成功的谈判技巧--BJSSYDzsi.pptx

http:/拥有庞大的管理资料库 成功的谈判技巧1自我介绍n n 您贵姓？您贵姓？n n 在哪里任职？在哪里任职？n n 具体的工作职责是什么？具体的工作职责是什么？n n 通常什么时候需要谈判？通常什么时候需要谈判？n n 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？n n 来此培训的目的是什么？来此培训的目的是什么？课程宗旨n n通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；划和准备谈判；n n并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标n n为成功的谈判有效地进行计划和准备为成功的谈判有效地进行计划和准备n n了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判实力的来源及增加实力的技巧n n了解谈判技巧并有效地加以运用了解谈判技巧并有效地加以运用n n了解并运用提要求与做让步的技巧了解并运用提要求与做让步的技巧n n实施适当的谈判策略实施适当的谈判策略 第一天培训日程安排n n谈判理念谈判理念n n谈判层次谈判层次n n计划与准备谈判计划与准备谈判n n谈判程序谈判程序n n有经验谈判者的特点有经验谈判者的特点n n谈判实力谈判实力n n谈判实力的来源谈判实力的来源n n谈判技巧谈判技巧第二天培训日程安排n n 应对对手技巧 应对对手技巧n n 专业谈判技巧 专业谈判技巧n n 要求与让步 要求与让步n n 优化技巧 优化技巧n n 谈判策略 谈判策略n n 行动计划 行动计划n n 要点回顾与课程评估 要点回顾与课程评估选红选兰游戏n n 一轮一轮地做出选红或选兰的选择；一轮一轮地做出选红或选兰的选择；n n 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；n n 游戏总共有 游戏总共有10 10轮，一轮做完之后，再做下一轮；轮，一轮做完之后，再做下一轮；n n 在第 在第4 4轮、第 轮、第8 8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；并记录会谈内容；n n 第 第9 9轮、第 轮、第10 10轮的分数加倍。轮的分数加倍。课堂讨论：游戏说明了什么？n n 以牙还牙使双方都受到损失；以牙还牙使双方都受到损失；n n 合作使大家都得到好处；合作使大家都得到好处；n n 信任不是立即建立起来的；信任不是立即建立起来的；n n 长期的理解是互利的基础。长期的理解是互利的基础。谈判理念n n 先销售，必要时再谈判；先销售，必要时再谈判；n n 成功的谈判 成功的谈判=“=“最后达成可执行的协议 最后达成可执行的协议”；n n 实现双赢 实现双赢 良好的客户关系是关键。良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境n n竞争性环境竞争性环境n n合作性环境合作性环境Partnering竞争性环境合作性环境计划和准备谈判n n 收集信息 收集信息n n 分析信息 分析信息n n 分析谈判实力 分析谈判实力n n 制定形成谈判实力优势的策略 制定形成谈判实力优势的策略n n 影响对方的期望值和态度 影响对方的期望值和态度谈判者的特点n n 有经验的谈判者 有经验的谈判者 谈判双方都认为他 谈判双方都认为他的工作有成效 的工作有成效 有成功的谈判记录 有成功的谈判记录 履行承诺失败率低 履行承诺失败率低n n 一般的谈判者 一般的谈判者 通常是凭经验谈判 通常是凭经验谈判 谈判记录一般 谈判记录一般实现目标的热望n n 在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？n n 研究发现：研究发现：具有较高谈判热望的人赢得的回报高；具有较高谈判热望的人赢得的回报高；有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否有实力，往往都成为大赢家；中是否有实力，往往都成为大赢家；在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划n n谁花费更多的时间做谈判计划？谁花费更多的时间做谈判计划？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？在时间花费方面没有区别有经验的谈判者 一般的谈判者计划和准备的程序n n 确立目标长期目标和短期目标；确立目标长期目标和短期目标；n n 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；n n 谈判中的多种选择方案；谈判中的多种选择方案；n n 就每个谈判的问题设定底限；就每个谈判的问题设定底限；n n 对谈判各方就上述各项作出估计；对谈判各方就上述各项作出估计；n n 检验底限的合理性。检验底限的合理性。谈判程序n n 内部授权 内部授权n n 外部谈判 外部谈判n n 获得内部支持 获得内部支持内部授权外部谈判获得内部支持案例分析1：计划和准备谈判n n 在你的小组里，在你的小组里，讨论并确认：讨论并确认：制定谈判目标 制定谈判目标 找出需谈判的问题 找出需谈判的问题 多种可选的谈判方案 多种可选的谈判方案 设立谈判底限 设立谈判底限n n 时间为 时间为15 15 分钟 分钟案例分析1：计划和准备演讲n n选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或企业，确认：企业，确认：-谈判目标 谈判目标-需谈判的问题 需谈判的问题-几种可能的选择方案 几种可能的选择方案-谈判的底限 谈判的底限nn时间为十分钟时间为十分钟谈判实力的概念n n 谈判的实力等于谈判的优势 谈判的实力等于谈判的优势n n 各种关系中都存在谈判实力 各种关系中都存在谈判实力n n 可以训练、克制、分享实力 可以训练、克制、分享实力n n 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力n n 能够在谈判开始前被挖掘出来 能够在谈判开始前被挖掘出来谈判实力的来源n n实力的实力的1010种来源 种来源-需求和解决方案-准确的洞察力-回旋余地-压力-关系-参与性-可信度-期望值-计划和准备-谈判技巧 在谈判开始前，你挖掘出的实力越强大，你被迫谈判的感觉愈少，你谈判的实力愈强大！需求与解决方案n n有下列情形时，你的实力增加：有下列情形时，你的实力增加：顾客有紧迫的需求 顾客有紧迫的需求 你有积极的且有别于其它的解决方案 你有积极的且有别于其它的解决方案 你能承担得起放弃本次交易的风险 你能承担得起放弃本次交易的风险l 有下列情形时，你的实力减少：w 顾客的需求不是紧要的w 你对客户的需求大于他对你的需求产生需求和解决方案的策略n n 使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同 使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同.需求愈强烈，需求愈强烈，对解决方案的完善性要求就愈低。对解决方案的完善性要求就愈低。需 需求愈不强烈，求愈不强烈，对解决方案的完善性要求就愈高。对解决方案的完善性要求就愈高。l 当出现下述情况时，你的实力会增加 w 你充分了解客户l 当出现下述情况时，你的实力会减少w 当客户已经掌握你的组织运作、政策、财务和产业情报时w 你对你的客户的情况只是做推断时 洞察力知彼的程度充分了解客户的.n n总体情况总体情况 目标 目标 需求 需求 历史 历史 财务状况 财务状况 组织运作 组织运作 行业情况 行业情况n n具体情况具体情况 决策程序 决策程序 决策人及影响决策的因素 决策人及影响决策的因素 需求的时间压力 需求的时间压力 多种可供选择的解决方案 多种可供选择的解决方案w 具备识别对方谈判技巧的能力w 发展该组织内部的支持者w 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息了解对方的策略决策层执行层运作层每层至少3个支持者在3个层面上都有支持者回旋余地n n当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力会增加：你的实力会增加：当你不做这单交易还能生存时 当你不做这单交易还能生存时 有其它可行的生意可做时 有其它可行的生意可做时n n当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力减少：你的实力减少：有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 你的客户知道（或 你的客户知道（或 认为）你需要他们 认为）你需要他们创造回旋余地的策略n n让人感到你能让人感到你能“走开走开”n n使你的解决方案与众不同使你的解决方案与众不同n n创造你的多种选择方案，创造你的多种选择方案，持续不断地为客户持续不断地为客户寻找可能性寻找可能性压力(人、时间和金钱）n n当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力增加：你的实力增加：你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）n n当有下列情形时，当有下列情形时，你的实力减少：你的实力减少：你有采取行动的压力 你有采取行动的压力施加压力的策略n n确定压力的来源确定压力的来源n n不要与人交流你的压力不要与人交流你的压力n n让对方公开时间安排、截止日期、承诺等让对方公开时间安排、截止日期、承诺等n n提示对方可能的损失提示对方可能的损失关系这一实力提升其它实力l 当有下列情形时，你的实力增加：w 你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠性和对于客户的价值增加时；w 你的内部关系使你能得到有力的支持l 当有下列情形时，客户的实力增加：w 他们与你的组织有多重接触w 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得到支持 l 在客户组织内发展多重关系l 关系的“质量”要比关系的“数量”更 重要w 质量融洽尊重信任价值发展关系的策略以何理由与客户建立和发展多重关系？n n成为客户获取信息的渠道成为客户获取信息的渠道n n帮助客户寻求内部支持的机会帮助客户寻求内部支持的机会n n把你当做提供信息和咨询的来源把你当做提供信息和咨询的来源l 当出现下述情形时，你的实力增加：w 在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时l 当出现下述情形时，你的实力减弱w 你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源参与与投资l 签约前的整个销售/购买过程中高度参与l 组建有双方参加的联合小组或委员会l 得到客户的经验、信息与支持l 请客户提供支持材料建立参与性的策略l 证实与推荐；l 权威观点与过去经验；l 相关政策可信度 包含以下因素：可信度n n当出现下述情形时，你的实力将增加：当出现下述情形时，你的实力将增加：你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户；你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户；n n当出现下述情况时，你的实力会减少：当出现下述情况时，你的实力会减少：你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。增加可信度的策略n n通过沟通清楚地表达你的可信度通过沟通清楚地表达你的可信度n n利用其它参考和第三方推荐利用其它参考和第三方推荐n n得到公司政策和运作程序方面的支持得到公司政策和运作程序方面的支持 政策和程序应永远服务于关系 政策和程序应永远服务于关系n n当出现下述情形时，你的实力增加当出现下述情形时，你的实力增加 你已经开发出其他实力资源时 你已经开发出其他实力资源时 你对谈判有较高的激情和期望时 你对谈判有较高的激情和期望时 你已经确实控制了客户的期望值时 你已经确实控制了客户的期望值时n n当出现下述情形时，你的实力将减弱当出现下述情形时，你的实力将减弱 你的客户感到你的条款是灵活可变的 你的客户感到你的条款是灵活可变的 客户的期望值没有被控制 客户的期望值没有被控制期望值发展期望值的策略n n有意识地建立其他实力资源有意识地建立其他实力资源n n保持高度的激情和自信保持高度的激情和自信n n传递传递“增值增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因的沟通理念，而不是仅考虑价格因素；着眼双方的长期关系。素；着眼双方的长期关系。n n尽早处理客户的期望值尽早处理客户的期望值期望值自信心实力资源期望值案例二n n分析实力的分配（分析实力的分配（1010分钟）分钟）n n开发实力的策略（开发实力的策略（1010分钟）分钟）n n讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略（讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略（55分钟）分钟）自我案例研究l 如可能用案例练习一的内容l 分析实力的分配（10 分钟）l 发展实力的策略（10 分钟）l 讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略（5 分钟）谈判技巧n n发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧的技巧n n可以是实际存在的或可以是实际存在的或“虚张声势虚张声势”的的n n买卖双方都可以用得到买卖双方都可以用得到n n往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的n n失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！谈判技巧28 种1)1)初级技巧初级技巧 你们的价格太高了 你们的价格太高了.2)2)和稀泥和稀泥 我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基 这交易基本上就是照着你们的意见做了 本上就是照着你们的意见做了3)3)绕圈子绕圈子 我需要你的预算、成本分析还有 我需要你的预算、成本分析还有.4)“4)“故做惊讶故做惊讶 我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现 我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现在改变它不是个 在改变它不是个 好主意 好主意谈判技巧28 种（续）5)5)皱眉头皱眉头6)6)得不到批准得不到批准 这将不会得到批准 这将不会得到批准7)7)记性差记性差 我怎么记得你当时是说 我怎么记得你当时是说 8)8)第三方第三方 你知道我的老板对此会不高兴 你知道我的老板对此会不高兴 你知道 你知道 先生的压力很大，所以，请 先生的压力很大，所以，请 谈判技巧28 种（续）9)9)表示不满表示不满10)10)控制临时告退控制临时告退 请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来 请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来11)11)哭穷哭穷 消减预算 消减预算.,.,利润降低 利润降低.,.,机构重组 机构重组12)12)重新开始重新开始 你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得 你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得 重新谈判 重新谈判.谈判策略（续）13)木已成舟w 抱歉，我的安排已经被告知w 我们已经通知到.，你不能改变.14)限制范围w.只要不超过20，000.15)引入竞争w 想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事16)了解底细w 我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你 还是可以再灵活灵活的谈判策略（续）17)无权决定 我愿意提供帮助.但是我没有被授权18)吊胃口w 你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等问题上再加些内容19)甜言蜜语w 管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的 人一起工作?我敢肯定我们能解决这个问题.20)放弃谈判w 似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分谈判策略（续）21)寻求帮助w 我已经尽了最大努力了.你必须在这个问题上帮我一把.22)讨公平w 正如你们的条款是合理的一样.我们的政策也是公平的.23)探究w 我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释24）设置障碍w 也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！谈判策略（续）25)自我表彰，强调优势w 我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的形象，增加生意机会！26)假定w 我肯定你可以在7 天内交货并且想.27)最后通谍w 就这样，这是最终方案.要么如此，要么忘记它！28)沉默不语谈判技巧练习1：n n抽取一种谈判技巧抽取一种谈判技巧n n练习表达练习表达n n大家评论大家评论如何对付上述技巧并削弱其作用n n要有鉴别能力要有鉴别能力 限制范围、初级技巧，得不到批准，设置障碍，限制范围、初级技巧，得不到批准，设置障碍，第三方 第三方n n白纸黑字记录在案白纸黑字记录在案 记性差，第三方 记性差，第三方n n建立关系建立关系 无权决定，第三方，设置障碍 无权决定，第三方，设置障碍n n调整期望值调整期望值 吊胃口、假定、重新开始、绕圈子 吊胃口、假定、重新开始、绕圈子n n与众不同与众不同 引入竞争 引入竞争谈判技巧的深化理念n n买卖技巧在竞争的环境中更适宜，而不适宜合买卖技巧在竞争的环境中更适宜，而不适宜合作式环境作式环境n n在运用这种技巧时需要谨慎和细加思考，因为在运用这种技巧时需要谨慎和细加思考，因为关键是发展和保持同客户的长期关系关键是发展和保持同客户的长期关系n n应该引导你的客户从竞争环境转向合作式环境应该引导你的客户从竞争环境转向合作式环境 谈判技巧的深化方法n n披露内心感受披露内心感受/寻求帮助寻求帮助n n可信度可信度n n与众不同与众不同n n策略性暂停策略性暂停n n检验理解度检验理解度披露内心感受/寻求帮助n n例如：例如：客户 客户 我已经看过你们的最后建议，如果你们你们略微减少费用的 我已经看过你们的最后建议，如果你们你们略微减少费用的话，我今天就想签这个合同了 话，我今天就想签这个合同了销售代表 销售代表 嗯，我对你寻求更低的费用感到意外，在我的最后提案之前，嗯，我对你寻求更低的费用感到意外，在我的最后提案之前，我们已经就价格达成一致了，你能帮助我了解发生了什么使 我们已经就价格达成一致了，你能帮助我了解发生了什么使你改变了想法吗？你改变了想法吗？披露内心感受/寻求帮助n n两个要求：两个要求：诚恳地披露你的感受 诚恳地披露你的感受 请客户帮助你了解情况 请客户帮助你了解情况n n效果：效果：消除、降低客户的警戒、防范心理 消除、降低客户的警戒、防范心理 减少谈判紧张气氛 减少谈判紧张气氛可信度n n对于那些没有谈判余地的问题，用事实给予支对于那些没有谈判余地的问题，用事实给予支持、说明，同时又不使对方感到任何抵触情绪持、说明，同时又不使对方感到任何抵触情绪可信度n n 提供有事实依据或第三方推荐 提供有事实依据或第三方推荐 一家有名的杂志把我们列为提供物超所值的优质产品的供 一家有名的杂志把我们列为提供物超所值的优质产品的供应商 应商 n n 专家观点或经验 专家观点或经验 我在同样项目方面的经验表明，我在同样项目方面的经验表明，如果我们匆匆安装的话，如果我们匆匆安装的话，我们将遇到质量方面的问题 我们将遇到质量方面的问题n n 政策 政策 我很遗憾，所报的价格是基于已经建立的报价体系，而且 我很遗憾，所报的价格是基于已经建立的报价体系，而且使我们公司的政策是保护所有客户得到公平的利益 使我们公司的政策是保护所有客户得到公平的利益与众不同n n 在竞争中重新建立你们服务的与众不同 在竞争中重新建立你们服务的与众不同n n 解释这种不同的价值所在 解释这种不同的价值所在?你们的价格高也可能意味着你们的服务好？你们的价格高也可能意味着你们的服务好？策略性沉默n n在对付一些极端的技巧时，策略性沉默特别有在对付一些极端的技巧时，策略性沉默特别有帮助，如：当对方发脾气、谈不成就走等帮助，如：当对方发脾气、谈不成就走等.n n极端的技巧让你立刻达到预期的效果，策略性极端的技巧让你立刻达到预期的效果，策略性沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态n n平静、理智且具职业化平静、理智且具职业化检验理解n n X X X X先生，我想证实一下我的理解，是不是如果我不能 先生，我想证实一下我的理解，是不是如果我不能.就此合同我们就不能谈下去了？就此合同我们就不能谈下去了？作为策略性沉默技巧的备份技巧 作为策略性沉默技巧的备份技巧 使你能测试出真实的需求，寻找出 使你能测试出真实的需求，寻找出“虚张 虚张声势 声势”的地方 的地方谈判技巧练习2：n n目的：熟悉谈判技巧及深化方法目的：熟悉谈判技巧及深化方法 以案例一为基础 以案例一为基础 分派采购人员和销售人员的角色 分派采购人员和销售人员的角色 采购人员和销售人员一起计划角色表演（采购人员和销售人员一起计划角色表演（10 10分钟）分钟）角色表演（角色表演（5 5分钟）分钟）全班共同就技巧的运用进行观察和评估 全班共同就技巧的运用进行观察和评估提要求与做出让步n n 提要求与让步行为是谈判的有机组成部分 提要求与让步行为是谈判的有机组成部分n n 既基于情绪与感觉，又是理性与业务需要 既基于情绪与感觉，又是理性与业务需要 在谈判时，双方的自尊和形象都处于 在谈判时，双方的自尊和形象都处于 在线 在线 状 状态，当一方感到个人的自尊和形象丧失时，另 态，当一方感到个人的自尊和形象丧失时，另一方最终也保不住 一方最终也保不住.谈判计策目标：目标：n n 在不引起对方反感的情况下提出新的要求 在不引起对方反感的情况下提出新的要求n n 做出能够使对方很重视的的让步，增 做出能够使对方很重视的的让步，增 加达成 加达成 协议的潜在可能 协议的潜在可能性 性n n 以不引起对方更多要求的方式让步 以不引起对方更多要求的方式让步n n 排除不可谈判的问题上而不引起反感 排除不可谈判的问题上而不引起反感n n 支持对双方长远利益有利的要求或让步 支持对双方长远利益有利的要求或让步10 种谈判计策n n 排除法 排除法n n 考虑全局 考虑全局n n Hold Issue Hold Issue 欲擒故纵 欲擒故纵n n 检验要求 检验要求n n 不情愿的让步 不情愿的让步n n Counter Demand Counter Demand 反要求 反要求n n 尝试性让步 尝试性让步n n 提出正当理由 提出正当理由n n 核实要求与让步 核实要求与让步n n 支持需求与让步 支持需求与让步优化排除法n n 尽早确认并告知对方那些没有谈判余地的问题 尽早确认并告知对方那些没有谈判余地的问题n n 用可信度实力来支持 用可信度实力来支持n n 在销售阶段及讨论工作程序阶段就应该及早告知对方不 在销售阶段及讨论工作程序阶段就应该及早告知对方不可谈判的问题 可谈判的问题 除了我们的已被行业标准确定的价格外，我们可以讨论你 除了我们的已被行业标准确定的价格外，我们可以讨论你们关于交货和人力方面的要求 们关于交货和人力方面的要求.考虑全局n n在涉及客户提出的具体问题之前，在总体上探在涉及客户提出的具体问题之前，在总体上探询客户关心的其它问题、利益和事项询客户关心的其它问题、利益和事项 我对于你们对支付条款不满意感到意外，除了 我对于你们对支付条款不满意感到意外，除了这一项之外，你们还有其它关心的事项吗？这一项之外，你们还有其它关心的事项吗？延缓讨论问题n n当出现下述情况时，可以延缓讨论：当出现下述情况时，可以延缓讨论：当遇到一个预料之外的要求，而且你不打算讨论 当遇到一个预料之外的要求，而且你不打算讨论时 时 当你的思维已陷入死胡同，缺乏依据，或者需要 当你的思维已陷入死胡同，缺乏依据，或者需要重 重 新思考时 新思考时例如例如.我更愿意把促销问题放在价格和支付细节谈妥后 我更愿意把促销问题放在价格和支付细节谈妥后再谈 再谈核实要求n n由三部分组成：由三部分组成：承认要求 承认要求/检验对要求的理解 检验对要求的理解 检验要求的坚定性 检验要求的坚定性 探究不能满足要求的后果 探究不能满足要求的后果n n例如例如.我理解你们是要求更早交货，对吗？这对你们来 我理解你们是要求更早交货，对吗？这对你们来讲有多重要？讲有多重要？不情愿的让步n n让步应该较慢，并显示不太情愿；让步应该较慢，并显示不太情愿；n n告知对方为满足其需求所遇到的困告知对方为满足其需求所遇到的困 难与障难与障碍，增加对方对让步价值的感受碍，增加对方对让步价值的感受 容易拿到的让步总是不能让对方感到很有价 容易拿到的让步总是不能让对方感到很有价值，并将引出更多的要求 值，并将引出更多的要求讲条件n n 对于任何让步提出作为交换的要求 对于任何让步提出作为交换的要求 确保公平 确保公平 提高付出的让步的价值 提高付出的让步的价值 减少对方另外的要求的可能性 减少对方另外的要求的可能性n n 例如 例如.如果我答应你所要求的价格，你就应该承诺在未来的三个 如果我答应你所要求的价格，你就应该承诺在未来的三个月内有 月内有 的订货量 的订货量尝试性让步n n告知对方让步是有附加条件的告知对方让步是有附加条件的，只有当接受了，只有当接受了其它问题的解决方案时，让步才生效其它问题的解决方案时，让步才生效例如例如.我明白你希望一个七天的付款期，好吧，如果 我明白你希望一个七天的付款期，好吧，如果我们能够就其他条款和条件达成一致，我们办 我们能够就其他条款和条件达成一致，我们办公室可能批准这个要求 公室可能批准这个要求阐述理由n n就每个要求和所做出的让步提出原因和道理就每个要求和所做出的让步提出原因和道理 保持信任和自信 保持信任和自信 传达业务信息而不是个人信息 传达业务信息而不是个人信息核查n n确认双方都互相理解所提出的要求和做出的确认双方都互相理解所提出的要求和做出的让步及相关条款让步及相关条款 防止理解偏差 防止理解偏差 防止记性差 防止记性差支持提要求与做出让步n n与对方交流，提要求与做出让步是在双方最大与对方交流，提要求与做出让步是在双方最大利益结合点上，它包含了双方的利益；利益结合点上，它包含了双方的利益；n n防止订约后后悔。防止订约后后悔。优化技巧不可让步全局观念提出要求支持排除法讲条件验实延缓讨论 核查要求不情愿让步阐述理由 谈判技巧练习1：n n目的：演练关于要求与让步的谈判技巧目的：演练关于要求与让步的谈判技巧 分配采购人员与销售人员的角色 分配采购人员与销售人员的角色 采购人员与销售人员共同计划角色表演（采购人员与销售人员共同计划角色表演（10 10分钟）分钟）角色表演（角色表演（5 5分钟）分钟）全班共同就技巧的运用进行观察与评估 全班共同就技巧的运用进行观察与评估谈判综合策略n n 找出共同点 找出共同点n n 围绕问题计划和按照先后顺序计划 围绕问题计划和按照先后顺序计划n n 让步策略 让步策略n n Pressure Play Pressure Play 制造压力 制造压力n n 低度反应者 低度反应者n n 性别优势 性别优势n n 红白脸 红白脸n n 数字 数字总结与行动计划谈判技巧的适用对象：买卖双方谈判技巧的适用对象：买卖双方谈判的时机：先销售、后谈判谈判的时机：先销售、后谈判谈判的策略、技巧和计策谈判的策略、技巧和计策谈判的目的双嬴谈判的目的双嬴谈判结果的执行谈判结果的执行询问与评估9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5 月-235 月-23Thursday,May 18,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。01:58:4501:58:4501:585/18/2023 1:58:45 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5 月-2301:58:4501:58May-2318-May-2312、故人江海别，几度隔山川。01:58:4501:58:4501:58Thursday,May 18,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5 月-235 月-2301:58:4501:58:45May 18,202314、他乡生白发，旧国见青山。18 五月 20231:58:45 上午01:58:455 月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 231:58 上午5 月-2301:58May 18,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/18 1:58:4501:58:4518 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:58:45 上午1:58 上午01:58:455 月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5 月-235 月-23Thursday,May 18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:58:4501:58:4501:585/18/2023 1:58:45 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5 月-2301:58:4501:58May-2318-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。01:58:4501:58:4501:58Thursday,May 18,202313、不知香积寺，数里入云峰。5 月-235 月-2301:58:4501:58:45May 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 五月 20231:58:45 上午01:58:455 月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 231:58 上午5 月-2301:58May 18,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/18 1:58:4601:58:4618 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。1:58:46 上午1:58 上午01:58:465 月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5 月-235 月-23Thursday,May 18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:58:4601:58:4601:585/18/2023 1:58:46 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5 月-2301:58:4601:58May-2318-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:58:4601:58:4601:58Thursday,May 18,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5 月-235 月-2301:58:4601:58:46May 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 五月 20231:58:46 上午01:58:465 月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 231:58 上午5 月-2301:58May 18,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/18 1:58:4601:58:4618 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:58:46 上午1:58 上午01:58:465 月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing 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