[精选]客户是可以生产出来的培训课件18631.pptx

销售培训会议销售培训会议专业化销售流程专业化销售流程以人为本的以人为本的顶尖销售人员成功素质形象好形象好 多动脑多动脑 声音甜声音甜 腰杆软腰杆软腿脚勤腿脚勤 动作快动作快多发问多发问 善聆听善聆听多认同多认同 免争辩免争辩多微笑多微笑 人缘好人缘好销售应该怎么做销售应该怎么做为什么选择做销售？为什么选择做销售？销售好做吗？销售好做吗？你现在是怎么做的？你现在是怎么做的？销售最困难的是什么？销售最困难的是什么？与客户沟通障碍？与客户沟通障碍？是找客户？是找客户？客户需求？客户需求？还是其它呢？还是其它呢？面对面销售六大永恒不变的问句面对面销售六大永恒不变的问句一一 你是谁？你是谁？二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？三三 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？四四 如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？五五 为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？六六 为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。销售就是概率问题销售就是概率问题【概率的定义】【概率的定义】随机事件出现的可能性的量度。概率论最基本的概念之一。人们常说某人有百随机事件出现的可能性的量度。概率论最基本的概念之一。人们常说某人有百分之多少的把握能通过这次考试，某件事发生的可能性是多少，这都是概率的实例。分之多少的把握能通过这次考试，某件事发生的可能性是多少，这都是概率的实例。据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访位客户他获约客户为人，那么成功比据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访位客户他获约客户为人，那么成功比率为；拜访次数位客户他获约客户为人，那么成功比率为；拜访次数位客户他率为；拜访次数位客户他获约客户为人，那么成功比率为；拜访次数位客户他获约客户为人，那么成功比率为。获约客户为人，那么成功比率为。我们在概率中成长，想象你身边的概率问题我们在概率中成长，想象你身边的概率问题一、专业化销售流程一、专业化销售流程专业化销售流程专业化销售流程、异议处理、售后服务、客户开拓、面谈销售程序、促成、约访、客户开拓、客户开拓方法：方法：、缘故、缘故、陌生拜访、陌生拜访、扫街、扫街、朋友介绍、朋友介绍、异业同行（卖地砖的、水泥的、沙石的、涂料的）介绍、异业同行（卖地砖的、水泥的、沙石的、涂料的）介绍、电话黄页、电话黄页、同行、同行、客户介绍、客户介绍、第三方、第三方、随机拜访、随机拜访、广告、报纸、广告、报纸方法总比困难多！方法总比困难多！成功名单困难在想象中会被放大倍困难在想象中会被放大倍 琼斯大学毕业后如愿考入当地的明星报任记者。这天，他的上司交给他一个任务：采访大法官布兰代斯。第一次接到重要任务，琼斯不是欣喜若狂，而是愁眉苦脸。他想：自己任职的报纸又不是当地的一流大报，自己也只是一名刚刚出道、名不见经传的小记者，大法官布兰代斯怎么会接受他的采访呢？同事史蒂芬获悉他的苦恼后，拍拍他的肩膀，说：“我很理解你。让我来打个比方这就好比躲在阴暗的房子里，然后想象外面的阳光多么的炽烈。其实，最简单有效的办法就是往外跨出第一步。”史蒂芬拿起琼斯桌上的电话，查询布兰代斯的办公室电话。很快，他与大法官的秘书接上了号。接下来，史蒂芬直截了当地道出了他的要求：“我是明星报新闻部记者琼斯，我奉命访问法官，不知他今天能否接见我呢？”旁边的琼斯吓了一跳。史蒂芬一边接电话，一边不忘抽空向目瞪口呆的琼斯扮个鬼脸。接着，琼斯听到了他的答话：“谢谢你。明天点分，我准时到。”“瞧，直接向人说出你的想法，不就管用了吗？”史蒂芬向琼斯扬扬话筒，“明天中午点分，你的约会定好了。”一直在旁边看着整个过程的琼斯面色放缓，似有所悟。多年以后，昔日羞怯的琼斯已成为了明星报的台柱记者。回顾此事，他仍觉得刻骨铭心：“从那时起，我学会了单刀直入的办法，做来不易，但很有用。而且，第一次克服了心中的畏怯，下一次就容易多了。”有时困难在想象中会被放大一百倍，事实上，走出了第一步，就会发现那些麻烦与困难有时只是自己吓自己。可以是电话、短信、信函、传真、电子邮件、可以是电话、短信、信函、传真、电子邮件、不管采用什么方式，目的要清楚不管采用什么方式，目的要清楚只为见面只为见面电话约访的时间电话约访的时间心态心态请随时保持微笑请随时保持微笑他在电话那头能感觉到他在电话那头能感觉到、约访、约访约访约访只为见面只为见面初次约访的标准方式：初次约访的标准方式：“王总您好！我是川汇塑胶的王总您好！我是川汇塑胶的*，我现在给你打电话打扰到您了吗？（我现在给您，我现在给你打电话打扰到您了吗？（我现在给您打电话您方便接听吗？）打电话您方便接听吗？）”你说、什么事你说、什么事 想跟王总见个面向您介绍一下我的公司和产品，你看是明天上午：想跟王总见个面向您介绍一下我的公司和产品，你看是明天上午：还是明天下午：方便？还是明天下午：方便？我正在开会！我很忙！没空！我正在开会！我很忙！没空！不好意思王总，那我一个小时（下午、明天）以不好意思王总，那我一个小时（下午、明天）以后再打给您！后再打给您！短信或信函的标准方式：短信或信函的标准方式：“王总您好！我是川汇塑胶公司的王总您好！我是川汇塑胶公司的*。我知道您平时工作很忙，所以先给您预约，。我知道您平时工作很忙，所以先给您预约，下个星期（过几天过几天我正好在您公司附近）我会给您打电话（到时候去拜访您）下个星期（过几天过几天我正好在您公司附近）我会给您打电话（到时候去拜访您），约一个您方便的时间，详细地向您介绍一下我的公司和我的事业，也许将来有一，约一个您方便的时间，详细地向您介绍一下我的公司和我的事业，也许将来有一天您会用得上，我想这样对我们双方都是有好处的天您会用得上，我想这样对我们双方都是有好处的”约访后的信息收集：约访后的信息收集：、个人信息：爱好、年龄、家庭成员、成长经历、性格、个人信息：爱好、年龄、家庭成员、成长经历、性格、家庭成员的信息：同上、家庭成员的信息：同上、项目信息：项目的采购预算是多少？款项来源是什么？项目发起人是谁？以前的、项目信息：项目的采购预算是多少？款项来源是什么？项目发起人是谁？以前的采购程序是怎样的，本次的采购计划什么时间完成？客户内部有几人参与的采购决采购程序是怎样的，本次的采购计划什么时间完成？客户内部有几人参与的采购决策，客户外部又有谁可能会有巨大的影响？他们的之间的关系可以追溯到什么时候策，客户外部又有谁可能会有巨大的影响？他们的之间的关系可以追溯到什么时候？每一位关键成员的的名字、职位、年龄、家庭组成、孩子在那里上学？他下班后？每一位关键成员的的名字、职位、年龄、家庭组成、孩子在那里上学？他下班后喜欢去喝酒还是看书听音乐？喜欢去喝酒还是看书听音乐？、竞争对手信息：、竞争对手信息：目的：为面谈准备好沟通交流平台目的：为面谈准备好沟通交流平台不打没有准备的仗不打没有准备的仗准备：准备：(一一)头发、胡须头发、胡须(二二)鼻毛、指甲应修剪鼻毛、指甲应修剪(三三)体味、口臭要多留意体味、口臭要多留意(四四)穿着穿着(五五)随身物品随身物品(六六)充足的睡眠充足的睡眠(七七)不要喝太多水不要喝太多水(八八)注意仪态注意仪态(九九)提早到达提早到达(十十)随时注意礼仪随时注意礼仪以最佳状况上场以最佳状况上场如果你的外表有问题，人们会注意你的外表；如果外表没有问题，人们如果你的外表有问题，人们会注意你的外表；如果外表没有问题，人们会注意听你说的话。会注意听你说的话。、面谈、面谈、面谈、面谈步骤：步骤：热情饱满（）热情饱满（）寒暄寒暄赞美赞美认同认同主题主题 目的：消除陌生感、迅速拉近距离目的：消除陌生感、迅速拉近距离效果：一见如故效果：一见如故 热血沸腾热血沸腾技巧：技巧：、沟通内容：、岁的人关注的话题是什么？、沟通内容：、岁的人关注的话题是什么？、赞美认同：、赞美认同：程序：程序：分钟半小时小时分钟半小时小时留下深刻的好印象留下深刻的好印象 加深印象加深印象 深入交流深入交流赞美赞美你会吗？你会吗？漂亮的叫美女，漂亮的叫美女，不漂亮的叫有气质；不漂亮的叫有气质；有才气叫才女，有才气叫才女，没才气也不要紧叫淑女；没才气也不要紧叫淑女；瘦了叫苗条，瘦了叫苗条，胖了叫丰满；胖了叫丰满；高的叫亭亭玉立，高的叫亭亭玉立，矮的叫小巧玲珑；矮的叫小巧玲珑；脾气好的叫温柔，脾气好的叫温柔，脾气不好的叫泼辣；脾气不好的叫泼辣；爱傻笑那叫青春，爱傻笑那叫青春，绷着脸那叫冷艳；绷着脸那叫冷艳；活泼的叫顾盼生辉，活泼的叫顾盼生辉，矜持的叫稳重大方，矜持的叫稳重大方，化妆叫妩媚动人，化妆叫妩媚动人，不化妆则是清水芙蓉；不化妆则是清水芙蓉；穿得整齐叫庄重华美，穿得整齐叫庄重华美，穿得随意则叫潇洒自如；穿得随意则叫潇洒自如；年轻叫青春靓丽，年轻叫青春靓丽，年长则叫成熟动人；年长则叫成熟动人；追的人多叫众星捧月，追的人多叫众星捧月，没人敢追叫傲雪寒霜；没人敢追叫傲雪寒霜；挣钱的叫追求独立，挣钱的叫追求独立，不挣钱的叫牺牲为家；不挣钱的叫牺牲为家；多生孩子叫做母亲伟大，多生孩子叫做母亲伟大，不生孩子叫响应国家计划。不生孩子叫响应国家计划。天天在家不出门的那叫贤惠，天天在家不出门的那叫贤惠，天天出去不回来的那叫女权；天天出去不回来的那叫女权；从不离婚的叫感情专一，从不离婚的叫感情专一，经常离婚的叫追求幸福；经常离婚的叫追求幸福；唠唠叨叨叫循循善诱，唠唠叨叨叫循循善诱，贬损欺压叫野蛮女友那叫有女人味，长的贬损欺压叫野蛮女友那叫有女人味，长的不像女人，更没关系啦，那叫超女不像女人，更没关系啦，那叫超女客户的所有问题都必须回答！客户的所有问题都必须回答！标准方式（先处理心情，再处理事情）标准方式（先处理心情，再处理事情）王总，您的心情我理解。很成功人士都是你这样考虑的。王总，您的心情我理解。很成功人士都是你这样考虑的。不管什么问题，有种以上回答方式！不管什么问题，有种以上回答方式！你最常遇到的个问题？每个问题种以上的回答，并熟记你最常遇到的个问题？每个问题种以上的回答，并熟记、异议处理、异议处理异议处理异议处理、价格太高、价格太高王总，你的心情我能理解王总，你的心情我能理解.我们有些客户开始也是这样认为的，我想再给您介绍一下我们公司。我们川汇塑胶我们有些客户开始也是这样认为的，我想再给您介绍一下我们公司。我们川汇塑胶从建厂那天开始就是以质量为生命，首先要满足客户对于产品质量的要求，所以整从建厂那天开始就是以质量为生命，首先要满足客户对于产品质量的要求，所以整个制造环节全面把关，采用的原材料也是严格把关。如果我们有机会合作，你一定个制造环节全面把关，采用的原材料也是严格把关。如果我们有机会合作，你一定能够觉得物超所值。你觉得呢？王总能够觉得物超所值。你觉得呢？王总.我们也想把价格降下来。但降价有两种方式，第一种是原材料价格下调，第二种是我们也想把价格降下来。但降价有两种方式，第一种是原材料价格下调，第二种是降低产品质量。如果市场价格下调我们公司一定会下调价格，但如果以牺牲产品质降低产品质量。如果市场价格下调我们公司一定会下调价格，但如果以牺牲产品质量为代价我想也不是王总愿意看到的吧。您说呢？王总量为代价我想也不是王总愿意看到的吧。您说呢？王总.我想详细的给王总汇报一下，其实在信息时代现在商业已经没有秘密可言了。我们我想详细的给王总汇报一下，其实在信息时代现在商业已经没有秘密可言了。我们的产品价格是这样核算出来：原材料元吨加工成本元吨（包含电费人工）运输成本的产品价格是这样核算出来：原材料元吨加工成本元吨（包含电费人工）运输成本元吨，现在我给您的价格元吨，这些价格您都可以在网上查的到的，其实我们已经元吨，现在我给您的价格元吨，这些价格您都可以在网上查的到的，其实我们已经在薄利多销了。王总，您觉得这样的价格还高吗？在薄利多销了。王总，您觉得这样的价格还高吗？.我不知道您是和哪家产品相比较呢？我不知道您是和哪家产品相比较呢？王总，我可以肯定的说，我的产品肯定王总，我可以肯定的说，我的产品肯定不是市场上最便宜的。每个产品都有它的定位，我们更追求它的性价比。根据我对不是市场上最便宜的。每个产品都有它的定位，我们更追求它的性价比。根据我对于您的了解，我想我们产品的性价比绝对是最高的！您觉得呢王总？于您的了解，我想我们产品的性价比绝对是最高的！您觉得呢王总？.我们是一家负责任的公司，要负责产品销售的整个环节。我们一直秉承我们是一家负责任的公司，要负责产品销售的整个环节。我们一直秉承“宁可自己宁可自己千分苦，不让客户一时难的千分苦，不让客户一时难的”理念，我们在每个城市都有售前、售中、售后服务，来理念，我们在每个城市都有售前、售中、售后服务，来保证及时为顾客配送和服务，而这些环节都会产生一定的费用，所以我们的产品会保证及时为顾客配送和服务，而这些环节都会产生一定的费用，所以我们的产品会比一些小厂的高一点点，但这不正是您需要的吗？跟我们合作您一定会很轻松很愉比一些小厂的高一点点，但这不正是您需要的吗？跟我们合作您一定会很轻松很愉快，这不是那些没有品牌的公司可以做到的。我们这样做你觉得好吗王总？快，这不是那些没有品牌的公司可以做到的。我们这样做你觉得好吗王总？异议处理异议处理、质量不好、质量不好王总，你的心情我能理解王总，你的心情我能理解、很多我初次拜访的公司都给我提过同样的问题。但最后他们都成了我的忠实客户。、很多我初次拜访的公司都给我提过同样的问题。但最后他们都成了我的忠实客户。例如例如.。我想您也会像他们一样支持我们的，对吗王总？。我想您也会像他们一样支持我们的，对吗王总？、看来您对质量是非常重视的。看来今天我没有来错地方，很多客户更关注低价。、看来您对质量是非常重视的。看来今天我没有来错地方，很多客户更关注低价。我们公司一直秉承我们公司一直秉承“百年企业百年企业”的理念，之所以能成长到今天，就是因为有像王总您的理念，之所以能成长到今天，就是因为有像王总您这样的优秀人士的支持，现在我们已近有这样的优秀人士的支持，现在我们已近有*的成功的例子，公司也获得了国家免检的成功的例子，公司也获得了国家免检的荣誉，这都跟我们对于质量的要求分不开的。我想我们一旦合作您一定会认可我的荣誉，这都跟我们对于质量的要求分不开的。我想我们一旦合作您一定会认可我们的产品质量的。你觉得呢王总？们的产品质量的。你觉得呢王总？、我不知道您适合哪家产品相比较呢？、我不知道您适合哪家产品相比较呢？王总，我可以肯定的说，我的产品肯王总，我可以肯定的说，我的产品肯定不是市场上最好的。每个产品都有它的定位，我们更追求它的性价比。根据我对定不是市场上最好的。每个产品都有它的定位，我们更追求它的性价比。根据我对于您的了解，我想我们的产品绝对是最高的！您觉得呢王总？于您的了解，我想我们的产品绝对是最高的！您觉得呢王总？、确实过去两年我们用户对公司提过这样的意见。我们深刻意识到质量就如同一个、确实过去两年我们用户对公司提过这样的意见。我们深刻意识到质量就如同一个企业的生命，所以从去年开始，我们投入了巨资进行了技术改造，严格按照对产品企业的生命，所以从去年开始，我们投入了巨资进行了技术改造，严格按照对产品质量进行监管。产品质量上了很大一个台阶并获得广大用户的认可。只要您给我们质量进行监管。产品质量上了很大一个台阶并获得广大用户的认可。只要您给我们机会，我们一定让您满意的王总机会，我们一定让您满意的王总、您提的这个问题太重要了，您果然是一个优秀的老总！为了让您对我们有一个全、您提的这个问题太重要了，您果然是一个优秀的老总！为了让您对我们有一个全方位的了解，我诚挚邀请您到我们的生产一线去考察指导，这样你就更加心里有数方位的了解，我诚挚邀请您到我们的生产一线去考察指导，这样你就更加心里有数了。顺便我们还可以到附近的了。顺便我们还可以到附近的*的地方去喝一下茶打打麻将休息一下。你看可以吗的地方去喝一下茶打打麻将休息一下。你看可以吗王总王总.急速完成。急速完成。.推动使之成功。推动使之成功。水到渠成水到渠成 临门一脚临门一脚方式：方式：、王总，我们都谈了一个多星期了，今天把合同签了吧、王总，我们都谈了一个多星期了，今天把合同签了吧、王总，货款是付现金还是转账？、王总，货款是付现金还是转账？、王总，那明天我就开始供货了哦、王总，那明天我就开始供货了哦要有射门的意识要有射门的意识、促成、促成销售才刚刚开始销售才刚刚开始实现你全部的承诺实现你全部的承诺只有通过售后才能实现只有通过售后才能实现“诚信诚信”、售后服务、售后服务利器：让客户源源不断利器：让客户源源不断转介绍转介绍转介绍转介绍方法：每个客户转介绍次，每次个名单方法：每个客户转介绍次，每次个名单标准方式：标准方式：王总，合作这么久以来您觉得我的服务怎么样？王总，合作这么久以来您觉得我的服务怎么样？感谢您对我的支持和信赖，如果没有您的支持我的工作肯感谢您对我的支持和信赖，如果没有您的支持我的工作肯定很难进行，您真是我生命中的贵人！定很难进行，您真是我生命中的贵人！我还很年轻，还要在这个行业继续做下去，肯定离不开您我还很年轻，还要在这个行业继续做下去，肯定离不开您的继续支持支持。的继续支持支持。王总把您身边向您一样成功的人士介绍一些给我吧，你放王总把您身边向您一样成功的人士介绍一些给我吧，你放心我一定向对您一样对他们，为他们提供满意的产品和服心我一定向对您一样对他们，为他们提供满意的产品和服务并成为关心他们的朋友，绝对不会给您丢面子的！先给务并成为关心他们的朋友，绝对不会给您丢面子的！先给我个电话吧！我个电话吧！我给他们打电话可以提您的名字吗？我给他们打电话可以提您的名字吗？当地比较有影响力的人当地比较有影响力的人当地具有广泛的人脉工程关系的人当地具有广泛的人脉工程关系的人当地政府职能部门（附资料）当地政府职能部门（附资料）案例：靖边水网工程案例：靖边水网工程利器：让客户源源不断利器：让客户源源不断建立影响力中心建立影响力中心实战演练实战演练:开天辟地开天辟地内容内容:每组成员获得元创业资金每组成员获得元创业资金,在小时以内在小时以内,通过任何你可通过任何你可以采取的合法方式获得利润以采取的合法方式获得利润时间小时时间小时资源资源人民币元人民币元 你和你的组员你和你的组员 环境环境 时间时间 空间空间 全体组全体组员的智慧员的智慧要求要求尽一切可能获取利润尽一切可能获取利润 不允许亏损和库存产品不允许亏损和库存产品,不准动公司的脑筋不准动公司的脑筋 发生的一切费用都要计入成本发生的一切费用都要计入成本(电话电话 交通等交通等)充分利用资源充分利用资源:组员组员资金资金环境环境时间时间空间空间智慧智慧 若亏损若亏损,俯卧撑个元俯卧撑个元奖励奖励:获取利润最多的组获得全部奖金获取利润最多的组获得全部奖金可选环境可选环境地点地点:市中心广场市中心广场南街街口南街街口小食品批发市场小食品批发市场花草一条街花草一条街客运中心客运中心文化街菜市场文化街菜市场滨河路琴鹤广场滨河路琴鹤广场九龙超市门口九龙超市门口辰居路路口辰居路路口黄金港黄金港小东街街口小东街街口月儿池月儿池包含但不仅限包含但不仅限工作方案工作方案设定目标设定目标:利润指标以上利润指标以上?找到途径找到途径:采用什么方法采用什么方法充分利用资源充分利用资源开始行动开始行动实战分享实战分享实战演练实战演练:开天辟地开天辟地二、以人为本二、以人为本 业绩倍增业绩倍增销售的本质销售的本质满足顾客的需求满足顾客的需求顾客是谁？顾客是谁？销售就是：人销售就是：人人人假设：你见到的每个人都是亲人假设：你见到的每个人都是亲人方法：生人方法：生人熟人熟人亲人亲人建立利益共同体建立利益共同体成交的背后成交的背后生意不成交情不够生意不成交情不够交情是什么？交情是什么？就是想尽方法去感动对方就是想尽方法去感动对方 就是陪吃陪喝陪就是陪吃陪喝陪 就是在你这里获得的好处比别就是在你这里获得的好处比别处多（感情、礼品（金）、感觉）处多（感情、礼品（金）、感觉）礼不等于贿礼不等于贿贯穿全程的沟通基础贯穿全程的沟通基础从从“心心”开开始始 你可以不爱我，但你不能阻止我爱你！贯穿全程的沟通基础贯穿全程的沟通基础从从“心心”开始开始面谈成功概率：面谈成功概率：次次 成功率成功率次次 成功率成功率为什么？如何改进？为什么？如何改进？解决方案：解决方案：你与客户处在哪个阶段？你与客户处在哪个阶段？异议处理与促成：异议处理与促成：、建立在与客户良好沟通的基础之上、建立在与客户良好沟通的基础之上的的、良好的标准：、良好的标准：达到良好达到良好的方法：的方法：、十个最可能碰到的拒绝、十个最可能碰到的拒绝 每个拒绝的五种答案每个拒绝的五种答案、回答完一次促成一次、回答完一次促成一次贯穿全程的沟通基础贯穿全程的沟通基础从从“心心”开始开始关键客户的开拓方法：关键客户的开拓方法：到有鱼的地方捕鱼到有鱼的地方捕鱼鱼在那里？（鱼在那里？（）用什么方法？（用什么方法？（）将会遇到什么了困难？将会遇到什么了困难？（）我将如何解决？我将如何解决？（）建立广阔的人际关系网建立广阔的人际关系网沟通平台沟通平台推荐：红顶商人胡雪岩前程密码资本的游戏推荐：红顶商人胡雪岩前程密码资本的游戏 行棋无悔行棋无悔董明珠董明珠拓展人脉拓展人脉推荐：各类协会、团体、学习组织（获取名单）推荐：各类协会、团体、学习组织（获取名单）思维方式：与谈判客户形成共同语言思维方式：与谈判客户形成共同语言 成功一定有方法！成功一定有方法！让你和你的销售立体化让你和你的销售立体化内容简介内容简介红顶商人胡雪岩讲述在今天红顶商人胡雪岩讲述在今天这个色彩纷呈的年代，人是社会这个色彩纷呈的年代，人是社会化的人，每天都在这个世界上忙化的人，每天都在这个世界上忙碌着，在与不同的人打着交道。碌着，在与不同的人打着交道。如何与人沟通好，与身边的人建如何与人沟通好，与身边的人建立良好的人际关系，维系和谐的立良好的人际关系，维系和谐的社会环境，甚至结交知己般的朋社会环境，甚至结交知己般的朋友，都是我们生活中所必备的能友，都是我们生活中所必备的能力。而清朝末年的这位红顶商人力。而清朝末年的这位红顶商人之所以历经百年，依然为今人津之所以历经百年，依然为今人津津乐道，就在于他左右逢源、游津乐道，就在于他左右逢源、游刃有余的处世智慧。在此把他一刃有余的处世智慧。在此把他一生的智慧集结成书，分类总结，生的智慧集结成书，分类总结，使条理显得更为清晰，结构也更使条理显得更为清晰，结构也更为合理，从而使当代的有志之士为合理，从而使当代的有志之士能够从中获得一份启迪、一份动能够从中获得一份启迪、一份动力，在自己追求卓越的道路上越力，在自己追求卓越的道路上越走越通畅。所以说，红顶商人走越通畅。所以说，红顶商人胡雪岩是世人为人处世、经商胡雪岩是世人为人处世、经商必备的一本典藏珍品。必备的一本典藏珍品。内容简介内容简介中国位商界精英的成长传奇中国位商界精英的成长传奇这是一个商界精英辈出的年代，这是一个商界精英辈出的年代，本书汇集了位在当今中国颇具传奇本书汇集了位在当今中国颇具传奇色彩的商业领袖的故事，从职业发色彩的商业领袖的故事，从职业发展的角度，深入分析了他们鲜为人展的角度，深入分析了他们鲜为人知的心路历程与成长经历。知的心路历程与成长经历。当你翻阅这本书的时候，你会当你翻阅这本书的时候，你会被他们从平凡甚至困境和贫穷中脱被他们从平凡甚至困境和贫穷中脱颖而出的经历所触动，被他们为了颖而出的经历所触动，被他们为了梦想而孜孜不倦的追求的精神所激梦想而孜孜不倦的追求的精神所激励。励。而书中精心绘制的而书中精心绘制的“成长路线成长路线图图”，更能让你直观地领会他们成，更能让你直观地领会他们成功的足迹。也许能像他们一样成功功的足迹。也许能像他们一样成功的人很少，但是他们身上所共有的的人很少，但是他们身上所共有的那种执着、创新和不断追求的精神那种执着、创新和不断追求的精神一定会激励我们每一个人。这本书一定会激励我们每一个人。这本书可以是一颗种子，它能激发你超越可以是一颗种子，它能激发你超越平凡的梦想，改变你的人生，只要平凡的梦想，改变你的人生，只要这颗种子埋进了你的心底这颗种子埋进了你的心底相信这本书能够帮助你找到开相信这本书能够帮助你找到开启成功大门的那把钥匙。启成功大门的那把钥匙。内容简介内容简介资本的游戏把西方的理论框资本的游戏把西方的理论框架嚼碎了吞下去，然后按照中国架嚼碎了吞下去，然后按照中国式的思维方式吐出来，故意打破式的思维方式吐出来，故意打破专业光环给人们造成的畏惧感，专业光环给人们造成的畏惧感，把资本运营这门学问请下神坛。把资本运营这门学问请下神坛。它从头到尾都是在用中国式的语它从头到尾都是在用中国式的语言对资本运营的规律进行诠释，言对资本运营的规律进行诠释，甚至很多概念来自作者原创。书甚至很多概念来自作者原创。书中的案例穿插于各个章节，多为中的案例穿插于各个章节，多为作者亲自操作的国内案例，不但作者亲自操作的国内案例，不但具有很强的故事性和可读性，而具有很强的故事性和可读性，而且具有很强的实用性和可操作性。且具有很强的实用性和可操作性。这个世界上有人喜欢把小道理讲这个世界上有人喜欢把小道理讲成大道理，也有人喜欢把大道理成大道理，也有人喜欢把大道理讲成小道理，作者属于后一种。讲成小道理，作者属于后一种。作者的语言风格流畅诙谐，举重作者的语言风格流畅诙谐，举重若轻，擅长用人与人之间的关系若轻，擅长用人与人之间的关系去描述企业之间的关系，用家庭去描述企业之间的关系，用家庭关系解释资本的游戏规则，各种关系解释资本的游戏规则，各种比喻深入浅出，通俗易懂，令人比喻深入浅出，通俗易懂，令人忍俊不禁。忍俊不禁。董明珠，商界女强人，珠海格力董明珠，商界女强人，珠海格力电器股份有限公司副董事长兼总电器股份有限公司副董事长兼总裁。本书是它继棋行天下后裁。本书是它继棋行天下后的又一巨作，生动地讲述了她在的又一巨作，生动地讲述了她在各种错综复杂的艰难险境中临危各种错综复杂的艰难险境中临危不乱的镇定与反击、高超的领导不乱的镇定与反击、高超的领导艺术和卓越的营销才华、以及对艺术和卓越的营销才华、以及对事业的执着追求不达目的永不罢事业的执着追求不达目的永不罢休的精神休的精神本书的出版，对广大读者是一个本书的出版，对广大读者是一个有益的启迪。读者可以从中体味有益的启迪。读者可以从中体味到企业家对事业的追求，对未来到企业家对事业的追求，对未来的渴望。这对我们如何正确对待的渴望。这对我们如何正确对待人生或许有一些裨益。人生或许有一些裨益。客户关系的精确爆破客户关系的精确爆破技术层面技术层面人际关系层面人际关系层面案例：太原成功的建筑商案例：太原成功的建筑商联想：现在我们大家的优质老客户联想：现在我们大家的优质老客户 从无意识到有意识改变并计划从无意识到有意识改变并计划客户关系的精确爆破客户关系的精确爆破马俪文，女，原名马晓颖，年生于江西，岁时马俪文，女，原名马晓颖，年生于江西，岁时跟随父母到了哈尔滨。高中毕业后，马俪文进跟随父母到了哈尔滨。高中毕业后，马俪文进了哈尔滨中药二厂的艺术团。年报考中央戏剧了哈尔滨中药二厂的艺术团。年报考中央戏剧学院戏文系，未考上。次年重考被中央戏剧学学院戏文系，未考上。次年重考被中央戏剧学院影视导演专业录取。中戏毕业后，进入一家院影视导演专业录取。中戏毕业后，进入一家广告公司，主要工作是给猪饲料广告写策划；广告公司，主要工作是给猪饲料广告写策划；后来做过场记，做过副导演，担任副导演时曾后来做过场记，做过副导演，担任副导演时曾因因“不能胜任不能胜任”被撵出了剧组。年开始拍摄被撵出了剧组。年开始拍摄世界上最疼我的那个人去了，因资金问题世界上最疼我的那个人去了，因资金问题搁浅。年后重新开机，影片根据著名作家张洁搁浅。年后重新开机，影片根据著名作家张洁日记体裁散文改编，是一部具有浓郁抒情风格日记体裁散文改编，是一部具有浓郁抒情风格的写实电影。作品感人至深，并带有强烈的女的写实电影。作品感人至深，并带有强烈的女性色彩，上映后引起轰动，并一举夺得当年第性色彩，上映后引起轰动，并一举夺得当年第届中国金鸡百花电影节最佳导演奖和长春电影届中国金鸡百花电影节最佳导演奖和长春电影节优秀华语故事片奖、最佳导演、最佳女配角节优秀华语故事片奖、最佳导演、最佳女配角三项大奖。第二部导演作品我们俩获第届三项大奖。第二部导演作品我们俩获第届东京电影节最佳女演员奖以及第届金鸡百花电东京电影节最佳女演员奖以及第届金鸡百花电影节最佳导演奖、最佳女演员奖。影节最佳导演奖、最佳女演员奖。三、功夫在诗外三、功夫在诗外 “功夫在诗外功夫在诗外”，原是宋朝大诗人陆游在他逝世的前一年，给他的一个儿子传授，原是宋朝大诗人陆游在他逝世的前一年，给他的一个儿子传授写诗的经验时写的一首诗中的一句。诗的大意说：他初做诗时，只知道在辞藻、技写诗的经验时写的一首诗中的一句。诗的大意说：他初做诗时，只知道在辞藻、技巧、形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境，应该巧、形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。陆游在另一首诗中又说反映人民的要求和喜怒哀乐。陆游在另一首诗中又说“纸上得来终觉浅，绝知此事要纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。躬行。”可以知道，所谓可以知道，所谓“功夫在诗外功夫在诗外”，就是要强调，就是要强调“躬行躬行”，到生活中广泛涉猎，开，到生活中广泛涉猎，开阔眼界。阔眼界。读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，名读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，名师指路不如自己去悟师指路不如自己去悟 读万卷书读万卷书 行万里路行万里路阅人无数阅人无数 名师指路名师指路自己去悟自己去悟 剑客的三种剑客的三种初级剑客：手中有剑而心中无剑初级剑客：手中有剑而心中无剑中级剑客：手中有剑而心中也有剑中级剑客：手中有剑而心中也有剑高级剑客：手中无剑而心中有剑高级剑客：手中无剑而心中有剑 万物皆是剑万物皆是剑感觉比事实更重要！感觉比事实更重要！做好工作让老板感觉良好做好工作让老板感觉良好做好服务让顾客感觉良好做好服务让顾客感觉良好做好事业让自己感觉良好做好事业让自己感觉良好建立客户关系管理系统：建立客户关系管理系统：立体化营销方式立体化营销方式一切皆以人为本一切皆以人为本用心沟通 精确爆破销售的十二句口诀销售的十二句口诀 销售就是找对人销售就是找对人 销售就是交朋友销售就是交朋友 销售就是讲故事销售就是讲故事 销售就是开发需求销售就是开发需求 销售就是少说多问销售就是少说多问 销售就是解决问题销售就是解决问题 销售就是贩卖好处销售就是贩卖好处 销售就是强调价值销售就是强调价值 销售就是签单销售就是签单 销售就是销售就是“走出去、说出来、收回来走出去、说出来、收回来”销售就是逃离痛苦销售就是逃离痛苦 销售就是追求快乐销售就是追求快乐 营销中的条定律总总 结结、异议处理、售后服务、客户开拓、面谈销售程序、促成、约访一个标准化流程一个标准化流程生人生人（变）（变）熟人熟人（感动）（感动）亲人亲人客户的意识是很难改变的客户的意识是很难改变的每个人都必须经过生产流程处理每个人都必须经过生产流程处理请梳理你见到的每一个与业务有关的人请梳理你见到的每一个与业务有关的人 保安保安水电工水电工水电安装负责人水电安装负责人建筑商（项目负责人、财务人建筑商（项目负责人、财务人员、财务经理、办公室主任、相关信息人员）员、财务经理、办公室主任、相关信息人员）开发商（项目负责人、开发商（项目负责人、财务人员、财务经理、办公室主任、相关信息人员）财务人员、财务经理、办公室主任、相关信息人员）影响开发商的影响开发商的人（国土局、建设局、发改委）人（国土局、建设局、发改委）两个关键因素：人两个关键因素：人人人自己自己客户客户？是由大量准客户的堆积而是由大量准客户的堆积而来的来的？准客户的筛选和跟进需要准客户的筛选和跟进需要耗费大量的时间和精力耗费大量的时间和精力？客户的服务更需要精心的客户的服务更需要精心的跟进和服务跟进和服务建造你的团队建造你的团队服务好你的顾客服务好你的顾客群群一项核心竞争力：爱一项核心竞争力：爱人格人格销售归根结底是人与人的竞争销售归根结底是人与人的竞争人与人的竞争归根结底是人格魅力的竞争人与人的竞争归根结底是人格魅力的竞争培养人格魅力的方法培养人格魅力的方法心理学家提供的几种培养人格魅力的方法值得我们参考心理学家提供的几种培养人格魅力的方法值得我们参考:()在任何场合中在任何场合中,谨记以礼待人，举止温雅。谨记以礼待人，举止温雅。（）性格开朗，和蔼可亲，特别是应该具有接受批评的雅量和自嘲（）性格开朗，和蔼可亲，特别是应该具有接受批评的雅量和自嘲的勇气。的勇气。（）对别人显示浓厚的兴趣和关心，大多数人都喜欢谈自己，因此（）对别人显示浓厚的兴趣和关心，大多数人都喜欢谈自己，因此在与人交际时应该懂得如何引发对方表露自己。在与人交际时应该懂得如何引发对方表露自己。（）与人交往时，经常和他们的目光相接触，使对方产生知己之感。（）与人交往时，经常和他们的目光相接触，使对方产生知己之感。（）博览群书，使自己不致言谈无味。（）博览群书，使自己不致言谈无味。（）慷慨大度，这样才能获得别人的欣赏。（）慷慨大度，这样才能获得别人的欣赏。一种思维方式一种思维方式成功一定有方法！结论结论顾客是可以按标准化顾客是可以按标准化生产出来的生产出来的如何让你的每一次销如何让你的每一次销售都成为精确爆破？售都成为精确爆破？你的行动计划你的行动计划如何在本年内业绩翻番？如何在本年内业绩翻番？方法：方法：.你准备好了吗？你准备好了吗？有信心吗？有信心吗？行动计划！行动计划！一切理论和培训都是一切理论和培训都是没用的！没用的！除非你现在就行动！除非你现在就行动！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月月-235月月-23Tuesday,May 16,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。12:11:1612:11:1612:115/16/2023 12:11:16 PM11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。5月月-2312:11:1612:11May-2316-May-2312、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。12:11:1612:11:1612:11Tuesday,May 16,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月月-235月月-2312:11:1612:11:16May 16,202314、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。16 五月五月 202312:11:16 下午下午12:11:165月月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。五月五月 2312:11 下午下午5月月-2312:11May 16,202316、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/5/16 12:11:1612:11:1616 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。12:11:16 下午下午12:11 下午下午12:11:165月月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。5月月-235月月-23Tuesday,May 16,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。12:11:1612:11:1612:115/16/2023 12:11:16 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月月-2312:11:1612:11May-2316-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。12:11:1612: