国际商务谈判概述(PPT 65页)3ngj.pptx

商务谈判商务谈判经济学院经济学院 王庆东王庆东手机：手机：13075367695 QQ:17249681813075367695 QQ:172496818全新视角认知谈判全新视角认知谈判全新视角认知谈判掌握谈判的关键性控制要素掌握谈判的关键性控制要素谈判的策略路线和工具谈判的策略路线和工具各种场合的谈判情景体验各种场合的谈判情景体验 第一节 商务谈判的概念及属性一、商务谈判的定义一、商务谈判的定义（一）谈判（一）谈判 谈判实际上包括谈判实际上包括“谈谈”和和“判判”两个紧密两个紧密联系的环节，联系的环节，谈谈是指双方或多方之间的是指双方或多方之间的沟通沟通和和交流交流，判判就是决定一件事情。就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础上，了解对方的只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的需要和内容，才能作出相应的决定决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。对方那里获得我们所想得到的结果的过程。谈判是我们工作和生活的组成部分谈判是我们工作和生活的组成部分顾客：顾客：“这件上衣多少钱？这件上衣多少钱？”售货员：售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖这件上衣非常漂亮，只卖200200元。元。”顾客：顾客：“200“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值我看只值5050元。元。”售货员：售货员：“啊呀，我的成本都不止啊呀，我的成本都不止5050元！如果你真想元！如果你真想买，就买，就120120元拿去。元拿去。”顾客：顾客：“80“80元，大家都不吃亏，怎么样？元，大家都不吃亏，怎么样？”售货员：售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110110元元如何？如何？”顾客：顾客：“100“100元，这是最高价了，不卖就算了！元，这是最高价了，不卖就算了！”售货员：售货员：“你真会买东西！你真会买东西！”正确认识谈判正确认识谈判1 1、交谈双方有差异，就会有谈判、交谈双方有差异，就会有谈判 每一个要求满足的愿望每一个要求满足的愿望和和每一次要求满足的需要每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因潜因。只要人们。只要人们为了改变相互关系而为了改变相互关系而交换观点交换观点、为了取得一致而、为了取得一致而磋磋商协议商协议，他们就是在谈判。，他们就是在谈判。2 2、谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同、谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。人类的文明同样长久。3 3、谈判不是简单的讨价还价、谈判不是简单的讨价还价4 4、处处有谈判，人人要沟通、处处有谈判，人人要沟通谈判的含义至少应包括以下几谈判的含义至少应包括以下几方面的内容方面的内容1谈判是建立谈判是建立在谈判双方在谈判双方一定需要的一定需要的基础上的基础上的2谈判是两谈判是两方以上的方以上的交际活动交际活动3谈判是协谈判是协商行为趋商行为趋于妥协的于妥协的一种过程一种过程 所谓所谓谈判谈判:当双方（或多方）的利益发生对当双方（或多方）的利益发生对立时，为了取得一致、达成协议、获立时，为了取得一致、达成协议、获得利益所进行的沟通行为。得利益所进行的沟通行为。所谓所谓谈判谈判:指有关各方为了自身的目的，在一指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过项各方较为满意的协议的不断协调的过程程（二）商务谈判（二）商务谈判 商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。般是以价格为核心。包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。通资金谈判、经济合作谈判等。（二）商务谈判（二）商务谈判利益利益=利（实在利得）利（实在利得）+名（虚荣心）名（虚荣心）=赢赢（占便宜）（占便宜）双赢的策略：双赢的策略：表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）所以给对方二选一。（我切你挑）实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）矢。（各取所需）战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）谈判高手一定要让对方感觉到赢。谈判高手一定要让对方感觉到赢。（三）国际商务谈判（三）国际商务谈判 国际商务谈判是当处于不同国家或地区的国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。协议、获得商务利益所进行的沟通行为。国际商务谈判的最大特点是文化背景的差国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。判人员所承担的任务。中国商务谈判面临挑战1 1、中国制造没有创造中国利润、中国制造没有创造中国利润2 2、中国采购遭遇谈判壁垒、中国采购遭遇谈判壁垒3 3、谈判的复制和传承、谈判的复制和传承 二、谈判的属性二、谈判的属性1 1、对立与合作的统一、对立与合作的统一 只要是谈判就一定是双方在某些问题上存只要是谈判就一定是双方在某些问题上存在着利益的对立，同时也存在着合作的基础。在着利益的对立，同时也存在着合作的基础。缺少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相缺少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相互依赖，谈判其实就是对立与合作的统一过程互依赖，谈判其实就是对立与合作的统一过程 合作是对立的基础，不能合作就无需对立合作是对立的基础，不能合作就无需对立了。合作是对立的归宿，对立是客观存在的，了。合作是对立的归宿，对立是客观存在的，但只有合作双方才能获得利益。但只有合作双方才能获得利益。2 2、利益驱动、利益驱动 需要需要是人类行为最原始的动力，这是心理是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理。学关于人类行为的一条基本原理。获得利益获得利益就就是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用于谈判行为。于谈判行为。获得利益获得利益是所有的谈判行为的原是所有的谈判行为的原始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益，始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的利益所在。也必须清楚对方的利益所在。3 3、双向沟通、双向沟通 谈判是谈判是谈谈和和判判的交替过程，是一个双向的的交替过程，是一个双向的信息沟通过程。信息沟通过程。4 4、艺术性、艺术性 谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠亲身实践亲身实践。对谈判误解1 1、谈判是一种尔虞我诈的阴谋诡计！？、谈判是一种尔虞我诈的阴谋诡计！？2 2、先谈后判、先谈后判oror先判后谈先判后谈3 3、谈判中的、谈判中的.30.30现象现象4 4、外语众人学，谈判少人问、外语众人学，谈判少人问 第二节第二节 商务谈判的构成与类型商务谈判的构成与类型一、商务谈判的构成一、商务谈判的构成1 1、谈判主体、谈判主体 谈判主体是指参与谈判的当事人。在商谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观务谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能动性和创造性，在谈判中起至关重要的作能动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。用。谈判主体可以是谈判主体可以是自然人自然人，也可以是经组，也可以是经组合而成的一个合而成的一个团体团体。谈判主体可以分为前台人员和后台人员谈判主体可以分为前台人员和后台人员 前台人员前台人员：就是出现在谈判桌上的。在谈判现：就是出现在谈判桌上的。在谈判现场可以看得到的谈判人员。场可以看得到的谈判人员。后台人员后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但现场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。对谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。2 2、谈判客体、谈判客体 谈判客体谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双方即谈判议题，是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。现。一个问题要成为谈判议题，大致需要以下几一个问题要成为谈判议题，大致需要以下几个方面：一是对于双方的共同性；二是具备个方面：一是对于双方的共同性；二是具备可谈性；三是具备合法性。可谈性；三是具备合法性。3 3、谈判信息、谈判信息 信息是在谈判前和谈判进行中都不可或缺的因素，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略。知己知彼是任何谈判者都追求的，正确的信息是产生正确的判断和决策的前提。4 4、谈判时间、谈判时间 谈判时间可以从三个方面来理解：一是规定谈判期限；二是选择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时间。在谈判中要力争获得“天时”之利。5 5、谈判地点、谈判地点 谈判地点的选择会对谈判者的心里环境产生影响，因此对于谈判的效果也具有一定的影响。在谈判中要力争获得“地利”之便。谈判地点的确定一般有四个可选方案：主座、客座、主客座轮流和第三地。四个方案各有优缺点，在具体谈判实践中如何选择要由双方协商确定。二、商务谈判的类型二、商务谈判的类型 根据不同的标准，可以将商务谈判划分为根据不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的不同的类型类型。谈判双方在参加谈判前，必。谈判双方在参加谈判前，必须明白自己将要进行的是哪一种类型的谈须明白自己将要进行的是哪一种类型的谈判。不同类型的谈判，其准备程度、计划判。不同类型的谈判，其准备程度、计划工作量、应采取的策略和技巧都是不相同工作量、应采取的策略和技巧都是不相同的。所以，商务谈判者对谈判类型的恰当的。所以，商务谈判者对谈判类型的恰当确认，是谈判成功的开始。确认，是谈判成功的开始。（一）按照参加谈判的利益主体的数量来划分（一）按照参加谈判的利益主体的数量来划分1 1、双边谈判双边谈判是指谈判有两个当事方参加的是指谈判有两个当事方参加的谈判。谈判。一般而言，由于当事方较少，双边谈判的利一般而言，由于当事方较少，双边谈判的利益划分比较简单明确，因此谈判比较容易把益划分比较简单明确，因此谈判比较容易把握，彼此间容易达成一致的意见。握，彼此间容易达成一致的意见。2 2、多边谈判多边谈判是指有三个或者三个以上的当是指有三个或者三个以上的当事方参加的谈判。事方参加的谈判。（二）按参加谈判人员的多少分类（二）按参加谈判人员的多少分类1“一对一”谈判2小组谈判3大型谈判 1.”1.”一对一一对一”谈判谈判 一对一谈判一对一谈判是指谈判双方都只有一人参加的一对是指谈判双方都只有一人参加的一对一的个体谈判。一的个体谈判。在一对一的谈判过程中，当一方增加谈判人员时，在一对一的谈判过程中，当一方增加谈判人员时，另一方也需随机应变，以避免寡不敌众的被动局面另一方也需随机应变，以避免寡不敌众的被动局面的出现。的出现。项目小的谈判、长期合同项目的谈判、原有合同项目小的谈判、长期合同项目的谈判、原有合同的续签，往往采取这种方式。另外，当在规模大的的续签，往往采取这种方式。另外，当在规模大的谈判中涉及到某些关键问题或微妙敏感问题时，也谈判中涉及到某些关键问题或微妙敏感问题时，也可安排首席代表之间的一对一的谈判方式。可安排首席代表之间的一对一的谈判方式。2.2.小组谈判小组谈判 小组谈判小组谈判是指各方都有多人参加的集体谈判。小是指各方都有多人参加的集体谈判。小组谈判的重要前提就是要正确选配小组成员。组谈判的重要前提就是要正确选配小组成员。这是最常见的商务谈判类型，一般谈判项目较大、这是最常见的商务谈判类型，一般谈判项目较大、情况复杂时多采用这种方式，它有利于弥补一对一情况复杂时多采用这种方式，它有利于弥补一对一谈判所存在的协作和互助欠缺的问题，但同时却也谈判所存在的协作和互助欠缺的问题，但同时却也存在协调成本增大的问题。存在协调成本增大的问题。3.3.大型谈判大型谈判 国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都采用这种类型。由于关系重大，有的会影响国家的国际声望，关系国计民生，有的会影响地方乃至国家的经济发展速度、经济结构、外汇平衡等，所以这类大型谈判必须准备充分，计划周详。例如，我国加入世贸组织的谈判就是此种类型的谈判。（三）按谈判目的分类1接触性谈判2意向书与协议书谈判3准合同与合同的谈判4索赔谈判 1.1.接触性谈判接触性谈判 在商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与对方的商务交往，这种谈判被称为接触性谈判。接触性谈判主要有一般性会见，技术交流性接触和封门性会谈三种。2.2.意向书与协议书谈判意向书与协议书谈判 这种谈判是为明确双方交易的愿望特别是在彼此广泛交换意见后，为保证以后实质性谈判的顺利进行，谈判者最后签定意向书或协议书的谈判。3.3.准合同与合同谈判准合同与合同谈判 合同谈判合同谈判是为了实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同谈判准合同谈判是带有先决条件的谈判。这些先决条件先决条件是指决定合同要件成立的条件，如外汇审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的签字等。从谈判角度上讲，两者无本质的区别。4.4.索赔谈判索赔谈判 索赔谈判索赔谈判是在合同签字生效履行过程中，一方当是在合同签字生效履行过程中，一方当事人由于不履行合同或履行不及时造成的违约，影事人由于不履行合同或履行不及时造成的违约，影响了另一方当事人的权益，受损害方因此提出索赔响了另一方当事人的权益，受损害方因此提出索赔要求而进行的谈判。要求而进行的谈判。这种谈判的这种谈判的特征特征主要在于划清违约责任和赔偿数主要在于划清违约责任和赔偿数额。它以合同为惟一标准，重视证据，重视时效，额。它以合同为惟一标准，重视证据，重视时效，注意处理好双方关系。注意处理好双方关系。（四）按参加者的性质分类（四）按参加者的性质分类1买方谈判2卖方谈判3代理谈判4多方合作谈判1 1、买方谈判买方谈判 买方谈判是指以购买者的身份参加谈判。买买方谈判是指以购买者的身份参加谈判。买方谈判相对于卖方谈判而言，一般较容易。方谈判相对于卖方谈判而言，一般较容易。2 2、卖方谈判卖方谈判 卖方谈判是指以供应者的身份参与谈判。卖方谈判是指以供应者的身份参与谈判。3 3、代理谈判代理谈判 代理谈判是受当事人委托参与某项交易或合代理谈判是受当事人委托参与某项交易或合作的谈判。代理分为全权代理资格和只有谈作的谈判。代理分为全权代理资格和只有谈判权无签约权两种情况。判权无签约权两种情况。4 4、多方合作谈判多方合作谈判 多方合作谈判是指在国际商务谈判中因多方合作多方合作谈判是指在国际商务谈判中因多方合作进行生产或经营而进行的谈判。进行生产或经营而进行的谈判。多方合作谈判由于涉及多方的利益、责任，因此多方合作谈判由于涉及多方的利益、责任，因此这种谈判最显著的特征是涉及面广，难以协调各方这种谈判最显著的特征是涉及面广，难以协调各方利益，谈判的期限比较长，有必要在谈判前对该项利益，谈判的期限比较长，有必要在谈判前对该项目可行性进行分析研究。目可行性进行分析研究。（五）按谈判地点分类（五）按谈判地点分类1主场谈判2客场谈判3主客场轮流谈判4中立地点谈判 1.1.主场谈判主场谈判 主场谈判主场谈判是指对谈判的某一方来讲，是在其所在是指对谈判的某一方来讲，是在其所在地进行的谈判，包括在本国、本地、本城市或办公地进行的谈判，包括在本国、本地、本城市或办公场所进行的谈判。这种谈判方式对主方有许多便利场所进行的谈判。这种谈判方式对主方有许多便利之处。之处。2.2.客场谈判客场谈判 客场谈判客场谈判是指在谈判对方所在地组织的谈判。可是指在谈判对方所在地组织的谈判。可能是在外地、国外或对方企业办公场所。谈判人员能是在外地、国外或对方企业办公场所。谈判人员身处异地他乡，会有拘束感，若系初次出征或初到身处异地他乡，会有拘束感，若系初次出征或初到该国，许多陌生的东西所造成的无形阻碍和各种条该国，许多陌生的东西所造成的无形阻碍和各种条件的限制，会给刚开始谈判造成许多的困难。因此件的限制，会给刚开始谈判造成许多的困难。因此与主场谈判相比，客场谈判的准备工作要复杂许多，与主场谈判相比，客场谈判的准备工作要复杂许多，客方常常要做好客方常常要做好克服文化、语言、时差克服文化、语言、时差等等方面的等等方面的困难。困难。3.3.主客场轮流谈判主客场轮流谈判 主客场轮流谈判主客场轮流谈判是指在一项商业交易中，谈判双方交是指在一项商业交易中，谈判双方交换地点的谈判。比如，谈判开始在买方，继续在卖方。换地点的谈判。比如，谈判开始在买方，继续在卖方。主客场轮流谈判具有主客场轮流谈判具有明确的阶段性明确的阶段性及及利益目标。利益目标。4.4.中立地点谈判中立地点谈判 中立地点谈判中立地点谈判是指不在卖方、买方国家的第三方中立是指不在卖方、买方国家的第三方中立地点进行。地点进行。中立地点谈判对买卖双方的准备工作要求更加细致。中立地点谈判对买卖双方的准备工作要求更加细致。（六）按谈判内容的透明度分类（六）按谈判内容的透明度分类1 1、公开谈判、公开谈判 公开谈判是指对谈判本身不保密，可将时间、地点公开谈判是指对谈判本身不保密，可将时间、地点甚至过程、结果公布于世，在谈判时并不需要完全排甚至过程、结果公布于世，在谈判时并不需要完全排除他人在场的谈判。除他人在场的谈判。这种谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从而达这种谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从而达到预期的目的。例如，招标中的公开招标方式、货物到预期的目的。例如，招标中的公开招标方式、货物拍卖等。拍卖等。2 2、秘密谈判、秘密谈判 秘密谈判则指谈判双方为保守商业秘密，谈判过程秘密谈判则指谈判双方为保守商业秘密，谈判过程不予公开的谈判。相对于公开谈判，在国际商务谈判不予公开的谈判。相对于公开谈判，在国际商务谈判中，这种谈判占绝大比例。中，这种谈判占绝大比例。（七）按双方洽谈的方式分类（七）按双方洽谈的方式分类1 1、口头谈判、口头谈判 是指谈判双方通过面对面的洽谈协商，口头提出交是指谈判双方通过面对面的洽谈协商，口头提出交易条件商谈达成协议的谈判。易条件商谈达成协议的谈判。这种方式由于谈判者可直接面对对方，谈判人员可这种方式由于谈判者可直接面对对方，谈判人员可仔细观察对方的种种情绪变化，利于谈判结果的达成。仔细观察对方的种种情绪变化，利于谈判结果的达成。2 2、书面谈判、书面谈判 书面谈判是谈判双方利用文字或图表，比如通过信书面谈判是谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判函、电报、电传等形式进行的谈判 书面谈判具有准备充分、谈判的成本低及间接性等书面谈判具有准备充分、谈判的成本低及间接性等特征。特征。但是无论采取何种形式，都必须订立书面合同。但是无论采取何种形式，都必须订立书面合同。（八）按谈判理论、评价标准不同分类1传统式2现代式3中间式1 1、传统式谈判、传统式谈判 在传统式的谈判中，在传统式的谈判中，双方冲突性大于合作性双方冲突性大于合作性。在这种谈判过程中，。在这种谈判过程中，不易改变立场做出妥协和让步，其主要特征在于只注重自身利益，不易改变立场做出妥协和让步，其主要特征在于只注重自身利益，而根本不去考虑对方的需求。而根本不去考虑对方的需求。2 2 2 2、现代式谈判现代式谈判 在现代式的谈判中，在现代式的谈判中，合作性大于冲突性合作性大于冲突性，是一种，是一种追求双赢追求双赢的谈判。的谈判。其主要特征是在谈判双方能从其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论人行为的需要理论出发，发现对方需出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径。具体表现为：对事不对人；双方关要，找出解决双方需要的途径。具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。3 3 3 3、中间式谈判中间式谈判 中间式谈判式介于传统式与现代式谈判之间的一种谈判方式。其中间式谈判式介于传统式与现代式谈判之间的一种谈判方式。其特征是在谈判桌上双方的冲突性与合作性各占一半。特征是在谈判桌上双方的冲突性与合作性各占一半。（九）按政府的参与程度来划分1民间谈判2官方谈判3半官半民 1 1、民间谈判、民间谈判 民间谈判是指谈判各方的代表由私营企业、群众民间谈判是指谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派。谈判活动是企业本身的业务活动，团体或组织指派。谈判活动是企业本身的业务活动，不涉及到政府，交易的内容纯属两个或多个私营企不涉及到政府，交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。业的经济利益的谈判。2 2、官方谈判、官方谈判 官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方的性质谈判。负责此类谈判的可以是政府机构，方的性质谈判。负责此类谈判的可以是政府机构，也可以由国家的控股企业承担，甚至可委托私营企也可以由国家的控股企业承担，甚至可委托私营企业去执行。业去执行。3 3、半官半民谈判、半官半民谈判 半官半民谈判是指谈判人所负担的谈判任务涉及半官半民谈判是指谈判人所负担的谈判任务涉及官方和民间两方面的利益，或者官方人员和民间人官方和民间两方面的利益，或者官方人员和民间人士共同参加的谈判，或受官方委托以民间名义组织士共同参加的谈判，或受官方委托以民间名义组织的谈判等。官方民间活动主要是涉外经济贸易活动。的谈判等。官方民间活动主要是涉外经济贸易活动。这类谈判往往既涉及到公司企业的利益，又涉及到这类谈判往往既涉及到公司企业的利益，又涉及到政府部门的活动。政府部门的活动。（十）按谈判人员商谈问题的顺序划分（十）按谈判人员商谈问题的顺序划分1 1、横向谈判方式、横向谈判方式 横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。2 2、纵向谈判方式、纵向谈判方式 纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。第三节 商务谈判的原则有人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判有人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判个人综合水平的发挥与技巧的运用，没有什个人综合水平的发挥与技巧的运用，没有什么必须遵守的原则可言。这种看法显然是偏么必须遵守的原则可言。这种看法显然是偏激的，一般而言，国际商务谈判应遵循下列激的，一般而言，国际商务谈判应遵循下列原则：原则：（一）理性原则（应该性原则）（一）理性原则（应该性原则）1.平等原则平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。权力、自我意识和价值观。2.协商原则协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。会。不能把自己的意愿强加于对方。3.互利原则互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢双赢”。杰勒德杰勒德尼尔伦伯格提出：尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都一场成功的谈判，每一方都是胜者是胜者”。谈判的原则谈判的原则（二）操作性原则 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则的原则。1.求同原则求同原则 谈判中必须坚持谈判中必须坚持“求大同存小异求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。不同点搁置起来。2.阶梯原则阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。难，分段洽谈，分段受益。3.迂回原则迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。题放置或绕开，寻找新的突破点。4.墨菲原则墨菲原则 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。防患于未然。第四节 谈判结构与谈判风格 一、谈判结构一、谈判结构 1.1.摸底阶段摸底阶段 这是探听对方虚实，了解对方意图的这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。必经阶段。2.2.报价阶段报价阶段 这是公开展示自己的需求，双方交锋这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。的阶段。3.3.磋商阶段磋商阶段 这是双方针锋相对，讨论、比较、权这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。衡各自利益，向共视走进的阶段。4.4.成交阶段成交阶段 成交都是在一个短暂的时间里完成的，成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为被称为“适当的心理瞬间适当的心理瞬间”。5.5.认可阶段认可阶段 这是谋求法律上的认可，为后续履约这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。二、谈判风格二、谈判风格 （一）一揽子式与肢解式（一）一揽子式与肢解式 这也被称为这也被称为“化零为整化零为整”和和“化整为零化整为零”。即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题，等这即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题，等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。个问题达成交易之后，在谈其它的问题。一揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率；而一揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率；而肢解式则能够把问题解决的比较具体、扎实、完备。肢解式则能够把问题解决的比较具体、扎实、完备。在某些时候，肢解式会取得在某些时候，肢解式会取得“1+1”“1+1”大于大于“2”“2”的效果。例如：采的效果。例如：采用用“美国的底盘美国的底盘”、“采用日本发动机采用日本发动机”、“采用德国的车型采用德国的车型”等，等，各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么现在房地产开各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么现在房地产开发发“投资投资”“”“设计设计”“”“建筑建筑”“”“监理监理”“”“装饰装饰”等等分别是由不同企业来做？目的就在这里。分别是由不同企业来做？目的就在这里。（二）以我为中心与以我们为中心（二）以我为中心与以我们为中心 以我为中心是指每时每刻追求以我为中心是指每时每刻追求“我我”怎么样，即只考虑自己利益；怎么样，即只考虑自己利益；而以我们为中心，则考虑的是而以我们为中心，则考虑的是“我们双方我们双方”怎么样，追求的是怎么样，追求的是“双赢双赢”。例如：例如：甲：甲：“总共总共561元元”。乙：乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？我的会员卡没有带来，能打折吗？”甲：甲：“不行，有会员卡才打折不行，有会员卡才打折”。甲：甲：“总共总共561元元”。乙乙“我的会员卡没有带来，能打折吗？我的会员卡没有带来，能打折吗？”甲：甲：“可以，但是我要知道你的登记的会员名称？可以，但是我要知道你的登记的会员名称？”第五节第五节 谈判方格与谈判个性谈判方格与谈判个性 一、谈判方格一、谈判方格 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好来做分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关系，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果人际关系的关系，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立的关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。由此就构成了若干谈判方格。的最后实效。由此就构成了若干谈判方格。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。一、漠不关心型（一、漠不关心型（1 1，1 1）谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。就行了。导致这种人存在的原因：导致这种人存在的原因：1.1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？2.2.个人没有什么追求、理想、抱负等。个人没有什么追求、理想、抱负等。3.3.受过大的挫折，心灰意冷。受过大的挫折，心灰意冷。4.4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。二、谈判目标导向型（二、谈判目标导向型（9 9，1 1）这种类型又这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是：为了实现称为马基雅维里型，其意义是：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信“必要面前必要面前无道德无道德”，“为了达到目的可以不择手段为了达到目的可以不择手段”，认为，认为“目的目的证明手段正确证明手段正确”。存在的原因：存在的原因：1.1.以追求成功为导向。以追求成功为导向。2.2.急于改变自己不利的身份、环境和状态。急于改变自己不利的身份、环境和状态。3.3.追求急功近利。追求急功近利。4.4.一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。三、谈判对手导向型（三、谈判对手导向型（1 1，9 9）这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。关系，自然而然就会成交生意。这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。对方立场上，完全顺从对方心理。在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用的方法就是这种方法。用的方法就是这种方法。四、谈判技术导向型（四、谈判技术导向型（5 5，5 5）这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。的人际关系。这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。上，促使迅速成交上比较擅长。但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。五、谈判专家型（五、谈判专家型（9 9，9 9）这种谈判人员又被称为这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型皆大欢喜型”，其特点：他，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。双方要求的解决问题的有效方法和途径。这类谈判人员属于真正的谈判专家。这类谈判人员属于真正的谈判专家。什么样的谈判叫成功谈判 实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。圆满成功。谈判底线：就是谈判的期望值，一般是谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、高、中、低中、低”。谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。这样才算是有信用、诚意和合作精神。可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。部分成功）和破裂谈判。当没有一个共