房地产经纪人衔接教育培训-有效带看bgdn.pptx

衔接教育培训链家地产链家地产 培训中心培训中心有效带看课程大纲带看前的准备 带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标准，在客户认可的前提下，方可进行带看；向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大及隐瞒情况；与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态，详细了解房主的具体情况；与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍；提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛,便于引发买方的好感,积极配合我方带看工作；带看前的准备 提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约；再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积，以免信息有出入，造成客户的不信任；与买方约定具体时间，详细地点。如初次带看，要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应尽量避免约在周边有很多同业公司的地点。带看前的准备 带看前物品的准备：展业夹，指南针，计算器，米尺，名片，笔，便签，鞋套，口香糖，面巾纸，相机，公司资料，看房确认书，意向金收付书等；针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。提前与客户和业主沟通，防止跳单带看中注意事项 守时，一定要比客户早到。近距离带看，最好选择与客户步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客户。打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置于车内后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户在行车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车，应坐在其副驾驶位置上，表示尊重并且便于引路与沟通。带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以及带看效果。带看中注意事项 与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半步距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户。行走速度要适中，不可速度太快，导致老年客户或身体不便的客户跟不上，会产生不满情绪。也不可速度过慢，影响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低，影响带看效果。进入电梯时，应主动开启电梯并扶门，至客户都进入自己方可进入，出电梯亦如此。走楼梯时，应主动搀扶老年客户，保护其身体的安全。带看中注意事项 与客户去往目的地时对周边环境的介绍 小区情况介绍，服务设施状况 所属学区 医疗情况 交通情况 人文状况 升值潜力 对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解和介绍 带看中注意事项 进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方可带领买方客户进入室内。如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。房屋朝向/房屋大致年代/房屋结构/户型结构/采光状况/装修风格/屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次征求业主的意愿）/房屋的瑕疵之处的改进意见带看中注意事项 带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。作为买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的各种疑问给与合理的解释和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话和接触，全面体现经纪人的服务价值。屋内看房时间的掌握 毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修方面的建议。装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟，要充分作好时间的把握，不可长时间打扰业主。对于屋内有老人，小孩，病人的情况下，应更加注意带看时间的把握，在保证买方能够基本了解屋内情况的前提下，尽可能的缩短带看时间。带看中注意事项 如果买方客户在带看过程中，流露出购买意向，应立即将买方客户带离屋外或带回店内进行下一步操作，不可直接在谈判条件不成熟的情况下，在业主屋内进行关于价格的磋商和谈判。如有卖方经纪人同时到场的，可让卖方经纪人引导卖方，买方经纪人引导买方，充分体现房地产经纪人的专业素养，在防止跳单的前提下可试探双方的诚意，若没问题，可直接支定，并签署看房确认书，同时要初步约定签约时间。带看中对客户的分析 理智分析型 感情冲动型 沉默寡言型 优柔寡断型 谨慎小心型 盛气凌人型 缺乏经验型 喋喋不休型 百般挑剔型 斤斤计较型带看中对客户需求类型的分析 初次购房者 二次置业者 房产投资者 年轻的家庭 三代家庭 单身贵族带看中注意事项 带看中房屋的介绍；带看中观察客户的表情和肢体动作；在两组以上客户同时带看同一房屋注意事项带看中注意事项 传递紧张气氛，造成促销局面 如出现客户多人（例如：一家子）来看房，应提前告知业主情况，并且寻求其他经纪人的合作帮助，以防服务不周及跳单的可能性。防止跳单：带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益 看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流，永远出现在客户与业主中间。虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性夸大 带看后的分析与总结 带看后为双方答疑，判断买卖双方真实意向；分析带看过程中的失误；继续跟访买卖双方；继续约看；带看后的分析与总结 将客户带离房屋后，应礼貌的征询客户意见，解答客户疑虑。如客户时间允许，应将客户带回店内休息，并且作深入沟通，如客户对此房有意向，可以进行下一步操作。如客户时间不充足，应礼貌的同客户告别，并将客户送至临近车站或临街路口，并且再次确认彼此联系方式。针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，淡化缺点。带看后的分析与总结 了解客户对该房源的情况；理性面对客户的出价；看房后最好约客户回店内；带看后的分析与总结 带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主及卖方经纪人，并且及时在跟访表以及内网上做跟进，保持信息的准确性和沟通的及时性。跟访内容:买方隐含需求与意见 买方疑虑 买方出价价格 卖方此次带看过程中的配合程度 再次确认房屋价格底线 卖方上市条件 常见问题 准备不充分;缺乏起码的商务礼仪;专业素养体现的少,主动咨询能力差;被动回答问题,话语表达能力差;防跳意识差,不遵守公司流程,不签署看房确认书;一次带看只看一套房现象,浪费客户时间;轻易的给客户做出不实的结论;与同事之间缺乏信任与合作。轻易放弃客户或业主,缺乏持续跟进客户和业主的能力；缺乏看后的分析与总结的能力。祝愿 大家珍惜每次与客户接触的机会，创造更多签单机会！演讲完毕，谢谢观看！