天士力营销集团CRM移动应用蓝图-v1736865.pptx

1 CRM移动应用系统方案以客户关系管理为中心1234业务挑战及项目目标业务方案系统部署方案及费用实施计划目 录移动销售管理领导品牌项目背景1234以客户为中心，实现销售升级一切围绕客户为中心，全方位了解客户，维系好客户关系，实现销售的升级顺应市场变化，变被动为主动营销集团对一线的业务提出了更高的要求，不能被动等待客户，需要主动去开拓并创造商机规范销售动作，精细过程管控规范销售代表对于医院、OTC、商务等不同类型客户的拜访行为，实现过程的精细化和标准化移动应用成熟，各方需求迫切随着销售重心的前移，各部门对营销移动性等能力有迫切需求。现有CRM系统移动应用缺失；科技进步促成移动应用日趋成熟。营销集团需要一套移动CRM平台来更好的支撑营销移动销售管理领导品牌项目目标-CRM 移动应用平台 营销过程程精精细化建化建设提高决策数据化提高决策数据化管理水平管理水平建立移建立移动化化客客户管理体系管理体系规范性范性灵灵活性活性先先进性性实用性用性数据信息化数据信息化移移动化运作化运作协同同CRM移动化平台集成性集成性安全性安全性未来CRM系统架构的四大平台1、SIEBEL；2、移动应用；3、数据直连；4、BI分析完整的IT平台支撑营销全过程管理移动销售管理领导品牌项目建设策略企业目标优化管理体系细化业务流程系统落地持续优化改进组织及职能人员技能及职责总体业务流程控制点及决策点详细业务流程跨职能部门项目管理流程角色和职责系统建设要求系统配置及开发系统功能业务规则配置集成接口统计报表及分析前期业务梳理详细业务流程目标明确 业务驱动循序渐进逐步拓展移动销售管理领导品牌项目价值决策者业务领导代表市场一线情报收集，客户大数据及市场运维数据的综合分析报表，提供决策支持。综合营销能力1.清晰的KPI2.清晰的客户3.清晰的工作4.异常预警5.知识辅助1.清晰的KPI2.清晰的客户3.清晰的工作4.及时的市场情报5.下级工作动态6.异常预警7.知识辅助信息及时完整管理精细规范效率有效提升一期APP使用者：业务代表，办事处经理，产品线经理1234业务挑战及项目目标业务方案系统架构、部署方案及费用实施计划目 录移动销售管理领导品牌客户为中心的共融性设计思想移动销售管理领导品牌系统定位及建设需求BI分析报表CRM移动应用CRM-Siebel其他系统（数据直连,SAP HR)系统定位实现CRM系统移动端应用，充分利用移动的便利性，更好服务于客户开发和关系维护，并进行有效销售管理 1.客户360度视图展现；客户档案更新2.代表行为管理（计划、执行、结果），有效维护和管理客户关系3.一线市场情报收集4.市场活动管理5.预警管理，及时做事前预防、事中管理6.数据分析及报表展现7.通过知识库、通知公告等，提高信息下达的效率，加强对销售组织的管理数据同步结果展现数据同步核心需求移动销售管理领导品牌功能框架客户档案更新客户完整画像执行过程效果评估医院情报收集药店信息收集商业信息收集拜访计划代表行为管理情报收集客户关系市场活动数据同步异常预警提醒预警跟踪处理预警管理业务应用产品管理数据权限组织架构管理基础支撑拜访执行拜访总结拜访分析活动计划业绩分析行为分析情报分析其他大数据分析业绩明细拜访量排行KPI目标完成度基本信息消费信息消费者管理客户资源列表客户主数据智能提醒数据分析知识库通知公告办公协同关系主数据移动销售管理领导品牌代表工作平台销售代表1.根据不同权限设置不同职位的功能模块；2.可供代表及时、方便、快捷的进行系统操作；3.利用碎片化时间办公，基于便捷的操作性，可供代表在家里或乘坐交通工具等时间就可完成工作；4.灵活的布局设计，可根据个人使用习惯，设置常用功能移动销售管理领导品牌客户关系Siebel CRM移动CRM客户新建及修改客户信息修改客户数据同步:保证客户数据准确有效代表个人客户终端客户关系客户资源清晰可见移动销售管理领导品牌客户关系终端客户个人客户医院1.医院等级2.产品开发状态3.KPI（同期、计划、实绩）4.即时进货、库存社区1.核心终端、KA2.产品开发状态3.KPI（同期、计划、实绩）4.即时进货、库存OTC1.动销2.KPI（同期、计划、实绩）3.即时进货、库存商业1.档案资料2.商业等级3.应收、回款4.即时发货、库存KOL店员KA客户根据板块按多模式管理：管理更有针对性，效果更好由于政策的不明朗，安全性考虑，医生客户暂时不做。客户档案管理模板360视图拜访模板情报收集模板KPI指标移动销售管理领导品牌客户关系-客户360视图以客户为中心，通过不同视图展现客户全貌客户信息沉淀，全方位了解客户。尤其可让新上代表快速进入角色个人客户拜访记录医学问卷异常预警客户资料终端客户档案资料个人客户KPI拜访记录消费者信息异常预警其他移动销售管理领导品牌情报收集医院医学问卷、产品适应症调查、不良反应等医院药事会时间、科室医学相关会议时间、其它活动时间；医院组建新学科、人事变动等消息；客户特殊需求及其它；商业药店竞品活动等信息；站店促销信息；产品成列等信息；进货、库存、动销信息；销售者信息收集商业发货、库存商业回款信息利用移动的便利性，让代表收集市场各类一线情报信息；分板块、按不同业务目的灵活配置个性化情报收集模板，情报收集规范完整BI系统可以抽取相关数据，形成所需报表移动收集实时汇总大数据分析及时响应移动销售管理领导品牌情报搜集展示1.灵活的模板配置：系统管理员可根据业务需求在后台灵活配置相应模板；2.便捷的操作界面：业务人员可以根据分配好的模板随时用手机编辑信息；3.支持复杂信息搜集：对于较复杂的模板，可用H5页面的方式嵌入系统中实现；4.数据分析：可根据业务需要，通过BI系统对相关信息进行数据抓取，从而形成领导想要的报表展示出来。移动销售管理领导品牌消费者管理终端个人客户消费者消费者信息录入购药信息管理智能提醒移动销售管理领导品牌KPI完成情况业绩明细同期、计划、实绩、完成率、同期比拜访明细计划和实际一目了然随时了解完成情况数据逐级下钻，显示明细时间维度：年，季度，月权限范围内区域维度：集团大区办事处代表 终端计划：1000000 实际：50000收益预测：8000拜访次数：10 拜访家数：5 移动销售管理领导品牌拜访计划协访计划同步日程拜访/协访总结拜访签到1.随时查看、监督下属拜访计划2.便捷加入协访计划3.清晰展示拜访日程4.辅助、指导下属拜访工作5.及时、准确的掌握下属拜访真实情况6.分版块、职能的总结模板1.制定拜访计划2.随时查看拜访日程3.准确、便捷的拜访签到4.及时、方便的拜访总结5.规范化的流程管理6.分版块、职能的总结模板拜访管理总览业务领导业务代表规范流程清晰工作促进客户关系维护随时了解下属动态及时提供必要支持提升管理效率移动销售管理领导品牌执行及结果：拜访定位签到，真实准确拜访结果模板后台灵活设置按模板填写拜访总结，规范完整拜访管理详细设计计划：1.按角色设计不同计划类型（业务拜访、经理协访）2.拜访模板后台灵活设定3.重复拜访设置（每周、每月）4.领导可为下属设置拜访任务5.业务领导根据拜访计划来制定协访计划移动销售管理领导品牌市场活动管理活动计划组织有条理活动过程执行可监督活动数据可分析（活动的有效性）业务指导，活动优化活动360度视图活动日程客户邀请现场效果信息移动采集客户维护销量效果分析优化活动执行活动计划活动分析移动销售管理领导品牌预警管理-智能预警预警提醒 5.灵活提醒设置按照业务规则对相关业务对象设置提醒规则；4.同比下降提醒BI系统中计算结果推送到对应的业务人员 3.库存不足提醒未及时发货提醒按照采集的数据对比客户历史库存进行计算，通知通告CRM推送给业务人员 2.拜访提醒系统触发超期未拜访消息推送给业务人员1.终端提醒：按照终端下面长时间未新增动态消息推送给业务人员；智能不袭扰关注异常状况异常处理移动销售管理领导品牌预警信息展示可以指定预警规则，通过BI系统抓取信息并及时同步给销售易系统，把异常状态终端和客户及时反馈给相关人员，督促及时跟进。同比下降、未按时拜访、库存不足、预设提醒等等移动销售管理领导品牌社交与协同 知识库移动学习：培训资料、药品知识、销售技巧、促销政策等营销展示：支持代表在营销沟通时随时进行资料展示多类型知识在线存储版本控制、权限控制模糊检索、文档讨论分享、下载、收藏、历史记录移动销售管理领导品牌社交与协同-公告/通知工作报告按大区、板块发布公告，员工移动查阅及时领会最新企业精神重要通知随时查看，销售代表再也不错过任何消息自动汇总数据和语音输入，移动提交工作报告，极大提高员工效率移动销售管理领导品牌报表分析代表拜访趋势分析团队/员工勤奋度量化，形成自我促进其他报表为业务指导提供数据支撑自定义报表灵活配置移动销售管理领导品牌决策者综合分析报表1.过程分析报表2.综合分析报表1.客户过程管理分析2.终端即时销量分析3.二级商即时出库分析4.市场活动分析5.竞品分析6.代表行为分析7.各类市场情报分析8.市场行为动态报表决策者移动CRM提供基础数据（拜访、情报等）BI做报表分析1234业务挑战及项目目标业务方案系统部署方案及费用实施计划目 录31数据直连SIEBEL CRMBI分析系统中间接口服务器CRM移动应用互联网私有云天士力局域网数据加密传输访问访问移动端应用PC端应用系统架构系统架构移动销售管理领导品牌AWS私有云一年期部署成本估算合计：21万人民币/年费用明细类型用途用量年度最优费用支付方式备注EC2服务器WEB及应用服务器576,520.00 一次性支付用于部署各种组件EC3服务器搜索服务器126,667.00 EC2服务器NAT服务器12,124.00 一次性支付基于安全设计，服务器无需要不暴露在外网RDS高可用服务器数据库服务器145,332.00 一次性支付多可用区(数据中心)光纤实时同步，自动容灾切换ElastiCache缓存服务缓存服务器11,945.00 一次性支付存储存储1000GB8,952.00 按每月实际用量付费（1/12）估算，以实际用量为准,数据库400GB，其余平均分配备份存储800GB2,985.60 按每月实际用量付费（1/12）估算，以实际用量为准流量费使用服务 N/A20,000.00 按每月实际用量付费（1/12）估算，以实际用量为准基础设施托管(IDC/ISP)N/AN/A18,452.56 按每月实际用量付费（1/12）根据使用费用，AWS按比例10%收取的服务费增值税N/AN/A10,333.43 按每月实际用量付费（1/12）根据使用费用，AWS按比例5.6%收取的服务费1234业务挑战及项目目标业务方案系统部署方案及费用实施计划目 录34两票制备案制医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录记录。基于政策收紧和安全性考虑，建议医生个人客户，暂不纳入一期建设当中；待政策明朗，及有充分的管理和建设思路，再纳入到CRM移动应用系统中。公立医疗机构药品采购中要逐步实行公立医疗机构药品采购中要逐步实行“两票制两票制”，鼓励其，鼓励其他医疗机构推行他医疗机构推行“两票制两票制”，综合医改试点省和公立医院，综合医改试点省和公立医院改革试点城市的公立医疗机构要率先执行改革试点城市的公立医疗机构要率先执行“两票制两票制”，鼓，鼓励其他地区推行励其他地区推行“两票制两票制”，争取，争取20182018年在全国推开年在全国推开。两票制的实施，可以大幅提升纯销终端数据直连的覆盖度，可以利用移动应用为一线代表及时提供终端的进货状态，让代表心中有数。近期政策面近期政策面移动销售管理领导品牌谢谢谢谢！