 11 12 23 31 11 12 24 4 项目实施项目实施情景模拟情景模拟实景考核实景考核随机抽题问答随机抽题问答2 25 5 考核评价考核评价3 3汽车销售电话接待实训汽车销售电话接待实训1 11 11 12 21 11 11 1汽车商务活动组织能力实训汽车商务活动组织能力实训1 11 11 11 11 14 44 44 44 41 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识4 4 项目实施项目实施4 43 33 31 1 实训目标实训目标3 3 相关知识相关知识电话接待流程电话接待流程电话礼仪电话礼仪3 33 34 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价教学组织教学组织2 21 11 12 21 1具体活动示例具体活动示例4 45 5 考核评价考核评价车友会活动考核车友会活动考核校园车展活动考核校园车展活动考核5 5神秘客户接待实训神秘客户接待实训1 11 11 11 12 23 34 45 56 61 11 12 21 15 55 55 51 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识概念概念要求要求“神秘顾客”调查的内容“神秘顾客”调查的内容作用作用神秘顾客调研类型神秘顾客调研类型招募方式招募方式5 54 4 项目实施项目实施教学组织教学组织说明说明5 55 5 考核评价考核评价分组讨论，小组交流：把学生分成4 组，布置任务1培养和训练学生的观察能力和判断能力；强化学生基本职业素质；培养学生的应变能力；让学生掌握汽车销售企业基本的业务流程。教师针对各小组交流计划情况进行分析总结3计划234讨论法4567决策实施检查评价5min5min各小组成员根据本组最后交流结果发言。学生自评（30）、小组互评(30)、教师总评(40)。课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理1销售顾问与神秘顾客角色互换，谈谈二者角色不同的感受。深刻认识到顾客流动性较大的服务行业，神秘顾客存在的积极8布置作业2意义。学习情境二学习情境二课题课题1汽车销售流程汽车销售流程围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节，使之全面掌握；突出培养学生的沟通能力和组织协调能力；强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。普通教室教教学学目目标标23434教学重点教学重点教学难点教学难点教学准备教学准备课型课型教学过程教学过程项目一体化教学内容授课课时授课课时5 课时教学方法与手段1组织教学与导入1考勤：应到人实到人缺勤人2组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性2 2购车动机与需求分析实训购车动机与需求分析实训2 22 21 12 23 34 42 21 12 21 12 23 34 42 21 12 23 32 2参与购车的角色参与购车的角色顾客心理类型顾客心理类型购车的动机分析购车的动机分析购车者的需求分析购车者的需求分析1 14 4 项目实施项目实施1 11 11 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源1 1讨论法讲授法多媒体汽车商务实训室（含相关设施）；汽车商务实训室（含相关设施）；某品牌汽车一辆；某品牌汽车一辆；案例分析资料；案例分析资料；投影设备。投影设备。1 13 3 相关知识相关知识2教学内容参与购车的角色参与购车的角色1 13 3 相关知识相关知识动机分析步骤动机分析步骤教学组织教学组织需求分析需求分析1 15 5 考核评价考核评价2 22 2汽车销售沟通（听和说）能力实训汽车销售沟通（听和说）能力实训2 22 22 21 12 23 32 21 12 23 32 22 2客户展厅接洽实训客户展厅接洽实训2 22 22 21 12 23 33 33 31 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识有效的沟通与积极的倾听有效的沟通与积极的倾听2 24 4 项目实施项目实施2 22 22 21 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识沟通的定义沟通的定义沟通的过程沟通的过程复述环节复述环节描述环节描述环节沟通游戏环节沟通游戏环节2 23 35 5 考核评价考核评价展厅接待客户的技巧展厅接待客户的技巧展厅接待的标准行为展厅接待的标准行为讨论法讲授法多媒体3 32 21 12 23 34 42 22 22 2展厅接待的流程展厅接待的流程3 34 4 项目实施项目实施教学组织教学组织教学过程教学过程教学说明教学说明完成项目报告完成项目报告3 33 34 45 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习访问式销售实训访问式销售实训2 22 22 21 12 23 32 22 21 12 22 24 44 44 41 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识访问式销售的含义访问式销售的含义访问式销售的特点访问式销售的特点访问式汽车销售的步骤访问式汽车销售的步骤4 44 44 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价汽车展会宣传员汽车展会宣传员上门访问时销售上门访问时销售5 5讨论法案例法讲授法多媒体新车推介实训新车推介实训2 22 22 21 12 22 21 12 22 21 12 22 2试乘试驾沟通实训试乘试驾沟通实训2 22 22 21 12 22 22 22 26 66 66 61 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识5 55 55 51 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识新车说明流程新车说明流程六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法5 54 4 项目实施项目实施教师组织学生进行理论分析教师组织学生进行理论分析新车推介的实战训练新车推介的实战训练5 55 5 考核评价考核评价对过程的评价与总结对过程的评价与总结对模拟销售顾问的考核对模拟销售顾问的考核6 6讨论法案例法试乘试驾车的准备试乘试驾车的准备试乘试驾具体过程及相应话术试乘试驾具体过程及相应话术6 66 67 74 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价顾客购车异议处理实训顾客购车异议处理实训2 22 22 21 12 23 34 42 21 12 22 22 2汽车签约交车实训汽车签约交车实训2 22 22 21 12 23 34 45 56 68 88 88 81 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识7 77 77 71 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识顾客提出异议的原因顾客提出异议的原因应对客户异议的步骤应对客户异议的步骤如何应对异议如何应对异议处理价格异议的方法处理价格异议的方法7 74 4 项目实施项目实施教师组织情景模拟训练教师组织情景模拟训练常见销售异议情境常见销售异议情境7 78 85 5 考核评价考核评价报价说明及签约成交的目的报价说明及签约成交的目的报价说明及签约成交流程报价说明及签约成交流程报价说明及签约成交的关键时刻及行为指导报价说明及签约成交的关键时刻及行为指导成交的七大信号成交的七大信号促进成交的七种方法促进成交的七种方法经销商卖车心得经销商卖车心得7 78 89 92 21 12 22 22 22 2交车的目的交车的目的交车前的准备交车前的准备热情交车的关键时刻及行为指导热情交车的关键时刻及行为指导8 84 4 项目实施项目实施分角色模拟交车过程分角色模拟交车过程按要求完成下列练习按要求完成下列练习8 88 89 95 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习汽车办证实务实训汽车办证实务实训2 22 22 21 12 23 32 21 12 22 22 2汽车售后跟踪实训汽车售后跟踪实训9 99 99 91 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识上牌员岗位要求及岗位职责上牌员岗位要求及岗位职责车辆上牌流程车辆上牌流程注意注意9 94 4 项目实施项目实施教学组织教学组织了解常见单据表格了解常见单据表格9 910105 5 考核评价考核评价2 22 22 21 12 23 34 42 21 12 23 32 22 21010101010101 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识售后跟踪的目的售后跟踪的目的售后跟踪的方法售后跟踪的方法售后跟踪的标准行为售后跟踪的标准行为客户投诉处理客户投诉处理10104 4 项目实施项目实施电话回访电话回访请完成以下售后跟踪流程图请完成以下售后跟踪流程图完成下列练习完成下列练习101010105 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习分组讨论，小组交流：把学生分成4 组，布置任务1培养学生能在交车环节后进行电话回访服务；培养学生能在售后跟踪过程中善于发现顾客的问题；锻炼学生能对顾客的投诉内容进行灵活的处理。3计划23讨论法456决策实施检查评价教师针对各小组交流计划情况进行分析总结5min讨论法各小组成员根据本组最后交流结果发言。学生自评（30）、小组互评(30)、教师总评(40)。7课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理1售后跟踪有哪些重要的意义？在处理投诉时，应该以什么样的心态来面对顾客的抱怨？处理顾客的投诉有哪些方法？8布置作业235min学习情境三学习情境三课题课题12汽车销售市场推广汽车销售市场推广培养学生在销售市场推广环节中各种现实问题的处理能力；突出培养学生谈判、沟通、协调的能力；善于运用二手资料来提炼有价值的建议和观点；关注当今世界危机事件处理的原则与应对方法，培养临危不乱、妥善处理问题的教教学学目目标标34教学重点教学重点教学难点教学难点教学准备教学准备课型课型教学过程教学过程综合能力。34善于运用二手资料来提炼有价值的建议和观点；关注当今世界危机事件处理的原则与应对方法，培养临危不乱、妥善处理问题的综合能力。普通教室项目一体化教学内容授课课时授课课时6 课时教学方法与手段1组织教学与导入1考勤：应到人实到人缺勤人2组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性3 3潜在客户开发实训潜在客户开发实训3 33 33 31 12 23 31 13 33 31 11 11 11 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识1 1讨论法潜在顾客的基本知识潜在顾客的基本知识潜在顾客的开发潜在顾客的开发1 14 4 项目实施项目实施教学安排教学安排1 12 25 5 考核评价考核评价2教学内容汽车市场调查实训汽车市场调查实训3 33 33 31 12 23 33 31 12 23 33 32 22 22 21 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识汽车营销市场调研的概念及步骤汽车营销市场调研的概念及步骤市场调研的形式和方法市场调研的形式和方法调查报告的撰写技巧调查报告的撰写技巧2 24 4 项目实施项目实施教学组织教学组织教学内容教学内容教学说明教学说明2 25 5 考核评价考核评价3 33 32 23 36 6 思考练习思考练习汽车营销环境分析实训（运用汽车营销环境分析实训（运用 SWOTSWOT 法）法）3 33 33 31 12 23 34 45 53 33 33 33 33 3汽车营销策划实训汽车营销策划实训3 33 33 31 12 23 34 45 56 67 74 44 44 41 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识3 33 33 31 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识汽车营销环境的概念汽车营销环境的概念汽车市场营销环境的特点汽车市场营销环境的特点汽车企业的宏观经济环境分析汽车企业的宏观经济环境分析汽车企业的微观环境汽车企业的微观环境SWOTSWOT 分析法分析法3 33 33 33 34 44 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习7 7 思考练习思考练习策划的概念策划的概念策划的核心思想策划的核心思想策划的任务策划的任务市场营销的策划方法市场营销的策划方法市场营销策划的步骤市场营销策划的步骤策划书的撰写要点策划书的撰写要点策划书的内容构成策划书的内容构成3 31 12 23 33 33 34 44 4 项目实施项目实施“新车上市发布会”策划“新车上市发布会”策划汽车活动策划汽车活动策划4 44 45 55 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习汽车网络营销实训汽车网络营销实训3 33 33 31 12 23 34 43 31 13 31 13 35 55 55 51 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识网上网上 4S4S 店店汽车网络博客营销汽车网络博客营销汽车网络微信营销汽车网络微信营销汽车网络微博营销汽车网络微博营销5 54 4 项目实施项目实施教学组织教学组织5 55 5 考核评价考核评价汽车博客营销汽车博客营销6 6汽车展会展示实训汽车展会展示实训3 33 33 31 12 23 33 31 12 26 66 66 61 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识会展的概念会展的概念展览会的特点展览会的特点会展调研会展调研6 64 4 项目实施项目实施教学组织教学组织教学过程教学过程3 34 43 33 33 3教学说明教学说明完成实训报告完成实训报告6 66 67 75 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习汽车商务谈判实训汽车商务谈判实训3 33 33 31 12 23 34 45 53 33 31 12 23 37 77 77 71 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识汽车商务谈判活动应遵循以下原则汽车商务谈判活动应遵循以下原则汽车商务谈判的重要性汽车商务谈判的重要性商务谈判三步骤商务谈判三步骤成为谈判高手的条件成为谈判高手的条件商务谈判的技巧商务谈判的技巧7 77 74 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价商务谈判策划方案商务谈判策划方案谈判过程谈判过程8 8汽车促销实训汽车促销实训3 33 33 31 12 23 34 43 31 18 88 88 81 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识促销的含义促销的含义促销的作用促销的作用各种促销方式的特点各种促销方式的特点促销组合策略的概念促销组合策略的概念8 84 4 项目实施项目实施“新车上市”促销活动实训“新车上市”促销活动实训2 23 33 33 3销售促进促销实训销售促进促销实训8 88 89 95 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习汽车事件危机公关实训汽车事件危机公关实训3 33 33 31 12 23 34 43 33 33 3汽车营销案例分析实训汽车营销案例分析实训3 33 33 33 33 33 31010101010101010101010101 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识4 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价6 6 思考练习思考练习9 99 99 91 1 实训目标实训目标2 2 教学资源教学资源3 3 相关知识相关知识从不同的角度划分，公共关系危机有以下的类型从不同的角度划分，公共关系危机有以下的类型公关危机的特点公关危机的特点汽车厂家危机公关的基本原则汽车厂家危机公关的基本原则汽车行业常见的公关危机汽车行业常见的公关危机9 99 910104 4 项目实施项目实施5 5 考核评价考核评价分组讨论，小组交流：把学生分成4 组，布置任务1训练学生具有强烈危机公关的意识；培养学生准确把握危机公关的原则；结合实际案例，学习危机公关处理技巧；强化学生信息资源搜集的能力。3计划234讨论法456决策实施检查评价课后总结教师针对各小组交流计划情况进行分析总结讨论法各小组成员根据本组最后交流结果发言。学生自评（30）、小组互评(30)、教师总评(40)。教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理712汽车事件危机，具体到在该品牌工作的个人有何影响？出现危机事件后，作为汽车销售顾问在面对顾客时，该如何领会公司处理危机的方法与原则？8布置作业3一些弱势汽车品牌和一些强势汽车品牌在各自遇到危机事件时通常采用的方法手段有何异同？