商业银行营销技巧与策略培训.ppt

顾问式销售技巧主讲人：牟先辉牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200 个城市，现场受训人数超越了50000 人。牟先辉广东 深圳营销谋略导师ABOUT ME关于我创维集团 培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体营销牟略主讲人华中科技大学EMBA 特聘讲师前沿金坛奖2011 杰出贡献奖牟先辉广东 深圳营销谋略导师牟老师的经历购买心理-A.I.D.M.A.S本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施123Contents目录销售话术基本功顾问式销售流程引起注意激发意愿购买行动产生兴趣回忆对 比感到满意案 例：坐 我 身 边 作何感受？案 例：自 言 自 语 的产品介绍购买心理-A.I.D.M.A.S主导 迎合 垫子演练：话术基本功销售话术基本功事前准备：解析产品精熟产品卖点评估产品的卖点顾问式销售流程显性价值隐性价值案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案显性成本隐性成本三顾问式销售流程1.吸引眼球感官刺激是引起客户注意的最好方式1)营业厅营销氛围的营造要到位视觉？海报，LED 屏，DM 单，环境听觉？贵宾室和VIP 室音乐嗅觉？空气的清新意念？这是一个专业的金融机构2)客户经理如何柔和切入？接近顾客的方法2.挖掘需求发现客户的买点1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题视频案例：投其所好撞开一扇门柔和切入话题是销售成功的前提2）销售方法：渐次激活法3）工具：SPIN 模式挖掘需求视频案例：谁占了上风？高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键背景问题：寻找客户的伤口难点问题：揭开伤疤暗示问题：伤口上撒盐示益问题：给伤口抹药SPIN 情景案例销售情景演练3.介绍产品击穿客户的核心需求1）顾客性格解析不同类型顾客的分析及对策不同客户的做事风格视频案例：气势是关键视频案例：细节强迫症不同客户的应对策略 支配型：先迎合再影响 影响型：先放纵再收口 稳健型：先共情再共识 思考型：先推理再证明2）其他角度的客户类型总结3）产品介绍方法 FABEFeature:产品特色、属性 Advantage:这些特色的优点 Benefits:这些优点带来的利益 Evidence:证据/Experience:体验 案例：邮储银行的网页首页的公告4）无成交离场的应对方案热烈的销售氛围1)给客户一系列证据送出的礼品成叠的发票横幅海报4.体验比较让客户下定决心选自己2)正确的报价方法不要直接报价铺垫增加支柱讲故事视频案例：高价值产品的报价方法3)竞品比较5.谈判成交促成双方结合1）工具：让客户顺从的六大武器互惠承诺及一致视频案例：社会认同喜好权威短缺案例：真去仓库了吗？2）方法：换位突破法视频案例：换位突破侯昌平课件制作谢谢观看关注本公众号可以了解更多关于银行营销课程