我们如何开展我们的生意.ppt

关注绿色生命提高生活质量Caring Eclogic EnviromentsLife Q知己知彼 百战不殆-如何开展我们的业务殷桂林营销的本质是什么？卖营销的核心是什么？将相同的产品卖出不同（感情-技术-创新性的推广）我们是谁？产品产品零售店零售店 AK技术平台技术平台服务平台服务平台展示平台展示平台信息平台信息平台关键因素一零售店我们的客户布局何不合理？1）现有的客户能不能支持我们的销量（5万的客户3个，3万的客户5个，1万左右的客户10个=40万）2）我们的客户是不是优质客户（距离、总量、推广能力、信义度）关键因素二产品我们的产品布局合不合理1）当地的主要作物的病虫害（什么时候发生、什么时候用药、用什么药）2）零售店的产品结构（什么样的产品比较容易上量，需要什么样的产品）3）竞争对手的情况（价格、药效、利润）我们淡季的时候要干什么？沟通？沟通市场，沟通客户？清楚地知道我们的客户在哪里（一个镇上有几个客户？前三名是谁？一年销量是多少？某类产品谁卖的最大给我们的客户规划产品（熟知当地的病虫害，知道解决配方；熟知竞争对手的弱点，我们的长处，规划产品）我们暂时不具备这种能力，怎我们暂时不具备这种能力，怎么办？么办？农帮帮零售店谈判技巧（葵花宝典）农帮帮谈判技巧-葵花宝典第一重：入店前的准备第二重：暖场第三重：摸底草甘膦市场第四重：市场切分第五重：站在农民的角度交流第六重：国外公司产品降价话题探讨第七重：药效好的草甘膦农帮帮第八重：销量预估第九重：九九归一第一重：谈判的工具样品（农帮帮）矿泉水瓶（看粘稠度）分散性实验（帆布片的渗透性）涂抹性试验（蜡质层薄的叶片）产品政策熟记在心相册（大区去年试验图片）我们的优势：差异化的产品、利润高我们的弱势：价格高第二重：暖场简单的寒暄介绍：李老板，你好！我是BHZ的业务员小张（握手递名片）生意聊天（大约3-5分钟）1）生意怎么样啊？种子卖的怎么样啊？化肥开始销售了吗？今年生意感觉比去年怎么样啊2）当地主要种植作物？一年农药做多少啊？除草剂主要买什么品种啊小结：拉近关系，制造小结：拉近关系，制造轻松氛围轻松氛围第三重:摸底草甘膦市场（十问十答）1）我们10%的草甘膦现在库存还有多少啊？（听说国家禁止了-）2）我们的草甘膦主要推广到什么上面去了？（灭茬、开荒、行间、田埂等）3）我们这边的草甘膦一年用多少次啊？4）10%的草甘膦一般多少规格？多少钱？（800的，500的。2.5桶水）5）有没有卖其他产品，什么规格，多少钱？第三重：摸底6）我们草甘膦一年总共卖多少啊？7）我们的草甘膦什么时候开始用？8）当地有什么抗性的杂草（一般用什么配方）9）粉剂主要卖到哪些产品？10）农户使用时加不加洗衣粉啊？-小结：尽可能多的了解信小结：尽可能多的了解信息，寻求突破口息，寻求突破口第四重：市场切分1）灭茬的时候农户关注的问题（温度低，杂草难打，多长时间可以种植）农户更在意效果（可以用高价）2）开荒的情况杂草杂（草龄大，有小灌木，阔叶也有，人工成本高），也能接受高价3）水稻田埂（死草不要彻底怕垮塌田埂，温度高了草甘膦可以减量，控草期要长）4）棉花行间（安全性要高，粉剂的市场）小结：找到我们的产品方小结：找到我们的产品方向灭茬、开荒、田埂向灭茬、开荒、田埂第五重：站在农民的角度问11)农户来店里买草甘膦是更在意效果还是价格?(效果、价格、看情况）2）效果好的草甘膦还是有市场的（当然有了）3）如果效果好的话，一桶水卖5块钱农户能接受了吗？（要是好的话，10块钱也能接受，我们水稻20块钱一桶水）4）适当夸奖零售店生意（不矫揉造作）第五重：站在农民角度21）来我们这里卖药的主要是大户还是散户？（大户多，散户少）2）对农户的进行分类（年轻的、中年的、年老的）3）分析给零售店听（年轻的比较能接受贵药，中年的也能接受，年老的有些实在不能接受的还是要常规药）4）效果好的价格高一点的农户还是能接受第五重：站在农民的角度3我们一年草甘膦用几次啊（2-3次）主要用在那上面的（水稻种植前、苗木行间、水稻田埂）分别陈述（种植前：死草彻底性、安全性；苗木行间：安全性、控草期长；水稻田埂：不要垮塌、控草期）小结：让零售店自己说出小结：让零售店自己说出效果是第一考虑效果是第一考虑第六重：降价问题探讨国外产品现在拿货价（6.5每瓶），零售8元，你们的产品不好卖了啊？（1.画外音，你们的产品应该降价了，要有更好的政策;2.能卖但是量不大了啊？3.不知道怎么卖了）反问零售店的问题1)国外的某产品一年能卖多少啊？（卖个几件，不赚钱）2）你拿到的货是什么时候的?(09年和10年的）第六重:降价问题探讨3）是不是每一个店都有啊？（是啊）4）听说在你隔壁镇卖7.5了，还有的卖7块啊？（恩，肯定的吗）你知道降价的原因吗？（不知道或抢占市场吧？接下来就是我们表现的机会了。（陈述降价的原因）第六重：降价分析降价原因降价原因1国内代理，积压了库存国内代理，积压了库存第六重：降价分析降价原因总结：1)迫于市场压力（你看国外公司哪有降价的，杜邦整体涨价5%，拜耳和先正达有些产品也涨价了）；2）处理库存（你拿到的没有新货吧，都是去年或前年的）第六重：降价后的反应1）每个店都有，那肯定接着就杀价，大家都没有钱赚2）隔壁的老板要是卖7.5的话，农户会说你的卖的贵了（给农户感觉是你所有产品都贵）3)国内的产品都在仿，每个店都有，价格混乱（没有一个差异化的产品）小结：要把国外产品的问题充分暴漏小结：要把国外产品的问题充分暴漏出来（画外音：你需要一个差异化的出来（画外音：你需要一个差异化的产品）产品）第七重：农帮帮（主角登场）如果有一个草甘膦和看起来比市面上的产品都要高档，效果有比其他产品好，你想不想卖？（当然想了，有这么样的产品吗？）把我们的产品拿出来？（开始陈述我们的产品）1）外包装（采用双层压膜技术，诺普信独有瓶型，高档的包装）2）药液倒到矿泉水瓶里展示（棕黄色粘稠药液，一看就是含量高，助剂多）第七重：农帮帮（主角登场）3）帆布渗透性试验和药液涂抹实验（选用白菜叶和上海青等比较嫩的叶片（和国外产品作对比）4）陈述我们产品的特点（喷药后像油一样展布；低温低温情况下死草一样彻底，和农达一样使用方法；高温情况下3天杂草变化明显；用药七天后根部变黑，杂草明显死亡；控草期比粉剂长一倍；入土钝化，安全性高）第六重：农帮帮（主角登场）6)最关键的是一镇一店，独家代理，统一零售价，对你的销售有没有帮助啊！）7）讲一下我们的操作（堆头、示范试验、观摩、促销等）小结：充分讲出我们产品的优势，让小结：充分讲出我们产品的优势，让客户身临其境客户身临其境农帮帮农帮帮-推广四步走推广四步走堆头-认识核武器试验示范-见证核武器的威力观摩-让更多的人见证促销-多点开花堆头堆头-改变农户认知改变农户认知药效试验药效试验-让农户眼见为实让农户眼见为实示范观摩示范观摩-帮我们传播帮我们传播促销促销-我们共同携手我们共同携手第八重：摸底销量1）我们10%的草甘膦一年能卖多少啊？（500件吧）41%一年卖多少啊？（30多件）2）10%的没有的话，高含量的能卖多少？（看情况吧200件-300件吧），草甘膦你是现款进货呢还是赊销呢？（当然现款了）3）假如我们的农帮帮有这么好的效果的话，让你独家代理，你估计一年能卖多少？（要是真有那么好，一年卖个百把件没有问题）农帮帮丰厚的利润回报！农帮帮丰厚的利润回报！农帮帮反哺客户大客户配送政策（10件送1件），利润40元/件零售店返利政策，10%以上（多做多得），保底30元/件零售差价政策60元/件保底保底130元元/件件第九重：九九归一1）现在我们公司对我们的镇级核心客户有特别政策（声明政策呢），30件送3件或者50件送5件（视零售店的情况而定，由10送一变化），好吧先给我发30件把。2）我们公司2月19号在某某地方有一个专门农帮帮的专场会议，到时候会邀请我们的产品经理和我们农帮帮核心客户参加，请李老板也参加一下啊！（看一下子啦）