打造精英销售团队bjf.pptx

L o g o销售主管培训之一打造精英销售团队L o g o学习指南学学习习效效果果不不只只是是决决定定在在讲讲师师 !别别忘忘记记了了做做上上帝帝的的权权益益 !虽虽然然是是上上帝帝,但但也也别别忽忽视视他他人人权权益益 !L o g o关于本课程ObjectivesObjectivesObjectivesAt the completion of this module,you At the completion of this module,you At the completion of this module,you should be able to:should be able to:should be able to:目标完成本次学习，你应该达到三大目的：用分享开发自己的潜能用分享开发自己的潜能规范自己的销售或管理行为规范自己的销售或管理行为,使自己专业使自己专业在正确的行动中养成良好习惯在正确的行动中养成良好习惯L o g o2023/5/21如何打造销售精英团队4 4周哈里窗周哈里窗你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 用用 分分 享享 开发潜能开发潜能公众我公众我隐私我隐私我背脊我背脊我潜能我潜能我L o g o学习的精义学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练第五项修练L o g o目 录 销售及销售管理销售及销售管理销售及销售管理建设专业的销售管理体系建设专业的销售管理体系建设专业的销售管理体系执行力之制度建立执行力之制度建立执行力之制度建立执行力之有效激励执行力之有效激励执行力之有效激励执行力之命令奖惩执行力之命令奖惩执行力之命令奖惩L o g o 将将要要进行行.销售及售及销售管理售管理销销售是什么售是什么售是什么售是什么销销售管理的角色售管理的角色售管理的角色售管理的角色管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立2023/5/217 7如何打造销售精英团队L o g o销售是什么销售=把产品卖出去？2023/5/218 8如何打造销售精英团队L o g o广义上说：销售就是行销工作的一个重要组成部分广义上说：销售就是行销工作的一个重要组成部分行行销：简单地说，就是“将生产的商品，由生产的工厂送到有需要的消费者手中时，其间所进行的一切营业活动”销售是什么L o g o行销所涵盖的内容行行销活活动市场调查商品化计划决定价格流通线路顾客沟通销售活动L o g o销售活动主要涵盖销售售活活动老产品新产品新分销促销活动店内广告店内助销L o g o 将将要要进行行.销售及售及销售管理售管理销销售是什么售是什么售是什么售是什么销销售管理的角色售管理的角色售管理的角色售管理的角色管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立2023/5/211212如何打造销售精英团队L o g o管理者的定义管理者计划管控组织追踪培育开发L o g o销售管理的角色v销销售售管管理理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销的中坚力量。任务重、压力大、事务多、工作细但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯基基基基础销础销售人售人售人售人员员区域主管区域主管区域主管区域主管经经理理理理公司公司公司公司区域区域区域区域D D区域区域区域区域C C区域区域区域区域B B区域区域区域区域A A顾顾客客客客L o g o销售管理者的角色v销售管理者：企业销售系统中的管理者。管理者不是管个人，而是管理一群人。管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织和控制活动过程。管理：通过别人把事情做好。四四“好好”五五“善善”L o g o销售管理者的主要职责1.执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。2.建设一支有战斗力的销售队伍。3.建设一个高效率的区域性销售网络。4.完成公司指派的其他任务。L o g o 将将要要进行行.销售及售及销售管理售管理销销售是什么售是什么售是什么售是什么销销售管理的角色售管理的角色售管理的角色售管理的角色管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立管理概念的建立2023/5/211717如何打造销售精英团队L o g o管理概念的建立 l案例：有位员工工作激情不大，每个月都能刚好完成自己的任务。大家平时都很忙，但他却看起来很闲。该如何对付这类员工？L o g o乌鸦和兔子的故事L o g o管理概念的建立 成功的成功的乌鸦乌鸦：坐在树上看着兔子跑失失败败的的乌鸦乌鸦：兔子全跑到了树上了驾舟者非能水也，善借与物也！“懒懒”乌鸦乌鸦定律：定律：L o g o案例：如果你是一个管理者，有2辆车、6个业务可调配，现在要实施一项买赠促销政策，该如何实施？管理概念的建立 L o g ol兔子思想：兔子思想：分组分组分路线分路线分任务分任务奖惩政策奖惩政策l乌鸦思想：乌鸦思想：防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮）思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准分工：分工：组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、看货及看车）看货及看车）追踪过程（无事生非、挑起争端）追踪过程（无事生非、挑起争端）奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）管理概念的建立 L o g o乌鸦的毛病：1.梦游梦游2.自能自能3.兄弟情兄弟情结结管理概念的建立 L o g o案例：迪士尼员工的培训L o g o乌鸦的价值观转变乌鸦的价值观转变作为一个销售管理者，我们的价值是什麽作为一个销售管理者，我们的价值是什麽？L o g o管理管理1%1%的变化的变化 成本减少成本减少成本减少成本减少1%1%+价格提高价格提高价格提高价格提高1%+1%+销量提高销量提高销量提高销量提高1%1%利润的变化？利润的变化？利润的变化？利润的变化？销售额销售额销售额销售额可变成本费用可变成本费用可变成本费用可变成本费用固定成本固定成本固定成本固定成本利润利润利润利润L o g o乌鸦价值：乌鸦价值：建立利润管理观念建立利润管理观念建立利润管理观念建立利润管理观念&费用核算意识费用核算意识费用核算意识费用核算意识方法：方法：价值的转变价值的转变开源节流方法L o g o 产品结构产品结构产品结构产品结构 渠道创新渠道创新渠道创新渠道创新 价格稳定价格稳定价格稳定价格稳定 新品销售新品销售新品销售新品销售 开源增加销售数量和质量L o g o开源的方法（提高销量）关键指标 铺货铺货率率 +生生动动化化 +价格秩序价格秩序 +活活跃跃客客户户数数 =销销量量过程做得好，结果自然好！L o g o营销是有是有因有果的行因有果的行为 L o g ov某企业生产不黏锅，销售价格为每个某企业生产不黏锅，销售价格为每个100元，元，固定费用为固定费用为12000元元/月，单位变动费用为月，单位变动费用为40元元/个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多少销售额才不会亏钱？少销售额才不会亏钱？节流：建立利润管理基本概念L o g o节流：节流：控制办公、电话、差旅、促销、控制办公、电话、差旅、促销、人员、配送等费用。人员、配送等费用。管理就是把干毛巾拧出水来管理就是把干毛巾拧出水来“省”节流的方法L o g o 将将要要进行行.专业销售管理体系的建售管理体系的建设销售管理模式与销售平台的结合销售管理模式与销售平台的结合管理者的管理技能管理者的管理技能销售队伍建设销售队伍建设渠道建设渠道建设风险防范风险防范管理工具的使用管理工具的使用2023/5/213333如何打造销售精英团队L o g o专业销售管理体系的建设v管理是需要系统化的，能力是可以学习的，区域主管应当成为有效的管理者。区域主管同时也是销售组织中的领导。“领而导之”。领：牧羊犬导：领头羊练习：分组讨论牧羊犬与领头羊的特点？L o g o如何建设专业的销售管理体系一、销售管理模式与销售平台的结合二、管理者的管理技能的提升三、建设一支强有力的销售队伍四、完善渠道网络的建设五、树立风险防范意识六、管理工具的有效使用L o g o一、销售管理R.A.C.模式业业 绩绩RR外部因素外部因素内部因素内部因素行行行行 动动AA数量数量数量数量方向方向方向方向质质量量量量知知知知识识态态度度度度技能技能技能技能能力能力 C天天天天赋赋ResultActionCompetenceL o g oKASH=C=M.自身成功四要素：自身成功四要素：ASHONEYKnowledge知识知识Attitude态度态度Skill技能技能Habit天赋天赋2023/5/213737如何打造销售精英团队L o g o 筛选过程/准则潜在市场潜在市场销售平台与销售管理的关系购买平台购买平台-现有客户现有客户 发展更多的业务 “新客户”初次购买 重要客户工作平台工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”P P p p 市场平台市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则“围墙”销售过程销售过程销售管理机率因素成交热度成交热度流失的定单%额外的生意额外的生意流失掉的客户流失掉的客户2023/5/213838如何打造销售精英团队L o g o市场平台市场平台市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P P P P P P P P P 筛选筛选准准则则1.定义：定义：客观衡量客观衡量商业机会或潜在商业机会或潜在客户价值的准则客户价值的准则2.目的：目的：将资源使将资源使用效率达到最高用效率达到最高P PP P市场平台的工作对象是潜在的客户，核心是市场平台的工作对象是潜在的客户，核心是“筛选筛选”L o g o市场平台的逆向计划目标目标平均订单金额平均订单金额订单数订单数意向：订单比意向：订单比意向数意向数拜访：意向比拜访：意向比拜访数拜访数电话：拜访比电话：拜访比电话数电话数1,000,0010,000103:1302:1605:13,00L o g o工作平台工作平台工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”P P p p“成交成交成交成交热热度度度度”获得生意成交的机会获得生意成交的机会能转变机会成为生意的能转变机会成为生意的因素因素目的目的提供较准确的预测提供较准确的预测促进销售人员争取新促进销售人员争取新生意生意L o g o工作平台如何使用如何使用“成交成交热度度”已提供报价及进行下步合作已提供报价及进行下步合作40%就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判60%通过初审通过初审/继续深入谈判继续深入谈判80%已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤90%已签单已签单100%阶段要素阶段要素机率机率L o g o购买平台购买平台购买平台围墙准则围墙准则1.定义：分析评估买定义：分析评估买卖双方关系的准则卖双方关系的准则2.目的：目的：决定该用哪决定该用哪一些一些“需要采取的需要采取的客户接触行动客户接触行动”以以改善、发展或加强改善、发展或加强关系的准则。关系的准则。诚信专业服务附加值衡量业务人员与客户的关系，增加生意成交的机会。抵御衡量业务人员与客户的关系，增加生意成交的机会。抵御竞争对手侵入我们的领地，核心是竞争对手侵入我们的领地，核心是“关系的维护与巩固关系的维护与巩固”L o g oR.A.C.与平台管理数量数量数量数量方向方向方向方向质质量量量量购买平台购买平台业业 绩绩工作工作平台平台市场市场平台平台管理L o g o二、管理者管理技能的提升1正确使用行政权力2严于律己，树立威信3善于学习，提高威望4刚柔相济，灵活运用管理手段L o g o三、销售队伍的建设由于销售人员本地化、流动性大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。1销售队伍组建2销售人员培训、上岗3人员安排4销售人员绩效考核与激励5严明纪律，防止不良风气蔓延，腐蚀整个队伍。L o g o四、渠道建设渠道已成为市场竞争能力的重要体现。渠道的基本元素：点、线、面、网 1渠道设计 合理布点、渠道畅通、结构合理 后勤支持、服务支持、渗透力强 防止市场空白，防止渠道重叠 2中间商管理中间商选择中间商激励中间商冲突的协调加强沟通、巩固关系、动态调整效 率高L o g o五、风险防范意识多个心眼，加强检查、监督，防患于未然。注意与当地政府部门建立良好关系，以便得到支持。增强风险意识，遇到突发事件，勿慌勿躁，及时处理。1防范来自销售人员的风险 2防范来自客户的风险 L o g o管理工具的合理使用 提高营销绩效，提高管理能力，必须建立、完善各项规章制度，有效运用管理工具，把日常营销工作纳入制度化，规范化的轨道。6.中间商管理制度7促销管理制度8营销计划管理制度9市场调查管理制度1销售人员岗位职责规定2营销人员管理制度3营销人员培训制度4.客户关系管理制度5.报表及会议管理制度L o g o例例:行销会议循环行销会议循环品牌/产品/推广策略检讨下期策略/活动计划宣导销售检讨/工作总结策略传达/行动专案销售分析/工作总结策略宣导/下期计划上期总结/下期计划问题研讨/工作协调营业部行动月会营业省区行销月会行销管理月会产品短/中期需求确定排产计划及进度确认营业所周会/营业所早会企划推广月会行销经营季会月循环月循环销售分析/工作总结策略宣导/下期计划产销协调周会市场推广会议检讨上期产品推广策略执行宣导下期推广策略及方案形成各省区下期行动方案2023/5/215050如何打造销售精英团队L o g o例例例例:各各各各类类行行行行销销会会会会议议日程安排日程安排日程安排日程安排图图例例例例2023/5/215151如何打造销售精英团队L o g o例：营业所业务每月固定会议例：营业所业务每月固定会议周数周数周数周数星期一星期一星期一星期一星期二星期二星期二星期二星期三星期三星期三星期三星期四星期四星期四星期四星期五星期五星期五星期五星期六星期六星期六星期六星期天星期天星期天星期天第一周第一周第一周第一周1 12 2 3 3(月会月会月会月会)4 45 56 67 7第二周第二周第二周第二周 8 8(周会周会周会周会)9 910101111 12 1213131414第三周第三周第三周第三周 15 15(周会周会周会周会)161617171818191929292121第四周第四周第四周第四周 22 22(周会周会周会周会)232324242525 26 2627272828第五周第五周第五周第五周 29 29(周会周会周会周会)303031312023/5/215252如何打造销售精英团队L o g o做优秀的销售管理者做优秀的销售管理者三会三不会：会越级动员，不会越级布置会越级动员，不会越级布置会越级检查，不会越级指挥会越级检查，不会越级指挥会越级关怀，不会越级责备会越级关怀，不会越级责备L o g o总 结要为良帅，须先为能将；要为能将，应先为标兵。管理者既是领头羊，又应是牧羊犬。L o g o 将将要要进行行.销售售队伍之伍之执行力行力执执行力概念行力概念行力概念行力概念执执行力之制度建行力之制度建行力之制度建行力之制度建设设执执行力之有效激励行力之有效激励行力之有效激励行力之有效激励执执行力之命令行力之命令行力之命令行力之命令奖惩奖惩2023/5/215555如何打造销售精英团队L o g o执行力概念2023/5/215656如何打造销售精英团队讨论：如果你是寺院“长老”怎么解决三个和尚没水吃的困局？L o g o执行力概念2023/5/215757如何打造销售精英团队怎样才能破“三个和尚没水吃”的困局呢？第一种解决办法是第一种解决办法是：要求大家轮流去挑水，结果，吃水的问题迎刃而解。第二种解决方法是第二种解决方法是：提出分工负责，你挑水，我砍柴，他做饭，每人明确责任，同时又分工合作，这样，不仅解决了吃水问题，也建立了新的管理机制。第三种解决方法是第三种解决方法是：建立一种激励机制，谁主动承担挑水的任务，就是对寺里做出重大贡献，在物质分配、职务晋升等方面优先考虑，如果挑水成绩显著，给予重奖。这样，吃水问题也不再是问题，还促进了这个寺庙的“精神文明”建设，寺庙管理提高到一个新水平。解决吃水问题，关键在管理解决吃水问题，关键在管理L o g o执行力五要素2023/5/215858专业销售管理及执行力建设执行力五要素命令准确执行标准监控机制激励机制惩处机制L o g o 将将要要进行行.执行力之制度建立行力之制度建立2023/5/215959如何打造销售精英团队L o g o练习：事前控制练习：事前控制 某公司有某公司有15个办事处，无销售月会制度。个办事处，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。考核为业绩提成制。您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？L o g o当你从系统制度的角度去思考时，你才是个管理者。例会制度是销售管理不可或缺的环节不要寄希望于员工的自觉性制度建设永无止境细化制度在自身，总部不可待启 示L o g o制 度 监 控 管理的前提是管理的前提是检检核，核，检检核的前提是知道。核的前提是知道。“身在千里之外，法眼无身在千里之外，法眼无处处不在不在”。当你从系当你从系统统制度的角度去思考的制度的角度去思考的时时候，才候，才是管理者。是管理者。理念L o g o分支机构管理分支机构管理如何控制出差业务的行踪如何控制出差业务的行踪？问题练习练 习L o g o动态监控动态监控凭据监控凭据监控汇总公布汇总公布互评考核互评考核监控的原则L o g o制度监控的副作用1.制度本身要有度2.勉强成习惯、习惯成自然3.正确看待监控和民主的关系L o g o讨 论：销售管理采取过程管理方式好还是结果管理方式好？L o g o过过程管理：外程管理：外资资企企业业 骆驼骆驼：过过程管理有程管理有资资本本结结果管理：内果管理：内资资企企业业 兔子：借兔子：借鉴过鉴过程管理，程管理，进进行行结结果考核果考核结结果算果算奖奖金金过过程算程算罚罚款款分析：L o g o 将将要要进行行.执行力之有效激励行力之有效激励正激励正激励正激励正激励负负激励激励激励激励巧激励巧激励巧激励巧激励2023/5/216868如何打造销售精英团队L o g o任何伟大的策略都要以激励人心为前提任何伟大的策略都要以激励人心为前提激 励何为激励何为激励:激发人的动机和积极性激发人的动机和积极性 太公兵法太公兵法：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死至，禄崇则义士轻死故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。赏不倦，则士争死。”L o g o员工看到期望：员工看到期望：1.企业在成长2.我的实力在增加3.领导欣赏我、企业在重视我 正 激 励L o g o1 1、企业在成长、企业在成长：注意要潜移默化：注意要潜移默化任何信仰的形成都不是一蹴而就的任何信仰的形成都不是一蹴而就的结构决定功能结构决定功能正 激 励L o g o2 2、我的实力在增加：、我的实力在增加：正 激 励给员给员工培工培训训 培培训训的作用的作用 克服能干不能克服能干不能说说 加加强强修修炼炼 营营造学造学习习气氛气氛L o g o正 激 励-我的实力在增加我的实力在增加如何修如何修如何修如何修炼炼 自信自信自信自信“专专”家：比家：比家：比家：比别别人多懂一点点人多懂一点点人多懂一点点人多懂一点点 装装装装东东西：天天学西：天天学西：天天学西：天天学习习专专=装装装装 装装装装样样子子子子L o g o正 激 励-我的实力在增加我的实力在增加营营造学造学造学造学习习氛氛氛氛围围吸星大法：吸星大法：吸星大法：吸星大法：记记好好好好读书读书笔笔笔笔记记：好：好：好：好记忆记忆不如不如不如不如烂烂笔笔笔笔头头做好分档保存：日做好分档保存：日做好分档保存：日做好分档保存：日经经一事，必一事，必一事，必一事，必长长一智一智一智一智工作日工作日工作日工作日记记采阴采阴采阴采阴补补阳：阳：阳：阳：业务业务技巧技巧技巧技巧/总结计总结计划划划划L o g o3 3、领导信任我、企业重视我：、领导信任我、企业重视我：赞扬和认可赞扬和认可功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道 积口德，放大优点积口德，放大优点 阶段性公正评价阶段性公正评价 活用例外原则活用例外原则 参与决策过程参与决策过程正 激 励L o g o利用员工的成就感和危机感：利用员工的成就感和危机感：竞争激励压力就是动力负 激 励如何如何让让猫吃辣椒？猫吃辣椒？L o g o1 1、竞争激励：、竞争激励：负 激 励案例分析案例分析案例分析案例分析某办事处经营某办事处经营1010年没有员工自年没有员工自动辞职，老员工占比比较大，动辞职，老员工占比比较大，如何看待这种现象？如何看待这种现象？L o g o案例分析案例分析负 激 励现象：新员工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多老员工以至主管、经理，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。分析：遗老（老妖精）现象在作怪结社、抗旨、党争、食古不化解决办法：充分利用鲶鱼效应1.敲山震虎2.平衡中找突出(小妖顶老妖)3.突出中找平衡(老妖压小妖)4.换环境/进补(培训)/血循环(末位淘汰造杀气)/安乐死 鲶鱼鲶鱼效效应应:小小心着火入魔心着火入魔L o g o1 1、竞争激励：鲶鱼效应、竞争激励：鲶鱼效应负负 激激 励励公司和团队不是粉红色的温柔梦乡危机感是创造出来的管理者要维持团队的活力一定要有额外的奖罰适当制造适当制造风风浪浪无无风风三尺浪，有三尺浪，有风风浪滔天浪滔天L o g o2 2、压力就是动力、压力就是动力负 激 励清晰目标清晰目标People do what you inspect not what you expectPeople do what you inspect not what you expect员工只做你考核的绝不做你需要的员工只做你考核的绝不做你需要的监控奖罚监控奖罚组织机构设立（财务审计、促销巡查组织机构设立（财务审计、促销巡查）结算周期缩短结算周期缩短L o g o 1、不患贫患不均，不患富而患均匀：奖励制度；鲇鱼效应；2、物质不够感觉补：积分奖励3、前面永远有胡萝卜储备干部制度、职业生涯规划系列培训有效的薪酬制度4、后面永远是狼牙棒5、最后一招 巧激励：善为无米之炊巧激励：善为无米之炊L o g o档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资总经理经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意晋升渠道宽带薪资L o g o 将将要要进行行.执行力之命令行力之命令奖惩2023/5/218383如何打造销售精英团队L o g o怎样的领导命令更有效率 领导下的命令清晰、可执行、切合实际领导下的命令清晰、可执行、切合实际领导下的命令清晰、可执行、切合实际领导下的命令清晰、可执行、切合实际 领导做事公正，赏罚分明，让人服气！领导做事公正，赏罚分明，让人服气！领导做事公正，赏罚分明，让人服气！领导做事公正，赏罚分明，让人服气！培养浩然正气培养浩然正气培养浩然正气培养浩然正气,军纪严明教导有方军纪严明教导有方军纪严明教导有方军纪严明教导有方 领导有杀气、让人敬畏领导有杀气、让人敬畏领导有杀气、让人敬畏领导有杀气、让人敬畏 人性和铁腕的平衡人性和铁腕的平衡人性和铁腕的平衡人性和铁腕的平衡 领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护领导是好人、值得拥护;领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬领导有真才实学、值得尊敬 员工有素质有自觉性，愿意遵守纪律员工有素质有自觉性，愿意遵守纪律员工有素质有自觉性，愿意遵守纪律员工有素质有自觉性，愿意遵守纪律 L o g o领导下的命令合理、可执行、切合实际 命 令 一定要把命一定要把命一定要把命一定要把命令令令令说说清楚清楚清楚清楚案例：诸葛亮挥泪斩马谡L o g o办办公室公室“空气不好空气不好”，它会，它会让让你神你神经经衰弱，衰弱，迟钝迟钝，最最终终收收获获一大堆一大堆问题问题。户户外运外运动动必必须坚须坚持，会持，会让让你得到尊重、你得到尊重、威信和威信和业绩业绩。变变得更有力，更自信，更敏得更有力，更自信，更敏锐锐，命命 令：令：领导命令要合理领导命令要合理领导命令要合理领导命令要合理动作动作1 1：领导下的命令本身切合实际：领导下的命令本身切合实际规规定例行定例行时间时间走市走市场场L o g o护身符：护身符：时时反思你的指导力怎么样？时时反思你的指导力怎么样？命 令：领导命令要合理领导命令要合理动作动作1 1：领导下的命令本身切合实际：领导下的命令本身切合实际 紧密联系实际紧密联系实际 目标明确目标明确 别让抬轿子的人害了别让抬轿子的人害了你你L o g o命 令：领导命令要合理领导命令要合理动作动作2 2：领导做事公正，赏罚分明，让人服气：领导做事公正，赏罚分明，让人服气原则：勿以处罚为乐：不怕怨气、只怕冤气原则：勿以处罚为乐：不怕怨气、只怕冤气员员工抱怨工抱怨行行为为技巧技巧如何如何处处理理员员工工的抱怨？的抱怨？（接力棒原理）（接力棒原理）L o g o 命 令：领导命令要合理领导命令要合理动作动作2 2：领导做事公正，赏罚分明，让人服气：领导做事公正，赏罚分明，让人服气如何让功大于过的员工甘愿受罚？不是我不是我罚罚你你是制度在是制度在罚罚你你L o g o 现在你的命令本身已经不脱离实际现在你的命令本身已经不脱离实际而且你的表达方式也很合理而且你的表达方式也很合理赏罚也很分明赏罚也很分明自己也能以身作则自己也能以身作则员工一定能接受你的命令吗？员工一定能接受你的命令吗？秀才遇到兵，有理真的讲不清！（康熙撤三藩）秀才遇到兵，有理真的讲不清！（康熙撤三藩）命 令 L o g o出现以下问题的员工怎么应对出现以下问题的员工怎么应对?1 1）大错不犯小错不断大错不犯小错不断 2 2）部门扯皮）部门扯皮 3 3）废话太多）废话太多 命 令：领导命令要合理领导命令要合理动作动作3 3：培养浩然之气，军纪严明教导有方：培养浩然之气，军纪严明教导有方L o g o1 1、军纪严明教育有方，改善员工习惯：、军纪严明教育有方，改善员工习惯：1 1）大恕小罚、火炉效应）大恕小罚、火炉效应2 2）避免扯皮）避免扯皮:改善流程改善流程 ,明确职责明确职责 3 3）业务总是很）业务总是很“有思想有思想”！命 令：领导命令要合理领导命令要合理动作动作3 3：培养浩然之气，军纪严明教导有方：培养浩然之气，军纪严明教导有方四大法宝：四大法宝：集思广益助判断集思广益助判断平心静气看反面平心静气看反面制度制度铁铁腕作腕作执执行行微服私微服私访访看看动态动态L o g o 2、培养浩然之气：改善员工思想 重要性：思想决定行为 方法：灌输正确的思想、打造企业文化命 令：领导命令要合理领导命令要合理动作动作3 3：培养浩然之气，军纪严明教导有方：培养浩然之气，军纪严明教导有方L o g o3 3 3 3、文化的渗透力、文化的渗透力、文化的渗透力、文化的渗透力 内功心法内功心法内功心法内功心法 1 1）要朗朗上口、直白易懂、避免歧义）要朗朗上口、直白易懂、避免歧义）要朗朗上口、直白易懂、避免歧义）要朗朗上口、直白易懂、避免歧义 2 2）要能落实到具体工作）要能落实到具体工作）要能落实到具体工作）要能落实到具体工作 3 3）最好从他的角度谈起）最好从他的角度谈起）最好从他的角度谈起）最好从他的角度谈起 4 4）视觉、听觉、道德、激励、感知系统全方位出击）视觉、听觉、道德、激励、感知系统全方位出击）视觉、听觉、道德、激励、感知系统全方位出击）视觉、听觉、道德、激励、感知系统全方位出击命 令：领导命令要合理领导命令要合理动作动作3 3：培养浩然之气，军纪严明教导有方：培养浩然之气，军纪严明教导有方L o g o 动作1：领导下的命令可执行、切合实际 动作2：领导做事公正，赏罚分明，让人服气！1、有罚必有奖 法不咎既往 2、注重检核、有据才有理 3、以身作则、承担责任 4、给他解释机会、异议回答、早作准备动作3：培养浩然之气：军纪严明教导有方，员工形成习惯 1、让员工甘愿受罚 2、大恕小罚、火炉效应 3、改善流程?四个法宝 4、业务思想:灌输打造 回顾:领导下的命令非常合理L o g o官架子的相对论官架子的相对论 维护应有尊严维护应有尊严 官威的必要性官威的必要性 官威与官僚分开官威与官僚分开 官威的树立渠道官威的树立渠道 命 令 动作动作4 4：领导有杀气，让人敬畏：领导有杀气，让人敬畏原则：说一不二，手段严厉，不怒自威，原则：说一不二，手段严厉，不怒自威，L o g o问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？命命 令令 L o g o 现实实证现实实证 历史反思历史反思 我我们们怎能怎能执执行双重行双重标标准？我准？我们为们为什么要什么要这这么么坚坚持？有些持？有些事情是不能妥事情是不能妥协协的，因的，因为为它是美国人就可以跨越法律么它是美国人就可以跨越法律么？因？因为为美国美国总统讲总统讲情了情了吗吗？那么我？那么我们们怎么去面怎么去面对对印度、印度、巴吉斯坦？巴吉斯坦？马马来西来西亚亚人呢？我人呢？我们们的立的立场场和原和原则则在哪里呢在哪里呢？我？我们们怎么怎么维维系制度？怎么系制度？怎么维维系国家的秩序？系国家的秩序？命命 令令 动作动作5 5：人性、铁腕的平衡：人性、铁腕的平衡L o g o管理者的修炼：管理者的修炼：管理者的修炼：管理者的修炼：术：研习管理技术术：研习管理技术术：研习管理技术术：研习管理技术 道：修良自己的德行道：修良自己的德行道：修良自己的德行道：修良自己的德行 命命 令令 动作动作6 6：领导是好人，值得拥护；领导有真才实学，值得尊敬：领导是好人，值得拥护；领导有真才实学，值得尊敬L o g o执行力的系统执行力的系统v知道执行什么知道执行什么建立标准建立标准v正在执行正在执行实时监控实时监控v愿意执行愿意执行有效激励有效激励v执行人要承担责任执行人要承担责任命令奖惩命令奖惩L o g o结束语结束语改变从我开始改变从我开始L o g o