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购物中心资产管理提升2016-4-22商业项目调整与持续招商调整策略商业项目调整与持续招商调整策略让商业项目持续经营让商业项目持续经营2目 录一、引语二、购物中心经营数据管理三、案例分享3一、引语 商业热词4体验式体验式互联网互联网轻资产轻资产大数据大数据5轻资产运营运营商为核心，投资机构为财务投资人投资机构为核心，运营机构为受托管理人运营和投资机构一体化，运营机构即是投资人也是运营管理商6运营前期介入7在项目前期设计和施工阶段，从项目的定位及业态布局出发，针对项目招商特点及后期营运管理的实际需求纳入到设计、施工中，从而使得项目建筑、机电系统、材料、设备更趋近于合理并具备可招商调整的空间。使得项目更符合商户和经营需求，有效避免前期建设改造成本的浪费。商业运营前期介入8商业规划及建筑设计：商业动线 交通及景观布局 商铺分割 系统设施配置 布局、灯光、广告位、导式指引、设备、设施预留条件要求；特殊商户的工程技术标准等；前期工作内容9二、购物中心经营数据管理回报率回报率10租金控制对资产作用11决定租金价格因素市场与投资回报测算购物中心店铺租金的调整和控制的核心是：一铺一价根据业态和品牌的变换调整单个店铺的价格，但维持整体租金水平不变，随时动态调整影响租金谈判能力的因素很多，对市场租金水平的熟悉是其中一个主要因素成本计价投资回报计价市场计价 12固定租金抽成租金固定租金与抽成租金二者取高购物中心租金收取方式13坪效方面：咖啡厅类：约2500-3200左右 甜品类如满记、许留山、星巴克平均为4000-6000左右休闲餐厅：2500-3000左右国内时尚服装:750-3500左右国际时尚服装:3500-4000左右快销品牌:2500 4000左右服装服饰类：快销品牌除个别品牌外，整体销售下降餐饮业：在咖啡类型的休闲业态平均有接近15%的增长,坪效大约在 3000左右 业态业绩分析2015年各种主要业态业绩走势：14收入与支出15购物中心收入来源n固定租金n提成租金（扣率）n市场推广费n物业管理费n停车费n广告收入n场地租赁n其他收入（如没收保证金、库房、花车、POS、ATM、违约金、管理费收入 等)16购物中心运营主要支出购物中心运营主要支出n公共事业费（水、电、气）公共事业费（水、电、气）n维护维护/维保（保安、保洁、机电、绿化、垃圾、灭虫鼠、保险等）维保（保安、保洁、机电、绿化、垃圾、灭虫鼠、保险等）n推广费（媒体、印刷、活动、推广费（媒体、印刷、活动、律师律师等）等）n办公行政费（办公、办公行政费（办公、IT IT、差旅、培训等）、差旅、培训等）n薪金及相关费用（工资、招聘等）薪金及相关费用（工资、招聘等）n税费（营业税、房产税）税费（营业税、房产税）n折旧折旧u其他费用考虑（换租、运营公司管理费、代理公司酬金）p 购物中心运营工程改造费支出17商业调整依据分析18NPI 增长和盈利NPI(Yield)=10%5%20%净资产收入(NPI)资产投资价 (Cost)10 10 10100 200 50确定商业项目的表现，清晰的利润指标融资成本资产升值收益增值19当月预算与实际差异预算/实际预算实际差异保底租金保底租金-195,465物业管理费物业管理费14,664提成租金提成租金84,249合计合计-96,552分析：分析：高于高于FMR:+20万万低于低于FMR：-5.8万万 晚于预算起租：晚于预算起租：-10万（万（提前撤场（包含逃场）：提前撤场（包含逃场）：-2万万空铺：空铺：-8万（万（B1/B2：面积共：面积共：125.10sm）提成租金：提成租金：+35万万(提成租金较高的租户：提成租金较高的租户：到期租户新租/续租汇总序号序号商铺号商铺号商铺名称商铺名称面积面积(SM)开始日期开始日期上期租金上期租金(元元/平米平米/月月)预算预算(元元/平米平米/月月)签约租金签约租金(元元/平米平米/月月)与上期租与上期租金金比增长率比增长率与预算比与预算比增长率增长率1 13%0%2 25%0%3 44%32%4 22%22%5 51%38%6 -7%-7%7 0%-7%8 10%1%9 0%-20%10 19%10%11 4%4%12 8%8%13 1%1%14 10%5%15 0%0%16 10%4%17 8%0%合计合计 13%6%新租户销售对比商铺号新租户名称面积销售 （20162016年1 1月）坪效 （20162016年1 1月）原租户名称面积销售 （20152015年1 1月）坪效 （20152015年1 1月）坪效增长率03-K10A 3.50 3.50 149%B1-01B 43.91 103.91 200%B1-39 14.18 14.18 180%B1-36 16.71 16.71 399%01-02 91.00 91.00 227%04-03 82.00 82.00 194%02-K08 4.00 4.00 -26%合计255.30 255.30 315.30 315.30 218%218%新租新租户与原租与原租户去年同期去年同期对比比 销售增售增长157%平均坪效增平均坪效增长218%22月各楼层分析汇总楼层面积平均租金坪效租金占比一层 27%二层 23%三层 23%四层 15%B1层 12%B2层 38%合计合计 18%各业态占比业态业态面积面积(平方米平方米)各业态各业态面积占比面积占比%总租金总租金()各业态各业态租金的贡租金的贡献率献率%GTO()各业态各业态GTO的贡献的贡献率率%GTO坪坪效效平均租金平均租金租金占比租金占比%餐饮 时装/服饰 美容/保健 教育 主力租户 儿童 鞋子及包 珠宝/钟表 其他 合计合计 注：销售比去年注：销售比去年同期同期增长增长%TOP X 提成租金贡献率租户序号铺位号租户名称面积FY 2016目标坪效1月YTD 实际坪效1月目标扣点租金YTD实际扣点租金1 2 3 4 5 6 7 8 合计：合计：序号 商铺号 商铺名称 面积 （平方米）销售坪效 （元/月/平米）租金占比 业态整体坪业态整体坪效效（元/月/平米）餐饮餐饮 1 2 3 4 5 美容美容/保健保健 1 2 3 4 5 儿童儿童 1 2 3 4 5 时装时装/服饰服饰 1 2 3 4 5 按业态排名坪效前/后10排名调整前调整后铺位号面积品牌预算 （元/月/sm)预算总租金 （元/月)实际租金 （元/月/sm)总租金 （元/月)铺位号面积（sm)租金 （元/月/sm)总租金 （元/月)04-10/11/12829.34 电玩150.00 124,401.00 144.00 119,424.96 04-10/11/12A637.21 150.00 95,581.50 04-13A125.50 英氏325.00 40,787.50 295.00 37,022.50 04-13B14.00 仓库250.00 3,500.00 200.00 2,800.00 04-12B/13 383.15 250.00 95,787.50 合计968.84 174.11 168,688.50 164.37 159,247.46 1,020.36 187.55 191,369.00 电玩城玩城调整区域租金整区域租金对比表比表预计面面积增加增加51.52sm,租金租金递增增13%，预计外婆家外婆家GTO租金租金25,000/月，平均租金增月，平均租金增长至至189元元/月月/sm。面积增加sm租金递增51.52SM27年工作重点，目标及策略 Item Item 项目项目(000)(000)Total Revenue总收入总收入Budget 预算营业利润预算营业利润NPINPI Yield on Cost%Average Gross Rent psmTargeted Sales psm pm 目标销售坪效目标销售坪效 Leasing 租赁租赁 收入收入Marcom 推广推广日日/月月/年均年均客流客流客流增幅客流增幅Operation运营运营用电量用电量用水量用水量用气量用气量Capex/AEI资本支出资本支出/改改造支出造支出金额金额市场推广营销策略建议29线上优势 信息+折扣+时间线下优势 心理+生理+体验信任度？社交？体验、社交、本地化、移动互联网移动支付30褚橙柳桃31销售情况对比类似策划，为什么前者成功，后者却渐行渐远以2012/12平台上线首日(截至22点40分）销售为例网购单数销售额（万）褚橙840075柳桃4764.6潘苹果1871.6国产甜橙进口甜橙赣南/湖南冰糖橙褚橙（网购价格）4.98/斤5.98/斤7-9/斤13.8 15.8/斤国产猕猴桃进口顶级猕猴桃柳桃（网购价格）4.98/斤，1元/个约11元/个80元/盒，6个/盒，13元/个国产红富士新疆阿克苏糖心苹果潘苹果（网购价格6-4/斤12-14/斤18-20/斤附：超市水果价格321928年出生在一个云南玉溪的农民家庭；1955年担任玉溪地区行署人事科长；1979年任玉溪卷烟厂长 打造亚洲第一烟草帝国，被誉为“烟王”1990年获全国优秀企业家终身荣誉奖1994年获全国“十大改革风云人物”奖1999年因贪污被判无期徒刑（后减刑至17年）2001年获准保外就医，承包2400亩荒山种橙子2010年褚橙风靡昆明，成为人们津津乐道的传奇2012年本来生活网邀请记者采访并报道褚橙进京，王石引用巴顿将军名言微博转发，引起轰动2012年本来生活网正式发售褚橙，当天卖出1500箱，“双11”销量继续猛增33案例启示：1.任何时候营销要抓住客户和市场需求，而不是仅关心竞争对手；2.不要只注重表面，是市场推广和营销做不好，投入变成本的开始；3.利用社会化媒体营销优势，迎合目标客户群需求（包括草根阶层的心理引发共鸣）；4.此案例同时说明，目前人都不满现状（怀才不遇），在褚时健身上似乎看了自己的影子和希望，这赋予产品许多超出自身的价值。3422-27岁岁2222岁以下岁以下28-35岁岁36-45岁22-2722-27岁岁岁岁28-3528-35岁岁46岁以上次主力客层主力客客层层主力客主力客层层次主力客层家庭结构：年轻家庭到店消费：300以内可支配收入：1,500-2,000家庭结构：2-3口之家到店消费：800-1,200可支配收入：4,000-6,000家庭结构：3口之家到店消费：300-600可支配收入：4,000-6,000主力客层主力客客层层主力客主力客层层次主力客层30%39%24%23%15%13%现阶段评估结合案例思考购物中心的市场推广策略3637凯德龙之梦虹口，上海谢谢聆听！
