华顿商学院的谈判课pdn.pptx

華頓商學院華頓商學院最受歡迎的談判課最受歡迎的談判課Getting More:Getting More:Getting More:Getting More:How to Negotiate to Achieve How to Negotiate to Achieve How to Negotiate to Achieve How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real WorldYour Goals in the Real WorldYour Goals in the Real WorldYour Goals in the Real WorldBy:Stuart DiamondBy:Stuart DiamondBy:Stuart DiamondBy:Stuart DiamondWharton School of BusinessWharton School of BusinessWharton School of BusinessWharton School of BusinessUNITEX INTERNATIONAL TRAINING1談判是人際互動的核心每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會碰到，只是你做得好不好UNITEX INTERNATIONAL TRAINING2為什麼談判技巧很重要？為什麼談判技巧很重要？這不表示你必須要隨時隨地的積極談判一切，不過比較注意互動的人，的確可以從生活中得到更多想要的東西UNITEX INTERNATIONAL TRAINING3談判，需要不一樣的思維談判，需要不一樣的思維日常生活中，我們時時地要與別人協商；向店家要求你應得的服務與品質說服家人認同你的看法與執法或公務人員斡旋解決出差旅遊時的突發狀況一般主張合理 Being Rational，權力 Power，離場 Exit，雙贏 Win-Win的傳統談判觀念其實都已經不太管用了。傳統的談判目標可能是要強調雙贏，但是有的時候往往必須今天輸一點，明天才可能贏更多！人們常常為了證明自己自己是對的，而偏離的最初的目標，反而掉落到談判的陷阱反而是以人為出發點，把焦點放在人的身上，注重對方的情緒，關係，明確談判目的與目標，漸進，因地制宜等技巧比較有效即使在敵對的狀態下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點，持續推動合作，展現信任，但堅持對方也要承諾回應，進而達成目標，這才是21世紀的談判策略！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING4最高妙的談判是最高妙的談判是無形無形的的舉個最單的真實例子：街角有一個水果攤，Simon 賽門每次去買水果，老闆都會多送他一包。賽門的朋友觀察了好一陣子，不明白為什麼老闆對她特別好？畢竟他買的頻率和數量並沒有比別人多有一次賽門終於透露了他的秘訣有一次賽門終於透露了他的秘訣：你們去買水果的時候，是不是都挑三揀四，問老闆這個會甜嗎？，可不可以算便宜一點？。但是我去買水果的時候都是先說：老闆，今天的水果不錯哦，這個蘋果看起來不錯，老闆聽了高興，自然就對我好賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實上，他運用的就是談判學裡的連接，藉由讚美對水果攤老闆動之以情，當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機門時，看到飛機，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但是登機門已經關上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經收起了銜接飛機的空橋嗨！我們剛從接駁班機那裡趕來，飛機十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機的！對不起，登機門也已經關上了！按規定，我們已經結束登記手續可是，可是.我歇斯底里的喊著.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING5一個真實的談判故事一個真實的談判故事.我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機引擎啟動聲逐漸增強，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機停機坪.我想了幾秒以後，帶著男友走到正對著駕駛的 落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙裡的機長，希望引起他的注意！就在這個時候，其中一名飛行員抬起頭來，注意到了在機門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那裡，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING6一個真實的談判故事一個真實的談判故事.最後機長開口說了幾句話，其他機員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點了點頭引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉向我們，睜大眼睛說：快！拿好行李！機長要讓你們登機！我們的長假得救了！我和男友興奮地轉著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機.陳瑞燕華頓商學院2001年入學生這個是一個沒有言語的談判故事，裡面沒有任何交談，但是卻以條理分明，非常有效的方式達成，而且用到了所有接下來我們要闡述的六項主要談判工具1.1.冷靜冷靜2.2.做好做好準備，整理思緒準備，整理思緒3.3.找到找到決策者決策者 （是機長，不是在登機口的地勤人員）（是機長，不是在登機口的地勤人員）4.4.鎖定鎖定目標目標5.5.人際人際接觸接觸6.6.肯定對方的地位和權力，給予重視肯定對方的地位和權力，給予重視UNITEX INTERNATIONAL TRAINING7這個故事的啟發這個故事的啟發BATNA(Best Alternative to Non-Negotiation)無談判協議的最佳方案：這是談判雙方各自希望對方（在無談判的情況下）所能夠接受提案。多數被認為是主觀，樂觀，或是談判情勢一邊倒，談判對方完全沒有籌碼空間的最終結果Reservation Price(保留價格）：買方或賣方所能接受的最高價格ZOPA(Zone of Possible Agreement)可能協議空間UNITEX INTERNATIONAL TRAINING8談判談判幾個主要概念：幾個主要概念：BATNABATNA模型模型甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保留價格點乙方的保留價格點ZOPA 可能協議空間1.為了確保對於自己最有力的談判空間，首先必須要調查自己，更重要的是試著了解收集談判對手的BATNA （如果多方沒有了我的話，會如何？）2.第二個步驟，再來以此試問客觀評估自己的保留價格3.在自己與對手的的保留價格帶中間尋求達成協議，確保雙贏，並且以解決方案(Packaged/Group of Solutions)替代一翻兩瞪眼的答案談判談判幾個主要概念：幾個主要概念：BATNABATNA模型模型4.BATNA模型強調要注意不要過度主觀，也不要輕易地顯示自己的最終BATNA底線5.例如：買車買房，其實往往沒有非得要買的BATNA限制，因為你還有租房子，換小區，或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在談判中獲得優勢！iPhone 4SiPhone 4S一間上海市區的一間上海市區的住房單位住房單位與志玲約會與志玲約會我的BATNA等尾牙抽獎抽到？！等中樂透買志玲姐姐月曆替代我的保留價格$6,000(超過就等iPhone5)$1,000,000對方的BATNA$10,000（聽人家說的炒作價格）$1,800,000(100%利潤）言承旭 Jerry對方的保留價格$3,800(店家進價成本）900,000（20萬頭期+70萬貸款）馬桶小開 邱士楷可能協議空間3,800-6,000$900,000$1,000,000機會？UNITEX INTERNATIONAL TRAINING10BATNA BATNA 模型的驗證模型的驗證承讓！請多包涵你知道我不能愛你的BATNA 談判協定的最佳替代方案或是其他類似的概念，這類的思維其實是放在協商破局的焦點上，而不是研究如何與對方談出更好的結果ZOPA 議價談判空間的概念也是一樣，因為談判過程往往也還會有其他因素的參與，不單純是雙方願意支付的上限或願意接受的下限那麼簡單，當談判越有創意，這些傳統的觀念就越沒有意義UNITEX INTERNATIONAL TRAINING11傳統談判思維的迷思傳統談判思維的迷思多數的電影及電視呈現的談判情景，都鼓勵大家以權勢壓迫對方，逼迫對方做你想做的事，但是這樣會衍生很多問題.當你憑強勢壓人雙方的關係通常就完了，因為誰都不喜歡別人比自己做違反個人意志的事情，並且和那樣的人保持關係以權勢壓迫同時也傳出錯誤的訊息，而且緊張，爭鬥，衝突也有損利益，因為我們把精力用來捍衛自己，而不是促成事情UNITEX INTERNATIONAL TRAINING12使用使用借力使力借力使力和和權力權力的陷阱的陷阱以權力壓人，可能容易引起報復，或不懷好意的遵從。以勢力壓迫不情願對像時代價可能也會很高濫用權力被發現後，往往也會失去權力其實談判，說服，溝通或推銷並無差異，它們都具有相同的流程：以目標開始以人為主因時因地制宜談判的流程有以下1.迫使對方做你要他們做的事2.讓對方思考你希望他們思考的事3.讓對方理解你希望他們理解的事4.讓對方感受你希望他們感受的事UNITEX INTERNATIONAL TRAINING13給給談判談判一個新定義一個新定義UNITEX INTERNATIONAL TRAINING14爭取更多爭取更多四象限談判模式四象限談判模式第一象限：問題和目標第一象限：問題和目標第三象限：選項與降低風險第三象限：選項與降低風險找出目標：短期/長期找出問題：找出當事者/決策人士做好準備腦力激盪其他達成目標選項循序漸進降低風險找出共同有影響的人塑造願景第二象限：分析情景第四象限：行動雙方需求和利益知覺印象溝通風格標準重新檢視目標最佳選項或有限要務流程承諾和誘因下一步Four Quadrant Model1.目標至關重要2.要以對方為主3.要動之以情4.要因時因地制宜5.循序漸進為上策6.交換評價不相等的東西7.找出對方認定的標準8.保持透明，建設性，但不操弄UNITEX INTERNATIONAL TRAINING15華頓商學院力主的華頓商學院力主的1212種談判技巧種談判技巧9.隨時溝通，開誠佈公，表述願景10.找出真正原因，化問題為機會11.接納彼此的差異12.做好準備，列出清單並事先練習目標是你談判前所沒有，談判後想要獲得的東西或結果，因此，協商的目的就是達成我們的目標，這一點是我們要確認的許多人把焦點放在別的地方，例如自己當時的面子，下台階，證明自己是對的等因素所以採取的行動和策略並不是最理想的，或者不見得利於目標的達成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為關係，利益，雙贏原則或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西.我們所做的一切都應該明顯地以我們想要達到的談判目標為主，否則就毫無意義，甚至對你不利UNITEX INTERNATIONAL TRAINING16(1)(1)目標至關重要目標至關重要確立你的目標，因為這是談判的主題與主體目標是你想要完成的事，別刻意去建立關係，或觸及別人利益，需求，感覺或其他東西，也不要給予獲取的資訊，除非這些與你的目標有關除非我們做的事情有助於達成目標要不然一昧的追求雙贏，建立關係，或尋求對方同意只是理想化的陳腔濫調UNITEX INTERNATIONAL TRAINING17（1 1）目標至關重要）目標至關重要就算你因為所追求的雙贏而做的退讓或妥協，其實你最終的還不是希望明天你能夠獲得更多，或更近你所期望的目標.除非你知道對方腦中的想法(知覺，感受，需求，給承諾的方式，信賴的評價等.)否則你無法說服他們任何事情找出對方敬重的人來幫你利用角色互換的技巧，站在對方的角度思考運用強權或借力使力都可能破壞關係，引起報復談判要有說服力，你必須讓人想要做事情！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING18（2 2）要以對方為主）要以對方為主在談判中，最重要的是對方，第二重要的是足以影響對方的其他第三方如果你不從了解對方的想法，你就不知道如何開始談判只要對方不喜歡你，不信任你，那麼他就不會想要去聆聽你的提案你該把焦點放在你的對手，以及你和對方現在可以做些什麼？你有權力做些什麼？多數的電影錯誤地描述談判，強調要打敗對方才能獲得更多，其實把焦點放在人的身上，可以幫你爭取更多 這種談判這種談判思維可以給人很大的力量思維可以給人很大的力量UNITEX INTERNATIONAL TRAINING19（2 2）要以對方為主）要以對方為主談判的金三角實質（8%）流程（37%）人（55%）談判失敗的最大原因在與溝通失敗溝通失敗的最大因素是誤解，兩個人看同樣圖片，分別看到不同的部分，而常常為了同樣的圖案而爭得你死我活.不同的直覺印象來自於每個人的體驗，經歷。記憶，或者感興趣的東西不同，還有就是資訊來源的差異想了解別人心中的想法，提問是一個好方法，在談判中，問句往往比直述句更有效力UNITEX INTERNATIONAL TRAINING20了解人的知覺與溝通模式了解人的知覺與溝通模式女巫 或者是貴婦？1.持續溝通2.傾聽和提問3.重視對方4.常做歸納和摘要5.進行角色對調的練習6.保持冷靜7.闡明目標8.堅定立場但不破壞關係UNITEX INTERNATIONAL TRAINING21有效溝通的根本要件有效溝通的根本要件9.尋找微小訊號10.討論知覺印像差異11.了解對方如何給承諾12.決定之前先諮詢13.把焦點放在自己能夠掌控的事情上14.避免爭論誰對誰錯UNITEX INTERNATIONAL TRAINING22這世界並非以理性運作，談判越重要，就越容易讓人失去理性無論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋捲冰淇淋，人不理性是，就容易感情用事，也就不愛聽道理當人不願意聽道理的時候，你就沒有辦法有效地用理性思考與邏輯來說服他們，尤其是宿主理智理性的論調，講再多都可能沒有用UNITEX INTERNATIONAL TRAINING23（3 3）要動之以情）要動之以情你需要重視對方或是提供對方別的東西，讓他們更清楚地思考展現同理心（Empathy)，動之以情，甚至必要時主動道歉例如：問候語今天如何？(Hows your day?)這句話雖然聽起來很普通，但是卻包含了四個談判的重要工具：（1）它幫你建立關係，讓對方覺得你很健談（2）問句通常是收集資訊的好方法 (3）把焦點放在對方以及對方的感覺和知覺上（4）它以閒聊的方式讓彼此感到自在UNITEX INTERNATIONAL TRAINING24看不見的談判技巧看不見的談判技巧談判沒有放諸四海的標準SOP，即使面對同一個人，在不同天，談判類似的事情，都可能需要完全不同的策略，也或許會有不同的結果。因此你必須要把每次的談判都當成獨立個案來分析如果你想要爭取更多，平均數，趨勢，統計或過去的問題都不重要。UNITEX INTERNATIONAL TRAINING25（4 4）要因時因地制宜）要因時因地制宜人與人之間有太多的差異，每次狀況也不盡相同，因此我們不能把我們的思維僵化。當對方說我恨你的時候，千萬不要直覺地反擊，正確的應答方式應該是請說來聽聽，可以藉此知道對方的感受與想法，或許更能夠說服對方我們常常一次要求太多，採取的步驟太積極而失敗，反而嚇到對方，增加了談判失敗的風險或加深談判雙方的歧見UNITEX INTERNATIONAL TRAINING26（5 5）循序漸進為上策）循序漸進為上策無論是爭取加薪或談判條約，都應該採取小步驟，引導對方逐漸從他的想法往我們的目標移動，從陌生到熟悉領域，一次一小步的建立互信基礎UNITEX INTERNATIONAL TRAINING27一步一步，往前推進一步一步，往前推進我們往往想像大膽行動可以一舉成功，大獲全勝。但是在現實社會以及談判過程裡，大膽行動往往會把對方嚇跑循序漸進，按部就班，反而可以完成更多，因為這樣往往容易給對方喘息機會，環顧四周，保持一個良性的互動貪心讓人產生反感，會導致對方不相信你多數球賽的勝負往往不是多數球賽的勝負往往不是單靠一支全壘打，而是一單靠一支全壘打，而是一分分的得點累積起來的分分的得點累積起來的每個人對事物的看法評價都不同，因此在談判的時候，首先要找出彼此在乎不在乎的東西，不分大小，有形無形，交易內外，理性感性.接著，以一方重視的東西交換另一方較為不重視的東西（例如以加班代替假期，以低價換取更多轉介客戶.）UNITEX INTERNATIONAL TRAINING28（6 6）交換評價不相等的東西）交換評價不相等的東西這技巧的應用比利益或需求更廣泛，因為它使用我們生活中的所有經驗和鏈接，這種做法能夠把餅放大，在談判中創造更多的機會對方有什麼政策，先例，過去的聲明，決策方式？你應該運用這些標準來爭取更多自己的利益當他們標準不一的時候，你可以舉出他們過去曾經做過的範例來作為雙方談判的一個基礎始點例如飯店是否曾經答應讓其他客人延遲退房？航空公司是否為被延遲的客戶安排食宿？對於買多的客戶是否可以給一些特別的優惠？這個技巧來應付難搞的交涉者特別有效！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING29（7 7）找出對方認定的標準）找出對方認定的標準不要以詐騙說謊的手腕，並盼望對方不會發現,因為被揭穿後,反而傷害更大談判的時候做自己,不要裝強勢,裝好人,或者是與你本人不符的樣子!對方一定很容易看出你的偽裝真誠最可靠!誠實才是你最大的資產與籌碼!如果你的心情不好或有什麼不明白的地方,就直接了當的說出來,反而容易解決問題!這並不是意味著提前攤牌或認輸,只是教你要誠實,真誠UNITEX INTERNATIONAL TRAINING30（8 8）保持透明，建設性，但不操弄）保持透明，建設性，但不操弄UNITEX INTERNATIONAL TRAINING31你你的態度決定了談判結果的態度決定了談判結果我們都喜歡別人對我們坦率這表示，如果你有積極強勢的傾向的時候，別忘了在談判前先提醒或預告對方，如果我太咄咄逼人，請告訴我如果你不太了解當地文化，你可以先致歉，告訴對方我可能無意間說了不得體的話，萬一我犯錯的話，請告訴我.這些話語一出，往往能夠避免文化錯誤造成的關係緊繃，或者把可能的衝突轉變成為合作的機會，UNITEX INTERNATIONAL TRAINING32（9 9）隨時溝通，開誠佈公，表述願景）隨時溝通，開誠佈公，表述願景v多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通!v不溝通就沒有辦法得到訊息,而威脅或指責只會招來對方同樣的反應!v你必須重視你的對手,才能夠爭取更多v最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態,例如他們會在談判僵局的時候,誠實地說我們似乎沒有交集，讓對方知道你想往哪裡走信任是重要的人際課題信任是一種安全感，讓人覺得會受到保護，讓人安心的知道對方會竭盡所能地設法幫你信任的主要組成是誠實，也就是坦誠待人信任的相反是不誠實，說謊，包括欺騙他人的任何行動，也包括講話是刻意遺漏的事實和製造的假象信任對於社會和諧與談判有很大的助益信任是日積月累慢慢培養出來的，那是一種基於互相尊重，道德和好感而對人產生的情感承諾，包含關心別人，不搶占一切的概念 開發開發中國家有些根本的經濟問題未能解決，其中中國家有些根本的經濟問題未能解決，其中最大部分就是因為缺乏信任而導致交易費用太高最大部分就是因為缺乏信任而導致交易費用太高UNITEX INTERNATIONAL TRAINING33培養信任感培養信任感UNITEX INTERNATIONAL TRAINING34失去信任感，如何重建？失去信任感，如何重建？欺騙的代價就是失去信任，失去信任的代價就是實際金錢，個人公司商譽，談判效力的損失高爾夫球天王老虎伍茲婚姻出軌後，他的代言生涯就一落千丈，估計每年損失8000萬美元（含NIKE高爾夫球具，別克汽車.)失去信任後，要再重建信任一定不容易，也不見得會成功但是如果誠心地以第二次機會為訴求，或許可以引起對方共鳴，但是那過程必須是循序漸進的，必須很客氣，道歉，承諾你會做得更好。並且傳達給對方你願意以開放的心態面對改變，討論過去的錯失重建信任的關鍵，在於展現你合作以及重新解決問題的能力UNITEX INTERNATIONAL TRAINING35(10)(10)找出真正原因，化問題為機會找出真正原因，化問題為機會很少人會去找出談判的根本問題或加以修正你應該問真正阻止我們達成目的/目標的原因是什麼？想找出真正的問題，你必須知道為什麼對方會以現在的方式行事或思考，一開始或許不是那麼顯而易見，你需要探索，站在對方的立場思考，才找得到問題所在！雖然問題只是分析的起步，但是問題也往往可以變成談判的機會UNITEX INTERNATIONAL TRAINING36(1(11 1)接納彼此的差異接納彼此的差異v多數法人或許覺得差異很糟糕，有風險，很討厭，令人覺得格格不入。v但是差異其實是好事，因為代表雙方可以透過談判協商獲得更多！更有創意！v差異可以促成更多想法，新點子，新選擇，協議，結果反而更好!v多問，多探索彼此的差異可以促進彼此的信任，得到更多的共識！v卓越的談判者反而樂見差異所帶來的雙贏機會！各方之間的溝通效率如何？各方是否尋求，了解考量彼此的看法？雙方是否想要真誠合作？還是威脅逼迫？雙方是否有掉入責怪對方過去作為的陷阱？是否已經找出各方需求，並作交換溝通？行動是逐步進行？還是一次性完成？各方目前的行動是否符合目標？各方是否有試著冷靜處理？各方是否用彼此的標準來作出決定？解決問題的過程中，是否有重視不同的價值？UNITEX INTERNATIONAL TRAINING37公共議題談判步驟的重點檢查清單公共議題談判步驟的重點檢查清單相同的，婚姻或親子的教養生活也不能只依賴溫柔力量的牽引，與孩子們對話的時候，更多是充滿了談判的空間與技巧的迴旋理解體察孩子們的需要，並適時地作出正確且情理兼具的反應和表達，是為人父母重要的一堂課！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING38家庭生活裡的談判與協商家庭生活裡的談判與協商也因為有這樣的認知與訓練，父母面對孩子們的吵鬧時，才不會被情緒和精神綁架，也才能夠建構最適合自己家庭，也最和諧的教養工作人小鬼大的小朋友們往往比大人更善於談判，原因在於小朋友們往往能夠憑借本能單純地鎖定目標鎖定目標與大人們交涉談判，而不被枝節和第三方所影響UNITEX INTERNATIONAL TRAINING39Extra:Extra:親親子子之之間間的的溝溝通通與與談談判判-1-1孩子們會察言觀色了解大人們的目的，透過談判，觸動大人感興趣的話題交換評價不相等的東西（準時睡覺 vs 一小時的遊戲時間）循序漸進（可不可以再多一點點？）動之以情（媽咪！我愛你）滿足對方需求（我以後會乖）如果你希望孩子聽話，達成你的目標，你對待孩子的方式會是最大的決定因素！你對孩子做的一切都是談判的一部分，你如何對待他們，你說什麼和做什麼，都會影響他們對你的信任度和小朋友們的談判其實和成人一樣.重視他們聆聽他們角色互換溝通清楚以目標為重不要情緒化UNITEX INTERNATIONAL TRAINING40Extra:Extra:親親子子之之間間的的溝溝通通與與談談判判-2-2 孩子們與成人的三大孩子們與成人的三大文化差異文化差異1.孩子們很清楚他們的權力永遠比成人少2.孩子們比大人更常訴哭鬧和發脾氣，因為他們的表達方式和溝通技巧比較不純熟3.孩子在生活中就是一心想追求更多UNITEX INTERNATIONAL TRAINING41Extra:Extra:親親子子之之間間的的溝溝通通與與談談判判-3-3很多人忽略了，其實親子之間有著全世界無人能及的特殊關係，就最深層的意義來說，孩子們基本上就是你的一部分！孩子可以說是世界上和你最親近的人你們是唯一會互相無條件地愛對方，給對方支持的人！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING42Extra:Extra:親親子子之之間間的的溝溝通通與與談談判判-4-4許多父母只想到短期目標：做功課，別尖叫，整理房間身為父母的你，其實應該要思考的是長期的目標：就是讓他們長大以後成為負責，成功，有愛心的人，1.定義你的目標2.溝通之前，先聆聽3.給孩子們適當的決策權4.跟孩子交換評價不相等的東西5.給予孩子正面的獎勵6.對孩子進行表述7.循序漸進與小孩談判的結果8.注意自己，運用一致的標準孩子達成你目標的意願與你對待他們的方式息息相關。尊重孩子可以幫助他們認識學習如何尊重你清楚表述給孩子，安全，健康，誠實，法律，道德，禮儀是不同妥協的，至於其他的一切可以逐步學習搭配責任例如萬一孩子們把麵粉撒了一地，你可以說哦！有人想要在地板上烤蛋糕嗎？接著協助他一起打掃。當孩子知道自己已經錯了，就不要再連帶批評他的人格或自我價值，因為那樣不公平，他們也知道這點，而教唆他們錯誤的時候只是教育他們學習不公平指責別人罷了！UNITEX INTERNATIONAL TRAINING43對孩子進行表述對孩子進行表述為他們提供足夠細節，讓他們學習獨立地做決定，並給予肯定要求家庭的其他成員站在同一陣線，以確保有一個一致的訊息給孩子給孩子額外的責任是和孩子融洽相處的關鍵，也是所有人類尋求自我定位行為的基石，特別是孩子們對自己欠缺權力的感覺比較深刻談判時，讓孩子們也清楚承諾，並互相給予清楚的承諾這世界上有許多人靠著電子郵件過活，但是電子郵件的溝通效果如何，多數人卻是會回答很糟！電子郵件沒有語調，無論收件人當下的心情是什麼，電子郵件都會被感染當時的情緒如果對方充滿防禦心態，他可能會覺得你的電子郵件在攻擊他可能的話，親自和對方或透過電話的溝通與確認，絕對會大幅改善溝通效果UNITEX INTERNATIONAL TRAINING44提醒：電子郵件的溝通提醒：電子郵件的溝通郵件開頭可以加入幫助對方改變或緩和心情反應的語句，例如請，對不起，謝謝.絕對不要以收信時的第一反應回信，把信留著半個小時再回，這樣會比你馬上回信，然後再花更多時間去更正錯誤印象還省時間在傳送電子郵件之前，先假設以對方心情最糟糕的狀態讀一遍，以減少風險角色對調，提到一些與對方切身有關的事物，像閒聊一樣，例如：聽說你感冒了；聽說你們那裡天氣不錯等這樣可以幫助你的郵件更有人情味適度的幽默可以發揮效用，*如果對方看法與你相同絕對不要再自己不滿或生氣時，寄出任何郵件電子郵件盡量保持簡短扼要，需要很多時間細讀的資料以附件方式傳送，並寫清楚希望對方閱讀附件的時間UNITEX INTERNATIONAL TRAINING45E-mail E-mail 小貼士小貼士以上的談判技巧都只是清單準備的開始清單包含完整的談判技巧，工具和模式談判時，你會依據你所收集的清單，根據特定的情境，從清單中選出特定的技巧來協助你談判例如：以以動之以情動之以情來打破僵局來打破僵局以以開誠佈公，接納彼此差異開誠佈公，接納彼此差異來求得共識來求得共識採取採取循序漸進循序漸進來鞏固談判成果來鞏固談判成果UNITEX INTERNATIONAL TRAINING46(1(12 2)做好準備，列出清單並事先練習做好準備，列出清單並事先練習Good Luck!祝你談判成功！