浅谈金融行业的发展规划.pptx
王 玮金 融 行 业金融行业开展规划名录 如何管理自己的生意 我能帮到你什么 跟踪工程的思路 金融行业市场分析 行业时机及工程分析 展望 如何管理自己的生意 Hunter or Farmer 金融是Farmer 如何当好Farmer 你是Owner，Leader，这是你的地盘 产品销售（你需要什么型号？我们产品多少钱。）参谋式销售（你有什么困难？我能够帮你解决！我有方案）金融客户的核心是客户和他们的需求 完善自己的客户数据库 已经向成功迈进 将要成功的，是你们！我们能帮到你什么 张岚 接口人 你们的热线和助手 联系方式：65689988-1511 lan2023.我们将逐步建设分公司金融队伍 传递经验,争取行业资源,整理数据 方案 案例 销售话述,如何打第一 跟踪工程的思路 建立联系 发现需求分析现状整合资源请客户推举合作伙伴客户经理引导需求Close 订单战斗/使用武器工程初期工程后期1 方案/成功案例2 技术交流/研讨会3 高层拜访4 适当礼品5 参观成功案例/三星寻找新的生意关键点：1 了解工程所处阶段。2 寻找客户的合作伙伴或供给商，进行合作。3 每次Close，就是new case 的开始。1 客户介绍2 已有数据库3 O/S 协助4 靠你自己 中国金融业组织结构(一)人民银行银监局保监局证监局银行业保险业证券业国有银行中、农、工、建股份制商用银行十三家基金管理公司财产保险公司 寿险保险公司 外资保险公司城市商用银行 资产公司 其他非金融机构证券公司 基金管理公司 交易所客户数量：共计 389 家（国家监管机构4家，银行171家，保险85家，证券129）中国金融业组织结构(二)银行业 2 家监管机构 人民银行和银监局 5 家国有大型银行 中行、建行、农行、工行、邮储银行 13 家股份制银行 交通、招商、民生、中信、华夏、光大、浦发 深发、广发、兴业、渤海、恒丰、浙商 3 家国有政策性银行 国家开辟银行、中国农业开展银行、中国进出口银行 112 家城市商用银行 北京银行、南京商行、银川商行、吉林银行等 31 家省级农村信用社 北京农村商用银行、贵州农信、陕西农信等 31 家省级农村信用社 北京农村商用银行、贵州农信、陕西农信等 保险业 1 家监管机构 保监局 76 家内资保险公司 人寿、人保、平安、新华、华泰等 50 家外资保险公司 信诚、友邦、中美大都会等 证券业 1 家监管机构 证监局 82 家证券公司 银河、国泰君安、中信、民族等 50 家基金公司 嘉实等 31 多家期货公司 其他 4 家资产公司 东方、华融、长城、信诚 3 个交易市场 上海、深圳证券交易所等 金融行业IT 投资规模 在金融行业的IT投资中 银行占82 证券占12 保险各占6。银行业的IT投资中 四大行占53 股份制占23 金融行业IT 采购分布 我们可以参与的领域 外设、笔记本、其他终端产品 约为52 亿左右 我们现在的销售额 约为1 亿左右 三星的市场份额 约为1.9%1.9%到 10这就是我们的时机金融采购需求分析生产服务 礼品/积分回报 例如：银行公司部针对大型客户赠送Q1或NPC等产品 团购/信用卡分期购物 例如：针对信用卡用户的免息贷款购物 内部建设 日常办公采购 例如：采购用于更新的CM和NPC、MFP等 实施工程采购 例如：网点转型的LFD或LTV，金库平安监控中LFD采购模式 统一入围 集中采购为主 对于主机、核心软件、网络、平安等后台产品，大局部采用这种方式。大型工程中的NB和DT等大宗采购的产品，也采用这种方式。比方：中行、工行、人寿 统一入围 分散采购为主 比方；建行、华夏银行、人保、招商银行 无需入围 分散采购 比方：农行、中信银行以及大局部的农信社等入围与时机 打印机 入围：建行/农行总行/人保 时机：建行 时机：建行/农行，其他中小兴金融机构 农行，其他中小兴金融机构 MFP（一体机）入围：绝大局部，没有入围要求 时机：整个行业 时机：整个行业 NPC 入围：暂无 时机：所有的礼品、促销 时机：所有的礼品、促销 中小金融机构 中小金融机构 LFD/CTV 入围：绝大局部，没有入围要求 时机：整个行业 时机：整个行业 LCD（1519）入围：中国银行 绝大局部，没有入围要求 时机：整个行业 时机：整个行业 数码 入围：暂无 时机：所以的礼品、促销 时机：所以的礼品、促销 时机很多，无需担忧入围！金融行业的需求产品 细分 内部员工办公VIP理财室个人金融或卡部礼品营业厅 监控IT LFD yes yes yesNPC yes yesCM yesOA Printer yesMFP yesCE CTV yes yes yes yesDG yesM/G yes 银行业占据金融业最为重要的地位 生产服务采购和企业自用采购都很重要。对于Client 产品的采购，以分散采购为主。采购需求彼此类似，要善于Copy。金融行业市场分析总结金融业的营业网点情况 银行业 中国建设银行：15741 中国银行：11500 中国工商银行：23359 中国农业银行：32264 国家邮政储蓄银行:37000 其他银行：约12000 证券业 全部：约3500金融采购流程1 价格一定是关键因素吗：2“客户关系”是关键因素吗？3 如何让客户听你？需求方比方，个金/保卫如何解决问题，或提高效率。易用性。质量好。售后服务便捷采购方比方，采购部遵照需求方和技术方，提出的指标。寻找更低的价格。技术部门比方，科技是不是最正确方案。技术成熟度。如何实施。售后服务便捷Samsung可以帮你解决问题。提高你的业绩。跟着我，你就能成功。Samsung可以让你放心，省心。可以让你成为优秀工程。Samsung性价比最正确。办公采购背景：金融机构每35年，要更换NPC，OA，LCD等产品 比方：7万台LCD，中国银行LCD的总量。14000台，平均每年采购，按照5年更新。RMB2000万，每年LCD采购额。RMB100万左右，这是Samsung的份额。RMB720万，这是我们的每年时机，按照SOW 36。典型案例：中行天津，中行广东，交行上海 如何把握时机 产品:NPC，OA，LCD 工程需求：科技部规划处、设备处 采购：采购中心（总行）或技财处（分行）基于二代身份证的信用体系建设（OA）背景：人民银行和 部80号、2号文件 第一阶段 07年6月30日，完成金融行业与 部的二代证联网 第二阶段 建立核查系统 第三阶段 建立二代证打印比照留存（OA）如何快速解决在营业网点复印或打印二代身份证成了新的需求。市场规模：1020万台左右的打印机需求典型案例：内蒙银安公司合作推广如何把握时机 产品:OA 工程需求：个人金融部个人储蓄处（科）采购：采购中心（总行）或技财处（分行）网点转型(网点建设,VIP室建设)背景：四大国有银行和十三大股份制银行，在完成数据集中和灾备建设后，把业务重点放在网点转型上。“以账户为中心”向“以客户为中心”转化的行业趋势。市场规模：510万台左右的LFD或CTV的需求典型案例：建行三峡分行,工行私人银行等如何把握时机 产品:LFD，CTV,OA 工程需求：个人金融部网点管理处（科）或营业部管理处(科)采购：采购中心（总行）或技财处（分行）金库监控和网点监控（LFD或CTV）背景：国家基于金融平安的需求，减少美元储藏，增加黄金储藏。06年邯郸农行的金库被盗案。促使包括人行在内的银行加强在金库和营业网点平安监控的投入。比方 农行方案在0809年投资20亿元；人行要建设1200多个金库监控系统。LFD、CTV和监控头的比例一般是15：1。市场规模：5万台左右的LFD或CTV的需求 典型案例：人行金库监控，中行数据中心监控如何把握时机 产品:LFD，CTV(专业商用用机)工程需求：保卫部（处）采购：采购中心（总行）或技财处（分行）金融VIP客户、信用卡的团购或回报（NPC和DG）背景：金融企业作为企业实体,需要对其本身的客户进行服务/促销等市场规模：Notebook 5亿人民币，Mobile 5亿，数码产品 2.5亿，家电 1.5亿 典型案例：兴业银行NB采购；招商银行白金无限卡70LCD TV如何把握时机产品:NB,DG,CTV等工程需求：公司部,集团客户部，机构客户部 采购：采购中心（总行）或技财处（分行）视频会议需求背景：市场规模：典型案例：如何把握时机产品:LFD,CTV等(专业商用用机)工程需求：回 顾方法+勤奋=成功1 每个金融客户,应该call 那些部门?2 他们可能有什么需求?3 怎样推进工程?Thank You!谢谢观看/欢送下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH
