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换种心情做保险学习目标p 相信信心比黄金更重要，明白技巧只是一缕毛发，而观念才是血脉，才是骨髓。p 在业务推动过程中，有效地释放压力，学会化解压力，学会面对挫折自我激励，学会快乐营销。当你渴望成功像渴望呼吸一样迫切的时候，你就会成功！瑞士的埃尔德集团，是目前全球最大的收银机销售公司。但在公司成立的最初几年，却面临着全盘溃败的窘境。有一年，公司陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产，而保护这些资产的最好办法，就是要激发他们的活力和斗志。查菲尔对这些神情沮丧的业务代表们说：“我们的竞争对手，正在散布一些无耻谣言，说我们公司出现了无法克服的财务危机。还盛传谣言，说我们将削减业务代表，这些都不是事实。我今天来，就是召集各位，请大家畅所欲言，坦诚地说出自己的困惑和心声。”他的语气十分诚恳，感动了大家。有位销售代表站起来说：“我的销售成绩下降，就是因为我负责的那个区域正遭逢干旱，所有人的生意都受到影响，没有人愿意购买收银机。还有，今年是总统大选年，每个人都在关心选举结果，大家的注意力都在总统身上，更没有人想购买收银机”话音刚落，第二位业务代表就站了起来，他的理由甚至比第一位更加可怕，言词中充满了茫然和颓废：“我感觉整个公司快要灭亡了，就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正在准备跳槽。”此时，业务代表中的一多半人都坦率地表示，自己确实在另谋出路。话正在说着，查菲尔立刻跳到了椅子上，他果断地打断了业务代表们的话，镇定地说：“现在休会5分钟，让我来擦擦鞋子。但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。”大家不知道他的葫芦里卖的究竟是什么药，只好安静地坐着。仅仅一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸出去，并在大庭广众之下，与小鞋匠攀谈起来。“孩子，你几岁了？在我们公司门口擦鞋有多久了？”查菲尔和气地问他。“我9岁，来了已经有6个月了。”小男孩回答。“很好。你擦鞋一次能赚多少钱？”“擦一次5分钱。”男孩回答，“但有的时候，我会得到一些小费。”“在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？”查菲尔还是和颜悦色。“是一位叫比尔斯的十七岁男孩。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”“那你擦鞋一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。“可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩一边仔细地擦着鞋，一边微笑着回答问题。看着油光锃亮的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：“谢谢您，先生。愿上帝保佑您。”查菲尔又掏出1元小费递给男孩，男孩面露迷人的微笑，还是那样欢快地说：“谢谢您，先生。”查菲尔感慨地摸着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。接着，查菲尔转向业务代表们说：“这位男孩现在做的工作，过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”“但是，”查菲尔十分激动地说，“两个人的结局大相径庭！这个小男孩内心充满着对生活的希望，当他工作时，脸上总是带着微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩，性情非常冷漠，悲观失望，心情也不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声谢谢，因此，他的顾客也不会再给他小费，也不愿再看到他冷淡的脸。所以，他的生意越来越惨淡，无法让他谋生。”这时，小男孩突然抢着说：“我相信，我的努力会让很多人需要我”刹那间，第一位演讲过的业务代表顿悟了，惭愧地说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为仅仅看到了别人的困难，想当然的以为别人一定不会买，潜意识里都是消极的想法，而没有在销售收银机的时候，用我们的快乐和胜利的信念感染对方并消除他的恐惧心理。其实，不管对方有多么困难，当你把自己的乐观和自信带给他时，他自然就会接受你。”1、那个营销员被当时不好的市场给吓住了，导致他缺乏信心，心理暗示自己一定卖不出去。2、之前擦鞋的男孩认为：擦鞋赚不了几个钱，无法维持他的生活，于是生意愈来愈差。3、小男孩有自己的计划，并且付诸于行动，同时充满希望和热情的工作。4、得到启示后的营销员，调整了自我后，充满自信和热情的工作，最终使公司转危为安，并得到快速发展。从故事里我们知道：同样的事情，同样的人去做，抱着不一样的想法，付出的努力也不会相同，最终的结果一定是天壤之别 所以行动起来吧，我们有广阔的市场，蓬勃发展的公司，信得过的产品，只要我们充满信心和热情去工作，成功还会远吗？我们得到了那些启示？从积极的角度看问题l 那个行业或人群没有困难？l 学会正确处理才是最重要的。l 角度不同得出的结论也不同学会感谢l 我感谢投保的客户，他们是我的衣食父母。l 我感谢没有投保的客户，他们使我还有生意可做。l 我感谢接受保险建议的客户，他们让我相信有许多人具有智慧与责任心。l 我感谢拒绝我的客户，他们教会我越挫越勇，磨练激励着我的斗志。l 我感谢尊重我的人，他们无形中为我喝彩。l 我感谢鄙视我的人，他们使我明白我必须自强不息。l 我感谢入司的伙伴，他们给我勇气和我并肩作战，使我不感到孤单。l 感谢离司的伙伴，他们提醒我这个行业不能偷懒，要养成好的习惯l 我感谢出勤的伙伴，他们使我感受到团队的温暖。l 我感谢不出勤的伙伴，他们给出勤的伙伴支持乐捐。l 我感谢。有人说保险从业人员的淘汰率很高，保险公司太现实，表现优异时，名利双收，人人羡之；表现差劲时，无人理睬，人人厌之。现实，是必然的。任何行业都是助强不助弱，只要你有意愿发展，且付诸于行动，公司就会提供一切支持。没有人能枯坐办公室终日，等待胜利的甜果从天而降，人人都得战战兢兢的处理每一项问题，客服层出不穷的挑战，才能活下去。人生最大的敌人“懒”“心”一旦被束缚与之相对应的是个“负”字。一个“懒”，不仅有“负”于公司的团队。更有“负”于自己，丈夫（妻子）和孩子推销员的两大“敌人”l 一个是偷懒，坐在原地不行动。l 一个是嘴懒，见了客户不大胆说，大胆的推销。唯有严于律己，自我管理，才有充分的生机。有推才有销（推销）有动才能活（活动）梅第早期在美国大都会人寿，除了积极认真扮演好收帐员的角色外，也开始向“地狱厨房”的居民推荐新保单。当然，他总是被拒绝。当梅第的同事自动要放弃一件十分钱保单时，他自告奋勇地接下这个在“地狱厨房”附近开店生意人的case。“算了吧，这样做没什么好处的，梅第放弃这个案子吧。住在贫民区的人又穷、又难沟通、小心又被赶出来啊”同事泼他的冷水，梅第喜欢挑战别人认为不可能、很难、无法达成的事，所以尽管同事一直叫他不要去，他依然决定去拜访这位住在“地狱厨房”的生意人。面对客户的叱责和不耐烦，第一次拜访的梅第站在门外，以谦虚有礼貌的态度，不断请客户开门借他五分钟，几分钟后，客户终于同意让他进门。“你说5分钟，就5分钟，讲完就快走，免得我的晚餐冷掉了”。虽然客户的开门让他进来，但是态度仍旧非常冷酷。结果他们不但超过原来说五分钟的三十六倍时间，更在三个小时里相谈甚欢，生意人不还意尤未尽的不断询问梅第问题，有关资产、负债、遗产税，以及当时对现金的需求当然生意人的晚餐也早已冷掉了，但这对他而言，已完全不重要。最后，梅第带着保额十万美元的投保单愉快地走出生意人家的大门，成交了这位生意人每年四千美元的保费。这份保单顺利地获准通过公司核保。更令梅第开心的是，一年之后，这个生意人打电话给他，要再加保十万美元。这真是令人愉快的case，当时有谁知道贫民区附近的街上，竟然住着一位有钱的生意人？又有谁相信，原来只要收十分钱的保费，梅第竟然成交了四千美元？梅第心语：不要小看任何一位客户，不要以外表来评论他，更不要自我设限。请记住：没有卖不出去的保险，只有不敢开口的业务员。学会快乐快乐与痛苦只是一转念 拜访中的喜怒哀乐需要自己去调节做保险不仅要勤奋，还要具有自我释压的能力佛陀有个故事：在旅途中，碰到 一个不喜欢他的人，连续污蔑他好几天。一路上，那人用尽各种方法污蔑他最后，佛陀转身问那人，“若有人送你一份礼物，但你拒绝接受，那么这份礼物属于谁？”那人答道：“属于原本送礼的那个人。”佛陀笑着说：“没错，若我不接受你的谩骂，那你就是在骂自己？”然后那人羞愧的走了。虽然现在人们的保险意识有所提升，但依然不够。我们免不了会受到轻视和侮辱，重点在于：只要我们心灵健康，别人不论怎么想或者怎么说都影响不了我们。若我们一味的在乎别人的想法或说法，就会失去自主权。心态很重要。所以，“他强任他强,清风抚山岗，他横由他横,明月照大江”张无忌远离消极源欲加之罪，何患无辞！那些心态不好、经常不出勤、不出单的人，总会不断的搬弄是非，我们一定要提高警惕，不去听这样的话，不去接近这样的人。100元的价值 保证你的价值，这才是你应该做的。不管你将来做什么，不管你将来在什么地方工作，忠告2你一句：千万不要做一个“可有可无”的人！那么怎样始终保证你的价值呢？有一天，苏东坡问一位得道高僧：“世人皆求观世音，观世音求谁？高僧说道：“观世音求观世音”苏东坡诧异的问道：“为什么？”高僧微微一笑：“求人不如求己！”与其坐那为客户难找、单子难签、人难增而发愁。不如行动起来，依靠自己的努力，一日三访、六访。不要只停留在想的阶段，要不断迈开腿，只要你做了，就有可能成功。我们为什么不成功？在于我们太聪明：我们总是在出发前习惯性的看一下天气、总是在出发前先不停的打击自己：万一不行怎么办？我们总是害怕别人笑话我们是啥子。请记住激励大师陈安之的话：要成功，先发疯，头脑简单往前冲！Thank You谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH