某企业专业销售技巧培训标准手册bimp.pptx

某某公司专业销售技巧培训手册内容提纲：市场细分和开拓 品牌培训课程 准备和电话约访 初次接触面谈 产品说明和促成成交 拒绝处理技巧 自我管理提示市场细分和开拓 直接货主：大客户 月运输金额100 万以上中小客户 月运输金额100 万以下 小型运输企业 各国际货运代理公司 国际物流供应商 目标客户 企业物流部/采购部经理 运输企业采购部/操作部经理 货运代理公司操作部经理区域市场细分市场开拓的方法 现场演示 免费提供物流解决方案 产品宣讲会 物流经理联谊会 有奖问卷调查 免费试运行 各种通讯手段：信函、传真、电话、mail准备客户名单/收集 专门的渠道：行业协会、网络等 黄页号码簿 报刊媒体广告 朋友介绍 广告/文印 同质市场业务人员准备和电话约访1、准备工作仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD 影片 资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演2、突破秘书/前台过滤 公事公办、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！请求帮忙，礼貌周全您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？3、电话约访作业流程 自我介绍：您好，我是 见面理由：是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO 质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？二择一要求见面我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？拒绝的处理您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？4、电话约访要点 见面理由：好奇开场白热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢 主要诉求点：见面，只需要15 分钟 表达方式：委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3 分钟 二择一见面：多次要求，胜券在握5、电话约访常见的拒绝 很忙、没时间 暂时不需要 对你们不够了解 把资料传真过来 有需要会打电话的 我们已经有了专门的公司提供四、初次接触面谈1、初次接触面谈的目的 了解准客户的背景资料 建立双方的信任感 寻找潜在的需求点冰山理论