保险公司新人培训课程技能提升之拒绝处理话术技巧模板课件演示文档资料.ppt

“客户说不急再过两天”我们心态我们心态:很急怕跑了、催的很急怕跑了、催的太急没意思、可能真的过两天太急没意思、可能真的过两天会投保再等等会投保再等等;处理关键处理关键:1 1、分清真伪、分清真伪2 2、两天后还是这样就要了解、两天后还是这样就要了解真正原因真正原因3 3、对症解决问题、对症解决问题4 4、邀请参加答谢会；、邀请参加答谢会；处理话术处理话术风险是不等人，早点保早放心、风险是不等人，早点保早放心、安心！安心！熟客户：这个月任务还没完成，熟客户：这个月任务还没完成，多多支持！多多支持！举例：身边的人投保情况，不举例：身边的人投保情况，不要担心，把钱交给保险公司跟要担心，把钱交给保险公司跟交给银行的道理是一样的！交给银行的道理是一样的！（增强信心）（增强信心）近期推动方案：有利的促成话近期推动方案：有利的促成话术；术；注意客户的生日，今天的日子注意客户的生日，今天的日子保险公司到底是否稳妥？保险公司到底是否稳妥？公司实力展示公司实力展示/保监会介绍（配合保监会介绍（配合展业工具、宣传单、报纸等）展业工具、宣传单、报纸等）保险公司也是国家金融机构和银保险公司也是国家金融机构和银行一样，人们为什么不担心存银行一样，人们为什么不担心存银行，因为行，因为银行已经发展了银行已经发展了2020多年多年了，保险公司从了，保险公司从9696年才开始营销，年才开始营销，但保险公司和银行一样都是国务但保险公司和银行一样都是国务院领导的国有企业！如果说把钱院领导的国有企业！如果说把钱存在银行你很放心的话，那么存存在银行你很放心的话，那么存在保险公司也是一样的！在保险公司也是一样的！公司地址告知！公司地址告知！身边投保事例、自己的保单等！身边投保事例、自己的保单等！到时候出事找谁赔！到时候出事找谁赔！找保险公司，我也会帮忙的！只要材找保险公司，我也会帮忙的！只要材料提供完整，我们公司在确定理赔金料提供完整，我们公司在确定理赔金额后会在额后会在1010天内将理赔款给客户，否天内将理赔款给客户，否则理赔人员会扣工资！则理赔人员会扣工资！身边的理赔案例，增强信心！身边的理赔案例，增强信心！理赔手续的介绍！理赔手续的介绍！我们买保险是为了安心，如果真的有我们买保险是为了安心，如果真的有那么一天，保险公司肯定会帮助你的那么一天，保险公司肯定会帮助你的家庭，这是保险公司的职责所在！家庭，这是保险公司的职责所在！以后没钱交什么办？以后没钱交什么办？肯定：你只不过是拿出一小部分资金来交保费！肯定：你只不过是拿出一小部分资金来交保费！肯定交得起，万一有时候不刚好，那么有两个月肯定交得起，万一有时候不刚好，那么有两个月的宽限期，这期间保险公司还是要承担责任的！的宽限期，这期间保险公司还是要承担责任的！交得起，明年开始每个月存一点点，一年来不知交得起，明年开始每个月存一点点，一年来不知不觉就交足了，而且对你家庭开支也不会有太大不觉就交足了，而且对你家庭开支也不会有太大的影响！你说对吗？的影响！你说对吗？钱是省出来了，现在多辛苦一点，将来就轻松一钱是省出来了，现在多辛苦一点，将来就轻松一点！现在强迫自己多存钱将来就有钱花了！点！现在强迫自己多存钱将来就有钱花了！巧妙应对“没钱”客户不急不躁不急不躁 自然面对自然面对提示：此类客户往往心提示：此类客户往往心存疑虑或不满，存疑虑或不满，没钱只没钱只是一个借口是一个借口。我们应先。我们应先通过电话预约然后再见通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，一的真实资料和背景，一定要弄清楚真正原因，定要弄清楚真正原因，然后运用有效的话术然后运用有效的话术“对症下药对症下药”。技巧一技巧一“xx先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。却又不多。“xx先生，假如先生，假如医生医生说：您或您的家人，说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费吗？所以，吗？所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付天支付xx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”技巧二技巧二保险本来就是以最少的钱，来创造最大的保险本来就是以最少的钱，来创造最大的保障，保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和但是过一段时间之后，就和缴水电费缴水电费一样一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，惯，不知不觉不知不觉到将来年老期满的时候，领到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？乐吗？”技巧三技巧三您可真会说笑话，您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没像您这样的成功人士会没钱？您是不是对我们公司的服务或条款有想钱？您是不是对我们公司的服务或条款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接向法，不过没关系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意见带回公司，我们也好改进我反映，我把意见带回公司，我们也好改进啊。啊。您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少抽几么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。技巧四技巧四有句老话：有句老话：穷人买保障，富人买身价。穷人买保障，富人买身价。如果经济如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？生活保障不会受到太大影响，您说对吗？越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是而是生活必须品生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过来吧。看我明天过来吧。技巧五技巧五“有什么不能有病，没什么不能没钱有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，树好乘凉，身边有钱心不慌。身边有钱心不慌。技巧六技巧六我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费难，您可把全年的保费分解为分解为12个月个月，每，每月只存几十元（几百元），就可以化大为月只存几十元（几百元），就可以化大为小，化整为零，不知不觉就把钱存够了小，化整为零，不知不觉就把钱存够了！您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开.促成时机促成时机客户沉默思考时客户沉默思考时;客户主动回头找你时客户主动回头找你时;客户研究探讨产品时客户研究探讨产品时;客户有所表示或询问价格等客户有所表示或询问价格等;促成方法保单促成法保单促成法:投保单介绍和身份证话术投保单介绍和身份证话术;事例促成法事例促成法:某某人投保多少某某人投保多少?保费促成法保费促成法:细化每个月交多少细化每个月交多少?从而算出从而算出保额多少保额多少?生日、节日促成法生日、节日促成法:多一天就多交几千保费多一天就多交几千保费!推动促成法推动促成法:早晚要买现在买好有礼品早晚要买现在买好有礼品!促成后的注意事项促成后的注意事项切记：要有目标和追求切记：要有目标和追求 切记：保持高度的自信心切记：保持高度的自信心谢谢！