汽车企业如何成功策划渠道bxke.pptx

1 Channel management 渠道管理 Nov.3 20012议程 什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？3What is channel?什么是渠道What is a Distribution channel什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。Rationle of using a Distribution channel分销渠道的利用q q使原始产品得以增值使原始产品得以增值q q专门化使产品具有更高的效能专门化使产品具有更高的效能q q提供市场占用率提供市场占用率q q可以从厂家购买更大的量可以从厂家购买更大的量q q比传统的直销方式节约成本比传统的直销方式节约成本Typical channel segment business moudels in the computer industry工业计算机中典型渠道分销模式qq作量模式分销；超市qq增值模式qq代理模式Representative;TraderDistributor critical success factors成功销售因素的关键点q q需要强大的财政信用需要强大的财政信用q q管理费用与收入之比率很低管理费用与收入之比率很低q q很高的库存周转率很高的库存周转率q q(some)(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发提供一些种类的增值服务（技术，开发)q q产品具有深度和广度产品具有深度和广度q q必须有强大的必须有强大的ITIT系统来管理后勤，库存，交易系统来管理后勤，库存，交易Superstore critical success fators大型超市成功关键因素q q需要很大的管理费用需要很大的管理费用(员工，租金，库存员工，租金，库存)q q依赖于高水平的人流量依赖于高水平的人流量q q通过各种促销活动吸引客户通过各种促销活动吸引客户q q产品有良好的深度和广度产品有良好的深度和广度q q收入主要来源于产品销售收入主要来源于产品销售q q需要高的库存周转率需要高的库存周转率q q利用现金或信用卡交易利用现金或信用卡交易q q收入收入/营业面积临界营业面积临界Value moudel critical success factors价值模式成功关键因素q q销售解决方案给中小企业和大公司销售解决方案给中小企业和大公司q q获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询q q没有很大的库存没有很大的库存q q针对直接市场针对直接市场q q需要不断地更新技术以保证竞争力需要不断地更新技术以保证竞争力q q老用户是他们的收入老用户是他们的收入bufferbufferRepresentative critical success factors销售代表成功关键因素q q对产品和库存没有权力对产品和库存没有权力q q每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金q q于潜在的用户建立初始的联系于潜在的用户建立初始的联系q q对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理q q初期进入市场可选择此类公司初期进入市场可选择此类公司q q厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司q q很低的保证义务的能力很低的保证义务的能力Trader critical success factors交易成功的关键因素qq只作非常熟悉的产品qq需要极高的库存周转率qq每单交易量很大且只收现金qq需要许多良好的网络来保证生存qq对产品本身没有一点增值12How to find right channel?13AgendaHow to find right channel?主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?-孙子-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准Question Mark?q q收入增长率很高收入增长率很高(但没有必须的效益但没有必须的效益)q q在局部地区拥有不大的市场占有率在局部地区拥有不大的市场占有率q q有能力向某专有市场提供良好的服务有能力向某专有市场提供良好的服务q q利用新产品，新技术区别于其他公司利用新产品，新技术区别于其他公司q q公司不稳且营养不足公司不稳且营养不足q q需要大的内部投入需要大的内部投入15How to do design win with channel?怎样成功的设计渠道 营销人员的态度对工作的态度:老板的心态(local biz owner)对挫折的态度:成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律;教学相长