重点信息化产品卖点、推广措施及要求-销售营销-经管营销-专业资料.ppt

集团客户部集团客户部20102010年年4 4月月重点信息化产品卖点、重点信息化产品卖点、推广措施及要求推广措施及要求推广措施及要求推广措施及要求推广措施及要求推广措施及要求产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点2目目 录录 1车务通、校讯车务通、校讯通通卖点卖点 校讯通功能校讯通功能卖点卖点n平安短信：及时收到学生到、离校短信n亲情电话：学生、老师用校信机拨打家长号码，可享受免费通话时长n家校互动：通过短信、互联网发送家庭作业、老师评语、考试成绩、给教师的留言等各项信息，开展教师与家长之间的交流n移动“数字校园”具备建站、邮箱、OA、教务管理四项基本模块，以数字校园为依托嵌入校讯通。建立兰州、平凉标杆，以教务网为依托契合校讯通业务发展。车务通功能车务通功能卖点卖点n安全保障：是最突出的亮点实时定位、紧急报警按钮、车辆隐蔽监听、图像抓拍、超速告警n便于调度管理实时轨迹查询、短信调度、语音通话n节省车辆运营管理成本历史轨迹回放、进出区域报警n丰富的正版地图信息国家认可正版地图，信息准确可靠地图定期更新移动移动400卖点卖点 给客户提供一个4001开通的10位短号，该号码下可以下挂客户指定的任意电话号码，全国用户均可拨打该4001号码直接接通到企业，而无须记忆其他号码，并且企业与拨打电话的用户分摊电话费用，拨打电话用户享受与本地通话一致的优惠资费，企业支付本地或长途费用 移动400对外提供统一的10位号码（如4001400400），有利于宣传，而且在全国范围内，来话可以灵活转接到企业指定的电话号码或呼叫中心移动400提供面向全国移动用户发送短信功能，且短信代码基本与400号码一致（如106574001400400）移动400是主被叫分摊付费，用户拨打400号码收本地通话费，企业承担本地或长途费用，与800电话（企业全额承担费用）相比大幅降低企业的成本 移动400平台提供对呼叫的话务量、地区、用户群等内容的详细统计，为客户进行营销方面的分析提供有效支撑统一号码统一号码全网短信全网短信发送发送降低企业降低企业成本成本强大的统计强大的统计分析功能分析功能 移动协同办公就是为客户提供一套传统OA系统，实现办公自动化的同时，带有短信提醒功能和手机登录处理公文的功能 移动协同办公系统是一套政府级的OA系统，稳定、可靠、安全，市场价值20万元，在实现传统OA业务功能基础上本身具备短信、移动办公和公文交换接口 客户单位无须投资OA系统软硬件费用，每月最低仅须支付2500元左右，其他工作包括部署安装、实施、客户培训、售后服务等均由中国移动完成 系统自带公文达到短信提醒和移动办公功能，可以通过手机登录进行公文处理移动协同办公移动协同办公卖点卖点 高价值高价值节省费用节省费用移动办公移动办公企信通企信通卖点卖点 通过企信通平台实现对用户的短/彩信群发实现会议通知、客户关怀、日程提醒等功能 用短信发布各类通知，如会议通知等，速度快，可以群发，每条最低0.05元，节省开支通过彩信发送内部信息、刊物、报纸、会务通知，节省宣传印刷开支 企业针对企业的客户，通过短信和彩信进行一对一的客户关怀、产品宣传、生日问候、促销活动提示等。发布信息发布信息及时有效及时有效彩信通知和彩信通知和集团手机报集团手机报 实现客户的实现客户的精准营销精准营销企业邮箱企业邮箱卖点卖点以租赁方式为集团客户提供一整套电信级的电子邮箱系统，除具备所有互联网邮箱的常规功能外，还支持邮件短信提醒以及手机收发、处理邮件，同时还赠送企业域名一个 企业无需投资建设，租赁即可快速拥有邮箱服务 企业可以完全管理员工的邮件，并提供专业防垃圾、病毒邮件系统，企业无须操心；向企业提供专业域名，企业可根据自身喜好建设自己专有邮件系统。和手机的完美结合，邮件到达提醒短信，支持短信、彩信、WAP方式获取邮件的标题、摘要，或直接以手机处理、收发邮件。无投资无投资 省费用省费用方便企业管方便企业管理理 手机邮箱移手机邮箱移动处理邮件动处理邮件企业建站企业建站卖点卖点 以租赁方式为集团客户提供一整套电信级的互联网门户网站建设服务，除可快速建设通常的互联网网站外，同时可快速建设手机网站和短信网站，构建企业营销服务宣传的平台 企业无须投资即可拥有网站，向企业提供顶级域名，企业可根据自身喜好建设自己专有网站 企业的客户可通过电脑、手机随时访问企业的网站，扩大宣传普及面 企业可以使用的网站空间大、功能模板多，最低资费仅为每月100元，较市场同类产品低廉无投资无投资 省费用省费用双网三站手双网三站手机访问机访问功能强大功能强大 费用低廉费用低廉 企业无需任何投资，即可获得“区号125808”专用接入号做为统一的企业总机号码，同时也拥有一个移动号码做为企业总机号码，将单位内部人员手机、座机加为分机号码，并由中国移动提供总机人工秘书服务 外部用户拨打总机号码时播放总机彩铃，还可以集团客户量身录制特色欢迎词，节省广告宣传费用 由中国移动提供专业的24小时人工语音服务，并为集团客户内VIP客户（即单位领导、关键人等）提供事件/日程提醒、电话会议、咨询呼转、电话回转、电话外呼等总机秘书服务 为集团客户内VIP客户通过拨打总机人工秘书召集内部分机成员召开多方电话会议，不计成员数量每分钟仅0.4元，节约时间和会议成本总机人工话务员可替分机用户代发各类短信，免去编辑短信的麻烦 移动总机为每个分机免费分配一个传真信箱，提供 PCFAX 的电子传真的收发服务，通过互联网免费进行收发，不收取任何费用移动移动管家管家卖点卖点 总机彩铃总机彩铃人工秘书人工秘书服务服务电话会议电话会议短信代发短信代发电子传真电子传真产品卖点产品卖点产品卖点产品卖点推广措施及要求推广措施及要求推广措施及要求推广措施及要求1目目 录录 2n 建立以地市为单位的教育专网，深度切入教育行业n 建设数字校园产品，具备建站、邮箱、OA、教务管理等n建立平凉教育网标杆数字建设n 完善现有的家校互动产品，并于5月底开发上线统一的短信模板，规范教师评语n 开展个性化服务体验，针对学校、家长的特殊需求定制服务精细营销n 通过为当地教育部门、学校教师组建V网、办理园丁卡、免费制作开通集团彩铃、免费提供集团手机报试用、免费体验校讯通、平安短信关爱学生安全等方式，使校讯通业务能顺利接入学校联合政府保有用户 n充分利用开学、特殊节日等促销时间开展事件营销n 组织教育局、学校等教育单位，开展交流，组织专项营销回馈学校、老师n 联合教育系统，选取各种主题、组织专家团队开展专家讲座回馈家长n 引入CP合作，增加内容服务（教育、学习、生活），上线家长手机报，提升服务能力n 提供异网用户服务能力，通过差异性服务，带动用户转网提升内涵扩大规模n建立呼叫中心，展开外呼营销工作，同时通过10086专席展开客服工作n建立示范标杆，针对规模大、影响较大的学校，迅速扩大接入规模，抢占校园份额n重新组合产品，拓展幼儿园蓝海市场联合政府、提升内涵、精细营销、扩大规模，建立以教育局、学校、老师、学生为体系的整体信息化深度解决方案校讯通校讯通 农信通（农信通（1 1）n 现状：全省现有栏目313个，用户48.85万户，信息内容以县区为单位实现本地化采集，集中化发布 n 目标：与各县农业局等涉农部门合作，进一步细分和扩建信息栏目，以乡或特色农业为单位，实现信 息内容本地化采集，集中化发布n 措施：省公司：协调涉农部门，指导分公司农业信息采集体系的建设。分公司：与各市、县农业局等涉农部门合作，建立以乡或特色农业为单位的涉农信息采集、编辑、初审体系，并与农信通合作伙伴建立信息终审、发布体系 与省、市、县三级涉农部门合作，进一步丰富本地农业信息源与省、市、县三级涉农部门合作，进一步丰富本地农业信息源n 现状：业务推介渠道单一，仅在营业厅渠道宣传推广n 目标：丰富业务推介渠道，尝试开展电话营销、短信营销，并联合各级涉农部门，尝试开展SA直销n 措施：省公司：按照农村基站的通话记录、农村营业网点的入网记录提取目标客户号码，安排开展电话、短 信营销 将各级涉农部门、县（乡）级农业技术推广人员纳入SA管理，尝试建设农信通直销渠道 分公司：把为农民提供上门服务的各级农业技术推广人员发展为农信通业务直销人员，按照SA管理 要求，制定直销管理办法，以发放业务代办酬金的形式，动员农业技术推广人员推广农信 通业务 与各市（县、乡）农业合作社、特色农业涉农企业合作，通过农信通平台为其提供向农民 发布信息的工具和通道，使其成为农信通业务的协助推广渠道 通过农村墙体广告、农业电台软文、市州级电视台广告等宣传方式，加强农信通业务的口 碑宣传拓宽营销渠道，探索电话营销和拓宽营销渠道，探索电话营销和SASA直销模式直销模式农信通（农信通（2 2）n 现状：目前已在各行政村建立营销服务点，但目标客户的精细化管理还没有开展或开展的不够n 目标：建立农村精细化营销数据库。以各行政村营销服务点为基础，开展“村耕工程”，调查统计村 （社）农民通信工具和劳动属性，为下一步农村市场的开拓和农业信息的发布提供有效的目标 客户群n 措施：省公司：部署“村耕工程”，检查指导分公司的开展情况。分公司：安排各行政村营销服务点人员，以村（社）为单位，统计区域内农民的情况，具体到姓名、田地数量、从事的农业类别、手机号码等。将统计到的信息录入“农村目标客户市场分析数据库”，为精准营销奠定基础。通过农民的姓名、手机号码，可以圈定下一步农村市场的目标客户 通过田地数量、从事的农业类别，可以确定下一步向该号码发送的信息内容类别。开展开展“村耕工程村耕工程”，以行政村为单位精细化运作，创新业务推广模式，以行政村为单位精细化运作，创新业务推广模式n 现状：前期在武威试点，通过短信实现公文和通知的下达，受到县、乡二级政府的认可和好评n 目标：在全省规模进行推广，年底成员客户数达到20万户。n 措施：省公司：安排对各分公司业务轮训；争取与政府相关部门联合下文，进行业务的规模推广 分公司：针对县、乡二级政府，上门进行业务的演示和推介 建议政府指定专人进行信息发布，并定期对操作使用农政通业务的大学生信息员或大学生 村官进行培训 联合农信通SI，每月以市、州为单位，对业务使用量较高前三名的操作人员进行奖励。第 一名奖励200元话费，第二名奖100元，第三名奖50元面向县、乡二级政府，重点推广面向县、乡二级政府，重点推广“农政通农政通”业务业务车务通车务通推广措施推广措施示范样板示范样板n 出租车行业：样板地区天水、嘉峪关n 物流行业：样板地区庆阳、金昌n 公交行业：样板地区武威n 政府公务：样板城市兰州n 示范地区要起到帮扶带的作用，各分公司可组织人员到示范地区现场学习n 价格促销带动：持续开展预存车务通功能费送终端活动，目前的资费政策是GPS市场最有竞争力的营销资费n 人员能力提升、强化培训：车务通业务相对比较复杂，省公司每月组织一次交流培训工作，分公司要对各县区公司组织培训n服务SI管理与提升：集团公司正在准备全国SI服务能力提升工作 根据各市州推广情况，分别建立出租车、物流、公交等行业样板市场，通过样板带动，配套促销政策，加大推广力度n 以管线预覆盖的自主发展为基础，提高业务接入能力，应对捆绑销售n 具备提供快速高效的接入能力n 圈定重点发展区域，集中优势力量开展专线建设与营销管线预覆盖摸底建档，分类营销n 各分公司对有专线需求集团客户展开摸底，建立档案n 细分集团客户需求，依据个性化的服务（VOIP专线、数据传输专线、信息化应用专线），营销专线业务n 原有集团客户，针对集团专线已到位的集团客户，要叠加互联网应用、移动信息化产品应用、交换机直联应用和MAS产品应用等，增加信息化收入，提高专线接入的利用率二次营销捆绑营销n 新发展集团客户，各分公司拓展集团专线的同时，要将MAS信息化产品、互联网、交换机直联和综合V网组合营销，深度捆绑客户n 通过信息化产品的深度切入，增加手机用户的黏性集团专线集团专线 完成管线预覆盖目标、夯实发展基础，摸底建档，针对个性化需求分类营销，组合MAS、互联网应用等业务开展二次营销，深度捆绑客户 进行产品1-3月免费体验，降低营销门槛，提高客户感知 制定管家业务考核机制及通报机制，全程跟进产品体验营销工作 针对AB类集团客户，以客户经理为主开展“一对一”上门营销，通过对关键人营销培养其使用习惯，捆绑和挖转集团客户成员 4月份省公司、分公司联合SI（湖南拓维）重点针对C类集团客户启动外呼营销，分公司做好业务开通和后期维护 尝试移动管家、企业建站、12580商户推广交叉营销模式，通过定制移动管家可免费发送12580商户广告、定制企业建站免费体验移动管家等方式进一步优化和挖掘产品卖点 4月底前完成产品优化，解决业务发展中存在问题，并建立交流机制，省市互动，做好业务发展支撑 4月总结各行业推广案例，汇总存在的问题和交流经验，形成培训材料后下发，各分公司加强培训，省公司在4月底前通过外呼抽测免费体验免费体验上门上门 外呼外呼营销营销移动移动管家管家交叉营销交叉营销强化支撑强化支撑M2MM2M M2M自建原则：M2M原则上建议由客户自行投资建设，我公司仅提供通信通道。在满足以下条件下可考虑自建：有稳定的通信收入，投入建设资金回收周期在1.5年以内；投入的设备不涉及客户的生产安全、核心管理等内容；该项投入对稳定现网客户起到重要的作用。亮点宣传：所有M2M业务都应纳入物联网的概念进行宣传；在征得客户许可的情况下，将M2M应用纳入集团客户信息化解决方案中，面向同类行业集团客户宣传推广；关注投入产出关注投入产出 突出亮点宣传突出亮点宣传 及时做好M2M产品资料在PRM系统中的录入和更新工作，否则不能正确统计业务 的发展量和信息化收入。分公司在申请每项新M2M业务资费或功能费时，须上报公司资费管理委员会审批备备 注注n 重点行业 加强与前期已有产品的重点行业（电力、气象、地震、银行、农业等）之间和合作，协助客户解决业务运营中出现的问题，提高客户服务水平，动员客户进一步扩大产 品的规模n 数字城市 在数字城市实施中，聚焦无线城管、无线交通、无线生活等领域，从推广物联网应 用入手，大力向客户推广M2M业务依托数字城市依托数字城市聚焦重点行业聚焦重点行业依托数字城市、聚焦重点行业，关注投入产出，突出亮点宣传企信企信通通 产品优化：对产品进行优化，在6月底前完成4.0版本的升级工作 培训和宣传：加强业务培训，每季度进行一次集中培训，并制作统一宣传模板，加强在省级媒体投放力度。督导跟踪：加大业务跟踪、督导制度的落地，组织利用SI等资源，按周跟踪，按月通报 丰富节日营销模板，制定SA代理政策，为分公司业务发展做好全程支撑工作省公司省公司分公司分公司 沉默用户激活。摸底排查，上门走访，一对一指导客户培养客户使用习惯 体验营销。为客户开通1-3个月的免费体验期，快速圈地基础上开展转收费 节日/事件营销。加大宣传力度，投放到重点营业厅，紧抓腊八、春节、元旦、中秋、重阳等重要节日开展节日营销，同时积极参与本地重大会议、重要集团客户单位会议，提供信息化服务，提升业务量外呼/SA营销。重点针对C类集团客户开展外呼营销，并根据省公司SA政策积极引入 SA，拓展发展渠道，规模拓展工作计划工作计划工作职责工作职责移动移动400400 免费体验：免费体验1-3个月，体验期最后10天开展转收费营销 制定计划、紧密跟踪 各分公司制定移动400业务考核机制及通报机制，并指定专人负责，全程跟进产品体验营销工作 要突出重点，针对集团内关键人、联系人进行业务演示推荐 免费开通移动400当天，必须通过电话/短信方式向客户告知开通情况 在距体验结束10天内，省公司将安排通过10086对体验客户统一下发体验结束时间短信通知，提示客户转收费，各分公司安排客户经理主动上门营销推广措施推广措施 免费体验期间免开户费和功能费，通信费用按照标准收取各分公司要充分调动客户经理积极性，对客户经理进行正向奖励，奖励可参照中高端客户保有活动中“移动管家”客户经理奖励形式，具体标准由各分公司制定说明说明n 省公司 开发免费体验促销界面 安排电话经理外呼营销n 分公司 体验推进，加强跟踪：确定移动400体验目标客户，制定详细体验及产品服务计划，加强客户体验期内跟踪服务 紧密配合，提高成功率：要紧密配合和对接电话经理营销成果，提高转收费成功率省市联动省市联动合力推进合力推进 省市联动、合力推进。省公司开发体验界面，开展外呼工作；分公司加强客户体验，做好与电话经理的对接，紧密跟踪，提高转收费成功率n 省公司 建设甘肃省中小企业门户网站，解决企业所建网站不易找到的问题 理顺流程，加大后台支撑力度n 分公司 加强培训，组织体验：各分公司组织培训，确保业务主管、客户经理熟练掌握产品功能和卖点，加强内部体验，提高客户经理对信息化产品的感知 明确目标，通报考核、迅速落实：制定详细体验及收费计划表，指定专人负责，建立通报考核机制，严格按照企业建站/邮箱拓展指导意见要求，迅速启动推广工作省市联动省市联动合力推进合力推进n 企业建站 为目标客户开通企业建站，免费体验1-3个月，以托管式建站和统一门户宣传，解决客户宣传难，营销难，维护难的问题 扩宽渠道，组织客户经理、SI、代办商进行多渠道营销n 企业邮箱 免费体验1-3个月，体验结束后进行外呼转收费，并通过促销带动发展 推出使用企业邮箱送话费活动，签订2年以上业务使用协议并承诺在网2年，每月向已订购用户(10元/15元/30元套餐)赠送5/8/15元话费，同时订购企业建站的，向关键人每月赠送50元话费，赠送6个月推广措施推广措施企业邮箱、企业建站企业邮箱、企业建站 省公司建设甘肃省中小企业门户网站，强化后台支撑；分公司加强培训和内部体验，明确发展目标和考核方式，迅速落实促销活动 目标客户：积极联系工信委，根据工信委对省内重点企业信息化摸底情况结果，获取企业明细，下发分公司开展针对性营销 业务培训：加强业务培训，每季度进行一次集中培训，4月已针对业务主管开展培训 督导跟踪：加大业务跟踪、督导制度落地，组织利用SI等资源，按周跟踪，按月通报全程支撑：为分公司移动协同办公业务发展做好全程支撑工作省公司省公司分公司分公司 业务部署开通工作：4月底前完成前期已洽谈客户的业务开通和PRM系统录入 不等不靠，开展捆绑营销：与集团单位内部市场份额挂钩，对产品功能费进行优惠，降低营销门槛 组合营销：与专线、企业邮箱/手机邮箱等产品组合推广，利用动力100包进行打包打折销售，同时结合统付送礼品活动，充分利用成本优势，捆绑用户工作计划工作计划与职责与职责移动协同移动协同办公办公